Estrategia de ventas on-line en un mercado cambiante

En un mercado digital-first, depender únicamente de referencias, ferias comerciales y el boca a boca ya no es suficiente para mantener un flujo constante de ventas. Actualmente, la mayoría de los compradores realiza su investigación on-line antes de interactuar con el área de ventas, lo cual significa que su capacidad para aparecer en los lugares correctos en internet afecta directamente si su negocio es notado o pasado por alto.

Como resultado, las empresas están recurriendo a estrategias comprobadas de generación de prospectos on-line que pueden ayudar a los proveedores B2B a construir visibilidad, credibilidad y un flujo repetible de oportunidades calificadas. Conozca estos métodos y por qué unirse a una red confiable de compradores B2B es una de las formas más efectivas de generar clientes potenciales on-line y escalar el crecimiento.

¿Qué es la generación de prospectos on-line?

En términos simples, la generación de leads on-line es el proceso de atraer y captar el interés de posibles compradores a través de canales digitales. Es el arte y la ciencia de crear suficiente visibilidad, credibilidad y compromiso on-line para que las personas adecuadas levanten la mano y digan: “Quiero saber más”.

En el mundo B2B, un “lead” generalmente significa un contacto empresarial que ha expresado interés en su producto o servicio —ya sea descargando un folleto, suscribiéndose a un boletín informativo o solicitando una cotización—. Sin embargo, el objetivo no es solo recopilar nombres. Se trata de generar un flujo repetible de prospectos calificados que realmente estén en el mercado y listos para interactuar con su equipo de ventas.

Para muchas empresas, este proceso ha cambiado drásticamente en la última década. Cuando antes los clientes potenciales se conseguían principalmente por el boca en boca, ferias comerciales, anuncios impresos y referencias, hoy en día las personas compradoras hacen on-line su tarea para el hogar. Investigan proveedores, comparan ofertas y, a menudo, hacen una lista corta antes de que usted tenga la oportunidad de hablar con ellas. Eso significa que su capacidad para aparecer on-line en los lugares correctos y con el mensaje adecuado afecta directamente si logra al menos captar su atención.

Si se hacen bien, las técnicas de generación de leads B2B on-line son escalables, medibles y eficientes. Permiten que las empresas se alejen de las referencias impredecibles y esporádicas, y avancen hacia la construcción de un flujo constante de nuevas oportunidades. Y debido a que puede rastrear y analizar las interacciones digitales, usted puede perfeccionar continuamente sus esfuerzos para obtener mejores resultados.

¿Quién necesita la generación de prospectos on-line y por qué?

¿Quién necesita generación de prospectos on-line? La respuesta corta: casi todas las empresas de e-commerce B2B que desean crecer. Ya sea usted un fabricante mediano que busca expandirse a nuevos mercados, una firma de servicios profesionales que compite por contratos empresariales, o un distribuidor que desea ganar más participación en su categoría, ahora es una necesidad competitiva.

Especialmente para las empresas B2B, la generación de prospectos on-line abre puertas que antes podrían haber estado cerradas. Aquí está la razón:

• Las personas compradoras esperan encontrarlo on-line. Las investigaciones muestran que más del 70% del recorrido de compra ocurre digitalmente antes de que el equipo de ventas se involucre. Si su empresa no tiene una fuerte presencia on-line, será invisible durante la mayor parte del proceso de toma de decisiones y no estará en su lista de finalistas.
• Los métodos tradicionales son costosos, específicos de cada ubicación y no se pueden escalar. Las recomendaciones son poderosas, pero son esporádicas y no pueden proporcionar de manera confiable un volumen constante de clientes potenciales. Las ferias comerciales y los eventos son costosos, están localizados geográficamente y, a menudo, solo generan picos de actividad de corta duración. Las estrategias de ventas on-line, en cambio, crean sistemas repetibles que escalan globalmente junto con su negocio.
• La competencia es feroz. En casi todas las industrias, las personas compradoras tienen más opciones que nunca. Eso hace que sea esencial diferenciar su negocio y resaltar su credibilidad, experiencia y valor único. Los canales digitales brindan el escenario para hacerlo.
• Las tácticas digitales son medibles. A diferencia del networking tradicional, la generación de prospectos on-line proporciona datos reales. Puede ver qué está funcionando, reforzar las tácticas efectivas y dejar de desperdiciar dinero en aquellas que no le están dando el mayor rendimiento por su inversión.

Nueve estrategias comprobadas de generación de prospectos on-line para B2B

Existen numerosas tácticas digitales que podría intentar para la generación de prospectos on-line, pero no todas ofrecen resultados consistentes. A continuación, se presentan nueve estrategias comprobadas que ayudan a las empresas B2B a generar on-line clientes potenciales calificados de manera confiable.

1. Optimice su presencia digital

Piense en su presencia digital como su vitrina. Si las personas compradoras no pueden encontrarlo on-line, o si lo que encuentran está incompleto o desactualizado, perderá oportunidades desde el principio. Su sitio web y sus perfiles suelen ser la primera impresión que da.

Comience con su sitio web. Asegúrese de que indique claramente lo que hace, a quién atiende, y cómo contactarlo. Incorpore palabras clave relevantes en el contenido de su sitio y en los metadatos para que los motores de búsqueda puedan indexar sus páginas de manera efectiva. Mantenga actualizada la información sobre productos o servicios, y no olvide destacar historias de éxito o testimonios de clientes.

Más allá de su sitio web, optimice cada listado digital donde aparezca su empresa. Esto incluye directorios empresariales, LinkedIn y redes de proveedores. Por ejemplo, SAP Business Network le permite crear un perfil de empresa completo que las personas compradoras pueden filtrar por ubicación geográfica, certificaciones y criterios de industria. Los proveedores que completan y verifican sus perfiles obtienen un impulso de visibilidad en los resultados de búsqueda, lo cual facilita que los compradores los descubran.

2. Cree contenidos de marketing de alto valor

El contenido es una de las formas más confiables de atraer, educar y nutrir a posibles compradores. Produciendo blogs, folletos, casos de estudio o videos que aborden los desafíos de sus clientes, usted se posiciona como una autoridad confiable.

El marketing de contenidos efectivo no se trata de cantidad, sino de relevancia. Concéntrese en crear piezas que respondan a las verdaderas preguntas que sus compradores están haciendo. Utilice datos de la industria, comparta mejores prácticas y brinde ideas que ayuden a las personas compradoras a desempeñar mejor su trabajo. Con el tiempo, esto genera credibilidad y crea un embudo de entrada en el que los clientes potenciales llegan a usted después de interactuar con su contenido, en lugar de que usted tenga que buscarlos mediante esfuerzos de marketing saliente.

3. Realice campañas de correo electrónico dirigidas

El marketing por correo electrónico sigue siendo uno de los canales con mayor retorno de inversión (ROI) en B2B, pero las claves del éxito son la segmentación y la personalización. En lugar de enviar el mismo mensaje a toda su lista, cree campañas personalizadas para grupos de compradores, industrias o regiones específicos.

Las secuencias de nutrición —una serie de correos electrónicos que guían a los prospectos a través de las etapas de conciencia, consideración y decisión— son especialmente efectivas. Cuanto más valor ofrezca en cada paso, más probable será que las personas compradoras respondan cuando su equipo de ventas se comunique.

Con cualquier campaña de correo electrónico, asegúrese de prestar estricta atención a la legislación local sobre privacidad de datos, como la RGPD. El incumplimiento de la regulación de la privacidad de datos europea es un obstáculo para su campaña, afecta negativamente la imagen de su marca y puede ser sancionado económicamente en muchos países.

4. Únase a una red de compradores B2B

Quizás la estrategia más poderosa para generar clientes potenciales on-line de manera constante es unirse a una plataforma donde los compradores ya están buscando nuevos proveedores. La visibilidad digital es especialmente poderosa porque abre puertas a compradores que están fuera de su red inmediata sin el tiempo, esfuerzo ni gasto de encontrarlos y atraerlos.

SAP Business Network es la red B2B más grande del mundo, donde cada año fluyen más de 6 billones de dólares estadounidenses en comercio global. Las personas compradoras buscan perfiles de proveedores a diario, publicando activamente oportunidades de abastecimiento por un valor de 90.000 millones de dólares en 2024. Cambie efectivamente las reglas del juego; en lugar de buscar clientes potenciales, las personas compradoras lo descubren a usted —compradores empresariales serios que están listos para realizar transacciones—.

Con la actualización de la suscripción promocional, usted puede ir un paso más allá con un perfil verificado, catálogo de productos y certificaciones, así como automatización y análisis mejorados con IA que lo ayudan a optimizar progresivamente su presencia. Un estudio de IDC, “The Business Value of SAP Business Network—for Selling Organizations”, encontró que las empresas que venden con SAP Business Network tienen una administración de ventas un 54% más eficiente, pueden enviar una factura un 50% más rápido y lograron un retorno de inversión del 416% en tres años.¹

5. Participe en redes sociales y comunidades digitales

LinkedIn es la piedra angular de la interacción en redes sociales B2B, pero los foros de la industria y las comunidades de nicho también pueden ser minas de oro para la generación de prospectos. Comparta ideas, comente sobre tendencias y participe en discusiones a las cuales su público objetivo les dedica tiempo.

El objetivo no es solo difundir su contenido, sino interactuar de manera auténtica. A largo plazo, demostrar su experiencia y relacionarse con posibles clientes construye una reputación como voz confiable en su sector.

6. Utilice medios pagos para aumentar el alcance

A veces, llegar a nuevas audiencias requiere un impulso pago. La publicidad de pago por clic (PPC) en Google o las publicaciones patrocinadas en LinkedIn le permiten dirigirse con precisión a las personas responsables de la toma de decisiones.

Por ejemplo, puede establecer parámetros según el cargo, la industria, el tamaño de la empresa o la región para asegurarse de que su mensaje llegue a las personas adecuadas. Las campañas de retargeting, que vuelven a captar a las personas que ya han interactuado con su sitio web, también son muy efectivas para motivar a los prospectos a retomar el proceso de compra.

7. Aproveche sus datos y despliegue analíticas

Sin medición, la generación de prospectos es una cuestión de suposiciones. Herramientas de análisis lo ayudan a rastrear el tráfico, las conversiones y el retorno de inversión de las campañas. Comprendiendo de dónde provienen sus mejores prospectos, puede enfocar sus esfuerzos en los canales más efectivos.

Plataformas como SAP Business Network ofrecen información integrada sobre vistas de perfil, rendimiento del catálogo y benchmarks de respuesta a oportunidades. Estas métricas les permiten a los proveedores perfeccionar su presencia digital y mejorar continuamente los resultados de la generación de clientes potenciales.

8. Construya alianzas estratégicas

El marketing compartido con empresas complementarias puede ampliar su alcance a nuevos públicos. Por ejemplo, una empresa de logística y un proveedor de envases podrían organizar un seminario web conjunto para mostrar una solución integral.

Las alianzas no solo generan clientes potenciales, sino que también posicionan a su empresa como parte de un ecosistema más amplio, lo cual puede aumentar la confianza y la credibilidad.

9. Aproveche la IA para respuestas más rápidas e inteligentes

Las personas compradoras esperan respuestas oportunas y profesionales a sus consultas. Las herramientas de IA generativa pueden ayudar a los proveedores a elaborar rápidamente respuestas pulidas y sugerir formas de mejorar sus perfiles y publicaciones.

Con la suscripción adicional de promoción de SAP Business Network, por ejemplo, la inteligencia artificial enriquece las descripciones de los catálogos y mejora las respuestas a las publicaciones de los compradores, aumentando sus posibilidades de estar en la lista de finalistas.

Herramientas y tecnología para la generación de prospectos on-line

Mientras que la estrategia marca la dirección, la tecnología es lo que hace posible la ejecución para la generación de prospectos on-line. Sin embargo, muchas empresas B2B todavía tienen dificultades con herramientas desconectadas o desactualizadas, como CRM heredados que no se sincronizan con las plataformas de marketing o análisis dispersos en sistemas que no se comunican entre sí. Estas brechas generan trabajo manual, limitan la visibilidad y ralentizan la capacidad de actuar ante nuevas oportunidades.

La generación efectiva de prospectos de ventas requiere el conjunto de herramientas tecnológicas adecuado:

• Sistemas de CRM integrados para rastrear clientes potenciales y gestionar la interacción
• Automatización de marketing inteligente para ejecutar campañas de correo electrónico y flujos de trabajo de nutrición de prospectos a gran escala
• Herramientas de SEO y analíticas para optimizar la visibilidad y el rendimiento web
• Herramientas de cronogramas en redes sociales para mantener una presencia constante
• Plataformas de redes de compradores B2B que pueden integrarse directamente con el ERP y los sistemas de compras corporativas para que las personas compradoras puedan descubrir, preseleccionar y realizar transacciones con usted sin inconvenientes

Errores comunes en la generación de leads on-line

Muchas empresas se lanzan de lleno a la generación de prospectos de ventas digitales, pero caen en algunas trampas comunes que socavan sus esfuerzos.

Tenga cuidado de no cometer errores como los siguientes:

Naturalmente, evitar estos obstáculos es más fácil cuando usted está conectado a una red de compradores que ya agrupa compradores y agiliza la búsqueda, como SAP Business Network. Los perfiles están estandarizados, la actividad se puede medir y las personas compradoras que lo encuentran ya están calificadas y motivadas.

Cómo medir el éxito en la generación de prospectos on-line

No se puede mejorar lo que no se mide. Un error común en la generación de prospectos on-line es realizar actividades sin comprender su verdadero impacto en los ingresos. Las métricas adecuadas lo ayudan a diferenciar cifras engañosas como los clics en el sitio web de verdaderos resultados empresariales como la contribución al pipeline.

Aquí hay seis métricas clave que toda persona proveedora debería monitorear:

1. Ingresos y ROI: por supuesto, la métrica más importante es el ingreso. Calcule el ROI comparando los ingresos generados por los canales on-line con el costo de adquisición de esos clientes potenciales. Un alto retorno de inversión (ROI) valida que sus esfuerzos de generación de leads de ventas están funcionando.

2. Volumen y calidad de los prospectos: ¿cuántos contactos nuevos está captando, y son los adecuados? Hacer seguimiento a la cantidad bruta de clientes potenciales es útil, pero la calidad de los leads es más importante. Defina qué significa un “cliente potencial calificado” para su empresa

3. Tasas de conversión: en cada etapa del proceso de ventas, determine cuántos prospectos están avanzando. Benchmarks útiles y algunos ejemplos relacionados incluyen:

• Conversión de visitante a cliente potencial (una persona que visita el sitio web llena un formulario)
• Conversión de prospecto a oportunidad (prospectos calificados para ventas que avanzan al embudo de ventas)
• Conversión de oportunidad a acuerdo (ventas cerradas/ganadas)

Tasas de conversión saludables indican que sus técnicas de generación de prospectos de ventas están dirigidas al público adecuado.

4. Costo por cliente potencial (CPL): divida el gasto total en campañas por la cantidad de clientes potenciales calificados generados. El CPL ayuda a identificar qué técnicas de generación de leads ofrecen el mejor retorno y cuáles representan una carga para su presupuesto.

5. Contribución al pipeline: en última instancia, el éxito de su estrategia de ventas on-line no se mide solo por los leads que hay en los dashboards de marketing; se trata de cuánto pipeline generan esos leads. Mida el porcentaje del total del embudo de ventas que proviene de canales on-line y haga seguimiento de su crecimiento trimestre tras trimestre.

6. Analítica de interacción: más allá de las métricas financieras, los datos de interacción pueden mostrar qué tan bien resuena su presencia digital entre los compradores. Analice las visitas al sitio web, las visualizaciones de perfil en plataformas como SAP Business Network, las búsquedas en el catálogo, el tiempo en la página y las tasas de respuesta.

Si bien el tráfico por sí solo no equivale a ingresos, es un indicador líder del reconocimiento. Si sus cifras están creciendo de manera constante, su estrategia de ventas on-line está poniendo frente a su negocio a más compradores potenciales. Si el tráfico está estancado o disminuyendo, puede ser momento de revisar su SEO, contenido o tácticas de promoción para garantizar que las personas interesadas puedan encontrar el sitio.

Medir el éxito con SAP Business Network

Para los proveedores en SAP Business Network, muchos de estos conocimientos ya están integrados. Con la suscripción de promoción adicional, usted puede hacer seguimiento a:

• Vistas de perfil por industria y zona geográfica
• Rendimiento del catálogo (productos con mejor y peor rendimiento)
• Benchmarks de respuesta a clientes potenciales en comparación con sus pares

Se vuelve más fácil ver no solo si está generando clientes potenciales, sino también si esos clientes son los adecuados y cuán eficazmente los está convirtiendo. Estas herramientas hacen que medir el éxito sea parte de su flujo de trabajo diario y, con el tiempo, los análisis pueden ayudar a perfeccionar su presencia en la industria de generación de prospectos on-line para lograr un crecimiento sostenido.

Próximos pasos: convertir la estrategia en crecimiento

La generación de prospectos on-line no se trata de perseguir cada táctica llamativa. Se trata de construir una combinación de estrategias que se refuercen entre sí: desde optimizar su sitio web y ejecutar campañas dirigidas, hasta unirse a plataformas donde los compradores ya están buscando proveedores como usted.

Generar un flujo constante de prospectos B2B altamente calificados comienza garantizando que su presencia digital sea completa y creíble. Experimente con contenido, correo electrónico y tácticas pagas para ver qué resuena entre su público. Luego, amplíe su alcance uniéndose a una red confiable de compradores B2B y permita que el crecimiento llegue a usted estando donde compran los compradores.