Cos'è la gestione degli abbonamenti?
Il software di gestione degli abbonamenti permette alle aziende di tracciare e gestire tutte le attività correlate alle offerte di beni e servizi tramite sottoscrizione.
Panoramica sulla gestione degli abbonamenti
I modelli di business in abbonamento sono ovunque, dall'intrattenimento in streaming e il software-as-a-service (SaaS), fino alle consegne di cibo per cani e alla gestione del guardaroba. Molti nuovi marchi hanno registrato un enorme successo, facendo crescere la loro appartenenza ai milioni. E anche le aziende tradizionali hanno evoluto i loro modelli di business per sfruttare i ricavi ricorrenti e le relazioni a lungo termine con i clienti offerte dalle aziende in abbonamento. Infatti, secondo Gartner, quasi il 60% delle aziende sta ora incorporando i servizi in abbonamento nei propri modelli di business consolidati.
Ma anche se i modelli di abbonamento stanno crescendo in popolarità, possono essere complicati da gestire. I prezzi, i pacchetti, le personalizzazioni, il monitoraggio dell'utilizzo, le modifiche e la fatturazione accurata devono essere perfettamente integrati, su vasta scala, altrimenti i clienti guarderanno altrove. È qui che entra in gioco il software di gestione degli abbonamenti.
Cosa significa gestire un abbonamento
La gestione degli abbonamenti è un tipo di software che aiuta le aziende a tracciare e gestire tutte le attività relative alle loro offerte di sottoscrizione. Supporta tutte le funzionalità del ciclo di vita, dalla progettazione dei piani di abbonamento all'onboarding degli abbonati, dalla gestione della determinazione dei prezzi all'automazione della fatturazione e dei pagamenti, alla gestione delle modifiche agli abbonamenti e al tracciamento dei ricavi.
In definitiva, lo scopo della gestione degli abbonamenti, e di un sistema di gestione degli abbonamenti, è quello di aiutare le aziende a monetizzare i modelli di business degli abbonamenti e a garantirne il successo.
Perché è importante la gestione degli abbonamenti?
A differenza delle forme di vendita più tradizionali, gli abbonamenti possono assicurare ricavi prevedibili e continui, tramite modelli che tuttavia presentano specifiche complessità di gestione.
Le aziende non solo devono creare offerte richieste, ma anche costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Abbonamenti gestiti male possono portare a un tasso di abbandono più elevato e a una reputazione del marchio erosa. Una piattaforma di gestione degli abbonamenti non solo semplifica la gestione di tutti i processi rilevanti, ma promuove anche connessioni durevoli con i clienti attraverso offerte su misura e una gestione dei pagamenti sicura e senza soluzione di continuità.
Dalle bollette del telefono agli abbonamenti su vasta scala
Le telecomunicazioni sono state pioniere nella complessa fatturazione degli abbonamenti. Per decenni, hanno raccolto i dati di consumo, calcolato le informazioni di addebito e fatturazione (inclusi sconti e promozioni), elaborato i pagamenti e gestito le riscossioni dei debiti su vasta scala.
Oggi questo modello ha superato ampiamente i confini delle telecomunicazioni e vede svariate tipologie di aziende lanciare offerte XaaS (anything-as-a-service) con la formula dell'abbonamento. Gli esempi più lampanti provengono dall'industria IT, i cui vendor propongono software, piattaforme, infrastrutture, database, analisi e altro ancora “as a service” nel cloud. Nel tempo si sono poi aggiunti altri settori, dalle attrezzature industriali offerte as-a-service, alle riparazioni e manutenzioni domestiche fornite su richiesta alle famiglie. Non ci sono limiti a quello che le aziende possono impacchettare in flussi di redditi ricorrenti.
Modelli comuni di pricing degli abbonamenti
I modelli per la determinazione dei prezzi degli abbonamenti generano introiti ricorrenti con periodicità regolare: mensile, trimestrale, semestrale o annuale. Esistono numerosi modelli diversi tra cui scegliere, più o meno idonei a seconda del tipo di prodotto o servizio offerto o delle esigenze dei clienti.
Alcuni dei modelli di prezzo degli abbonamenti più comuni includono:
Tariffa fissa: Come suggerisce il nome, il prezzo a tariffa fissa è una tariffa fissa addebitata per un prodotto o servizio con caratteristiche fisse, addebitata su base mensile o annuale. È il modello di prezzo più semplice ed è ideale per le aziende con offerte limitate, in cui il consumo di risorse non cambia molto da cliente a cliente.
Prezzi basati sull'utilizzo o sul consumo: in questo modello, i clienti pagano solo per ciò che utilizzano. L'esempio più familiare è costituito dagli addebiti per l'acqua o l'elettricità, ma qualsiasi organizzazione può configurare abbonamenti che utilizzano metriche di consumo o una combinazione di metriche a seconda del mercato o del settore. Questo tipo di determinazione del prezzo può anche essere configurato come prezzo di base più un costo aggiuntivo per l'utilizzo supplementare, come è comune con molti piani di dati mobili.
Prezzo scalare: il prezzo per volume consente alle aziende di offrire una varietà di punti di prezzo per diversi insiemi di prodotti e servizi, ad esempio un livello premium di base, standard o più avanzato. Le aziende con una base di clienti e offerte diversificate sono i candidati ideali per il prezzo scalare che consente loro di soddisfare segmenti discreti con esigenze e budget diversi.
Ricarica: il pricing a ricarica si spiega in modo molto semplice. Gli utenti possono “ricaricare” il proprio conto e riportare un saldo a credito a cui attingere per gli addebiti futuri, spesso secondo la formula del pay-as-you-go.
Impegno al consumo: alcuni software possono prevedere modelli di pricing più complessi come quello dell'impegno a consumo, secondo il quale i clienti beneficiano di un costo iniziale minore a fronte della promessa di usufruire del prodotto o servizio per un determinato periodo di tempo. Ai clienti che non onorano appieno l'impegno assunto potrebbe essere addebitato l'importo contrattuale insoluto o la differenza tra il prezzo scontato e il prezzo intero.
Pricing basato sul risultato: in questo scenario di pricing, i prezzi vengono fissati in base ai risultati ottenuti. Per “risultati” si intendono valori predefiniti e tangibili, basati sull'impatto finanziario e su KPI, oppure un risultato garantito specifico durante l'intero periodo contrattuale (continuità del servizio, per esempio). Grazie all'Internet of Things (IoT), all'intelligenza artificiale (AI) e ad altre tecnologie, i fornitori ora riescono a prevedere, misurare e controllare meglio i risultati, rendendo questo modello di business più utilmente praticabile, e con un vantaggio: i consumatori pagano ciò che ritengono giusto a fronte di quanto ricevuto e pertanto tendono a essere più soddisfatti dell'offerta.
Un software di gestione degli abbonamenti in grado di supportare un'ampia gamma di modelli di pricing offre alle aziende la flessibilità necessaria per trovare il mix giusto per la loro attività e i loro clienti.
10 caratteristiche essenziali di un software di gestione degli abbonamenti
Le funzionalità variano da una soluzione all'altra, ma sono queste le dieci caratteristiche principali da cercare in un sistema di gestione degli abbonamenti:
- Gestione end-to-end del ciclo di vita dell'abbonamento. Supporto per la gestione dell'intero ciclo di vita dell'abbonamento in una singola piattaforma, dai preventivi di vendita alla gestione degli ordini, passando per il tracciamento dell'utilizzo, la fatturazione, gli incassi e la rilevazione e rendicontazione dei ricavi.
- Pacchetto di prodotti e servizi. Un modo semplice per raggruppare prodotti, servizi e abbonamenti forniti da te e/o da partner terzi, e di mettere a disposizione il pacchetto in una singola offerta perfettamente integrata. Si consideri per esempio un OEM del settore automotive che offre un pacchetto di servizi per l'assistenza stradale, l'assicurazione e la manutenzione del veicolo.
- Supporto per molteplici modelli di pricing. Un'attività in abbonamento si trova spesso nella necessità di gestire molteplici modelli di pricing. Il software migliore è in grado di supportare modelli di determinazione dei prezzi una tantum, ricorrenti, basati sull'utilizzo o con la formula dell'acquisto immediato per pagamento successivo, solo per citarne alcuni. Il software SAP, per esempio, è compatibile con innumerevoli opzioni di pricing e pagamento flessibile.
- Personalizzazione. La possibilità di personalizzare le offerte (in base ai dettagli dell'abbonamento, all'utilizzo, allo storico pagamenti, al profilo di credito e altro) può favorire la creazione di programmi più efficaci di rinnovo, up-selling e cross-selling.
- Una customer experience omogenea. Strumenti per un'assistenza clienti di eccellenza assoluta, per sbrigare con la massima puntualità e precisione preventivi di vendita, ordini, fatture, sconti e controversie da risolvere.
- Automazione dei processi a valle. Processi automatizzati basati su modelli di ricavi, inclusa l'orchestrazione dell'evasione ordini, la fatturazione intercompany, la liquidazione dei partner, la fatturazione clienti, la contabilità e la rendicontazione ricavi, oltre all'intero processo quote-to-cash.
- Modifiche rapide e semplici. Un modo veloce e intuitivo con cui gli utenti autorizzati possono apportare variazioni a prezzi, addebiti e altre voci con effetto immediato e senza interrompere il processo di fatturazione.
- Piattaforma di fatturazione ad alte prestazioni. Per i servizi di abbonamento popolari o in rapida crescita, la capacità di gestire un grande volume di eventi fatturabili senza problemi è fondamentale. La piattaforma SAP, ad esempio, può elaborare milioni di transazioni (o eventi) di fatturazione in pochi minuti.
- Localizzazione. Funzionalità di localizzazione che supportano diverse lingue e valute, oltre a standard e normative contabili nazionali specifiche; premessa fondamentale per l'espansione in nuovi territori.
- Conformità. Automatizza il rilevamento e la rendicontazione dei ricavi e la conformità rispetto alle più recenti normative contabili (inclusi gli standard IFRS 15), gli adempimenti fiscali e i regolamenti nazionali specifici.
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