ما المقصود بإدارة علاقات المورِّدين (SRM)؟
إدارة علاقات المورِّدين (SRM) هي تقييم مستمر للبائعين الذين يزودون منظمتك بالبضائع والمواد والخدمات.
قبل سنوات طويلة جدًا، كان عملاؤك سعداء بالانتظار أيامًا أو حتى أسابيع لتسليم المنتجات. أنت تعرف من هم جميع منافسيك، واتجاهات السوق في كثير من الأحيان كانت تدريجية وثابتة. اليوم، لا شيء من ذلك صحيح. يتسوق المستهلكون الحديثون في الوقت الفعلي من كتالوج عالمي ورقمي عادة. يمكن أن تستمر اتجاهات المنتجات (وحتى الصناعة) في غضون أسابيع، إذا لم تكن هناك أيام. رمي في المزيج مجموعة مربكة من اضطرابات سلسلة التوريد من الأوبئة إلى السياسة والأحداث الجوية - وهذا يساوي تماما حالة الدوار. بقدر ما يبني عملاؤك أعمالك، فإن المورِّدين لديك هم الأساس الذي توجد عليه. تساعد أفضل الحلول البرمجية والابتكارات التشغيلية اليوم الشركات على تطوير استراتيجيات إدارة علاقات الموردين التي تحتاجها ليس فقط للمنافسة ولكن الازدهار في عالم اليوم المعقد والسريع التغير.
معنى إدارة علاقات المورِّدين
نشأت ممارسة إدارة علاقات الموردين (SRM) في الثمانينيات من القرن العشرين كوسيلة لمنح الشركات استراتيجية منهجية ومتسقة لتقييم مورديها. يمكن إرجاع جذور إدارة علاقات الموردين إلى عمل محلل سلسلة التوريد والإعداد للشراء الشهير بيتر كراليتش، الذي قدم منظورًا مبتكرًا حول تقسيم الموردين. قام بتطوير شيء ما يسمى مصفوفة كراليك (Kraljic Matrix) التي تقوم بشكل أساسي بربط الموردين مقابل بعدين محوريين: المخاطرة والربحية. على سبيل المثال، تحتاج شركة الإلكترونيات إلى كل من المعالجات الدقيقة واللوازم المكتبية، ولكن البائع الذي يزودها بالأولى هو أكثر أهمية لنجاحها من الأخيرة. ولهذا السبب، تفترض إدارة علاقات المورِّدين أنه على الرغم من أهمية التفاعلات الجيدة مع جميع البائعين لديك، إلا أنه من المهم بشكل خاص إقامة علاقات قوية وشفافة واستراتيجيات تقييم مستمرة مع هؤلاء المورِّدين الذين تعتمد عليهم أعمالك بشكل أكبر.
تستفيد ممارسات وحلول إدارة علاقات المورِّدين الحديثة من المكونات التحليلية والاستراتيجية التي يمكن أن تساعد الشركات على إحداث ثورة في نهجها في إدارة علاقات البائعين.
SRM مقابل إدارة المورِّدين
غالبًا ما يتم استخدام المصطلحين "إدارة علاقات المورِّدين" و"إدارة المورِّدين" بالتبادل، ولكنهما ليسا نفس الشيء من الناحية التقنية. إدارة علاقات الموردين هي فقط ما يبدو عليه: ممارسة إدارة العلاقات مع الموردين. ومع ذلك، فإن إدارة المورِّدين أوسع نطاقًا من ذلك. وتشمل إدارة العلاقات، ولكن أيضًا معلومات الموردين والأداء وإدارة المخاطر - بالإضافة إلى أنشطة مثل التعاون في التوقع.
وكمصطلح، فإن إدارة علاقات المورِّدين أطول بكثير ولا تزال تستخدمها العديد من الشركات، وخاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة التي لا تحتاج إلى الوظائف الكاملة لمجموعة برامج إدارة المورِّدين الشاملة. أما اليوم، فإن إدارة الموردين هي المصطلح الأكثر حداثة وغالبا ما تستخدم لوصف الأدوات الجديدة والمتقدمة القائمة على السحابة والتي تلبي الاحتياجات المعقدة لكبار الشركات المتوسطة والكبيرة.
عملية إدارة علاقات المورِّدين
هذه رحلة دائرية تضم خمس خطوات مهمة:
- تقسيم المورِّدين: تتضمن هذه المرحلة الأولية تصنيف أساس المورِّد. وهذا يساعد على تقديم رؤى شاملة وتسليط الضوء على المخاطر المحتملة واكتشاف فرص التوفير وتعزيز علاقات المورِّدين. يمكن أن يحدث التقسيم على أساس معايير مختلفة مثل نوع البند والكمية والمخاطر (باستخدام مصفوفة Kraljic) والموقع والسعر والاستدامة والمزيد، اعتمادًا على ما يحمل أكبر قيمة للأعمال.
- تطوير استراتيجية المورِّد: متسلحًا بالرؤى من التقسيم، تتمثل الخطوة التالية في وضع استراتيجية مخصصة. ويشمل ذلك التفاوض على العقود والأسعار، وتعزيز عمليات الاتصال، ومحاولة تنويع الأعمال التجارية عبر موردين إضافيين لتقليل المخاطر والتبعية إلى الحد الأدنى.
- بناء العلاقات: تركز هذه المرحلة على تعميق ربطك مع الموردين. فهو يتجاوز المعاملات ويعزز العلاقة التي تشمل التواصل الشامل الذي يمكن أن يتضمن أشياء مثل الإشعارات المبكرة لتغيرات الأسعار والعروض الترويجية والنقص المحتمل. يتأكد بشكل أساسي من أن المورِّدين لديك يعرفونك وأن يكونوا مرتبطين باحتياجات أعمالك.
- تنفيذ الاستراتيجية: وضع التكتيكات والمبادرات المحددة أثناء مرحلة تطوير الاستراتيجية موضع التنفيذ من أجل تعزيز الأداء وتعزيز القيمة وتحقيق الأهداف المحددة مع كل مجموعة موردين مجزأة. ويمكن أن تشمل إدارة العقود، واستيفاء الأوامر، وإدارة الأداء، والتعاون الاستباقي مع الموردين لضمان ترجمة الأهداف الاستراتيجية إلى نتائج ملموسة تعود بالنفع على كل من المؤسسة القائمة بالشراء ومورديها.
- المراقبة والتحسينات المستمرة: تعد المراقبة المستمرة لأداء الموردين أمرًا ضروريًا لإدارة علاقات المورِّدين بفعالية. ويمكن أن يشمل ذلك تقييم حسن التوقيت ودقة عمليات التسليم، وجودة المنتج، وكفاءة التكلفة، والمهلة، والاستجابة. تتم تغذية بيانات الأداء مرة أخرى في الدورة، وإعلام الجولة التالية من التقسيم وتطوير الاستراتيجية، وخلق حلقة تزداد قوة وأكثر إضاءة في كل مرة تجري فيها.
أهداف ومزايا إدارة علاقات الموردين
عندما تقوم بتحسين قدرتك على التفاعل مع مورِّديك، فإنك تعزز فرص النجاح لديك.
علاقات أوثق مع الموردين: بناء علاقات أوثق مع الموردين يعني تعميق تفاعلاتك خارج مستوى المعاملات. وهو ينطوي على إقامة الشراكات وبناء الثقة والتفاهم المتبادل والأهداف المشتركة. وهذا يمنحك أنت ومورِّديك فهمًا أفضل لأهداف بعضهم البعض وتهديداته وفرصه.
تقليل التكاليف: من خلال فهم عمليات الموردين وهياكل التكاليف، يمكن للشركات العمل مع بائعيها لتحديد مجالات خفض التكاليف دون المساس بالجودة. ويمكن أن يؤدي ذلك إلى مفاوضات بشأن الأسعار أفضل، ومزايا شراء بالجملة، وانخفاض التكلفة الإجمالية للملكية.
تقليل مخاطر المورِّدين: توفر إستراتيجية إدارة علاقات المورِّدين التي يتم تنفيذها بشكل جيد وعيًا أكبر والرؤية في الوقت الفعلي - مما يساعدك على تحديد المخاطر وتقييمها والحد منها بسرعة وتأكيد أكبر. وكما يقول المثل: أنت لا تعرف ما لا تعرفه. إن الاستفادة من حلول الاقتناء الذكية وممارسات إدارة علاقات المورِّدين تضمن لك الاستعداد والثقة بشكل أكبر.
استجابة أفضل للمورِّدين: عندما يعرفك مورِّديك ويشعرون بالاستثمار في نجاحك، فمن المرجح أن يبذلوا جهدًا إضافيًا لتلبية احتياجاتك، خاصة في المواقف العاجلة. يمكن أن تحدث هذه الاستجابة كل الفرق في السيناريوهات الحساسة للوقت أو غير المتوقعة. وكلما كانت العلاقة بين المشترين والبائعين أكثر تشددا زادت الاستجابة.
التفاعل الأسرع للمورِّدين: من خلال تزويد المورِّدين لديك بأساليب رقمية وفورية للتفاعل ومشاركة المعلومات، يمكنك الاستجابة بشكل أسرع لتعطيل الأعمال وتحسين مرونتها. في كثير من الأحيان، يتم ذلك على شبكة أعمال سلسلة التوريدات متعددة المؤسسات - وهو نظام أساسي للتعاون بين الشركات متعدد إلى العديد من الشركات حيث يمكن للمشترين والبائعين التواصل وإجراء المعاملات والشريك على العمليات والمعلومات المشتركة.
زيادة الوضوح والشفافية: تتسم الإدارة الجيدة لعلاقة المورِّدين بالشفافية. فهو ينقل مقاييس الأداء بوضوح، وأهميتها للجميع، وحقيقة أن الجميع يخضعون للتدقيق. هذا النهج غير المنطقي الصادق يعطي انطباعاً جيداً ويشجع الموردين على الحفاظ على معايير عالية كجزء من شراكتهم معك، بدلاً من مجرد الخوف من المراقبة.
سلسلة القيم المحسَّنة: من خلال مواءمة عمليات المورِّدين مع أهداف أعمالك، تساعد استراتيجيات إدارة علاقات المورِّدين على دعم سلسلة التوريدات والقيم المبسطة بشكل متزايد. وهذا يضمن أنه من النهاية إلى النهاية، يكون كل رابط في السلسلة مرئيًا ويعمل بكفاءة ويساهم في نجاح الأعمال بشكل عام.
نظرة ثاقبة على إمكانات المورِّدين: من خلال الوصول إلى البيانات والمعلومات، يمكنك فهم نقاط القوة والإمكانات والإمكانات بشكل أفضل في أعمال المورِّدين لديك. إذا كنت تقدم منتجات أو نماذج أعمال جديدة، على سبيل المثال، يمكنك تقييم ما إذا كانت قاعدة التوريد الحالية لديك يمكن أن تلبي هذه الاحتياجات - أو إذا كنت بحاجة إلى العثور على مورِّدين جدد. من خلال استيعاب القدرة والقيود داخل البنية الأساسية للمورِّد لديك، يمكنك التكهن والتمحور مع ضمان واستشراف أكبر.
الحماية من تعطل سلسلة التوريدات
استغرق الأمر كارثة فيروس كورونا (كوفيد-19) حتى يتمكن الأشخاص من تقدير مدى اعتمادنا جميعًا على سلاسل التوريدات. وإدراكًا لمدى اقترابها من حافة الهاوية، بدأت أفضل الشركات في تحسين سلاسل التوريد لديها والأنظمة والعمليات التي تديرها بشكل فعال. وقد أدى جزء من ذلك إلى اعتماد ممارسات أفضل لإدارة علاقات الموردين على وجه السرعة للمساعدة في إيجاد أوجه عدم تيقن مع المرونة والثقة. من خلال تطوير علاقات قوية مع الموردين والحفاظ على رقابة مستمرة، يمكنك توقع الاضطراب والاستجابة بمرونة.
تحديات إدارة العلاقات مع الموردين
حتى مع وجود عمليات قوية لإدارة علاقات المورِّدين، لا تزال هناك مخاطر وتحديات يجب أن تظل دائمًا في حالة تأهب لها.
عدم تنوع الموردين: بناء علاقات رائعة مع عدد قليل من الموردين هو أمر رائع لكثير من الأسباب. ولكن هناك دائمًا ضعف ومخاطر مرتبطة بوجود الكثير من البيض في سلة أحد البائعين. ولحسن الحظ، يمكن للحلول البرمجية لإدارة علاقات المورِّدين أن تساعد في إدارة الكثير من العناصر الإدارية التي تستغرق وقتًا طويلاً في إدارة العلاقات، مما يترك لك الحرية في بناء علاقات 1:1 جديدة وجلب عدد أكبر من البائعين مما كان سيتوفر لك الوقت.
عدم المحاذاة: في بعض الأحيان يمكن للموردين أن يصبحوا منافسين. أو يمكن أن تتغير أجنداتهم ونماذج الأعمال الخاصة بهم إلى حيث لم تعد متوافقًا مع الشروط والأسعار بالطريقة التي كنت عليها في السابق. ويمكن أن يكون ذلك متعذرًا عندما تقوم ببناء علاقات وثيقة وودية، لذا من الضروري توقع هذه السيناريوهات وبناء خطط اتصال وتفاوض دبلوماسية في حالة حدوث ذلك.
العقبات التي تحول دون المخاطرة والاستمرارية: من السياسة العالمية إلى الأوبئة وأزمات الطقس، فنحن نتعلم "ألا نقول أبدًا أبدًا" عندما يتعلق الأمر بالحدث التالي المحتمل لسلسلة التوريدات. يعد ضمان علاقات ممتازة مع مورِّديك مخزنًا مؤقتًا أساسيًا ضد عدم اليقين - ولكن للأسف، لا يعد علاوةً على أنه علاج شافي. في هذه الأيام، من المهم أيضًا مضاعفة الحلول والتقنيات التي تعمل بواسطة الذكاء الاصطناعي لمساعدتك على التعامل بشكل أفضل مع البيانات، والاطلاع على الزوايا، ووضع خطط الطوارئ في مكانها الصحيح.
تحديات الرؤية: في حين أن إدارة علاقات المورِّدين تعزز الرؤية في عمليات المورِّد، فمن المستحيل تحقيق الشفافية الكاملة. الموازنة بين الثقة والوسائل التكنولوجية مثل أجهزة استشعار إنترنت الأشياء، وسلسلة الكتل، وتتبع نظام تحديد المواقع العالمي يمكن أن تساعد في الحفاظ على خط رؤية واضح دون التعدي على استقلالية المورد.
أمثلة على إدارة علاقات المورِّدين
وتساعد استراتيجيات وحلول إدارة علاقات الموردين هذه القطاعات المهمة على إدارة احتياجاتها وقضاياها الفريدة.
- الرعاية الصحية: من الطب إلى المعدات الجراحية، جودة المنتج هي حرفيا مسألة حياة والموت في هذا القطاع. غالبًا ما تتضمن إدارة علاقات المورِّدين في الرعاية الصحية عمليات فحص صارمة للمورِّدين، وعمليات تدقيق منتظمة للجودة، وعمليات فحص امتثال صارمة للالتزام بمعايير الرعاية الصحية ولوائحها. على سبيل المثال، يمكن أن يتلقى المستشفى تنبيهات في الوقت الفعلي إذا كان منتج المورِّد عرضة لعمليات الاسترجاع أو مشكلات الجودة، مما يتيح اتخاذ إجراء سريع للعثور على مصادر بديلة ومنع الضرر المحتمل.
- التجزئة: مع وتيرة وسائل التواصل الاجتماعي، تأتي اتجاهات الموضة وتذهب – أحياناً حرفياً بين عشية وضحاها. تعمل إدارة علاقات المورِّدين في البيع بالتجزئة على تسهيل التوقع والتخطيط التعاوني مع المورِّدين لضمان توفر المنتجات الصحيحة عندما تكون ساخنة ولا تجلس حول جمع الغبار بمجرد عدم وجودها. على سبيل المثال، يمكن لبائع التجزئة لبند الإصدار ذي الأسعار العالية والمحدودة العمل بشكل وثيق مع الموردين لتخصيص طلباتهم حسب المنطقة، مما يضمن التوريد دون فائض.
- الطاقة: غالباً ما تتعامل شركات المرافق مع الأصول التي مضى عليها عقود وتتطلب قطع غيار ومعدات نادرة وغير عادية للحفاظ على تشغيلها. وعلاوة على ذلك، فإنها تواجه ضغوطا متزايدة للحد من الانبعاثات ووضع تدابير أكثر قوة للاستدامة. موردو أجزاء المدرسة القديمة والباعة الحديثة ذات التقنية العالية لمعدات الطاقة الذكية لديهم ممارسات وأساليب مختلفة جدا. يمكن أن تساعد إدارة علاقات الموردين شركات المرافق على تمركز وتوحيد الطريقة التي تدير بها هذه الأنواع المتباينة من الموردين – والتأكد من أنها تلبي احتياجات الطاقة الحاسمة للعملاء وتظل متوافقة مع معايير الاستدامة.
- النقل: تعتمد هذه الشركات على المعدات الموثوقة وتسليم الإمدادات في الوقت المناسب. يمكن لإدارة علاقات المورِّدين الفعالة في هذا القطاع، على سبيل المثال، أن تتضمن إدارة العلاقات عن كثب مع موردي قطع الغيار لصيانة المركبات، مما يضمن توفر كل شيء عند الحاجة دون وجود مخزون زائد. قد تستخدم شركة لوجستية أدوات إدارة علاقات الموردين لتقييم موثوقية شبكة متنوعة من الموردين، مما يمنحهم الثقة لتوسيع وتنويع أعمالهم.
- البناء: تتعرض الأعمال التجارية في هذا القطاع لضغوط مستمرة في المواعيد النهائية ويجب أن تحافظ على العلاقات مع مجموعة متنوعة من موردي المواد. يمكن لشركة بناء أن تستخدم برامج إدارة علاقات الموردين لتتبع أداء الموردين في العديد من المشاريع، وتحديد أولئك الذين يقدمون باستمرار في الوقت المحدد ويستوفون مواصفات الجودة. وهذا يساعدهم على البقاء على المسار الصحيح مع كل من التكاليف والتوقيت.
اتخذ الخطوة التالية
استكشاف الحلول لبدء التحويل الرقمي لعمليات إدارة علاقات المورِّدين لديك.
أتمتة إدارة المورِّدين وتبسيطها
إعداد حساب الموردين وتأهيلهم وتقسيمهم بكفاءة مع حل SAP Ariba Supplier Lifecycle and Performance.
تقييم مخاطر المورِّد والحد منها
الحصول على رؤى قابلة للتنفيذ حول المورِّدين المعرضين لمخاطر عالية باستخدام حل SAP Ariba Supplier Risk.