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SAP CRM: セールス(販売・営業)機能

統合型のオンプレミスCRMセールス機能により、セールスサイクル全体をサポート

販売・営業に対する理解・洞察を最大化し、パイプライン全体のプロセスを改善しましょう。SAP CRMのセールス機能なら可能です。この環境では、さまざまなオンプレミスCRMセールスツールを活用して、販売計画と販売予測、パフォーマンスとアカウントの管理、販売分析などを効果的に行うことができます。

セールス(販売・営業)業務にSAP CRMが選ばれる理由

競争の先頭に立つには、営業チームに対して、顧客のニーズと好み、購買履歴、商品のトレンドと価格設定に関するリアルタイムの洞察を提供する必要があります。SAP CRMのセールス(販売・営業)機能を活用すると、以下のことを実現できます。

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CRMとセールス機能の統合プラットフォームにより、すべてのチャネルを横断して一貫性のある見積・受注・契約・価格設定を実現

既存のSAPソフトウェアとのシームレスな統合により、ユーザー定着率の向上、コストの削減、プロセスのシンプル化が実現

販売パイプライン全体でリアルタイムのコンテキスト情報にアクセスし、これまでよりも遥かに迅速に行動

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製品機能

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SAP CRMに含まれる主なセールス(販売・営業)機能:

販売計画および予測
信頼性の高い正確な販売計画・予測機能により、時系列に沿って予測収益と製品数量の全体像を描くことができます。

  • 戦略的な販売計画
    戦略的計画を会社全体に周知徹底し、全社レベルの目標をマーケティング、セールス、サービスに関する具体的な戦略と目標に落とし込むことができます。
  • 柔軟なモデリング
    ダイナミックな市場状況における複雑さとハイペースな変化に対応できるビジネスモデルを構築・調整できます。
  • コラボレーションによる計画
    Webベースの統合ポータルを利用して、複数の関係者が計画プロセスに参加できます。
  • アナリティクス
    リアルタイムのデータと分析機能を活用できる環境により、営業チームは過去に対する洞察を活かして将来を正確に予測できるようになります。
  • アカウント計画
    アカウントマネージャーが達成目標(収益、コスト、貢献利益など)を定量化し、販売実績を追跡して成果を測定できるよう支援します。
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アカウントおよびコンタクト管理

コンタクトに関するすべての重要な情報を収集、モニタリング、トラッキングし、すべてのアカウント管理活動を1カ所でまとめて把握することができます。

  • ファクトシート
    セールス、マーケティング、サービス、計画、ロジスティクス、財務など、すべてのアカウント情報を360度、あらゆる角度から把握できます。
  • 顧客人脈図
    アカウント内の重要な人物をすべて取り込み、人物間の関係に関する知識を将来の案件に活用することができます。
  • インタラクション履歴
    あらゆる顧客活動、リード、案件、見積、受注、契約、サービス要求をリアルタイムに把握することができます。
  • セグメンテーション
    見込客と顧客を共通特性に基づくセグメントに分割し、セールスおよびマーケティング活動のターゲットを正確に設定することができます。
  • データ品質ツール
    販売、アカウント、コンタクトに関する情報の精度を確保し、全体的な販売効率を改善することができます。
  • コミュニケーションテクノロジー
    すべてのチャネルを横断して一貫性のあるパーソナライズされたカスタマーインタラクションを提供することができます。
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活動管理

重要なタスクやアポイントメントのスケジューリングと管理を容易に行える環境で、販売サイクルの短縮、生産性の向上を実現できます。

  • グループウェアおよびメールの統合
    Microsoft OutlookおよびNotesのメール、連絡先、カレンダー項目、タスクを同期することができます。
  • 訪問計画作成および活動予定
    顧客訪問、アカウントプロファイル、活動志向の販売プロセスを管理することができます。
  • 1対1のメールコラボレーション
    営業チームはSAP CRMの中で直接、メール送受信機能を利用できるようになります。
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案件管理

潜在的な案件のコンタクトとアカウントの情報を収集、管理、モニタリングします。この環境では、それぞれの見込販売を最大限に「見える化」し、ベストプラクティスに基づく販売方法を導入することができます。

  • 案件計画
    重要な(特に長期プロジェクト関する)販売数値について詳細な計画を立て、計画の販売数値の累計を分析することにより、販売・生産計画の確かな土台を提供することができます。
  • チーム販売
    営業チームの活動を拡張し、連携・調整を図ることで、コラボレーションと効率を向上させることができます。
  • 影響モデリング
    購買の意思決定に関与する当事者をすべて把握し、それぞれの当事者の影響力を判断することができます。
  • 販売プロセスと販売方法論
    標準化されたベストプラクティスの方法論を活用して、効率的な販売プロセスを確実に実現することができます。
  • 案件分析
    契約の獲得の成否に影響する傾向を特定することができます。また、見込収益、案件パイプライン、進捗、販売転換率の「見える化」も向上します。
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見積および受注管理

見積の作成や商品・サービスの発注をすばやく行い、商品在庫をリアルタイムで確認することができます。また、受注管理プロセス全体を通して個々の受注を緻密にトラッキングできます。

  • 価格設定管理
    顧客タイプ、商品、個別見積、契約に基づいて顧客ごとに調整した価格設定を、オンラインおよびオフラインで提供することができます。
  • 製品選定
    すべての販売チャネルを横断して一貫性のある製品選定ルール、プロセス、データを展開し、顧客が適切な情報に確実にアクセスできるようにします。
  • 利用可能在庫確認
    資材所要量計画(MRP)と利用可能在庫確認(ATP確認)を簡単に実行できるようになります。
  • 拡張受注管理
    受注の獲得から、取次、トラッキング、請求処理、財務決済まで、受注ライフサイクル全体をサポートします。
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販売契約管理

契約ライフサイクル全体を通して契約内容の策定および改訂を顧客とコラボレーション方式で進めることができます。

  • 契約管理
    長期契約からフォローアップ販売伝票まで、カスタマイズした契約の作成・確認・改訂・提出を一元的に行うことができます。
  • コラボレーションによる契約交渉
    新規契約についての交渉、商品選定に関する顧客支援、契約に関する問い合わせの作成、仕入先への契約書の送付などをカバーしています。

デモ: 販売契約管理(約2分 / 英語)

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販売分析

業務レポート、ダッシュボード、ビジネスインテリジェンス(BI)、詳細な分析など、クラス最高水準の販売分析機能を活用することができます。

  • BIベースの販売レポート
    営業効果、パイプライン案件、活動を分析して、次の行動を導く洞察を獲得できます。個別の職務役割(ロール)に応じて整理された形で結果が示されます。
  • インタラクティブレポート
    経営幹部、マネージャー、現場作業者がシンプルなレポートフレームワークを用いて、次の行動を導く正確な顧客情報をタイムリーに取得できるようになります。
  • ダッシュボード
    対話操作型の柔軟なダッシュボードにより、高度なリアルタイム販売レポートやBIベースのレポートを取得できます。
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販売実績管理

ターゲット市場の構造化、管理、分析、分割を効率よく行うことができます。テリトリーとパイプラインのパフォーマンスをモニタリングおよび管理し、報酬プランを最適化することも可能です。

  • マーケットセグメンテーション
    地理、販売エリア、製品ラインなどのさまざまな属性に基づき、市場を異なるテリトリーにセグメント化することができます。
  • テリトリー管理
    時間帯(タイムゾーン)に依存する従業員とアカウントの割当のモニタリング、リソースの最適化、組織内のテリトリー定義の調整を行うことができます。
  • パイプラインパフォーマンス管理
    営業担当者とマネージャーが販売割当を計画し、パイプライン活動を積極的に管理しながら、販売目標を達成できるよう支援します。
  • インセンティブおよびコミッション管理
    販売パフォーマンスの追跡、見込まれる報酬の計算、報酬プランの導入と管理を行うことができます。
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