영업 성과 관리가 중요한 이유는 무엇인가요?

영업에는 영업팀이 예측할 수 있는 최고점과 최저점이 있으며, 예측할 수 없는 최고점도 있습니다. 영업팀은 영업 성과 관리를 통해 판매 내역, 추세, 실적 등의 영업 데이터를 수집하고 분석하여 현실적인 판매 목표를 설정하고, 전술을 조정하며, 직원에게 동기를 부여하고, 일관된 성과를 이끌어내는 데 사용할 수 있습니다.

영업 성과 관리는 조직에 필요한 다음과 같은 인사이트와 지침을 제공합니다.

데이터 기반 의사결정: 정확한 성과 데이터와 분석을 통해 관리자는 할당량 달성률과 영업 리드 전환율에 대한 달성 가능한 목표를 설정하고 필요에 따라 전략을 조정할 수 있습니다.

영업 생산성 향상: 간소화되고 자동화된 프로세스는 영업 담당자에게 빠르고 신뢰할 수 있는 정보를 제공하여 더 생산적이고 효율적이며 성공적인 영업이 가능하도록 지원합니다.

직원 동기 부여 및 유지: 명확한 영업 목표, 정기적인 피드백, 지속적인 인정은 직원의 동기를 높여 매출 증대와 이직률 감소로 이어집니다.

2022년도 성과 관리 추세 리포트에 따르면, 영업에서는 여전히 직관, 경험, 관계가 중요한 역할을 하지만, "조직은 더 이상 '직감'과 편견에 의존해 중요한 의사결정을 내릴 수 없습니다. 경쟁력을 유지하려면 조직은 성과, 동기 부여, 개발을 최적화하는 데이터 기반의 의사결정을 내려야 합니다."

영업 성과 관리를 개선하는 5가지 방법

경쟁이 치열해지고 시장의 요구가 변화함에 따라 영업 조직은 지속적인 도전에 직면해 있습니다. 그럼에도 불구하고 조직이 어떤 환경에서든 매출을 극대화하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

명확하고 측정 가능한 영업 목표를 설정하여 영업 담당자가 특정 업무에 대한 기대치와 일정을 이해하고 일정보다 조기에 영업 목표를 달성할 수 있도록 지원합니다.

고급 분석 및 보고 툴을 구현하여 영업 진행 상황을 추적하고, 추세를 파악하고, 잠재적인 문제를 파악하여 관리자가 보다 정보에 입각한 의사결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.

영업 담당자가 영업 지식과 전술을 개선하고, 성과 문제를 해결하고, 선진사례를 따르고, 영업 목표를 달성할 수 있도록 지속적인 코칭과 교육을 제공합니다.

영업 프로세스를 간소화하여 추적, 보고, 예측에 소요되는 시간을 줄여 영업 담당자가 가장 잘하는 일에 집중할 수 있도록 합니다.

영업팀이 목표를 달성 및 초과 달성하도록 동기를 부여하고, 목표를 회사 전략 및 시장 상황에 맞게 조정하며, 성과를 최적화할 수 있도록 체계적인 인센티브 계획을 수립합니다.

영업 성과 관리는 어떻게 구성되나요?

효과적인 영업 성과 관리에는 세 가지 핵심 요소가 있습니다. 이 세 가지 요소를 통해 영업팀은 어디서, 어떻게, 무엇을 판매할지 파악하여 목표를 달성하고 전반적인 비즈니스 전략에 기여할 수 있습니다.

• 영업 계획을 통해 조직은 판매 목표와 할당량을 설정하고 계정 세분화, 지역 할당, 할당량 설정 및 용량 계획을 통해 판매할 위치를 설정할 수 있습니다.

• 영업 인센티브는 정해진 기간 내에 특정 제품 및 서비스를 판매할 경우 수수료와 보너스 구조를 제공하여 영업팀에게 판매 방법을 알려줍니다.

• 영업 인사이트는 개인 및 팀 영업 활동, 고객 수요, 할당량 달성, 판매 속도, 파이프라인 상태와 같은 지표를 기반으로 판매 대상에 대한 의사결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.

영업 성과 관리(SPM) 소프트웨어란?

영업 성과 관리 소프트웨어는 계획, 추적, 인센티브 보상 관리 전반에 걸쳐 영업 운영을 간소화하고 자동화하는 솔루션입니다. 분석, 생성형 AI, 개인 대시보드, 기본 제공 워크플로 등의 기능을 통해 조직은 비즈니스 목표에 부합하는 판매 할당량, 지역, 보상 계획을 수립하고 수요와 공급의 변화에 신속하게 대응할 수 있습니다.

SPM 소프트웨어의 주요 이점

영업 프로세스를 간소화하고 자동화함으로써 조직은 운영 효율성을 개선하고 영업 수익을 늘릴 수 있습니다. SPM 소프트웨어가 조직에 제공하는 이점은 다음과 같습니다.

영업 생산성 향상: 자동화된 워크플로와 실시간 인사이트를 통해 영업 사원은 더 빠르고 스마트하게 작업하여 영업 목표를 일정보다 앞당겨 달성할 수 있습니다.

인센티브 보상 계획을 조직 목표에 맞게 조정: 보상을 비즈니스 목표에 연결하면 회사의 전략과 성공을 뒷받침하는 행동을 유도할 수 있습니다.

영업 리더의 의사결정 개선: 관리자는 실시간 데이터를 통해 영업 진행 상황, 추세, 장애물을 모니터링하여 필요에 따라 전략과 일정을 조정할 수 있습니다.

지속적인 학습 지원: 개인 및 팀 성과 추적을 통해 지속적인 코칭과 교육으로 해결할 수 있는 역량과 지식 격차를 파악할 수 있습니다.

영업 영역 및 할당량 관리 최적화: 데이터 기반 인사이트를 사용하여 판매 영역 및 할당량을 할당하면 영역을 조정하고 현실적인 할당량을 설정할 수 있습니다.

마감과 대금 수령 간의 격차 감소: 간소화된 청구 프로세스, 거래 추적 및 워크플로를 통해 더 빠른 판매 처리 및 결제를 보장합니다.

판매 예측 향상: 고급 데이터 분석 및 영업 모델링으로 더욱 정확하고 신뢰할 수 있는 판매 예측을 지원합니다.

SPM 소프트웨어에서 살펴봐야 할 사항

영업팀은 장단기 비즈니스 목표, 과제, 예산을 명확히 파악하여 현재 필요한 필수 소프트웨어 기능을 선택하고 필요에 따라 규모를 조정할 수 있습니다.

• 자동 인센티브 보상 관리로 커미션, 보너스 및 기타 보상을 정확하고 효율적으로 기록하고 분배할 수 있습니다.

• 지역 관리는 규칙 기반 할당량, 하향식 캐스케이딩 할당량, 머신 러닝을 적용하여 여러 지역에 걸쳐 영업 담당자를 배치하는 것을 최적화합니다.

• 할당량 관리는 개인 및 팀 영업 할당량을 추적 및 분석하여 진행 상황을 모니터링하고 조정하며 성과를 측정합니다.

• 커미션 비용 회계는 직원에게 지급되는 판매 커미션과 관련된 비용을 기록합니다.

• 몬테카를로 시뮬레이션은 무작위 샘플링과 통계적 모델링을 사용하여 판매 예측 및 계획에서 다양한 판매 결과의 확률을 예측합니다.

• 머신 러닝 알고리즘은 데이터를 검토하고 분석하여 패턴을 파악하고 결과를 예측해 영업 전략을 수립하고 영업 효과를 개선합니다.

• 게이미피케이션은 포인트, 상품, 스코어보드 및 기타 게임과 유사한 요소를 통합하여 영업사원이 영업 목표를 달성하도록 동기를 부여하고 참여를 유도합니다.

• 목표 관리를 통해 관리자는 중요한 목표를 설정하고 팀 과제에 따른 마감일을 관리할 수 있습니다.

• 코칭 및 교육 툴은 개인별 맞춤 코칭과 지속적인 교육을 지원하여 개인과 팀의 성과를 개선하는 데 도움을 줍니다.

영업팀이 고려해야 할 다른 기능으로는 다음과 같은 사항들이 있습니다.

• 인공 지능(AI)은 방대한 양의 데이터를 처리하여 영업 활동, 파이프라인 상태, 잠재적 장애물에 대한 인사이트를 제공합니다.

• 자연어 처리는 영업 전자메일과 커뮤니케이션을 분석하여 영업 효과와 고객 정서를 평가합니다.

• 실시간 분석 및 보고는 최신 데이터로 성과를 모니터링하고 영업 활동, 추세 및 결과에 대한 리포트를 생성합니다.

• 스코어카드는 판매 목표, 수익 창출, 전환율, 고객 확보와 같은 지표를 통해 성과를 추적하고 평가합니다.

• 원활한 통합으로 영업 성과 관리 소프트웨어를 기존 CRM, 인적 자본 관리(HCM) 및 기타 비즈니스 시스템과 연결합니다.

• 확장성을 통해 조직은 비즈니스 요구사항의 변화에 따라 기능과 사용자를 추가 및 제거할 수 있습니다.

• 규정 준수 및 보안은 데이터를 보호하고, 규정을 준수하며, 민감한 정보를 처리하는 데 도움이 됩니다.

• 기본 제공 워크플로는 영업 프로세스와 작업을 자동화 및 간소화하여 수작업을 줄이고, 오류를 최소화하며, 선진사례를 지원합니다.

영업 성과 관리와 인센티브 보상 관리 비교

영업 성과 관리는 영업팀의 전반적인 성과에 초점을 맞추는 반면, 인센티브 보상 관리(ICM)는 개인 및 팀 성과를 촉진하는 재무적 인센티브에 초점을 맞춘 SPM 내의 특정 구성요소입니다.

인센티브 보상 관리는 특정 성과 목표를 달성한 영업사원에게 보상을 제공하는 보상 계획을 설계, 실행, 계산 및 관리하는 프로세스입니다. 이는 우수한 인재를 유치 및 유지하고, 영업 생산성을 개선하며, 영업 목표를 비즈니스 전략과 연계하는 데 핵심적인 역할을 합니다.

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