אסטרטגיית מכירות מקוונת בשוק משתנה

בשוק דיגיטלי ראשון, בהסתמך רק על הפניות, תערוכות המסחר ומילת פה כבר לא מספיק כדי למלא צבר מכירות עקבי. הקונים עושים כעת את רוב המחקר שלהם באינטרנט לפני שהם עוסקים אי פעם במכירות, מה שאומר שהיכולת שלכם להופיע במקומות הנכונים באינטרנט משפיעה ישירות על השאלה אם אתם מבחינים - או מופרזות.

כתוצאה מכך, עסקים פונים לאסטרטגיות מוכחות של יצירת לידים מקוונים שיכולות לסייע לספקי B2B לבנות נראות, אמינות ותזרים ניתן לחזרה של הזדמנויות מתאימות. למד על שיטות אלה ומדוע הצטרפות לרשת קניין B2B אמינה היא אחת הדרכים היעילות ביותר ליצור לידים מקוונים ולהרחיב צמיחה.

מהי יצירת Lead מקוונת?

במונחים פשוטים, יצירת לידים מקוונים היא תהליך של משיכה ולכידה של עניין מקונים פוטנציאליים דרך ערוצים דיגיטליים. זו האמנות והמדע של יצירת מספיק נראות, אמינות ומעורבות באינטרנט שהסיכויים הנכונים מרימים את ידיהם ואומרים: "אני רוצה לדעת יותר".

בעולם B2B, "ליד" פירושו בדרך כלל איש קשר עסקי שהביע עניין במוצר או בשירות שלך - כל דבר מהורדת עלון מידע, הרשמה לעלון חדשות או בקשת הצעת מחיר. המטרה היא לא רק לאסוף שמות, למרות זאת. זה כדי ליצור זרימה חוזרת של לקוחות פוטנציאליים העומדים בדרישות שהם באמת בשוק ומוכנים ליצור קשר עם צוות המכירות שלך.

עבור חברות רבות, תהליך זה עבר באופן דרמטי בעשור האחרון. במקומות בהם נוהגים לפתח בעיקר דרך מילה פה, תערוכות מסחר, מודעות דפוס ופניות, הקונים של היום עושים את שיעורי הבית שלהם באינטרנט. הם חוקרים ספקים, משווים הצעות ולעתים קרובות עושים רשימה מצומצמת לפני שיש לך הזדמנות לדבר איתם. כלומר היכולת שלכם להופיע באינטרנט במקומות הנכונים ועם ההודעה הנכונה משפיעה ישירות האם אתם אפילו עושים את זה על המכ"ם שלהם.

בוצעו היטב, טכניקות מקוונות של יצירת לידים ב-B2B ניתנות להרחבה, ניתנות למדידה ויעילות. הם מאפשרים לעסקים להתרחק מהפניות בלתי צפויות, חד פעמיות ולקראת בניית צינור יציב של הזדמנויות חדשות. ומכיוון שניתן לעקוב אחר אינטראקציות דיגיטליות ולנתח אותן, ניתן למקד את המאמצים שלך באופן רציף לקבלת תוצאות טובות יותר.

מי צריך דור לידים באינטרנט - ולמה?

מי צריך יצירת Lead באינטרנט? התשובה הקצרה: כמעט כל חברת מסחר אלקטרוני B2B שרוצה לצמוח. בין אם אתה יצרן בגודל בינוני שמחפש להתרחב לשווקים חדשים, חברת שירותים מקצועיים המתחרה בחוזים ארגוניים, או מפיצה המשתוקקת לזכות ביותר מניות בקטגוריה שלכם, זה כיום הכרח תחרותי.

עבור חברות B2B, במיוחד, יצירת לידים מקוונים פותחת דלתות שייתכן שנסגרו בעבר. לכן:

• קניינים מצפים למצוא אותך במצב מקוון. מחקרים מראים שיותר מ-70% ממסעו של הקונה מתרחש דיגיטלית לפני שהמכירות לעולם לא מעורבות. אם לחברה שלך אין נוכחות מקוונת חזקה, אתה בלתי נראה במהלך רוב תהליך קבלת ההחלטות ולא יהפוך את הרשימה המצומצמת שלהם.
• שיטות מסורתיות הן יקרות, ייחודיות למיקום, ואינן מדרגות. הפניות הן עוצמתיות, אבל הן ספורדיות ולא יכולות לספק באופן אמין נפח עקבי של לידים. מופעי מסחר ואירועים יקרים, שעברו לוקליזציה גאוגרפית, ולעתים קרובות מניבים רק מרחצאות קצרי מועד בפעילות. לעומת זאת, אסטרטגיות מכירות מקוונות יוצרות מערכות חוזרות שמתרחבות באופן גלובלי עם העסק שלך.
• התחרות עזה. כמעט בכל ענף יש לקונים יותר אפשרויות מאי פעם. זה חיוני להבדיל בין העסק שלך ולהדגיש את האמינות, המומחיות והערך הייחודי שלך. ערוצים דיגיטליים נותנים לך את השלב לעשות את זה.
• טקטיקות דיגיטליות ניתנות למדידה. בניגוד לרשתות מסורתיות, יצירת לידים באינטרנט מספקת נתונים אמיתיים. אפשר לראות מה עובד, כפול על טקטיקות יעילות, ולהפסיק לבזבז כסף על אלה שלא נותנים לך את הכי מפנק בשביל הבצק.

תשע אסטרטגיות מוכחות ליצירת לידים מקוונים עבור B2B

קיימות מספר טקטיקות דיגיטליות שתוכל לנסות עבור יצירת Lead מקוון, אך לא כולן מספקות תוצאות עקביות. להלן תשע אסטרטגיות מוכחות המסייעות לעסקים B2B לייצר באופן אמין לידים מוסמכים באינטרנט.

1. מטב את הנוכחות הדיגיטלית שלך

תחשוב על הנוכחות הדיגיטלית שלך כחזית החנות שלך. אם הקונים לא יכולים למצוא אותך באינטרנט, או אם מה שהם מוצאים הוא לא שלם או מיושן, תפספסו על הזדמנויות מיד מחוץ לשער. האתר והפרופילים שלך הם לעתים קרובות הרושם הראשוני שאתה עושה.

התחל עם האתר שלך. ודא שזה קובע בבירור מה אתה עושה, מי אתה משרת ואיך יוצרים איתך קשר. שלב מילות מפתח רלוונטיות לעותק האתר שלך ולמטה-נתונים כדי שמנועי חיפוש יוכלו למפתח את הדפים שלך ביעילות. שמור על מידע על מוצר או שירות עדכני, ואל תשכח להציג סיפורי הצלחה של לקוחות או עדויות.

מעבר לאתר האינטרנט שלך, מטב כל רישום דיגיטלי שבו מופיעה החברה שלך. זה כולל ספריות עסקיות, LinkedIn ורשתות ספקים. לדוגמה, SAP Business Network מאפשרת לך ליצור פרופיל חברה עשיר שקניינים יכולים לסנן לפי גיאוגרפיה, אישורים וקריטריונים לתעשייה. ספקים שמשלימים ומאמתים את הפרופילים שלהם זוכים להגברת נראות בתוצאות החיפוש, מה שמקל על הקניינים לגלות אותם.

2. צור שיווק תוכן בעל ערך גבוה

תוכן הוא אחת הדרכים האמינות ביותר למשוך, לחנך ולטפח קניינים פוטנציאליים. על-ידי הפקת בלוגים, עלונים, מחקרי מקרה או סרטונים המטפלים באתגרים של הלקוחות שלך, אתה מבסס את עצמך כרשות מהימנה.

שיווק תוכן אפקטיבי לא עומד בנפח; הוא עומד על רלוונטיות. התמקד ביצירת חלקים שעונים על השאלות האמיתיות שהקניינים שלך שואלים. השתמשו בנתוני תעשייה, שתפו שיטות עבודה מומלצות וספקו תובנות שעוזרות לקניינים לבצע את עבודתם טוב יותר. בסופו של דבר, זה בונה אמינות ויוצר משפך נכנס שבו לידים מגיעים אלייך לאחר מעורבות עם התוכן שלך, במקום שאתה פונה אליהם עם מאמצי שיווק יוצאים.

3. הפעל קמפיינים ייעודיים בדוא"ל

שיווק בדוא"ל נשאר אחד מערוצי התשואה להשקעה (ROI) הגבוהים ביותר ב-B2B, אך המפתחות להצלחה הם חלוקה למקטעים והתאמה אישית. במקום להפעיל את אותה הודעה לכל הרשימה שלך, צור קמפיינים מותאמים עבור קבוצות קניין, תעשיות או אזורים ספציפיים.

רצפי טיפוח - סדרה של אימיילים המנחים מובילים דרך המודעות, השיקול ושלבי ההחלטה - יעילים במיוחד. ככל שאתה מספק יותר ערך בכל שלב, כך הקניינים נוטים יותר להגיב כאשר צוות המכירות שלך פונה.

בכל קמפיין דוא"ל, הקפד לשים לב לחקיקת פרטיות נתונים מקומית כגון GDPR. כישלון בדבקות בתאימות פרטיות נתונים הוא מציג עבור הקמפיין שלך, משקף לא טוב את המותג שלך ויכול להעניש אותו כלכלית במדינות רבות.

4. הצטרף לרשת קניין B2B

ייתכן שהאסטרטגיה החזקה ביותר ליצירת לידים מקוונים עקבית היא להצטרף לפלטפורמה שבה קניינים כבר מחפשים ספקים חדשים. נראות דיגיטלית היא עוצמתית במיוחד משום שהיא פותחת דלתות לקונים מחוץ לרשת המיידית שלכם ללא הזמן, המאמץ וההוצאה של מציאתם ותנועתם.

SAP Business Network היא רשת B2B הגדולה בעולם, שבה זורמים מדי שנה יותר מ-6 טריליון דולר למסחר גלובלי. קניינים מחפשים פרופילי ספק מדי יום, ומפרסמים באופן פעיל הזדמנויות מיקור בשווי של 90 מיליארד דולר ב-2024. הוא מדליק את התסריט ביעילות; במקום לרדוף אחרי לידים, הקונים מגלים אתכם - קנייני ארגון רציניים שמוכנים לבצע עסקאות.

עם שדרוג מינוי הקידום, תוכל להמשיך לשלב עם פרופיל מאומת, קטלוג מוצרים ואישורים, כמו גם אוטומציה וכלי ניתוח משופרים באמצעות בינה מלאכותית שעוזרים לך למטב את הנוכחות שלך באופן הדרגתי. מחקר של IDC, "הערך העסקי של SAP Business Network - לארגונים מוכרים", מצא שלעסקים המוכרים עם SAP Business Network יש 54% ניהול מכירות יעיל יותר, יכולים לשלוח חשבונית במהירות של 50%, והשיגו תשואה של 416% לשלוש שנים על ^{השקעה 1}

5. התעסקו ברשתות החברתיות ובקהילות דיגיטליות

LinkedIn הוא אבן הפינה של מעורבות חברתית B2B, אבל פורומים וקהילות נישה בתעשייה יכולים גם להיות מכרות זהב עבור דור עופרת. שתפו תובנות, הגיבו על מגמות והשתתפו בדיונים שבהם קהל היעד שלכם משקיע זמן.

המטרה אינה רק לשדר את התוכן שלך אלא לקיים אינטראקציה באופן אותנטי. בטווח הארוך, הצגת המומחיות שלך והעיסוק שלך עם לקוחות פוטנציאליים בונה מוניטין כקול אמין במרחב שלך.

6. השתמש במדיה בתשלום כדי להגביר את טווח ההגעה

לעתים, הגעה לקהלים חדשים דורשת דחיפה בתשלום. פרסום לפי לחיצה (PPC) ב-Google או בפרסומים ממומנים ב-LinkedIn מאפשר לך לכוון מקבלי החלטות בדיוק.

לדוגמה, ניתן להגדיר פרמטרים המבוססים על שם משרה, תעשייה, גודל חברה או אזור כדי לוודא שההודעה שלך נוחתת לפני האנשים הנכונים. קמפיינים של ארגון מחדש, שמערבים מחדש מבקרים שכבר יצרו אינטראקציה עם האתר שלך, יעילים מאוד גם בנידוי לקוחות פוטנציאליים בחזרה למסע המכירות.

7. רתום את הנתונים שלך ופרוס כלי ניתוח

ללא מדידה, יצירת עופרת היא ניחושים. כלי ניתוח מסייעים לך לעקוב אחר תשואה להשקעה של תנועה, המרות וקמפיין. על-ידי הבנה מהיכן מגיעים פריטי ה-Lead הטובים ביותר שלך, תוכל למקד את המאמצים בערוצים היעילים ביותר.

פלטפורמות כמו SAP Business Network מספקות תובנות מובנות לגבי תצוגות פרופיל, ביצועי קטלוג ובוחן ביצועים של מענה מוביל. מדדים אלה מאפשרים לספקים לעדן את הנוכחות הדיגיטלית שלהם ולשפר באופן רציף את תוצאות יצירת הלידים.

8. בנה שותפויות אסטרטגיות

שיווק משותף עם עסקים משלימים יכול להרחיב את טווח ההגעה שלך לקהלים חדשים. לדוגמה, חברת לוגיסטיקה וספק אריזה עשויים לארח וובינר משותף כדי להציג פתרון מקצה לקצה.

שותפויות לא רק מייצרות לידים אלא גם ממקמות את החברה שלכם כחלק ממערכת אקולוגית רחבה יותר, שיכולה להגביר אמון ואמינות.

9. מנף בינה מלאכותית עבור תגובות מהירות יותר וחכמות יותר

קניינים מצפים לתגובות מקצועיות בזמן הנכון לשאילתות שלהם. כלי בינה מלאכותית גנרטיבית יכולים לסייע לספקים לבצע תגובות מלוטשות במהירות ולהציע דרכים לשפר את הפרופילים והרישומים שלהם.

עם מינוי קידום הרחבה של SAP Business Network, לדוגמה, בינה מלאכותית מעשירה תיאורי קטלוג ומרחיבה מענים לרישומי קניינים, מה שמגדיל את הסיכויים שלך להפוך את הרשימה הקצרה.

כלים וטכנולוגיה עבור יצירת Lead מקוונת

בעוד האסטרטגיה קובעת את הכיוון, הטכנולוגיה היא מה שהופך את הביצוע ליצירת לידים מקוונת לאפשרית. עם זאת, חברות B2B רבות עדיין מתקשות בכלים מנותקים או מיושנים, כמו CRMs מדור קודם שלא מסונכרנות עם פלטפורמות שיווק או כלי ניתוח המפוזרים בכל המערכות שלא מדברות אחת עם השנייה. פערים אלה יוצרים עבודה ידנית, מגבילים נראות ומאטים את היכולת לפעול על הזדמנויות חדשות.

יצירת Lead מכירות אפקטיבית דורשת את ערכת הכלים הטכנולוגית הנכונה:

• מערכות CRM משולבות למעקב אחר לידים וניהול מעורבות
• אוטומציה של שיווק חכם להפעלת קמפיינים של דוא"ל ותהליכי עבודה של טיפוח לידים בקנה מידה
• SEO וכלי ניתוח למיטוב נראות אינטרנט וביצועים
• כלי תזמון במדיה חברתית כדי לשמור על נוכחות עקבית
• פלטפורמות רשת קניינים B2B שיכולות להשתלב ישירות עם ERP ומערכות רכש כדי שקניינים יוכלו לגלות, להיכנס לרשימה מצומצמת ולבצע אתך עסקאות בצורה חלקה

פיטולים נפוצים ביצירת Lead מקוון

חברות רבות צוללות בראש דור הלידים מכירות דיגיטליות אך נופלות לכמה מלכודות משותפות המערערות את מאמציהן.

היזהר מלעשות צעדים שגויים כגון:

הימנעות מפיטולים אלה קלה יותר באופן טבעי כאשר אתה מחובר לרשת קניינים שכבר צוברת קניינים ומייעלת את הגילוי, כגון SAP Business Network. פרופילים מתוקננים, ניתן למדוד פעילות, והקניינים שמוצאים שאתה כבר מוסמך ומניע.

כיצד למדוד הצלחה ביצירת Lead מקוון

לא ניתן לשפר את מה שלא מודדים. טעות נפוצה בדור עופרת באינטרנט היא משקיעה בפעילויות מבלי להבין את השפעתן האמיתית על ההכנסות. המדדים הנכונים עוזרים לך להפריד מספרי ניווחיות כמו לחיצות אתר אינטרנט מתוצאות עסקיות אמיתיות כמו תרומת צבר.

להלן שישה מדדים עיקריים שכל ספק צריך לעקוב אחריהם:

1. הכנסות ו-ROI: המדד החשוב ביותר, כמובן, הוא הכנסה. חשב תשואה להשקעה על-ידי השוואת הכנסה שנוצרה מערוצים מקוונים עם עלות רכישת פריטי Lead אלה. תשואה להשקעה גבוהה מוודאת שמאמצי יצירת Lead המכירות שלך עובדים.

2. נפח עופרת ואיכות: כמה אנשי קשר חדשים אתה לוכד, והאם הם הנכונים? מעקב אחר מספרים גולמיים של לידים מועיל אבל איכות ליד חשובה יותר. הגדר מה המשמעות של "ליד כשיר" עבור העסק שלך

3. שיעורי המרה: בכל שלב של מסע המכירות, קבע כמה לקוחות פוטנציאליים מתקדמים. בוחני ביצועים שימושיים וכמה דוגמאות קשורות כוללים:

• המרה של Visitor-to-lead (מבקר באתר ממלא טופס)
• המרת Lead-to-Opportunity (לידים העומדים בדרישות מכירות שמתקדמים לצבר)
• המרת הזדמנות לעסקה (מכירות סגורות)

שערי המרה בריאים מסמנים שטכניקות יצירת ליד המכירות שלך מכוונות לקהל הנכון.

4. עלות לכל ליד (CPL): חלק את ההוצאה הכוללת שלך בקמפיינים במספר הלידים המוסמכים שנוצרו. CPL עוזר לך לזהות אילו טכניקות יצירת לידים מספקות את ההחזרה הטובה ביותר, ואיזו גרירה בתקציב שלך.

5. תרומת צבר: בסופו של דבר, ההצלחה של אסטרטגיית המכירות המקוונת שלך אינה רק לידים עבור לוחות מחוונים שיווקיים; זה כמה צבר פריטי ה-Lead האלה יוצרים. מדוד את אחוז הצבר הכולל שמקורו בערוצים מקוונים ועקוב אחר רבעון הצמיחה שלו על פני רבעון.

6. כלי ניתוח של מעורבות: מעבר למדדים פיננסיים, נתוני מעורבות יכולים להראות עד כמה הנוכחות הדיגיטלית שלך מתחדשת עם קניינים. עיין בביקורים באתר, תצוגות פרופיל בפלטפורמות כמו SAP Business Network, חיפושי קטלוג, שיעורי זמן בדף ותגובה.

בעוד התנועה לבדה לא שווה הכנסות, מדובר בסמן מוביל למודעות. אם המספרים שלך גדלים בהתמדה, אסטרטגיית המכירות המקוונת שלך מציבה אותך מול קניינים פוטנציאליים יותר. אם התנועה שטוחה או פוחתת, אולי הגיע הזמן לבקר מחדש ב-SEO, בתוכן או בטקטיקות קידום כדי לוודא שלקוחות פוטנציאליים יוכלו לגלות אותך.

מדידת הצלחה עם SAP Business Network

עבור ספקים ב-SAP Business Network, רבות מתובנות אלה מובנות. עם מינוי קידום ההרחבה, תוכל לעקוב אחר:

• תצוגות פרופיל לפי תעשייה וגאוגרפיה
• ביצועי קטלוג (מוצרים מובילים ומוצרים ללא ביצוע)
• בוחני ביצועים של מענה מוביל בהשוואה לעמיתים

נעשה קל יותר לראות לא רק אם אתה יוצר לידים, אלא האם אלו הלידים הם אלה הנכונים - ועד כמה ביעילות אתה ממיר אותם. כלים אלה הופכים את מדידת ההצלחה לחלק מתהליך העבודה היומיומי שלך, ולאורך זמן, כלי ניתוח יכולים לסייע לך לכוונן את נוכחות תעשיית דור הלידים המקוונת שלך עבור צמיחה מתמשכת.

השלבים הבאים - הפיכת אסטרטגיה לצמיחה

דור הלידים המקוון אינו עוסק בכריתת כל טקטיקה צעקנית. מדובר בבניית תמהיל של אסטרטגיות שמחזקות זו את זו - החל במיטוב האתר שלך והפעלת קמפיינים ממוקדים ועד הצטרפות לפלטפורמות שבהן הקונים כבר מחפשים ספקים כמוך.

יצירת צבר יציב של לידים מתאימים של B2B מתחילה על-ידי הבטחת שהנוכחות הדיגיטלית שלך שלמה ואמינה. ניסוי עם תוכן, דואר אלקטרוני וטקטיקות בתשלום כדי לראות מה מתחדש עם הקהל שלך. לאחר מכן, הגבירו את טווח ההגעה שלכם על-ידי הצטרפות לרשת קניין B2B מהימנה ותנו לצמיחה להגיע אליכם בכך שקניינים קונים.