KAESER KOMPRESSOREN: accelerazione della qualificazione delle offerte e della produttività delle vendite con gli agenti AI di settore
KAESER KOMPRESSOREN SE sviluppa impianti ad aria compressa che mantengono in funzione le operazioni mission-critical. Eppure, quasi nessun impianto è identico all'altro e ogni gara d'appalto può contenere centinaia di pagine di requisiti specifici del cliente. Collaborando con SAP per sviluppare un Agente Analisi delle gare d'appalto e un Assistente per la progettazione di prodotto, KAESER rende le proprie conoscenze e competenze in materia di ingegneria acquisite da 50.000 soluzioni per i clienti più facili da applicare su vasta scala. I team di vendita possono capire le gare d'appalto in pochi minuti, trovare e adattare progetti simili più rapidamente e offrire soluzioni migliori per i clienti, mantenendo al contempo saldamente il controllo.
| Settore | Dimensioni dell'azienda | Sede centrale |
| Produzione industriale | ~8.000 dipendenti | Coburg, Germania |
>25%
aumento della produttività delle vendite con lo stesso team.
25%
aumento della capacità di elaborazione delle gare, ampliando la capacità di vendita.
10%
aumento del tasso di successo nelle gare d'appalto, a supporto della crescita dell'azienda.
L'opportunità
Trasformare centinaia di pagine di gara in un vantaggio competitivo
L'aria compressa passa spesso inosservata, pur mantenendo in funzione fabbriche, ospedali e altri ambienti mission-critical. Un'interruzione della fornitura di aria compressa può bloccare la produzione o compromettere le operazioni fondamentali. All'improvviso, l'aria compressa diventa la cosa più importante nella stanza. Questo ruolo fondamentale è al centro dell'azienda KAESER. Fondata nel 1919, l'azienda a conduzione familiare ha trascorso oltre un secolo a progettare soluzioni intorno alle esigenze dei clienti. Eppure, tra le sue migliaia di sistemi installati, quasi non ne esistono due identici.
Ciascuno deve rispecchiare requisiti tecnici specifici, condizioni operative e obiettivi di efficienza energetica. La complessità inizia con l'appalto. Nel business configure-to-order di KAESER, le richieste dei clienti possono raggiungere centinaia di pagine. L'analisi manuale richiedeva molto tempo ed era soggetta a errori, mettendo sotto pressione i team di vendita e ingegneria perché rispettassero scadenze tassative senza però compromettere la qualità della soluzione.
Ampliare le competenze in materia di appalti oltre l’esperienza individuale
La sfida andava oltre la lettura più rapida di ciascun appalto. Poiché l'analisi manuale limitava il numero di opportunità che i team potevano valutare in modo coerente, KAESER necessitava di maggiore trasparenza lungo tutto il processo di appalto. Allo stesso tempo, interpretare i requisiti e definire la giusta configurazione dipendeva fortemente dall'esperienza dei singoli.
La raccolta manuale delle informazioni lasciava ai team di vendita e ingegneria meno tempo per valutare le opzioni e perfezionare la soluzione per il cliente. KAESER voleva rendere le conoscenze relative a prodotti, progetti passati e sistemi installati più facilmente accessibili ai team di vendita e ingegneria, aiutandoli a rispondere a più gare d'appalto nei tempi previsti pur mantenendo gli esperti responsabili del consiglio finale.
La soluzione
Connettere l'intelligence sulle gare con le conoscenze di 50.000 soluzioni per i clienti
Per analizzare un maggior numero di gare d'appalto e applicare le proprie competenze in modo più coerente, KAESER utilizza una soluzione di AI agentica sviluppata con SAP. Il suo Agente Analisi delle gare d'appalto e il Assistente per la progettazione di prodotto segnano un passo avanti verso l'Autonomous Adaptive Production, collegando i requisiti dei clienti alla configurazione del prodotto per gli ordini personalizzati.
L'Agente Analisi delle gare d'appalto estrae i requisiti da gare d'appalto e RFQ, analizza termini e condizioni e segnala rischi e deviazioni. Può trasformare centinaia di pagine in un riepilogo in pochi minuti, aiutando le vendite a decidere come procedere.
L'Assistente per la progettazione di prodotto cerca quindi in SAP Integrated Product Development e in 50.000 soluzioni per i clienti progetti simili che gli esperti possono riutilizzare e adattare ai nuovi requisiti dei clienti. Gli esperti di vendita valutano e perfezionano i progetti proposti e rimangono responsabili della soluzione finale.
Integrazione dell'AI in processi aziendali affidabili e integrati
KAESER si è rivolta a SAP perché la relazione va ben oltre un singolo progetto di AI. Da quando ha siglato l'accordo con SAP nel 1992, l'azienda ha basato i processi aziendali fondamentali sulle soluzioni SAP. Oggi, le soluzioni SAP Cloud ERP Private offrono una base integrata per i processi di tutta l'azienda, rendendo SAP il partner naturale per integrare l'AI nei workflow di vendita e ingegneria anziché implementarla come strumento disconnesso.
KAESER ha co-innovato con il team Forward Deployed Engineering di SAP, con il supporto di SAP Services, per plasmare gli agenti in base ai requisiti reali dei clienti e alle decisioni in prima linea. La collaborazione combina l'esperienza di prodotto e di processo di KAESER con le capacità di AI e di ingegneria di SAP. Connettendo dati affidabili, conoscenza del prodotto e processi operativi, aiuta KAESER a scalare l'AI in modo responsabile e a progredire verso una catena del valore più adattiva.
Garantire agli esperti il controllo di ogni soluzione per i clienti
KAESER considera l'AI un abilitatore delle competenze di ingegneria, non un loro sostituto. Gli agenti raccolgono e organizzano rapidamente informazioni che sarebbero difficili da trovare manualmente per una sola persona. I professionisti delle vendite e dell'ingegneria rimangono coinvolti per convalidare i requisiti, valutare progetti simili e adattarli alla situazione del cliente.
Questo modello rende le conoscenze specialistiche più ampiamente disponibili senza eliminare la responsabilità umana. I venditori possono avvalersi di insight provenienti da progetti passati e sistemi installati senza dover sapere dove risiede ogni singolo dettaglio. Gli esperti di KAESER definiscono la direzione, mentre l'AI li aiuta a svolgere il lavoro. Il risultato è un processo più rapido e coerente, che dipende comunque dall'esperienza umana, dalla comprensione dei clienti e dal giudizio degli esperti.
Il risultato
Aumentare la capacità di gestione delle gare per competere per maggiori opportunità di business
Prima dell'AI, KAESER non analizzava in modo costante tutte le gare d'appalto e non aveva una visione chiara di cosa accadesse a ciascuna opportunità. L'Agente Analisi delle gare d'appalto cambia questa equazione. È in grado di trasformare centinaia di pagine in una panoramica strutturata in pochi minuti, aiutando i team di vendita a capire i requisiti dei clienti, valutare l'opportunità e decidere come procedere.
Per Falko Lameter, CIO di KAESER, il risultato fondamentale è la capacità di fornire una risposta puntuale per ogni appalto. Una qualificazione più rapida aiuta KAESER a valutare più opportunità, preparare preventivi tempestivi e di alta qualità e dare ai venditori più tempo per perfezionare i consigli e rafforzare le relazioni con i clienti. Questo cambiamento trasforma l'analisi degli appalti da potenziale collo di bottiglia in una fonte di capacità di vendita e vantaggio competitivo.
Aumentare la capacità di vendita con lo stesso team
Product Design Assistant può assemblare proposte di soluzione, presentazioni e informazioni di supporto molto più rapidamente di prima. Lameter stima che ciò contribuisca ad aumentare la produttività delle vendite di almeno il 25%, consentendo agli esperti di vendita di dedicare meno tempo alla raccolta di informazioni e più tempo al miglioramento della soluzione per il cliente.
Stima inoltre che le funzionalità connesse aumentino la capacità di elaborazione delle gare del 25% e il tasso di successo nelle gare d'appalto del 10%. Ciò significa una maggiore capacità di valutare e rispondere alle opportunità, insieme a una maggiore probabilità di convertire le gare d'appalto qualificate in business. Insieme, questi vantaggi trasformano un'analisi più rapida e il riutilizzo delle conoscenze in una maggiore capacità di vendita e in potenziale di crescita.
Creare le basi per operazioni più autonome e adattive
Le funzionalità connesse di KAESER per l'analisi delle gare d'appalto e la progettazione dei prodotti offrono un primo esempio di produzione autonoma adattiva in azione. Riuniscono dati affidabili, AI, applicazioni e processi integrati per aiutare le persone a comprendere più rapidamente i requisiti, riutilizzare le conoscenze accumulate e prendere decisioni più consapevoli, mantenendo al contempo il controllo.
Guardando al futuro, KAESER intende estendere gli agenti ad altri processi, rendendo il contesto aziendale e di prodotto affidabile più facilmente accessibile lungo tutta la catena del valore. Con l'evolversi di queste funzionalità, KAESER sta compiendo passi avanti verso la visione di SAP dell'Autonomous Enterprise, in cui le persone definiscono la direzione da seguire e l'AI contribuisce sempre più a coordinare ed eseguire il lavoro. Per KAESER, tale futuro rimane ancorato a un unico risultato: offrire una soluzione migliore a ogni cliente.