Online értékesítési stratégia a változó piacon

Egy digitális-első piacon, csak a felkérésekre, a kereskedelmi műsorokra és a szóbeszédre támaszkodva már nem elegendő egy következetes értékesítési folyamat kitöltéséhez. A beszerzők most már online végzik kutatásaik többségét, mielőtt valaha is foglalkoznának az értékesítéssel, ami azt jelenti, hogy az Ön képessége, hogy a megfelelő helyeken jelenjen meg az interneten, közvetlenül befolyásolja, hogy észrevegyék – vagy figyelmen kívül hagyják.

Ennek eredményeként a vállalkozások olyan bevált online leadgenerálási stratégiák felé fordulnak, amelyek segíthetnek a B2B beszállítóknak a minősített lehetőségek átláthatóságának, hitelességének és megismételhető áramlásának kialakításában. Ismerje meg ezeket a módszereket, és azt, hogy miért a megbízható B2B vásárlói hálózathoz való csatlakozás az egyik leghatékonyabb módja a potenciális vevők online és méretarányos növekedésének.

Mi az online leadgenerálás?

Az online leadgenerálás egyszerű módon a potenciális vásárlók érdeklődésének felkeltését és felkeltését jelenti a digitális csatornákon keresztül. Ez az a művészet és tudomány, amely elegendő láthatóságot, hitelességet és elkötelezettséget teremt az interneten, hogy a megfelelő kilátások felemelik a kezüket, és azt mondják: „Szeretnék többet tudni.”

A B2B világban a „lead” általában olyan üzleti kapcsolattartót jelent, aki érdeklődését fejezte ki az Ön terméke vagy szolgáltatása iránt – bármit a brosúra letöltésétől, hírlevélre való feliratkozástól vagy árajánlatkéréstől. A cél azonban nem csak a nevek összegyűjtése. Olyan minősített érdeklődők megismételhető áramlását hozza létre, akik valóban a piacon vannak, és készen állnak az értékesítési csapatával való együttműködésre.

Sok vállalat számára ez a folyamat drámaian megváltozott az elmúlt évtizedben. Ahol a leadeket leginkább szájjal, kereskedelmi műsorokkal, nyomtatott hirdetésekkel és ajánlásokkal fejlesztették ki, a mai vásárlók online végzik a házi feladatukat. Ők kutatják a beszállítókat, összehasonlítják az ajánlatokat, és gyakran szűkített listát készítenek, mielőtt valaha is lehetőségük lenne beszélni velük. Ez azt jelenti, hogy Ön képes online megjelenni a megfelelő helyeken, és a megfelelő üzenettel közvetlenül befolyásolja, hogy még a radarra is felkerül-e.

Készen áll, az online B2B leadgenerálási technikák skálázhatók, mérhetők és hatékonyak. Lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy eltávolodjanak a kiszámíthatatlan, egyszeri felkérésektől, és hogy folyamatosan új lehetőségeket építsenek ki. És mivel nyomon követheti és elemezheti a digitális interakciókat, folyamatosan finomíthatja erőfeszítéseit a jobb eredmények érdekében.

Kinek van szüksége az online leadgenerációra – és miért?

Kinek van szüksége online leadgenerációra? A rövid válasz: szinte minden olyan B2B e-kereskedelmi vállalat, amely növekedni szeretne. Akár egy közepes méretű gyártó, aki új piacokra szeretne terjeszkedni, egy professzionális szolgáltató cég, amely vállalati szerződésekért versenyez, vagy olyan forgalmazó, aki szeretne több részesedést szerezni az Ön kategóriájában, ez most már versenyszükséglet.

A B2B vállalatok számára, különösen, az online leadgenerálás olyan ajtókat nyit meg, amelyek korábban már bezáródhattak. Ezért:

• A beszerzők elvárják, hogy online megtalálják Önt. A kutatások azt mutatják, hogy a vevő utazásának több mint 70%-a digitálisan történik, mielőtt az értékesítésbe valaha is belekeveredne. Ha a vállalat nem rendelkezik erős online jelenléttel, akkor Ön láthatatlan a döntéshozatali folyamat nagy részében, és nem fogja elkészíteni a jelöltlistáját.
• A hagyományos módszerek költségesek, helyspecifikusak és nem skálázhatók. Az utalások erősek, de szórványosak, és nem képesek megbízhatóan szállítani a leadeket. A kereskedelmi bemutatók és események drágák, földrajzilag lokalizáltak, és gyakran csak rövid életű tüskéket eredményeznek a tevékenységben. Az online értékesítési stratégiák ezzel szemben olyan ismételhető rendszereket hoznak létre, amelyek globálisan méretezhetők az Ön vállalkozásával.
• A verseny kiélezett. Szinte minden iparágban a vevőknek több lehetőségük van, mint valaha. Ez elengedhetetlenné teszi, hogy megkülönböztesse vállalkozását, és kiemelje hitelességét, szakértelmét és egyedi értékét. A digitális csatornák biztosítják a színpadot.
• A digitális taktika mérhető. A hagyományos hálózatépítéstől eltérően az online leadgenerálás valós adatokat szolgáltat. Láthatod, mi működik, kétszeresen a hatékony taktikán, és abbahagyod a pénzpazarlást azokra, amelyek nem adják a legtöbbet a buckra.

Kilenc bevált online lead-generálási stratégia a B2B számára

Számos digitális taktikát próbálhat ki az online potenciális vevők generálására, de nem mindegyik eredményez következetes eredményeket. Az alábbiakban kilenc bevált stratégia található, amelyek segítenek a B2B vállalkozásoknak abban, hogy megbízhatóan hozzanak létre minősített potenciális vevőket az interneten.

1. Optimalizálja digitális jelenlétét

Gondoljon a digitális jelenlétére, mint az üzletére. Ha a vevők nem találják meg Önt online, vagy amit találnak, az hiányos vagy elavult, akkor azonnal kihagyja a kapun kívüli lehetőségeket. A weboldalad és a profiljaid gyakran az első benyomást keltik.

Kezdje a weboldallal. Győződjön meg róla, hogy világosan megadja, mit tesz, kit szolgál, és hogyan kell kapcsolatba lépni veled. Vonja be a megfelelő kulcsszavakat a webhely másolásába és metaadataiba, így a keresőmotorok hatékonyan indexelhetik oldalait. Tartsa naprakészen a termék- vagy szolgáltatásinformációkat, és ne felejtse el bemutatni az ügyfelek sikertörténeteit vagy ajánlásait.

A webhelyen túl optimalizáljon minden olyan digitális hirdetést, ahol vállalata megjelenik. Ide tartoznak az üzleti címjegyzékek, a LinkedIn és a beszállítói hálózatok. Az SAP Business Network például lehetővé teszi egy gazdag vállalati profil létrehozását, amelyet a beszerzők földrajzi hely, tanúsítványok és iparági feltételek szerint szűrhetnek. A profiljukat kitöltő és ellenőrző beszállítók láthatóbbá teszik a keresési találatokat, így a beszerzők könnyebben megtalálhatják őket.

2. Nagy értékű tartalommarketing létrehozása

A tartalom az egyik legmegbízhatóbb módja a potenciális vásárlók vonzásának, oktatásának és ápolásának. Blogok, brosúrák, esettanulmányok vagy videók készítésével megbízható hatósággá válik.

A hatékony tartalommarketing nem a mennyiségről szól, hanem a relevanciáról. Fókuszáljon olyan darabok létrehozására, amelyek megválaszolják a beszerzők által feltett valódi kérdéseket. Használjon ágazati adatokat, ossza meg bevált gyakorlatait, és biztosítson olyan elemzéseket, amelyek segítenek a beszerzőknek jobban elvégezni a munkájukat. Ez végül hitelességet épít fel, és bejövő tölcsért hoz létre, ahol a leadek a tartalmakkal való kapcsolatfelvétel után érkeznek, és nem kimenő marketingtevékenységekkel érheti el őket.

3. Célzott e-mail kampányok futtatása

Az e-mail marketing továbbra is a B2B egyik legnagyobb megtérülési (ROI) csatornája, de a siker kulcsa a szegmentálás és a személyre szabás. Ahelyett, hogy ugyanazt az üzenetet a teljes listájára belevágná, hozzon létre személyre szabott kampányokat bizonyos beszerzőcsoportok, ágazatok vagy régiók számára.

A gondozási sorozatok – egy sor e-mail, amely végigvezeti a tudatosságot, a mérlegelést és a döntéshozatalt – különösen hatékonyak. Minél több értéket ad meg minden lépésnél, annál valószínűbb, hogy a beszerzők válaszolnak, amikor az értékesítési csapat eléri a kapcsolatot.

Minden e-mail kampánynál ügyeljen arra, hogy szigorúan ügyeljen a helyi adatvédelmi jogszabályokra, például a GDPR-ra. Az adatvédelmi megfelelőség be nem tartása a kampány bemutatóhelye, amely rosszul tükrözi a márkáját, és számos országban pénzügyileg büntetendő.

4. Csatlakozás B2B beszerzői hálózathoz

A következetes online leadgenerálás talán leghatékonyabb stratégiája az, hogy csatlakozzon egy olyan platformhoz, ahol a vevők már új beszállítókat keresnek. A digitális láthatóság különösen hatékony, mert ajtókat nyit meg a vevők számára a közvetlen hálózaton kívül anélkül, hogy időt, erőfeszítést és költségeket kellene találnia és elnyomnia őket.

Az SAP Business Network a világ legnagyobb B2B hálózata, ahol évente több mint 6 billió USD értékű globális kereskedelmi forgalom zajlik. A beszerzők naponta keresik a beszállítói profilokat, és 2024-ben aktívan hirdetnek 90 milliárd dollár értékben szállítómeghatározási lehetőségeket. Hatékonyan átalakítja a forgatókönyvet; az üzleti lehetőségek keresése helyett a beszerzők felfedezik Önt – a tranzakciókra kész, komoly vállalati beszerzőket.

A promotált előfizetés-frissítéssel egy lépéssel tovább léphet egy ellenőrzött profillal, termékkatalógussal és tanúsítványokkal, valamint az AI által bővített automatizálással és elemzésekkel, amelyek segítenek a jelenlét fokozatos optimalizálásában. „Az SAP Business Network üzleti értéke értékesítési szervezetek számára” című IDC-tanulmány megállapította, hogy az SAP Business Networkkel értékesítő vállalkozások 54%-kal hatékonyabb értékesítési adminisztrációval rendelkeznek, 50%-kal gyorsabban tudnak számlát küldeni, és 416%-os hároméves megtérülést érhettek ^el.1

5. Részvétel a közösségi médiában és a digitális közösségekben

A LinkedIn a B2B társadalmi szerepvállalás sarokköve, de az iparági fórumok és a résközösségek is aranybányák lehetnek az ólomgeneráció számára. Ossza meg az elemzéseket, kommentelje a trendeket, és vegyen részt olyan beszélgetésekben, ahol a célközönség időt tölt.

A cél nem csak a tartalom közvetítése, hanem az is, hogy hitelesen kommunikáljunk. Hosszú távon szakértelmének bemutatása és az érdeklődők bevonása megbízható hangként teremt hírnevet a térben.

6. Fizetős média használata az elérés növeléséhez

Néha az új közönség elérése fizetett lendületet igényel. A kattintásalapú (PPC) hirdetések a Google-on vagy a LinkedIn szponzorált bejegyzései lehetővé teszik, hogy precízen megcélozza a döntéshozókat.

Beállíthat például paramétereket a munkakör megnevezése, az ágazat, a vállalat mérete vagy a régió alapján, hogy az üzenet a megfelelő emberek elé kerüljön. A retargeting kampányok, amelyek újra bevonják azokat a látogatókat, akik már kapcsolatba léptek a weboldallal, szintén rendkívül hatékonyak az érdeklődők visszamenőleges visszaszorításában az értékesítési útba.

7. Használja ki az adatait, és vezessen be elemzéseket

Mérés nélkül a leadgenerálás találgatás. Az elemzési eszközök segítenek nyomon követni a forgalmat, a konverziókat és a kampányok megtérülését. Annak megértésével, hogy honnan származnak a legjobb leadek, az erőfeszítéseket a leghatékonyabb csatornákra összpontosíthatja.

Az olyan platformok, mint az SAP Business Network, beépített betekintést nyújtanak a profilnézetekbe, a katalógusok teljesítményébe és a lead-válasz benchmarkokba. Ezek a mérőszámok lehetővé teszik a beszállítók számára, hogy finomítsák digitális jelenlétüket, és folyamatosan javítsák az ólomgenerálás eredményeit.

8. Stratégiai partnerségek kiépítése

A kiegészítő vállalkozásokkal való közös marketing új közönségre is kiterjesztheti elérhetőségét. Például egy logisztikai vállalat és egy csomagolóanyag-szállító közös webináriumot tarthat egy átfogó megoldás bemutatására.

A partnerségek nemcsak leadeket generálnak, hanem egy szélesebb körű ökoszisztéma részeként pozícionálják a vállalatát, ami növelheti a bizalmat és a hitelességet.

9. Használja ki a mesterséges intelligenciát a gyorsabb, intelligensebb válaszok érdekében

A beszerzők időszerű, professzionális válaszokat várnak kérdéseikre. A generatív AI-eszközök segíthetnek a beszállítóknak a polírozott válaszok gyors elkészítésében, és javaslatokat tehetnek profiljaik és listázásuk javítására.

Az SAP Business Network bővítményhirdetési előfizetésével például az AI bővíti a katalógusok leírását, és javítja a beszerzői hirdetményekre adott válaszokat, így növeli a szűkített lista készítésének esélyét.

Eszközök és technológia az online potenciális vevők generálásához

Míg a stratégia meghatározza az irányt, a technológia teszi lehetővé az online leadgenerálás végrehajtását. Mégis sok B2B vállalat küzd a lekapcsolt vagy elavult eszközökkel, például a régi CRM-ekkel, amelyek nem szinkronizálódnak a marketingplatformokkal, vagy olyan rendszerek között szétszórt elemzésekkel, amelyek nem beszélnek egymással. Ezek a hiányosságok manuális munkát eredményeznek, korlátozzák a láthatóságot és lelassítják az új lehetőségekkel kapcsolatos cselekvést.

Az értékesítési leadek hatékony generálásához a megfelelő technológiai eszköztárra van szükség:

• Integrált CRM-rendszerek a leadek nyomon követéséhez és az együttműködés kezeléséhez
• Intelligens marketingautomatizálás e-mail kampányok futtatásához és skálán történő lead-gondozó munkafolyamatokhoz
• Keresőoptimalizáló és elemző eszközök a webes láthatóság és teljesítmény optimalizálásához
• Közösségi média ütemezési eszközök a következetes jelenlét fenntartásához
• B2B beszerzői hálózati platformok, amelyek közvetlenül integrálhatók ERP-vel és beszerzési rendszerekkel, hogy a beszerzők zökkenőmentesen felfedezhessék, szűkített listára léphessenek, és tranzakciókat bonyolíthassanak Önnel

Gyakori buktatók az online leadgenerációban

Sok vállalat először a digitális értékesítési vezető generációba merül, de néhány közös csapdába esik, amelyek aláássák erőfeszítéseiket.

Vigyázzon az olyan helytelen lépések megtételére, mint például:

Természetesen könnyebb elkerülni ezeket a csapdákat, ha olyan beszerzői hálózatba csatlakoznak, amely már összesíti a beszerzőket, és egyszerűsíti a felfedezést, mint például az SAP Business Network. A profilok szabványosítva vannak, a tevékenység mérhető, és azok a beszerzők, akik úgy találják, hogy Ön már képzett és motivált.

A siker mérése az online leadgenerálásban

Nem javíthat azon, amit nem mérnek. Az online potenciális vevők generációjának gyakori hibája, hogy anélkül folytatja tevékenységét, hogy megértené a bevételre gyakorolt valódi hatását. A megfelelő mérőszámok segítenek elkülöníteni a hiúsági számokat, például a webhelykattintásokat a valódi üzleti eredményektől, például a pipeline hozzájárulástól.

Íme hat fő mérőszám, amelyeket minden beszállítónak nyomon kell követnie:

1. Bevétel és megtérülés: Természetesen a legfontosabb mérőszám a bevétel. A megtérülés kiszámítása az online csatornákból származó bevétel és az ilyen leadek megszerzésének költsége összehasonlításával. A nagy megtérülés ellenőrzi, hogy az értékesítési leadek generálására irányuló erőfeszítések működnek-e.

2. Ólom mennyisége és minősége: Hány új kontaktot rögzít, és ők a megfelelők? A leadek nyers számának nyomon követése hasznos, de a lead minősége többet számít. Határozza meg, mit jelent a „minősített lead” a vállalkozása számára

3. Átváltási arányok: Az értékesítési út egyes szakaszaiban határozza meg, hogy hány érdeklődő halad előre. Hasznos referenciamutatók és néhány kapcsolódó példa:

• Látogatóból vezető helyre történő átalakítás (a weboldal látogatója kitölt egy űrlapot)
• Leadből opportunity-ba konvertálás (értékesítésminősített leadek, amelyek haladnak a pipeline-ba)
• Üzleti lehetőségből ügyletbe konvertálás (zárt eladásoknál)

Az egészséges konverziós arányok azt jelzik, hogy az értékesítési leadgenerálási technikák a megfelelő közönséget célozzák meg.

4. Leadenkénti költség (CPL): A kampányokra fordított összes kiadás elosztása a generált minősített leadek számával. A CPL segít azonosítani, hogy mely leadgenerálási technikák biztosítják a legjobb megtérülést, és melyek húzzák a költségkeretet.

5. Az értékesítési folyamat hozzájárulása: Végső soron az online értékesítési stratégia sikere nem csak a marketing irányítópultokhoz vezet, hanem az, hogy ezek a leadek mennyi pipeline-t generálnak. Mérje meg az online csatornákból származó teljes csővezeték százalékos arányát, és kövesse nyomon annak negyedéves növekedési negyedévét.

6. Elkötelezettség analitika: A pénzügyi mérőszámokon túl az interakciós adatok megmutatják, hogy digitális jelenléte mennyire rezonál a beszerzőkkel. Tekintse meg a weboldal-látogatásokat, a profilnézeteket olyan platformokon, mint az SAP Business Network, a katalógusban végzett kereséseket, az oldalon eltöltött időt és a válaszadási arányokat.

Bár a forgalom önmagában nem egyenlő bevételekkel, a tudatosság egyik vezető mutatója. Ha számai folyamatosan növekednek, online értékesítési stratégiája több potenciális vásárló elé állítja Önt. Ha a forgalom lapos vagy csökkenő, akkor itt az ideje, hogy újra megtekintse a SEO-t, a tartalmat vagy a promóciós taktikákat, hogy az érdeklődők felfedezhessék Önt.

A siker mérése az SAP Business Networkkel

Az SAP Business Network platformot használó beszállítók számára számos ilyen elemzés beépített. Az AddOn promotálási előfizetéssel a következőket követheti nyomon:

• Profilnézetek ágazat és földrajz szerint
• Katalógus teljesítménye (csúcsteljesítményű és alulteljesítő termékek)
• Lead-válasz benchmarkjai közvetlen munkatársakkal összehasonlítva

Könnyebbé válik nemcsak azt látni, hogy leadeket generál-e, hanem azt is, hogy ezek a leadek a megfelelőek – és mennyire hatékonyan konvertálja őket. Ezek az eszközök a mindennapi munkafolyamat részévé teszik a siker mérését, és idővel az elemzések segíthetnek az online lead-generáló iparág jelenlétének finomhangolásában a tartós növekedés érdekében.

Következő lépések – a stratégia növekedéssé alakítása

Az online leadgeneráció nem arról szól, hogy minden fényes taktikát üldözzön. Olyan stratégiák kombinációjáról van szó, amelyek erősítik egymást – a weboldal optimalizálásától a célzott kampányok futtatásán át az olyan platformok összekapcsolásáig, ahol a vevők már keresik az Önhöz hasonló beszállítókat.

A magasan képzett B2B leadek folyamatos vezetésének létrehozása a digitális jelenlét teljességének és hitelességének biztosításával kezdődik. Kísérletezz tartalmakkal, e-mailekkel és fizetett taktikákkal, hogy láthasd, mi rezonál a közönségeddel. Ezután erősítse meg elérhetőségét egy megbízható B2B beszerzői hálózathoz való csatlakozással, és hagyja, hogy a növekedés eljusson Önhöz azzal, hogy a beszerzők hol vásárolnak.