היום אנחנו חיים בעולם דיגיטלי עם כ-2.5 בתים קווינטיליון של נתונים שנוצרו מדי יום, ומשנה את האופן שבו אנחנו חיים, עובדים ועושים עסקים. עבור ארגונים, זרם הנתונים הזה - בצירוף שינוי גלובלי לטכנולוגיה מבוססת ענן - מדליק חדשנות של מודל עסקי שנובע מגמישות, תחרותיות וצמיחה רבה יותר עבור חברות.

ב-50 השנים האחרונות תוחלת החיים הממוצעת של המודל העסקי ירדה מכ-15 שנים לפחות מחמישה. וכדי לשרוד בסביבה כה מהירה, ארגונים חייבים להיות זריזים, להסתגל במהירות לשינויים בטכנולוגיה, במגמות השוק ובציפיות הלקוחות.

יישום מודלים עסקיים חדשים בתגובה לשינויים אלה הוא קריטי להצלחת הארגון. חדשנות במודל העסקי יכולה לפתוח קווי הכנסה נוספים, להרחיב את נתח השוק ולהגדיל את הרווחיות. יש גם כמה יתרונות מפתיעים, ובלתי צפויים, המתעוררים.

מהו מודל עסקי? מהי חדשנות במודל העסקי?

מודל עסקי מגדיר כיצד חברה יוצרת, מספקת ולוכדת ערך. מודלים עסקיים משתנים על בסיס ממדים רבים - כגון הצעות מרכזיות, שוק יעד, משאבי חברה ושרשרת ערכים עסקיים - והם מרכיב קריטי בהנעת אסטרטגיית הצמיחה העסקית של החברה.

חדשנות במודל העסקי מתרחשת כאשר מודלים קיימים משתנים, או כאשר בנויים מודלים חדשים. לעתים קרובות מופעלים על-ידי התקדמות בטכנולוגיה ובדיגיטציה, מודלים עסקיים חדשים כגון "הכול כשירות" או "כל דבר כשירות" (XaaS) ומבוססי מינוי ועוברים אימוץ מהיר כדי לסייע בתמיכה בחזון האסטרטגי ובהצלחה האולטימטיבית של העסק.

דוגמה קלאסית לחדשנות מודל עסקי היא אמזון. זמן קצר לאחר שהושק כמוכר ספרים באינטרנט ב-1995, החלה החברה להציע שירותים חדשים מעבר לספרים כמו Free Super Savers Shipping. במהלך 10 שנים (2005-2015), הרחבת החברה כללה מחשוב ענן (Amazon AWS), eBooks ושירותי סטרימינג (Amazon Music, Amazon Video). עד 2015, היוון השוק שלה עלה על זה של וולמארט.

בכל פעם שאמזון התרחבה כדי לשלב מוצרים או שירותים חדשים, היא התאימה או יצרה מודלים עסקיים חדשים כדי לתמוך באסטרטגיה שלה.

חדשנות במודל העסקי היום: XaaS ועליית מודלים עסקיים מבוססי מינוי

מודלים עסקיים וסוג החדשנות שמתרחשים משתנים מאוד על בסיס אסטרטגיה תעשייתית ועסקית. ממוצרי צריכה ועד להיי טק, עסקים מחדשים כל הזמן למצוא דרכים חדשות לשרת לקוחות ולגדל הכנסות. דוגמאות לכך הן הורים חדשים המנויים לשירותי חיתון הניתנים לשימוש חוזר במקום לקנות משקים, רולס רויס מספקת שירותי תחזוקה והחלפה למנוע עבור הסייטים העסקיים שלהם, וחברות הרכב מספקות מנויים לרכב ואף חלקה כשירות.

הדוגמאות לעיל משקפות את המגמה הגוברת ליישום "הכל כשירות" - או XaaS - ומודלים עסקיים של מינויים, סוג פופולרי או צורה של XaaS. סוגים אלה של מודלים עסקיים דיגיטליים הם תוצאה של דיגיטציה של מוצרים/שירותים והשינוי הגלובלי לטכנולוגיות מבוססות-ענן.

להלן מספר הגדרות בסיסיות של מונחים חשובים אלה:

• מה הכול כשירות? XaaS היא קטגוריה רחבה של מודלים עסקיים שבהם משתמשים ניגשים למוצרים, כלים, טכנולוגיות ו/או שירותים "כשירות". באופן מסורתי יותר ובדרך כלל, בתעשיית התוכנה, דוגמאות XaaS כוללות תוכנה כשירות (SaaS), פלטפורמה כשירות (Paas), ותשתית כשירות (IaaS), אך XaaS אינה מוגבלת למרחב הטכנולוגי. היום כמעט הכל זמין "כשירות".
• מהו מודל עסקי של מינוי? מודלים מבוססי מינוי הם סוג של XaaS, שבהם לקוח נרשם כמנוי לשירותים או למוצרים - בדומה להשכרה - על בסיס מתמשך. גישה זו יוצרת הכנסות מינוי חוזרות חודשיות או שנתיות עבור העסק. ההתמקדות במודל זה היא בהחזקה של לקוח לעומת רכישה כדי להגדיל את ערך משך החיים (LTV) של כל לקוח.

צורות אחרות של XaaS כוללות מונטיזציה המבוססת על נפח השימוש - או התוצאה - כמו גם גישות מחיר קבוע או מחיר משתנה.

למה מודלים עסקיים של מינוי כל כך פופולריים היום?

מלבד ההתקדמות בענן ובטכנולוגיה הדיגיטלית, ישנן מספר סיבות חשובות מדוע מודלים מבוססי מנויים גדלים בפופולריות. ראשית, מכירה כשירות רווחית יותר. לדוגמה, אפל נכנסה לשוק בשנות השבעים כספק חומרה. בשנת 2008, החברה הציעה את השירות הראשון שלה, חנות האפליקציות, שמכרה אפליקציות צד שלישי עבור ה-iPhone וה-iPod Touch שלה. עד 2019, עסקי השירותים שלה רשמו שולי רווח גולמי של 63.7%, כמעט והכפילו את זו של חטיבת המוצרים שלה, שרשמה שולי ברוטו של 32.2%.

שנית, מודל מבוסס מנויים הוא גם מקור הכנסות צפוי ויציב לחברות, שהוא קריטי במיוחד בזמנים של חוסר ודאות - כמו מגפה.

ושלישית, מנקודת המבט של הלקוח, זה מועיל לכל אדם רגיש או מסרב להשקיע בהוצאות הון גדולות. מודל מבוסס שירות מסיר את הצורך של חברות לבצע השקעות משמעותיות בזמנים סוערים תוך פתיחת הדלת למוצרים ושירותים חדשים בעלות סבירה שהיו קודם לכן מחוץ להישג ידם. עבור עסקים קטנים ובינוניים זה יכול לעשות עולם של שוני - מה שמעניק להם גישה לכלים חדשים כדי להתחרות ולצמוח.

דוגמאות לחדשנות במודל עסקי ו-XaaS

דוגמה טובה למעבר ל-XaaS (יותר רחב המכונה "שירותיות") נמצאת בתוך תעשיית הייצור. יצרנים יכולים כעת לספק גישה למוצרים שלהם לעומת מכירתם (XaaS), המאוגדים בשירותים משויכים כגון אחזקה ותיקון (מבוססי מינוי).

כיום, חברות ייצור ברחבי העולם מאמצות מודלים עסקיים של XaaS. קחו לדוגמה את Autodesk. כספקית תוכנה עבור כמה מחברות האדריכלות, ההנדסה והבנייה המתקדמות בעולם, היא מניחה את הבסיס למודלים עסקיים חדשים עם מערכת ERP מרכזית וטכנולוגיית IoT.

היתרונות של XaaS

החשיבות של גיוון והתאמת מודלים עסקיים להתאמה בתנאי השוק הנוכחיים היא קריטית. יש יתרונות רבים ומובהקים לעסקים, אבל גם כמה יתרונות מפתיעים של XaaS שיכולים להשפיע בצורה רחבה יותר על האופן שבו עסקים עושים דברים, כיצד צרכנים משתמשים במוצרים ושירותים ובמחזור החיים של המוצר/שירות.

להלן היתרונות העיקריים של XaaS ומודלים של מינויים מנקודת מבט עסקית:

• צמיחה באמצעות שווקים ותזרימי הכנסות חדשים
• יכולת חיזוי ורווחיות גדולים יותר
• גמישות ותחרותיות משופרות

מנקודת מבט של לקוח, היתרונות כוללים:

• טווח גדול יותר ואיכות משופרת של מוצרים ושירותים
• הפחת עלויות עבור לקוח וצרכנים
• סיכון נמוך יותר כמשותף עם ספק שירות
• יותר יכולת חיזוי בפעולות וביצועים מובטחים

מנקודת מבט רחבה יותר, המעבר ל-XaaS ולשירות המוצרים יכול לקדם כלכלה מעגלית- במיוחד בענף הייצור. במגזר זה קיים מוקד הסטה מיצירת מוצר בנקודת זמן מסוימת ועד להמשך השימוש במוצר זה לאורך תקופה ממושכת. עם שינוי זה בא דגש רב יותר על האיכות, השימוש, אריכות החיים, האחזקה והסילוק או המיחזור של המוצר.

עם בעלות רבה יותר על הנכסים לאורך כל חייהם, הבטחת תאימות וצמצום פסולת, שימוש באנרגיה או פליטת פחמן הגיונית ליצרנים; היא גם מעודדת שימוש חוזר במוצר, בחומר ובפסולת במיחזור. זה אפילו עשוי ליצור הזדמנויות חדשות. בתעשיית הרכב החשמלי, סוללות בשימוש או "חיים שניים", למשל, יש להן השפעה על מגזר אחסון החשמל והאנרגיה - דוגמה מצוינת לאופן שבו קיימות הגיונית מבחינה עסקית.

בחירת אסטרטגיית מודל עסקי מתאימה

מאחר שהמודלים העסקיים משתנים על בסיס אסטרטגיה של תעשייה ועסקים, אין "התאמה חד-צדדית". במקום זאת, עליך לשקול את הצרכים הייחודיים של החברה שלך ואת אסטרטגיות הצמיחה הספציפיות שבכוונתך ליישם.

הגורמים המשותפים להתחשבות כוללים:

• טכנולוגיה: האם התשתית הקיימת שלכם מסוגלת לתמוך בראייה האסטרטגית של החברה? חדשנות במודל העסקי תדרוש מוצרים מחוברים הניתנים לרשת, דיגיטליים ואפילו מצוידים בסנסורה - והיכולת להשתמש בנתונים מהמוצרים והציוד המחוברים בתוך תהליכים חדשים.
• נתונים: האם הנתונים שלך מרוכזים או מסוגרים? חדשנות במודל העסקי מסתמכת על מודלים מתקדמים של נתונים ויכולות חיזוי לתמיכה בכלי ניתוח וחיזוי.
• תשתית IT: האם ליבת ה-IT שלך איתנה וגמישה מספיק כדי לשתף נתונים בכל שרשרת הערכים כדי לתמוך במגוון מודלים כגון טכנולוגיית מידע/טכנולוגיה תפעולית (IT/OT) שיתוף פעולה?
• תמחור ואריזה: עד כמה מתוחכמים דגמי התמחור והאריזה שלכם? האם יש צורך להתאים אותם כדי לתמוך במודל עסקי חדש?

עליך גם לשקול תמיכה ארגונית. חדשנות במודל עסקי דורשת לעתים קרובות שהחברה ובעלי העניין היחידים ישנו את מה שעשוי להיות פרספקטיבות עסקיות ארוכות טווח. באיזו קלות החברה תתאים למודל עסקי ממוקד לקוח לעומת ממוקד-מוצר?

העסק גם יצטרך לעבור ממכירות חד פעמיות (בדרך כלל Capex) למודל פיננסי חוזר (בדרך כלל opex). זה משפיע על הפיצוי, השוליים והדיווח - שינוי גדול, במיוחד במכירות. האם השינויים האלה ייתמכו בכל הצוותים או שיידרש מאמץ נוסף כדי להביא את כולם לשילוב? וכן, האם יש לך רשת עסקית חזקה של שותפים שפתוחים לשיתוף פעולה?

חדשנות בטכנולוגיה ובמודל עסקי - היכן להתחיל

להבין איפה להתחיל בדרך לחדשנות המודל העסקי הוא מאתגר, במיוחד כשיש לך עסק מבוסס עם בסיסי לקוחות שונים, תזרימי הכנסות ובעלי עניין.

החל מיסוד חזק באמצעות מערכת ERP חכמה מבוססת-ענן עם בינה מלאכותית מוטמעת (AI) ולמידת מכונה היא חיונית. חפש מערכת שיכולה:

• נהלו בצורה חלקה מגוון חוזים הכוללים סוגים שונים של מוצרים, שירותים ותמחור
• בנה ובצע מודלים של חיוב חוזר ו/או מינוי בקלות
• נהל הכרה בהכנסה והסדר שותף

המערכת חייבת להיות גמישה וניתנת להתאמה, תמיכה בשינויי חוזה, כגון מחיר, משך חוזה ופרטים אחרים. מערכת ERP טובה תכלול את יכולות החיוב האלה או שניתן יהיה לרכוש אותה כתוסף למערכת ה-ERP הקיימת שלך ולרישיון בנפרד.

ככל שאסטרטגיית המודל העסקי שלך מתיימרת ואתה מקבל גישה לשימוש ובינת נתונים אחרת, כגון נתוני 'אינטרנט של דברים' (IoT) מציוד ומוצרים, באפשרותך לפתח מודלים נוספים של הכנסה כגון מדידה מבוססת חיוב. זה דורש מוצרים חכמים ומחוברים שתומכים בתזרים ובשיתוף נתונים. היא גם דורשת רשת נכסים שיתופית שבה הנתונים והתהליכים משותפים.

מה זה שירות?

שירותיות מתייחסת למגמה הרחק ממכירה יחידה, לקראת שימוש במוצרים למכירת שירותים נוספים. אלה יכולים להיות חוזי שירות ואחזקה, הכול כשירות (XaaS) או "תוצאה כשירות".

זוהי מגמה נפוצה בתעשיית הייצור, שבה היצרנים עוברים מ פשוט לבנות ולמכור מוצר. הם מתחילים להוסיף שירותים ומוצרים נוספים ועשויים למכור ישירות לצרכנים. בגישה זו היצרנים מתקרבים יותר ללקוחות, מספקים להם ערך רב יותר, ושומרים עליהם על ידי מתן רמות שונות של הבדלה בשירות.

קיימות ארבע רמות של שירותיות בייצור:

• מוצרים ושירותים מובחנים: זהו הבסיס של עסקי הייצור בהם נבנים מוצרים וציוד ולאחר מכן נמכרים ללקוחות. יש מעורבות מוגבלת מאוד של לקוחות ברגע שהמוצרים נמכרים, וגם הכנסה מוגבלת.
• חבילות של מוצרים: בדומה ללמעלה, אך המוצרים מותאמים אישית יותר.
• שירות לאחר מכירות ומינויים, תיקונים וניטור תנאים: ברמה זו, אחזקת מוצר מספקת מקור הכנסה שוטף ליצרנים.
• שירותים מתקדמים: לאחר מכירות לרמה הבאה, שירותים מתקדמים ממוקדי קשרים וממוקדים בלקוח מאשר רק מכירה ואחזקה של מוצר. במקרים רבים נמסרים שירותים מתקדמים על מודל מינוי שבו משלם הצרכן על התוצאה.

מהו מודל עסקי מבוסס תוצאות?

מודל עסקי מבוסס תוצאות הוא סוג של XaaS שבו הלקוחות מחויבים עבור שירותים על בסיס כמות או נפח השימוש בשירות. מודל זה דורש שתאסוף ותנטר, ותחייב, כנגד הסכום שבו נעשה שימוש בשירות.