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책상에서 데이터 모니터를 가리키며 작업 중인 직장인

CPQ란? 구성, 가격, 견적의 기본 사항

CPQ 소프트웨어가 정확한 가격 책정, 빠른 견적, 스마트한 거래로 판매를 간소화하는 방법을 알아보세요.

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오늘날의 고객은 영업팀에 속도, 정확성, 투명성을 기대합니다. 하지만 점점 더 복잡해지는 제품, 서비스 및 가격 모델을 관리하는 동시에 이러한 기대치를 충족하는 것은 어려운 일입니다. 이것이 바로 CPQ 솔루션이 필요한 이유입니다.

CPQ의 의미

구성, 가격, 견적(configure, price, quote)의 약자인 CPQ는 조직이 영업 프로세스의 가장 중요한 단계 중 하나인 비즈니스 성공을 위한 정확하고 전문적인 견적을 작성하는 데 도움이 되는 소프트웨어 범주입니다. CPQ 시스템은 일반적으로 조직의 CRM 시스템을 통해 액세스되며 모든 제품 정보, 구성 규칙, 가격 목록, 할인 규칙, 승인 워크플로 및 견적 템플릿을 관리합니다.

영업 담당자에게 제품 구성을 안내하고 일관된 가격 책정 규칙을 적용하며 세련된 제안서를 생성함으로써 CPQ 시스템은 시간을 절약하고 오류를 줄이며 거래 주기를 단축하고 수익성을 개선합니다.

CPQ란?

간단히 말해, CPQ 소프트웨어를 통해 기업은 복잡한 제품 및 서비스를 구성하고, 정확한 가격을 적용하고, 전문 견적을 빠르고 일관되게 생성할 수 있습니다.

CPQ는 영업 및 재무를 위한 디지털 비서라고 생각하면 됩니다.

CPQ가 없으면 영업팀은 종종 수작업 스프레드시트와 단절된 툴에 의존하기 때문에 오류의 리스크가 높아집니다. 잘못된 할인이나 잘못된 구성은 매출 손실, 고객 불만 또는 운영 비효율로 이어질 수 있습니다. CPQ 프로세스를 자동화함으로써 기업은 시간을 절약할 수 있을 뿐만 아니라 더 나은 구매 경험을 제공할 수 있습니다.

CPQ의 작동 방식

조직마다 CPQ를 구현하는 방식은 조금씩 다르지만, 대부분 비슷한 4단계 워크플로를 따릅니다.

  1. 제품 구성
    영업 담당자는 제품, 서비스 또는 번들을 선택하는 것으로 시작합니다. CPQ 시스템은 규칙을 적용하여 호환성과 회사 정책 준수를 보장합니다. 예를 들어, 의료 기술 회사는 CPQ 툴을 사용하여 수술 도구가 올바른 멸균 키트 및 서비스 계약과 함께 견적을 받도록 할 수 있습니다.
  2. 가격결정 및 할인
    구성 후 CPQ는 가결정 논리를 적용합니다. 여기에는 기본 가격 목록, 수량 기반 할인, 프로모션 캠페인 또는 고객별 계약이 포함될 수 있습니다. 또한 많은 CPQ 솔루션에는 영업 담당자가 가격 예외를 쉽게 처리할 수 있는 기본 제공 승인 워크플로가 포함되어 있습니다. 영업 담당자는 전자메일이나 수작업 프로세스에 의존하지 않고 자동으로 할인 요청을 관리자에게 전달하여 검토 및 승인을 받을 수 있습니다. 이를 통해 협업을 간소화하고 거래 주기를 단축하며 재무팀이 가격결정에 대한 가시성을 확보할 수 있습니다.
  3. 견적 생성
    제품과 가격이 설정되면 CPQ는 전문적인 제안서를 생성합니다. 이러한 문서에는 항목별 분석, 이용 약관 및/또는 기업 브랜드 표준이 포함될 수 있습니다. 고객이 바로 사용할 수 있고 정확하며 영업 조직 전체에 일관성 있는 브랜드가 적용된 결과물이 생성됩니다.
  4. ERP 및 견적-결제(Quote-to-Cash) 시스템과의 통합
    최신 CPQ 솔루션은 단절되어 작동하지 않습니다. ERP 시스템과 통합되어 비용을 확인하고 CRM 시스템과 통합되어 고객 데이터를 가져옵니다. 이를 통해 CRM과 ERP에서 견적을 업데이트하여 계약, 송장 발행 및 수익 인식으로 원활하게 전환할 수 있습니다.

    이러한 통합은 필수적으로, CPQ는 영업 및 재무 에코시스템의 중심에 위치하여 프론트 오피스 활동과 백오피스 실행을 연결합니다. 이 기능이 없으면 영업과 재무 간의 병목 현상으로 인해 거래 속도가 느려지고 오류가 발생합니다.

CPQ를 선택해야 하는 이유

조직은 종종 수작업 방식으로는 더 이상 지속가능성을 유지할 수 없는 티핑 포인트에 도달합니다. 견적 오류, 가격 불일치, 승인 지연은 구매 프로세스에 마찰을 가중시킵니다. 그리고 경쟁이 치열한 시장에서는 이는 거래 손실을 의미할 수 있습니다.

기업이 CPQ 솔루션으로 향하게 하는 몇 가지 일반적인 문제는 다음과 같습니다.

CPQ 소프트웨어는 프로세스를 자동화하고 표준화함으로써 기업은 정확성이나 수익성을 희생하지 않고도 확장할 수 있습니다.

CRM, CPQ, ERP: 차이점은 무엇인가요?

CPQ는 독립적으로 존재하는 것이 아니므로 다른 핵심 비즈니스 시스템과 어떻게 조화를 이루는지 이해하는 것이 중요합니다. 대부분의 조직에서 CPQ는 CRM 및 ERP 툴과 함께 작동하지만, 영업 및 수익 프로세스에서 각각 고유한 역할을 수행합니다. 이에 대한 분석은 다음과 같습니다.

ERP와 CRM 시스템은 그 범위가 더 넓지만, CPQ는 고객의 관심을 정확하고 수익성 있는 견적으로 전환하는 중요한 중간 단계에 특화되어 있습니다. 이러한 시스템은 함께 종합적인 수익 에코시스템을 구축합니다.

CPQ는 ERP 시스템의 일부인가요?

CPQ는 ERP 에코시스템의 연결 조직이라고 생각하면 됩니다. CPQ 소프트웨어는 ERP 및 CRM 플랫폼과 긴밀하게 작동하지만, 단순히 그 안에 있는 모듈이 아닙니다. 대신 CPQ는 프런트 오피스 영업과 백 오피스 운영 간의 격차를 해소하는 전문 솔루션의 역할을 합니다. 제품 비용, 가용성, 재무 규칙과 같은 ERP 데이터를 활용하는 동시에 CRM 시스템에서 고객 및 기회 데이터도 가져옵니다. 이러한 중앙 집중식 위치 덕분에 CPQ는 ERP 또는 CRM 기능을 대체하지 않고도 정확하고 시기적절한 견적을 조율할 수 있습니다.

CPQ 툴의 주요 기능

CPQ 솔루션을 평가할 때 조직은 효율성과 정확성을 높이는 기능의 우선순위를 정해야 합니다. 주요 기능은 다음과 같습니다.

CPQ 툴을 통한 견적-결제(Quote-to-Cash) 프로세스 자동화

CPQ 소프트웨어는 견적-결제(Quote-to-Cash) 여정을 자동화하는 데 중요한 역할을 합니다. 검증된 견적을 계약 관리, 청구 및 수익 인식 시스템에 제공함으로써 CPQ는 병목 현상을 없애고 수작업 핸드오프를 줄여줍니다. 이러한 자동화는 초기 고객 문의에서 매출 인식까지의 과정을 가속화하여 오류를 줄이고 거래 주기를 단축하며 영업과 재무 간의 긴밀한 조율을 가능하게 합니다.

CPQ 솔루션의 일반적인 사용 사례

조직은 업계 고유의 특정 문제를 해결하기 위해 CPQ 솔루션을 도입합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

업계 전반에서 CPQ를 사용하면 더 빠르고 정확하며 고객 친화적인 견적서를 작성할 수 있습니다.

CPQ 소프트웨어 구현의 이점

CPQ의 영향은 판매 그 이상으로 확장됩니다. 협업을 개선하고 리스크를 줄이며 수익을 강화합니다.

가격결정 정확도 향상

수작업 프로세스는 인적 오류가 발생하기 쉽습니다. CPQ 솔루션은 가격결정 규칙을 적용하여 실수를 줄이고 회사 정책을 준수하도록 보장합니다.

간소화된 재무 운영

CPQ는 ERP 및 재무 시스템과 통합하여 견적을 실제 비용, 청구 구조 및 재고 수준에 맞게 조정합니다. 이를 통해 영업과 재무 간의 긴장을 줄이고 원활한 주문 이행을 보장합니다.

거래 속도 향상

영업팀은 며칠이 아닌 몇 분 만에 정확한 견적을 작성할 수 있습니다. 이러한 속도 향상은 거래 속도를 개선하여 조직이 더 많은 비즈니스를 더 빨리 성사시키는 데 도움이 됩니다.

매출 및 수익성 증진

오류를 줄이고, 할인을 제어하며, 거래 주기를 단축하는 CPQ는 매출 성장과 마진 개선에 직접적으로 기여합니다.

더 나은 고객 경험

전문적이고 정확하며 시의적절한 견적은 고객의 신뢰를 구축합니다. 파트너와 리셀러에게 CPQ는 채널 전반에서 일관된 경험을 제공합니다.

연구

SAP, CPQ 부문의 선도업체

Gartner®가 Magic Quadrant™의 구성, 가격 및 견적 애플리케이션 부문 리포트에서 SAP를 리더로 선정한 이유를 알아보세요. 1

리포트 읽기

CPQ 구현의 과제

이러한 장점에도 불구하고 CPQ를 구현하는 데 장애물이 없는 것은 아닙니다. 일반적인 과제는 다음과 같습니다.

이러한 문제를 조기에 인식하면 조직이 보다 효과적으로 계획을 세우고 ROI에 대한 현실적인 기대치를 설정하는 데 도움이 됩니다.

CPQ는 누가 책임지나요?

영업 운영팀이 CPQ에 대한 전반적인 책임을 지고 있지만, CPQ 시스템의 성공에는 조직 전반의 협업이 필요합니다. CPQ에 이해관계가 있는 다른 부서는 다음과 같습니다.

CPQ는 수익성 있는 성장을 중심으로 영업과 재무를 조율하는 전사적 시스템입니다.

CPQ 솔루션을 성공적으로 구현하는 방법

CPQ 솔루션을 구현하는 것은 영업, 재무, 제품 관리 및 IT 전반의 조율이 필요한 비즈니스 혁신 이니셔티브입니다. 성공 여부는 새로운 소프트웨어를 설치하는 것 이상으로 사람, 프로세스, 시스템을 조율하는 데 달려 있습니다. CPQ로 성공을 거둔 조직은 일반적으로 다음과 같은 선진사례를 따릅니다.

명확한 목표 정의

구현을 시작하기 전에 기업은 달성하고자 하는 목표를 명확히 해야 합니다. 견적 오류 감소, 거래 주기 단축, 마진 관리 개선, 새로운 수익 모델 지원 등이 목표인가요? 측정 가능한 결과를 설정하는 것은 프로젝트 팀에게 북극성을 제공합니다.

부서 간 이해관계자의 조기 참여

CPQ는 여러 팀에 영향을 미치기 때문에 협업이 매우 중요합니다. 영업 리더, 재무 전문가, 제품 관리자, IT 부서가 모두 CPQ 시스템의 운영 방식에 대해 의견을 제시해야 합니다. 이를 통해 규칙과 워크플로가 사일로화된 우선순위가 아닌 실제 비즈니스 요구사항을 반영할 수 있습니다.

심플하게 시작한 다음 확장

많은 기업이 단계적으로 CPQ를 도입하여 성공을 거두고 있습니다. 예를 들어, 제한된 제품 라인이나 단일 지역으로 시작한 다음 팀이 더 익숙해지면 확장할 수 있습니다. 이러한 단계적 접근 방식은 리스크를 줄이고 사용자가 점진적으로 적응하는 데 도움이 됩니다.

교육 및 변경 관리에 투자

아무리 직관적인 CPQ 툴이라도 사용자의 습관 조정이 필요합니다. 지속적인 교육, 참조 가이드, 지원 리소스를 제공하면 적응에 도움이 됩니다. 변경 관리는 단순히 "방법"만이 아니라 CPQ의 "이유"를 설명하는 데 집중해야 합니다.

CPQ를 기존 시스템과 통합

CPQ는 CRM 및 ERP 플랫폼과 통합할 때 최고의 가치를 제공합니다. 이렇게 하면 영업 및 재무 에코시스템 전반에서 데이터가 원활하게 흐르고 중복과 병목 현상을 제거할 수 있습니다.

지속적인 측정 및 최적화

배포 후에는 견적 처리 시간, 승인 주기 길이, 할인 빈도, 평균 거래 규모와 같은 메트릭을 모니터링하는 것이 중요합니다. 이러한 인사이트를 통해 조정을 안내하고 CPQ가 비즈니스에 미치는 영향을 입증할 수 있습니다.

CPQ를 기술 및 프로세스 이니셔티브로 접근함으로써 조직은 장기적인 가치를 극대화할 수 있습니다.

CPQ의 미래

시장이 진화함에 따라 CPQ 소프트웨어는 더욱 스마트하고 전략적으로 진화하고 있습니다. 주요 트렌드는 다음과 같습니다.

CPQ가 성공에 중요한 이유

속도와 정확성은 거래의 성패를 좌우할 수 있습니다. 고객과 파트너는 빠르고 전문적인 견적을 기대하며, 기업은 공격적으로 경쟁하면서 마진을 보호해야 합니다. CPQ 소프트웨어는 구성, 가격, 견적 프로세스를 자동화하고 모든 거래가 고객의 기대와 회사 전략에 부합하도록 보장함으로써 이러한 요구 사항을 충족합니다.

가격결정의 정확성을 개선하고 재무 운영을 간소화하며 거래 속도를 향상시킴으로써 CPQ 솔루션은 조직이 보다 효과적이고 수익성 있게 판매할 수 있도록 지원합니다. 또한 영업과 재무 간의 연계성을 강화하고 리스크를 줄이며 궁극적으로 더 나은 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

리소스

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FAQ

CPQ란?
CPQ는 구성, 가격, 견적(configure, price, quote)의 약자입니다. 영업팀이 복잡한 제품 및 서비스에 대한 정확한 견적을 작성하는 데 도움이 되는 소프트웨어입니다. CPQ 툴은 사용자에게 유효한 제품 구성을 안내하고, 가격결정 규칙을 적용하며, 전문적인 제안서를 생성합니다.
CPQ 소프트웨어는 영업 프로세스에 어떻게 적용되나요?
CPQ는 견적-결제(Quote-to-Cash) 프로세스의 프런트 엔드입니다. CRM 시스템과 통합되어 고객 데이터에 액세스하고, ERP 시스템을 사용하여 비용 및 재고 세부 정보를 확인하며, 청구 또는 계약 관리 솔루션에 연결하여 원활한 핸드오프를 보장합니다.
CPQ 솔루션을 구현하면 어떤 이점이 있나요?
CPQ 시스템을 구현하는 조직은 가격결정의 정확성이 향상되고 거래 속도가 빨라지며 재무 운영이 간소화됩니다. 또한 CPQ는 오류를 줄이고, 할인 관리를 시행하며, 판매 주기를 가속화하여 매출 성장과 수익성을 강화합니다.
CPQ는 견적-결제(Quote-to-Cash)와 어떻게 다른가요?
견적-결제(Quote-to-Cash)는 견적서 작성부터 결제 수금까지 전체 과정을 포괄하는 보다 광범위한 프로세스입니다. CPQ가 이 프로세스의 첫 번째 단계입니다.
1가트너(Gartner)는 조사 보고서에 기술된 어떠한 벤더, 제품 또는 서비스에 대해서도 보증하지 않으며, 기술 사용자에게 최고 등급 또는 기타 자격을 획득한 벤더만 선택하도록 권장하지 않습니다. 가트너(Gartner) 연구 간행물은 Gartner 리서치 조직의 의견으로 구성된 것으로, 사실을 기술한 것으로 간주해서는 안 됩니다. 가트너(Gartner)는 본 연구와 관련하여 상업성 또는 특정 목적 적합성에 대한 보증을 포함하여 명시적이든 묵시적이든 모든 보증을 부인합니다.
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