KAESER KOMPRESSOREN：産業用 AI エージェントによる入札適格性評価の迅速化と営業生産性の向上
KAESER KOMPRESSOREN SE 社は、ミッションクリティカルな業務の稼働を支える圧縮空気システムを開発しています。しかし、まったく同じ設置環境はほぼ存在せず、入札案件ごとに顧客固有の要件が何百ページにも及ぶことがあります。SAP と連携して入札分析エージェントとプロダクトデザインアシスタントを開発することで、KAESER 社は自社のエンジニアリングの専門知識や50,000件もの顧客向けソリューションから得たナレッジを、大規模により容易に活用できるようにしています。営業チームは入札内容をわずか数分で把握し、類似の設計をより迅速に見つけて適用し、主導権をしっかりと維持しながらより優れた顧客向けソリューションを提供できるようになります。
| 業種 | 企業規模 | 本社 |
| 産業用機械製造業 | 従業員約 8,000 人 | Coburg、ドイツ |
25% 以上
同じチームでの営業生産性の向上。
25%
入札スループットの向上、販売能力の拡大。
10%
入札成約率の向上により、ビジネスの成長を支援。
機会
何百ページもの入札文書を競争優位性に変える
圧縮空気は、工場、病院、その他のミッションクリティカルな環境の稼働を支えているにもかかわらず、見過ごされがちです。圧縮空気の供給が中断すると、生産が停止したり、不可欠な事業運営が妨げられたりする可能性があります。突然、圧縮空気がその場で最も重要なものになります。その重要な役割は、KAESER のビジネスの中核をなしています。1919年に設立された家族経営の同社は、1世紀以上にわたり、顧客ニーズを中心にソリューションを設計してきました。しかし、導入されている数千ものシステムのうち、同一のものはほとんどありません。
それぞれが、特定の技術要件、運用条件、エネルギー効率目標を反映する必要があります。複雑さは入札から始まります。KAESERの受注構成型ビジネスでは、顧客からの要望は数百ページに及ぶことがあります。手作業による分析は時間がかかり、エラーが発生しやすいため、ソリューションの品質を損なうことなく厳しい期限を守るよう、営業チームとエンジニアリングチームに負担がかかっていました。
個人の経験を超えて入札の専門知識を拡張
課題は、個々の入札案件をより迅速に読み解くことだけにとどまりませんでした。 手作業による分析ではチームが一貫して評価できる案件数に限界があったため、KAESER は入札プロセス全体の透明性を高める必要がありました。 同時に、要件を解釈して適切な構成を策定することは、個人の経験に大きく依存していました。
手作業による情報収集を行っていたため、営業チームやエンジニアリングチームは、選択肢を評価して顧客向けソリューションを改良するための時間を十分に確保できませんでした。KAESER 社は、自社製品、過去のプロジェクト、導入済みシステムから得られるナレッジを営業とエンジニアリングの間でより手軽に利用できるようにし、専門家が最終的な推奨事項に責任を持ち続けながら、チームがより多くの入札に期日どおり対応できるようにしたいと考えていました。
ソリューション
入札インテリジェンスと50,000件の顧客向けソリューションから得られる知識を結び付ける
より多くの入札案件を分析し、専門知識をより一貫して活用するために、KAESER は SAP と共同開発したエージェント型 AI ソリューションを使用しています。同社の入札分析エージェントと製品設計アシスタントは、個別受注向けに顧客要件と製品構成を連携させ、自律型・適応型生産に向けた一歩となります。
入札分析エージェントは、入札や RFQ から要件を抽出し、契約条件を分析して、リスクや逸脱事項を指摘します。何百ページもの文書を数分で概要にまとめ、営業担当者が進め方を判断できるよう支援します。
次に、製品設計アシスタントは SAP Integrated Product Development と 50,000 件の顧客ソリューションを検索し、エキスパートが再利用して新しい顧客要件に適応できる類似設計を見つけます。営業エキスパートは提案された設計を評価して改善し、最終ソリューションに対する責任を引き続き担います。
信頼性の高い統合されたビジネスプロセスへの AI の組み込み
KAESER が SAP を選んだ理由は、両社の関係が単一の AI プロジェクトにとどまらないものだったからです。1992 年に SAP と契約を締結して以来、同社は SAP ソリューションを基盤として中核的なエンタープライズプロセスを構築してきました。今日、SAP Cloud ERP Private ソリューションはビジネス全体のプロセスを支える統合基盤を提供しており、分断されたツールとして AI を導入するのではなく、営業やエンジニアリングのワークフローに直接組み込む上で、SAP はまさに最適なパートナーとなっています。
KAESER は、SAP Services のサポートのもと、SAP の Forward Deployed Engineering チームと共同イノベーションを行い、実際の顧客要件や最前線の意思決定に即したエージェントを構築しました。このコラボレーションにより、KAESER の製品およびプロセスの専門知識と、SAP の AI およびエンジニアリング能力が統合されます。信頼できるデータ、製品知識、業務プロセスを結び付けることで、KAESER が責任ある方法で AI を拡張し、より適応性の高いバリューチェーンへと前進することを支援します。
エキスパートがすべての顧客ソリューションのコントロールを維持
KAESER は、AI をエンジニアリングの専門知識に取って代わるものではなく、その活用を支援するものと捉えています。エージェントは、1人では手作業で見つけるのが困難な情報を迅速に収集し、整理します。営業およびエンジニアリングのプロフェッショナルはプロセスに関与し続け、要件の検証、類似した設計の評価、顧客の状況に応じた調整を行います。
このモデルは、人間による責任を損なうことなく、専門知識をより広く活用できるようにします。営業担当者は、詳細情報がどこにあるかを細かく把握していなくても、過去のプロジェクトや導入済みシステムからのインサイトを活用できます。KAESER の専門家が方向性を定め、AI が業務の実行を支援します。その結果、より迅速で一貫したプロセスが実現しますが、これには引き続き人間の経験、顧客への理解、専門的な判断が欠かせません。
導入成果
より多くのビジネスを獲得するための入札キャパシティの増強
AI 導入前、KAESER ではすべての入札を一貫して分析できておらず、各商談の状況を明確に把握できていませんでした。入札分析エージェントは、その状況を変えます。数百ページに及ぶ文書をわずか数分で構造化された概要にまとめ、営業チームが顧客要件を理解し、案件を評価して、進め方を決定できるように支援します。
KAESER の CIO であるファルコ・ラメーター (Falko Lameter) 氏にとって、決定的な成果とは、すべての入札に対して期限どおりに回答を提供できる能力です。適格性評価が迅速化されることで、KAESER はより多くの商談を評価し、迅速で高品質な見積を作成するとともに、営業担当者が提案内容を練り上げ、顧客との関係を強化するための時間をより多く確保できるようになります。この転換により、入札分析は潜在的なボトルネックから、営業能力と競争優位性の源泉へと変わります。
同じチームで営業能力を強化
プロダクトデザインアシスタントを使用すると、ソリューション提案、プレゼンテーション、関連情報を従来よりもはるかに迅速にまとめることができます。Lameter 社は、これが営業生産性を少なくとも25%向上させることに貢献し、営業エキスパートが情報収集に費やす時間を短縮して顧客向けソリューションの改善により多くの時間を充てられるようになると試算しています。
同氏はまた、連携機能によって入札スループットが25%、入札成約率が10%向上すると試算しています。これにより、案件の評価や対応を行う能力が高まるとともに、適格と判断された入札案件をビジネスへと転換できる可能性が高まります。これらの成果が合わさることで、より迅速な分析とナレッジの再利用が、販売能力の強化と成長の可能性へとつながります。
より自律的で適応性の高い運用の基盤構築
KAESER 社の入札分析と製品設計向けのコネクテッド機能は、自律型・適応型生産の先駆的な実践例となっています。信頼できるデータ、AI、アプリケーション、統合されたプロセスを連携させることで、ガバナンスを維持しながら、要件の迅速な把握、蓄積されたナレッジの再利用、情報に基づくより的確な意思決定を支援します。
将来的には、KAESER はエージェントをさらにほかのプロセスにも展開し、信頼できる製品とビジネスのコンテキストをバリューチェーン全体でより容易に利用できるようにすることを計画しています。これらの機能が進化するにつれて、KAESER は SAP の Autonomous Enterprise ビジョンの実現に向けて前進しています。そこでは、人が方向性を定め、AI が業務の調整と実行を支援する役割をますます担うようになります。KAESER にとって、その未来はすべてのお客様により優れたソリューションを提供するという1つの成果に根差しています。