Panoramica sulla gestione degli abbonamenti

I modelli di business in abbonamento sono ovunque, dallo streaming dell'intrattenimento e del software-as-a-service (SaaS), fino alle consegne di cibo per cani e alla gestione del guardaroba. Molti nuovi brand hanno visto un enorme successo, facendo crescere la loro adesione a milioni di persone. E anche le aziende tradizionali hanno evoluto i loro modelli di business per sfruttare i ricavi ricorrenti e le relazioni con i clienti a lungo termine che le aziende in abbonamento forniscono.

Ma anche se i modelli in abbonamento stanno crescendo in popolarità, possono essere complicati da gestire. I prezzi, il raggruppamento, le personalizzazioni, il monitoraggio degli utilizzi, le modifiche e la fatturazione accurata devono essere perfettamente integrati, su vasta scala, oppure i clienti cercheranno altrove. È qui che entra in gioco il software di gestione degli abbonamenti.

Cosa significa gestire un abbonamento

La gestione degli abbonamenti è un tipo di software che aiuta le aziende a tracciare e gestire tutte le attività correlate alle loro offerte di abbonamento. Supporta funzionalità per l'intero ciclo di vita, dalla progettazione dei piani di abbonamento all'onboarding degli abbonati, la gestione dei prezzi, l'automazione di fatturazione e pagamenti, la gestione delle modifiche agli abbonamenti e il monitoraggio dei ricavi.

In definitiva, lo scopo della gestione degli abbonamenti e di un sistema di gestione degli abbonamentiè quello di aiutare le aziende a monetizzare i modelli di business in abbonamento e a garantirne il successo.

Perché è importante la gestione degli abbonamenti?

A differenza delle vendite tradizionali, gli abbonamenti possono offrire ricavi prevedibili e continui, ma questi modelli possono essere difficili da gestire.

Le aziende non solo devono creare offerte che siano richieste, ma anche costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Abbonamenti gestiti in modo inadeguato possono determinare un tasso di abbandono più elevato e una reputazione del marchio erosa. Una piattaforma di gestione degli abbonamenti non solo semplifica la gestione di tutti i processi rilevanti, ma promuove anche connessioni durature con i clienti attraverso offerte personalizzate e una gestione dei pagamenti sicura e senza soluzione di continuità.

Dalle bollette del telefono agli abbonamenti su vasta scala

Le telecomunicazioni sono state pioniere nella fatturazione complessa degli abbonamenti. Per decenni, hanno raccolto i dati di consumo, calcolato le informazioni di addebito e fatturazione (inclusi sconti e promozioni), elaborato i pagamenti e gestito gli incassi dei debiti su vasta scala.

Oggi, questo modello si è espanso ben oltre il settore delle telecomunicazioni con molti tipi diversi di aziende che offrono anything-as-a-service (XaaS) su base di abbonamento. Gli esempi più comuni sono nel settore IT, con fornitori che offrono software, piattaforme, infrastruttura, database, analisi e altro "as a service" nel cloud. Ma anche altri settori hanno aderito, offrendo tutto, dalle attrezzature come servizio al supers-as-a-service, in cui i proprietari di case possono accedere ai servizi di manutenzione e alle riparazioni su richiesta. Il cielo è il limite a ciò che le aziende possono confezionare in flussi di entrate ricorrenti.

Modelli comuni di pricing degli abbonamenti

I modelli di determinazione dei prezzi degli abbonamenti generano ricavi ricorrenti a intervalli regolari, mensili, trimestrali, semestrali o annuali. Ci sono molti modelli diversi tra cui scegliere, a seconda del tipo di prodotto e servizio o delle esigenze del cliente.

Alcuni dei modelli di prezzo degli abbonamenti più comuni includono:

• Prezzo forfettario: come suggerisce il nome, il prezzo forfettario è una tariffa fissa addebitata per un prodotto o servizio con determinate funzionalità, addebitata su base mensile o annuale. È il modello di determinazione del prezzo più semplice ed è ideale per le aziende con offerte limitate, in cui il consumo di risorse non cambia molto da cliente a cliente.
• Determinazione del prezzo basata sull'utilizzo o sul consumo: in questo modello, i clienti pagano solo per ciò che utilizzano. L'esempio più noto è quello degli addebiti per l'acqua o l'elettricità, ma qualsiasi organizzazione può configurare abbonamenti che utilizzano metriche di consumo o una combinazione di metriche a seconda del mercato o del settore. Questo tipo di determinazione del prezzo può anche essere configurato come prezzo di base più un costo aggiuntivo per un utilizzo supplementare, come è comune a molti piani dati mobili.
• Prezzo per volume: il prezzo per volume consente alle aziende di offrire una varietà di punti di prezzo per diversi insiemi di prodotti e servizi, ad esempio un livello premium di base, standard o più avanzato. Le aziende con una base di clienti diversificata e offerte sono candidati ideali per la determinazione del prezzo scalare che consente loro di soddisfare segmenti discreti con esigenze e budget diversi.
• Prezzo di ricarica: il prezzo di ricarica è proprio come sembra. I clienti possono “ricaricare” il loro conto e portare un saldo in avere da cui attingere per addebiti futuri, spesso su base pay-as-you-go.
• Determinazione del prezzo da impegno a consumare: alcuni software possono supportare modelli di determinazione dei prezzi più complessi, ad esempio l'impegno a consumare in cui i clienti pagano meno in anticipo in cambio di un impegno a utilizzare il prodotto o il servizio in un determinato periodo di tempo. I clienti che non rispettano pienamente il loro impegno possono comunque essere addebitati per l'importo del contratto in sospeso o per la differenza tra il prezzo scontato e il prezzo intero.
• Determinazione del prezzo basata sui risultati: in questo scenario di determinazione del prezzo, i prezzi vengono impostati in base ai risultati ottenuti. I “Risultati” sono predefiniti e tangibili, sulla base dell’impatto finanziario e dei KPI, o di un esito garantito e specificato nel corso del periodo contrattuale (servizio ininterrotto, ad esempio). Grazie all'Internet of Things (IoT), all'AI e ad altre tecnologie, i fornitori sono in grado di prevedere, misurare e controllare meglio i risultati, rendendolo un modello di business più praticabile con un bonus aggiuntivo: perché i clienti pagano in base a ciò che pensano valga la pena, tendono ad essere più soddisfatti dell'offerta.

Il software di gestione degli abbonamenti in grado di supportare un'ampia gamma di modelli di prezzo offre alle aziende la flessibilità necessaria per trovare il giusto mix per la propria azienda e i propri clienti.

10 caratteristiche essenziali di un software di gestione degli abbonamenti

Le funzionalità variano da una soluzione all'altra, ma sono queste le dieci caratteristiche principali da cercare in un sistema di gestione degli abbonamenti:

1. Gestione end-to-end del ciclo di vita degli abbonamenti. Supporto per la gestione dell'intero ciclo di vita degli abbonamenti su un'unica piattaforma, dalle offerte di vendita alla gestione degli ordini, fino al monitoraggio dell'utilizzo, alla fatturazione, agli incassi, alla realizzazione dei ricavi e al reporting.
2. Raggruppamento di prodotti e servizi. Un modo semplice per raggruppare prodotti, servizi e abbonamenti forniti dall'utente e/o da partner terzi e per fornire il pacchetto come offerta unica e fluida. Prendiamo, ad esempio, un OEM per auto che offre un pacchetto di servizi per assistenza stradale, assicurazione e manutenzione del veicolo.
3. Supporto per più modelli di determinazione del prezzo. Spesso, un'azienda in abbonamento ha bisogno di gestire più modelli di determinazione del prezzo. Il software migliore può supportare tutto, dai prezzi una tantum, ricorrenti e basati sull'utilizzo, fino all'acquisto immediato/pagamento dei modelli successivi e di tutto il resto. Il software SAP, ad esempio, supporta prezzi illimitati e opzioni di pagamento flessibili.
4. Personalizzazione. La possibilità di personalizzare le offerte, in base ai dettagli dell'abbonamento, all'utilizzo, alla cronologia dei pagamenti, al profilo di credito e altro ancora, può portare a programmi di rinnovo, upselling e cross-selling più efficaci.
5. Customer experience perfettamente integrate. Strumenti di assistenza clienti a cinque stelle per la fornitura di offerte di vendita, ordini, fatturazione, sconti e risoluzione delle controversie accurati e tempestivi.
6. Processi downstream automatizzati. Processi automatizzati basati sul modello dei ricavi, tra cui l'orchestrazione dell'evasione, la fatturazione interaziendale, la liquidazione dei partner, la fatturazione clienti, la contabilità ricavi e il reporting e l'intero processo quote-to-cash.
7. Modifiche veloci e facili. Un modo rapido e intuitivo per gli utenti autorizzati di apportare modifiche ai prezzi, alla fatturazione e ad altre modifiche che hanno effetto immediato e non interrompono il processo di fatturazione.
8. Piattaforma di fatturazione ad alte prestazioni. Per i servizi di abbonamento popolari o in rapida crescita, la capacità di gestire un grande volume di eventi fatturabili senza un problema è fondamentale. La piattaforma SAP, ad esempio, può elaborare milioni di transazioni (o eventi) di fatturazione in pochi minuti.
9. Localizzazione. Funzionalità di localizzazione che supportano diverse lingue, valute e standard e regolamenti contabili specifici del paese, in modo da potersi espandere in nuove aree di vendita.
10. Conformità. Automatizza la rilevazione dei ricavi, il reporting e la conformità agli standard contabili più recenti (tra cui IFRS 15), ai requisiti fiscali e alle normative specifiche del paese.