Stabilus: Processi di gestione delle vendite armonizzati e automatizzati a supporto di una rapida espansione del business
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Puntando a un aumento dei ricavi del 100% entro otto anni, Stabilus SE, azienda specializzata in soluzioni per il controllo del movimento, porta avanti piani di crescita decisamente ambiziosi. La presenza di processi di vendita inefficienti e scollegati ostacolava tuttavia la collaborazione strategica tra i team commerciali. Per far fronte alla situazione, l'azienda ha distribuito la soluzione SAP Sales Cloud per ottenere una visione a 360° delle interazioni con i clienti.
| Settore | Area geografica | Dimensioni dell'azienda | Partner |
| Manifattura industriale | Coblenza, Germania | 6.487 dipendenti | Orbis SE |
di automazione dei processi di vendita.
fonte unificata di informazioni commerciali per tutti i brand e tutte le regioni.
di aumento della velocità nella generazione dei preventivi.
Responsabile del programma di trasformazione SAP S/4HANA, Principal Lead Digital CX – Center of Excellence, Stabilus SE
Penetrare in nuovi mercati per far crescere il giro d'affari
Forte di decenni di esperienza nel campo del controllo del movimento, Stabilus SE figura tra le maggiori aziende mondiali produttrici di molle a gas, ammortizzatori e azionamenti elettromeccanici. I prodotti dell'azienda trovano posto nelle applicazioni più diverse, dai meccanismi di chiusura del vano bagagli dei veicoli alle sedie per ufficio, fino ai cassetti delle cucine.
Piani di crescita così imponenti per il prossimo decennio presuppongono l'attribuzione di un ruolo critico e sfidante alla funzione vendite di Stabilus, nel momento in cui si appresta a penetrare in nuovi mercati. Tuttavia, le inefficienze e la scarsa trasparenza conseguenti a processi di vendita manuali rendevano difficile per i direttori commerciali elaborare e mettere in atto strategie vincenti.
L'azienda ricorreva a informazioni di contatto per i clienti acquisiti e potenziali su fogli di calcolo distinti, gestiti da team commerciali diversi. Inoltre, per scambiare messaggi con i clienti la forza vendita utilizzava i propri account individuali di posta elettronica, il che rendeva impossibile una raccolta centralizzata delle interazioni con i clienti. Per superare questi ostacoli, Stabilus ha deciso di unificare e automatizzare i processi di vendita puntando su una soluzione gestionale centralizzata capace di fornire una fonte unica di informazioni affidabili per il personale di vendita.
Implementazione di una soluzione globale di gestione delle vendite nel cloud
Stabilus ha condotto una valutazione approfondita di vari vendor e i suoi esperti sono rimasti colpiti da quanto offerto dalla soluzione SAP Sales Cloud in termini di funzionalità avanzate di gestione vendite e di workflow automatizzati a supporto di processi commerciali basati su best practice. A favore della decisione ha giocato inoltre il fatto che la soluzione si sarebbe integrata strettamente con l'infrastruttura già in possesso dell'azienda, inclusa la soluzione SAP Business One e ben quattro ERP di terze parti.
Con l'assistenza del partner SAP Orbis SE, Stabilus ha distribuito SAP Sales Cloud in tutte le sue aree operative e filiali distribuite in quattro continenti. La soluzione mette a disposizione un archivio centrale per le informazioni dei clienti, incluso lo storico delle transazioni. Non solo: l'integrazione con le soluzioni ERP dell'azienda permette ai commerciali di trovare dettagli dei prezzi e di chiedere preventivi direttamente da SAP Sales Cloud.
Oltre a ciò, Orbis ha aiutato Stabilus a estendere le funzionalità offerte da SAP Sales Cloud utilizzando SAP Business Application Studio. Il partner SAP si è avvalso di questo ambiente di sviluppo per estendere le caratteristiche standard della gestione delle opportunità disponibili in SAP Sales Cloud, dando vita così a un quadro flessibile e automatizzato di collaborazione tra i reparti tecnici e la forza vendite nella creazione di preventivi per ordini personalizzati.
Introduzione di un approccio più strategico alla gestione delle vendite
Grazie a SAP Sales Cloud, i venditori di Stabilus ora hanno la possibilità di operare in modo più efficiente e produttivo. Riescono a trovare rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno per prepararsi al meglio alle conversazioni con i clienti. Possono anche accedere alle informazioni sui prezzi in pochi minuti, tracciare le richieste di preventivi e interagire con i colleghi di altri reparti, tutto da una singola schermata. E grazie alla centralizzazione delle informazioni di vendita si attenua anche il rischio di perdere dati preziosi quando un dipendente decide di lasciare l'azienda.
La rendicontazione dettagliata e in tempo reale permette ai manager di monitorare da vicino i progressi compiuti e genera gli insight necessari per pianificare strategie di vendita di successo. Parallelamente, i tempi amministrativi risparmiati nella raccolta delle informazioni di vendita e nella creazione di report permette ai commerciali di dedicarsi con maggiore impegno all'assistenza dei clienti.
Per di più, potendo usufruire di una soluzione unificata e centralizzata per le vendite, i commerciali delle varie regioni e filiali sono più consapevoli delle attività e delle opportunità che si svolgono o si presentano in altre aree di business. Il risultato si è concretizzato in un consistente incremento del cross-selling, grazie anche alla maggiore collaborazione tra i team per poter chiudere trattative globali di ampio respiro.
Potendo contare sull'ambiente flessibile fornito da SAP Business Technology Platform, Stabilus ha in programma un'ulteriore estensione di SAP Sales Cloud. L'azienda prevede in particolare di creare app che rendano possibile l'automazione di workflow e un innalzamento della produttività.
Partner in primo piano
Orbis SE offre servizi a 360° di distribuzione di soluzioni SAP, prestando consulenza di progetti SAP, vendendo licenze SAP e offrendo un supporto continuo su misura per le esigenze dell'attività di ogni singolo cliente. Orbis è un partner SAP consolidato la cui vasta conoscenza specialistica dei processi abbraccia molteplici settori aziendali.