מדוע ניהול ביצועי מכירות חשוב?

במכירות, יש רמות ושפל - חלק מצוות מכירות יכול לצפות ואחרים שזה לא יכול. ניהול ביצועי מכירות מאפשר לצוותי מכירות לאסוף ולנתח נתוני מכירות, כולל היסטוריית מכירה, מגמות וביצועים, ולהשתמש בהם כדי לקבוע יעדי מכירות מציאותיים, להתאים טקטיקות, להניע עובדים ולהניע תוצאות עקביות.

ניהול ביצועי מכירות מספק את התובנות והכיוון שארגונים צריכים:

קבלו החלטות מונחות נתונים: נתוני ביצועים וכלי ניתוח מדויקים מסייעים למנהלים לקבוע יעדים ניתנים להשגה עבור השגת מכסות ושערי המרת לידים במכירות ולהתאים אסטרטגיות לפי הצורך.

שיפור פרודוקטיביות המכירות: תהליכים יעילים ואוטומטיים מספקים לנציגי מכירות מידע מהיר ואמין ומשחררים אותם להיות יצרניים יותר, יעילים ומצליחים יותר.

עודד ושמר עובדים: נקה יעדי מכירות, משוב רגיל והכרה שוטפת הגבירו את המוטיבציה של העובדים, הובילו למכירות גבוהות יותר ותחלופה מופחתת.

על פי דו"ח 2022 על מגמות בניהול ביצועים, בעוד אינטואיציה, ניסיון וקשרים עדיין ממלאים תפקיד מרכזי במכירות, "ארגונים כבר לא יכולים להסתמך על 'רגשות בטן' ועל הטיות לקבל החלטות חשובות. כדי להישאר תחרותיים, ארגונים צריכים לקבל החלטות מונחות נתונים שממטבות ביצועים, מוטיבציה ופיתוח".

חמש דרכים לשיפור ניהול ביצועי המכירות

הגדלת התחרות ושינוי ביקושי השוק מציגות אתגרים מתמשכים לארגוני מכירות. למרות זאת, ישנם כמה צעדים שארגונים יכולים לנקוט כדי למקסם את המכירות בכל סביבה, כגון:

הגדרת יעדי מכירות ברורים וניתנים למדידה כדי לסייע לנציגי מכירות להבין ציפיות וצירי זמן עבור משימות ספציפיות ולהגיע ליעדי המכירות שלהם בזמן או לפני המועד.

יישום כלי ניתוח ודיווח מתקדמים למעקב אחר התקדמות מכירות, זיהוי מגמות וזיהוי בעיות פוטנציאליות, מה שמאפשר למנהלים לקבל החלטות מושכלות יותר.

מתן הדרכה והדרכה שוטפת כדי לסייע לנציגי המכירות לשפר את הידע והטקטיקות שלהם במכירות, להתמודד עם אתגרי ביצועים, לעקוב אחר תהליכים מייעלי עבודה ולהגיע ליעדי המכירות שלהם.

ייעול תהליכי מכירות לצמצום הזמן המושקע במעקב, דיווח וחיזוי, ומאפשר לאנשי מכירות להתמקד במה שהם עושים הכי טוב.

יצירת תוכניות תמריציםמובנות היטב כדי להניע צוותי מכירות להשיג את היעדים שלהם ולחרוג מהם, להתאים יעדים לאסטרטגיה ולתנאי שוק של החברה ולמטב ביצועים.

מהם הרכיבים של ניהול ביצועי מכירות?

ישנם שלושה רכיבים עיקריים של ניהול ביצועי מכירות אפקטיבי. יחד, הם מסייעים לצוותי המכירות להגיע ליעדים שלהם ולתרום לאסטרטגיה העסקית הכוללת על ידי זיהוי היכן, כיצד ומה למכור.

• תכנון מכירות מאפשר לארגונים ליצור מכסות ויעדי מכירות ולקבוע היכן למכור באמצעות חלוקה למקטעים של חשבון לקוח, הקצאת טריטוריה, הגדרת מכסה ותכנון קיבולת.

• תמריצי מכירות מראים לצוותי מכירות כיצד למכור באמצעות אספקת מבני עמלות ובונוסים עבור מכירת מוצרים ושירותים ספציפיים במסגרות זמן שנקבעו.

• תובנות מכירות מניעות החלטות על מה למכור בהתבסס על מדדים כמו פעילויות מכירה פרטניות וצוותיות, ביקוש לקוח, השגת מכסה, מהירות מכירות ותקינות צבר.

מהי תוכנת ניהול ביצועי מכירות (SPM)?

תוכנת ניהול ביצועי מכירות היא פתרון המייעל ומבצע אוטומציה של פעולות מכירות בין תכנון, מעקב וניהול תגמול תמריצים. מאפיינים כגון כלי ניתוח, בינה מלאכותית גנרטיבית, לוחות מחוונים של פרסונה ותהליכי עבודה מובנים מאפשרים לארגונים ליצור מכסות מכירות, טריטוריות ותוכניות פיצויים המתאימות ליעדים עסקיים ולהגיב במהירות לשינויים בביקוש ובהיצע.

יתרונות מרכזיים של תוכנת SPM

על-ידי ייעול ואוטומציה של תהליכי מכירות, ארגונים יכולים לשפר יעילות תפעולית ולהגדיל הכנסות ממכירות. תוכנת SPM מסייעת לארגונים:

הגדילו את פרודוקטיביות המכירות: תהליכי עבודה אוטומטיים ותובנות בזמן אמת מאפשרים לאנשי מכירות לעבוד מהר יותר וחכם יותר כדי לעמוד ביעדי המכירות או לפני המועד.

להתאים תוכניות תגמול תמריץ למטרות ארגוניות: קישור תגמולים ליעדים עסקיים מניע התנהגויות התומכות באסטרטגיה ובהצלחה של החברה.

שפר את החלטות מוביל המכירות: נתונים בזמן אמת מסייעים למנהלים לעקוב אחר התקדמות המכירות, מגמות ומכשולים כדי להתאים אסטרטגיות וצירי זמן לפי הצורך.

תמוך בלמידה מתמשכת: מעקב אחר ביצועי צוות ויחיד מזהה מיומנויות ופערי ידע שניתן לטפל בהם באמצעות אימון אישי והדרכה שוטפת.

מטבו טריטוריית מכירות וניהול מכסות: שימוש בתובנות מונעות-נתונים להקצאת טריטוריות מכירות ומכסות מסייע לאזן טריטוריות ולקבוע מכסות מציאותיות.

הפחת את הפער בין סגירה לתשלום: תהליכי חיוב מפושטים, מעקב אחר עסקאות ותהליכי עבודה מסייעים להבטיח עיבוד מכירות ותשלומים מהירים יותר.

הרחיבו חיזוי מכירות: ניתוח נתונים מתקדם ומידול מכירות תומכים בחיזויי מכירות מדויקים ואמינים יותר.

מה לחפש בתוכנת SPM

עם הבנה ברורה של יעדים עסקיים, אתגרים ותקציבים לטווח ארוך וקצר, צוותי מכירות יכולים לבחור את תכונות התוכנה החיוניות להן הם זקוקים היום ולהתרחב ככל שהצרכים שלהם משתנים.

• ניהול תמריצים אוטומטי רושם ומפיץ עמלות, בונוסים ותגמולים אחרים באופן מדויק ויעיל.

• ניהול טריטוריה מחיל מכסות מבוססות כללים, מכסות דירוג מלמעלה למטה ולמידת מכונה כדי למטב מיקום של נציגי מכירות בין טריטוריות.

• ניהול מכסות עוקב אחר מכסות מכירות יחידות וצוותים ומנתח אותן כדי לעקוב אחר התקדמות, לבצע התאמות ולמדוד ביצועים.

• חשבונאות הוצאות עמלה רושמת את העלויות הקשורות לעמלות מכירות ששולמו לעובדים.

• הדמיית מונטה קרלו משתמשת בדגימה אקראית ובעיצוב סטטיסטי כדי לחזות את ההסתברות של תוצאות מכירות שונות בתכנון וחיזוי מכירות.

• אלגוריתמים של למידת מכונה סוקרים ומנתחים נתונים כדי לזהות דפוסים ולחזות תוצאות כדי לעצב אסטרטגיות מכירות ולשפר את אפקטיביות המכירות.

• משחוק משלב נקודות, פרסים, לוחות ניקוד ואלמנטים אחרים דמויי משחק כדי ליצור מוטיבציה של אנשי מכירות כדי להשיג יעדי מכירות.

• ניהול יעדים מאפשר למנהלי מערכת לבסס מטרות חשובות ולנהל מועדים אחרונים לאורך הקצאות הצוות.

• כלי אימון והדרכה תומכים באימון אישי ובהדרכה שוטפת כדי לסייע בשיפור הביצועים האישיים והצוותים.

על צוותי מכירות של מאפיינים אחרים לשקול לכלול:

• בינה מלאכותית (AI) מעבדת כמויות עצומות של נתונים כדי לספק תובנות לגבי פעילויות מכירות, תקינות צבר ומכשולים פוטנציאליים.

• עיבוד שפה טבעית מנתח הודעות דוא"ל ותקשורת של מכירות כדי להעריך יעילות מכירות וסנטימנט של לקוח.

• כלי ניתוח ודיווח בזמן אמת עוקבים אחר ביצועים באמצעות נתונים עדכניים ויוצרים דוחות על פעילויות מכירות, מגמות ותוצאות.

• כרטיסי ניקוד עוקבים ומעריכים ביצועים באמצעות מדדים כגון יעדי מכירות, יצירת הכנסות, שיעורי המרה ורכישת לקוחות.

• שילוב חלק מחבר את תוכנת ניהול ביצועי המכירות עם CRM קיים, ניהול הון אנושי (HCM) ומערכות עסקיות אחרות.

• יכולת הרחבה מאפשרת לארגונים להוסיף ולהסיר תכונות ומשתמשים כשינוי בצרכים עסקיים.

• תאימות ואבטחה עוזרות להגן על נתונים, להבטיח תאימות רגולטורית ולטפל במידע רגיש.

• תהליכי עבודה מובנים הופכים תהליכי מכירות ומשימות לאוטומטיים כדי להפחית עבודה ידנית, למזער שגיאות ולתמוך בשיטות עבודה מומלצות.

ניהול ביצועי מכירות לעומת ניהול פיצויי תמריץ

בעוד ניהול ביצועי מכירות מתמקד בביצועים הכוללים של צוות מכירות, ניהול פיצויי תמריצים (ICM) הוא רכיב ספציפי ב-SPM שמתמקד בתמריצים הפיננסיים המניעים ביצועים פרטניים וצוותי.

ניהול פיצויי תמריצים הוא תהליך של עיצוב, יישום, חישוב וניהול תוכניות פיצויים המתגמלות לאנשי מכירות עבור השגת יעדי ביצועים ספציפיים. הוא ממלא תפקיד מרכזי במשיכת מועמדים מובילים ובשמירה עליהם, שיפור פרודוקטיביות המכירות והתאמת יעדי המכירות לאסטרטגיה עסקית.

שאלות נפוצות

מידע נוסף