サブスクリプション管理の概要

サブスクリプションのビジネスモデルは、ストリーミングエンターテインメントや SaaS (Software-as-a-Service) から、ドッグフードの配達やワードローブ管理まで、あらゆる場所にあります。多くの新しいブランドが大きな成功を収め、会員数を数百万人に拡大しています。また、従来の企業でも、サブスクリプションビジネスが提供する経常的な収益と長期的な顧客関係を活用するために、ビジネスモデルを進化させています。

しかし、サブスクリプションモデルは人気が高まっていますが、管理は複雑になる可能性があります。価格設定、バンドル、カスタマイズ、使用状況の追跡、変更、正確な請求を大規模にシームレスに行う必要があります。そうでない場合、顧客は別の場所を探すことができます。そこで、サブスクリプション管理ソフトウェアが登場します。

サブスクリプション管理の定義

サブスクリプション管理は、サブスクリプション提供に関連するすべてのアクティビティを企業が追跡および管理するのに役立つソフトウェアの一種です。サブスクリプション計画の設計から加入者のオンボーディング、価格設定の管理、請求と支払の自動化、サブスクリプションの変更処理、収益の追跡まで、完全なライフサイクル機能をサポートします。

最終的に、サブスクリプション管理 (およびサブスクリプション管理システム) の目的は、企業がサブスクリプションビジネスモデルを収益化し、確実に成功できるようにすることです。

サブスクリプション管理が重要である理由

従来の販売とは異なり、サブスクリプションは予測可能な継続的な収益を提供できますが、これらのモデルの管理は難しい場合があります。

企業は、需要のあるサービスを作成するだけでなく、顧客との長期的な関係を築く必要もあります。サブスクリプションの管理が不十分であると、解約率が高まり、ブランドの評判が低下する可能性があります。サブスクリプション管理プラットフォームは、すべての関連プロセスの管理を合理化するだけでなく、カスタマイズされたオファリングとシームレスで安全な支払管理によって、長期間の顧客とのつながりを促進します。

通信料金の請求からサブスクリプション請求へ

通信会社は複雑なサブスクリプション請求の先駆者でした。何十年もの間、消費データの収集、課金および請求情報の計算（割引やプロモーションを含む）、支払の処理、大規模な債務回収の管理を行ってきました。

今日、このモデルは通信業界をはるかに超え、さまざまな種類の企業がサブスクリプションベースで Anything-as-a-Service (XaaS) を提供しています。最も一般的な例は IT 業界です。ベンダーはクラウドでソフトウェア、プラットフォーム、インフラストラクチャー、データベース、アナリティクスなどを「サービスとして」提供しています。しかし、他の業界も参加し、equipment-as-a-service から supers-as-a-service まで、ホームオーナーが保守サービスや修理にオンデマンドでアクセスできるすべてのものを提供しています。企業が経常的な収益源に打ち込むことができるのは、その限界です。

一般的なサブスクリプション価格モデル

サブスクリプション価格設定モデルにより、定期収益が定期的 (月次、四半期、半年、または年次) に生成されます。製品やサービスのタイプ、または顧客のニーズに応じて、選択できるモデルが多数あります。

最も一般的なサブスクリプション価格設定モデルには、以下が含まれます。

• 均一料金価格設定：その名のとおり、均一料金価格設定は、毎月または毎年課金される、機能が設定された製品またはサービスに対して請求される固定料金です。これは最も単純な価格設定モデルであり、リソース消費が顧客ごとに大きく変化しない、限定的なサービスを提供する企業に最適です。
• 使用量または使用量ベースの価格設定: このモデルでは、顧客は使用しているものに対してのみ支払います。最もよく知られている例は水道料金または電気料金ですが、どの組織でも、使用量メトリクスを使用するサブスクリプション、または市場または業種に応じたメトリクスの組み合わせを設定することができます。このタイプの価格設定は、多くのモバイルデータプランに共通するように、基本価格と追加使用の追加課金として設定することもできます。
• 段階価格設定: 段階的価格設定により、企業はさまざまな製品やサービス (基本、標準、より高度なプレミアム階層など) に対してさまざまな価格ポイントを提供することができます。多様な顧客ベースとオファリングを持つ企業は、さまざまなニーズと予算で個別のセグメントに対応できる段階的価格設定の理想的な候補です。
• トップアップ価格設定：トップアップの価格設定は、思われる通りです。顧客は、自分の勘定を "トップアップ" し、貸方残高を繰り越して、将来の請求 (多くの場合、従量課金ベース) から引き出すことができます。
• 契約から利用までの価格設定：一部のソフトウェアでは、より複雑な価格設定モデルをサポートできます。例えば、一定期間にわたって製品やサービスの使用を約束する代わりに、顧客が事前に支払わない消費コミットメントなど、より複雑な価格設定モデルをサポートできます。コミットメントを十分に遵守していない顧客には、未払の契約金額、または割引価格と全額の差額が請求される場合があります。
• 成果ベースの価格設定: この価格設定シナリオでは、達成した結果に従って価格が設定されます。「成果」は、財務上の影響と KPI、または契約期間を通じて保証された保証された結果（中断のないサービスなど）に基づいて事前定義され、具体的です。モノのインターネット (IoT)、AI、およびその他のテクノロジーにより、プロバイダーは成果を予測し、測定し、管理しやすくなり、ボーナスが追加された、より実用的なビジネスモデルになります。顧客は、その価値があると思う内容に基づいて支払うため、サービスに対する満足度が高まる傾向があります。

幅広い価格設定モデルをサポートできるサブスクリプション管理ソフトウェアにより、企業はビジネスと顧客に適した組み合わせを柔軟に見つけることができます。

サブスクリプション管理ソフトウェアに必須な 10 の機能

機能はソリューションによって異なりますが、サブスクリプション管理システムに求められる上位 10 種の機能は以下のとおりです。

1. エンドツーエンドのサブスクリプションライフサイクル管理。販売見積、受注管理、使用状況の追跡、請求、回収、収益認識、レポートまで、サブスクリプションライフサイクル全体を 1 つのプラットフォームで管理できます。
2. 製品とサービスのバンドリング。お客様やサードパーティーのパートナーが提供する製品、サービス、サブスクリプションをバンドルし、シームレスな単一オファリングとしてバンドルを提供する簡単な方法です。たとえば、車体補助、保険、車両保守のためのパッケージ化されたサービスバンドルを提供する自動車 OEM を取り上げます。
3. 複数の価格設定モデルのサポート。多くの場合、サブスクリプションビジネスでは複数の価格設定モデルを管理する必要があります。最適なソフトウェアは、ワンタイム、繰り返し、従量制の価格設定から、後日購入/支払いまでのすべてのモデルをサポートできます。たとえば、SAP のソフトウェアでは、無制限の価格設定と柔軟な支払オプションがサポートされています。
4. パーソナライゼーションサブスクリプションの詳細、利用状況、支払履歴、クレジットプロファイルなどに基づいてオファーをパーソナライズする機能により、より効果的な更新、アップセル、クロスセルプログラムを実現できます。
5. シームレスなカスタマーエクスペリエンス。正確でタイムリーな販売見積、受注、請求、リベート、クレーム解決を実現する 5 つ星のカスタマーサービスツール
6. ダウンストリームプロセスの自動化。フルフィルメントオーケストレーション、会社間請求、パートナー決済、AR 請求、収益会計とレポート、Quote-to-Cash プロセス全体を含む、収益モデルに基づくプロセスの自動化
7. 迅速かつ簡単な変更。権限のあるユーザーが、価格設定、請求、およびその他の変更を行って、請求プロセスを中断することなく、即時に有効にする迅速かつ直観的な方法です。
8. ハイパフォーマンスな請求プラットフォーム。人気のある、または急成長しているサブスクリプションサービスの場合、大量の請求対象イベントを不具合なく処理できることが重要です。たとえば、SAP のプラットフォームは、数百万件の請求トランザクション（またはイベント）を数分で処理できます。
9. ローカライズ。ローカライズ機能は、さまざまな言語、通貨、国固有の会計規則と基準をサポートするため、新しい地域に拡張できます。
10. コンプライアンス。収益認識、レポート、最新の会計基準（IFRS 15 を含む）、税要件、国固有の規制への準拠を自動化します。