Διαδικτυακή στρατηγική πωλήσεων σε μια μεταβαλλόμενη αγορά

Σε μια ψηφιακή πρώτη αγορά, η εξάρτηση μόνο από παραπομπές, εμπορικές εκθέσεις και από στόμα σε στόμα δεν είναι πλέον αρκετή για να γεμίσει μια συνεπή δίοδο πωλήσεων. Οι αγοραστές κάνουν τώρα το μεγαλύτερο μέρος της έρευνάς τους στο διαδίκτυο πριν ασχοληθούν ποτέ με τις πωλήσεις, πράγμα που σημαίνει ότι η ικανότητά σας να εμφανίζεστε στα σωστά μέρη επηρεάζει άμεσα το αν θα προσέξετε ή θα παραβλεφθείτε.

Ως αποτέλεσμα, οι επιχειρήσεις στρέφονται σε αποδεδειγμένες ηλεκτρονικές στρατηγικές δημιουργίας lead που μπορούν να βοηθήσουν τους προμηθευτές B2B να δημιουργήσουν ορατότητα, αξιοπιστία και μια επαναλαμβανόμενη ροή εξειδικευμένων ευκαιριών. Μάθετε σχετικά με αυτές τις μεθόδους και γιατί η συμμετοχή σε ένα αξιόπιστο δίκτυο αγοραστών B2B είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους δημιουργίας πιθανών πελατών online και ανάπτυξης κλίμακας.

Τι είναι η ηλεκτρονική δημιουργία lead;

Με απλά λόγια, η ηλεκτρονική παραγωγή lead είναι η διαδικασία προσέλκυσης και αποκομιδής ενδιαφέροντος από πιθανούς αγοραστές μέσω ψηφιακών καναλιών. Είναι η τέχνη και η επιστήμη της δημιουργίας επαρκούς προβολής, αξιοπιστίας και δέσμευσης στο διαδίκτυο που οι σωστές προοπτικές σηκώνουν τα χέρια και λένε: «Θέλω να μάθω περισσότερα».

Στον κόσμο των Β2Β, ο όρος «επικεφαλής» συνήθως σημαίνει μια επαγγελματική επαφή που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας - οτιδήποτε από τη λήψη ενός φυλλαδίου, την εγγραφή σε ένα ενημερωτικό δελτίο ή την αίτηση προσφοράς. Ο στόχος δεν είναι μόνο η συλλογή ονομάτων, όμως. Είναι να δημιουργήσετε μια επαναλαμβανόμενη ροή εξειδικευμένων προοπτικών που είναι πραγματικά στην αγορά και έτοιμοι να συνεργαστούν με την ομάδα πωλήσεών σας.

Για πολλές εταιρείες, η διαδικασία αυτή μετατοπίστηκε δραματικά την τελευταία δεκαετία. Όπου οι οδηγοί αναπτύχθηκαν κυρίως από στόμα σε στόμα, εμπορικές εκθέσεις, έντυπες διαφημίσεις και παραπομπές, οι σημερινοί αγοραστές κάνουν την εργασία τους στο διαδίκτυο. Ερευνούν προμηθευτές, συγκρίνουν προσφορές και συχνά κάνουν μια σύντομη λίστα πριν έχετε ποτέ την ευκαιρία να μιλήσετε μαζί τους. Αυτό σημαίνει ότι η ικανότητά σας να εμφανίζεστε στα σωστά μέρη και με το σωστό μήνυμα επηρεάζει άμεσα το αν το κάνετε ακόμα και στο ραντάρ τους.

Πολύ καλά, οι διαδικτυακές τεχνικές παραγωγής μολύβδου B2B είναι κλιμακούμενες, μετρήσιμες και αποτελεσματικές. Δίνουν τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να απομακρυνθούν από τις απρόβλεπτες, εφάπαξ παραπομπές και να δημιουργήσουν μια σταθερή δίοδο νέων ευκαιριών. Και επειδή μπορείτε να παρακολουθείτε και να αναλύετε τις ψηφιακές αλληλεπιδράσεις, μπορείτε συνεχώς να βελτιώσετε τις προσπάθειές σας για καλύτερα αποτελέσματα.

Ποιος χρειάζεται την ηλεκτρονική δημιουργία lead - και γιατί;

Ποιος χρειάζεται online δημιουργία lead; Η σύντομη απάντηση: σχεδόν κάθε επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου Β2Β που θέλει να αναπτυχθεί. Είτε είστε ένας μεσαίου μεγέθους κατασκευαστής που θέλει να επεκταθεί σε νέες αγορές, μια επαγγελματική εταιρεία υπηρεσιών που ανταγωνίζεται για τα επιχειρηματικά συμβόλαια, ή ένας διανομέας που επιθυμεί να κερδίσει περισσότερο μερίδιο στην κατηγορία σας, είναι τώρα μια ανταγωνιστική ανάγκη.

Για τις εταιρείες B2B, ειδικά, η διαδικτυακή γενιά lead ανοίγει πόρτες που μπορεί να είχαν κλείσει στο παρελθόν. Εδώ είναι ο λόγος:

• Οι αγοραστές περιμένουν να σας βρουν σε απευθείας σύνδεση. Έρευνες δείχνουν ότι περισσότερο από το 70% του ταξιδιού του αγοραστή συμβαίνει ψηφιακά πριν εμπλακούν ποτέ οι πωλήσεις. Αν η εταιρεία σας δεν έχει ισχυρή παρουσία στο διαδίκτυο, είστε αόρατοι στο μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας λήψης αποφάσεων και δεν θα κάνετε τη σύντομη λίστα τους.
• Οι παραδοσιακές μέθοδοι είναι δαπανηρές, συγκεκριμένες ως προς την τοποθεσία και δεν κλιμακώνονται. Οι συστάσεις είναι ισχυρές, αλλά είναι σποραδικές και δεν μπορούν να προσφέρουν αξιόπιστα έναν σταθερό όγκο πιθανών πελατών. Οι εμπορικές εκθέσεις και τα γεγονότα είναι ακριβά, γεωγραφικά εντοπισμένα και συχνά αποδίδουν μόνο βραχύβιες αιχμές σε δραστηριότητα. Οι ηλεκτρονικές στρατηγικές πωλήσεων, αντίθετα, δημιουργούν επαναλαμβανόμενα συστήματα που κλιμακώνονται παγκοσμίως με την επιχείρησή σας.
• Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός. Σε σχεδόν κάθε βιομηχανία, οι αγοραστές έχουν περισσότερες επιλογές από ποτέ. Αυτό καθιστά απαραίτητο να διαφοροποιήσετε την επιχείρησή σας και να αναδείξετε την αξιοπιστία, την τεχνογνωσία και τη μοναδική αξία σας. Τα ψηφιακά κανάλια σας δίνουν τη σκηνή για να το κάνετε.
• Οι ψηφιακές τακτικές είναι μετρήσιμες. Σε αντίθεση με την παραδοσιακή δικτύωση, η ηλεκτρονική παραγωγή μολύβδου παρέχει πραγματικά δεδομένα. Μπορείτε να δείτε τι λειτουργεί, διπλά-κάτω στην αποτελεσματική τακτική, και να σταματήσει να σπαταλά χρήματα σε εκείνους που δεν σας δίνουν το πιο χτύπημα για τον μπακ.

Εννέα αποδεδειγμένες ηλεκτρονικές στρατηγικές δημιουργίας lead για B2B

Υπάρχουν πολλές ψηφιακές τακτικές που θα μπορούσατε να προσπαθήσετε για την ηλεκτρονική παραγωγή μολύβδου, αλλά δεν είναι όλα σταθερά αποτελέσματα. Παρακάτω θα βρείτε εννέα αποδεδειγμένες στρατηγικές που βοηθούν τις επιχειρήσεις Β2Β να δημιουργήσουν αξιόπιστα εξειδικευμένους πιθανούς πελάτες στο διαδίκτυο.

1. Βελτιστοποιήστε την ψηφιακή σας παρουσία

Σκεφτείτε την ψηφιακή σας παρουσία ως την βιτρίνα σας. Αν οι αγοραστές δεν μπορούν να σας βρουν online, ή αν αυτό που βρίσκουν είναι ελλιπές ή ξεπερασμένο, θα χάσετε ευκαιρίες ακριβώς έξω από την πύλη. Η ιστοσελίδα και τα προφίλ σας είναι συχνά η πρώτη εντύπωση που κάνετε.

Ξεκινήστε με την ιστοσελίδα σας. Φρόντισε να δηλώνει ξεκάθαρα τι κάνεις, ποιους υπηρετείς, και πώς να επικοινωνήσεις μαζί σου. Ενσωματώστε σχετικές λέξεις-κλειδιά στο αντίγραφο του ιστότοπού σας και τα μεταδεδομένα, ώστε οι μηχανές αναζήτησης να μπορούν να ευρετηριάσουν αποτελεσματικά τις σελίδες σας. Κρατήστε τις πληροφορίες προϊόντων ή υπηρεσιών ενημερωμένες, και μην ξεχάσετε να παρουσιάσετε τις ιστορίες επιτυχίας πελατών ή τις μαρτυρίες.

Πέρα από την ιστοσελίδα σας, βελτιστοποιήστε κάθε ψηφιακή καταχώριση όπου εμφανίζεται η εταιρεία σας. Αυτό περιλαμβάνει καταλόγους επιχειρήσεων, LinkedIn και δίκτυα προμηθευτών. Για παράδειγμα, το SAP Business Network σας επιτρέπει να δημιουργήσετε ένα πλούσιο προφίλ εταιρίας που οι αγοραστές μπορούν να φιλτράρουν βάσει γεωγραφίας, πιστοποιήσεων και βιομηχανικών κριτηρίων. Οι προμηθευτές που συμπληρώνουν και επαληθεύουν τα προφίλ τους αποκτούν μια ώθηση ορατότητας στα αποτελέσματα αναζήτησης, διευκολύνοντας τους αγοραστές να τα ανακαλύψουν.

2. Δημιουργία μάρκετινγκ περιεχομένου υψηλής αξίας

Το περιεχόμενο είναι ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους για να προσελκύσετε, να εκπαιδεύσετε και να καλλιεργήσετε πιθανούς αγοραστές. Με την παραγωγή ιστολογίων, φυλλαδίων, περιπτωσιολογικών μελετών ή βίντεο που αντιμετωπίζουν τις προκλήσεις των πελατών σας, καθιερώνετε τον εαυτό σας ως αξιόπιστη αρχή.

Το αποτελεσματικό μάρκετινγκ περιεχομένου δεν έχει να κάνει με τον όγκο, έχει να κάνει με τη συνάφεια. Εστιάστε στη δημιουργία κομματιών που απαντούν στις πραγματικές ερωτήσεις που θέτουν οι αγοραστές σας. Χρησιμοποιήστε βιομηχανικά δεδομένα, μοιραστείτε βέλτιστες πρακτικές και παρέχετε πληροφορίες που βοηθούν τους αγοραστές να κάνουν καλύτερα τις εργασίες τους. Τελικά, αυτό χτίζει την αξιοπιστία και δημιουργεί μια εσωτερική διοχέτευση όπου οι οδηγοί έρχονται σε σας μετά από να ασχοληθούν με το περιεχόμενό σας, αντί να απευθυνθείτε σε αυτούς με τις εξερχόμενες προσπάθειες μάρκετινγκ.

3. Εκτέλεση στοχευμένων εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παραμένει ένα από τα κανάλια υψηλότερης απόδοσης επένδυσης (ROI) στο B2B, αλλά τα κλειδιά για την επιτυχία είναι η τμηματοποίηση και η εξατομίκευση. Αντί να ανατινάξετε το ίδιο μήνυμα σε ολόκληρη τη λίστα, δημιουργήστε προσαρμοσμένες καμπάνιες για συγκεκριμένες ομάδες αγοραστών, κλάδους ή περιοχές.

Οι ακολουθίες φροντίδας - μια σειρά από e-mails που καθοδηγούν μέσα από τα στάδια της επίγνωσης, της σκέψης και της απόφασης - είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικές. Όσο περισσότερη αξία παρέχετε σε κάθε βήμα, τόσο πιθανότερο είναι οι αγοραστές να απαντήσουν όταν η ομάδα πωλήσεών σας φτάσει στο.

Με οποιαδήποτε εκστρατεία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, φροντίστε να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή στην τοπική νομοθεσία για την προστασία των προσωπικών δεδομένων, όπως ο ΓΚΠΔ. Η αποτυχία τήρησης της συμμόρφωσης με την προστασία των προσωπικών δεδομένων είναι μια παρουσίαση για την καμπάνια σας, αντικατοπτρίζει ελάχιστα την επωνυμία σας και μπορεί να τιμωρηθεί οικονομικά σε πολλές χώρες.

4. Εγγραφείτε στο δίκτυο αγοραστών B2B

Ίσως η πιο ισχυρή στρατηγική για συνεπή ηλεκτρονική παραγωγή lead είναι να συμμετάσχετε σε μια πλατφόρμα όπου οι αγοραστές αναζητούν ήδη νέους προμηθευτές. Η ψηφιακή ορατότητα είναι ιδιαίτερα ισχυρή γιατί ανοίγει πόρτες σε αγοραστές έξω από το άμεσο δίκτυό σας χωρίς το χρόνο, την προσπάθεια και τη δαπάνη να τα βρουν και να τα δασώσουν.

Το SAP Business Network είναι το μεγαλύτερο δίκτυο B2B στον κόσμο, όπου πάνω από $6 τρισεκατομμύρια USD στο παγκόσμιο εμπόριο ρέει ετησίως. Οι αγοραστές αναζητούν προφίλ προμηθευτών καθημερινά, δημοσιεύοντας ενεργά ευκαιρίες προμήθειας αξίας $90 δισεκατομμυρίων το 2024. Ανακαλύπτει αποτελεσματικά το σενάριο· αντί να κυνηγάει τους ηγέτες, οι αγοραστές σας ανακαλύπτουν - σοβαρούς αγοραστές επιχειρήσεων που είναι έτοιμοι να πραγματοποιήσουν συναλλαγές.

Με την αναβάθμιση συνδρομής προώθησης, μπορείτε να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα με ένα επαληθευμένο προφίλ, κατάλογο προϊόντων και πιστοποιήσεις, καθώς και αυτοματοποίηση και αναλύσεις βελτιωμένου AI που σας βοηθούν να βελτιστοποιήσετε προοδευτικά την παρουσία σας. Μια μελέτη της IDC, “Η Επιχειρηματική Αξία του SAP Business Network—for Selling Organizations,” διαπίστωσε ότι οι επιχειρήσεις που πωλούν με το SAP Business Network έχουν 54% πιο αποτελεσματική διαχείριση πωλήσεων, μπορούν να στείλουν ένα τιμολόγιο 50% ταχύτερα και πέτυχαν απόδοση 416% τριών ετών στην ^{επένδυση.1}

5. Συμμετοχή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στις ψηφιακές κοινότητες

Το LinkedIn είναι ο ακρογωνιαίος λίθος της κοινωνικής δέσμευσης B2B, αλλά τα φόρουμ της βιομηχανίας και οι εξειδικευμένες κοινότητες μπορούν επίσης να είναι χρυσωρυχεία για την παραγωγή μολύβδου. Μοιραστείτε πληροφορίες, σχολιάστε τις τάσεις και συμμετέχετε σε συζητήσεις όπου το κοινό-στόχος ξοδεύει χρόνο.

Ο στόχος δεν είναι μόνο να μεταδώσετε το περιεχόμενό σας, αλλά να αλληλεπιδράσετε αυθεντικά. Μακροπρόθεσμα, η προβολή της εξειδίκευσής σας και η ενασχόληση με τις προοπτικές δημιουργεί μια φήμη ως αξιόπιστη φωνή στον χώρο σας.

6. Χρησιμοποιήστε τα πληρωμένα μέσα για να ενισχύσετε την προσέγγιση

Μερικές φορές, η προσέγγιση νέων ακροατηρίων απαιτεί μια πληρωμένη ώθηση. Οι διαφημίσεις με pay-per click (ΔΕΗ) στο Google ή οι δημοσιεύσεις χορηγιών στο LinkedIn σας επιτρέπουν να στοχεύσετε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων με ακρίβεια.

Για παράδειγμα, μπορείτε να ορίσετε παραμέτρους με βάση τον τίτλο εργασίας, τον κλάδο, το μέγεθος εταιρείας ή την περιοχή για να διασφαλίσετε ότι το μήνυμά σας βρίσκεται μπροστά από τους σωστούς ανθρώπους. Οι επαναληπτικές καμπάνιες, οι οποίες εμπλέκουν εκ νέου τους επισκέπτες που έχουν ήδη αλληλεπιδράσει με την ιστοσελίδα σας, είναι επίσης εξαιρετικά αποτελεσματικές στο σκούντημα των προοπτικών πίσω στο ταξίδι των πωλήσεων.

7. Αξιοποιήστε τα δεδομένα σας και αναπτύξτε analytics

Χωρίς μέτρηση, η παραγωγή μολύβδου είναι εικασία. Τα εργαλεία ανάλυσης σας βοηθούν να παρακολουθείτε την επισκεψιμότητα, τις μετατροπές και την απόδοση της καμπάνιας. Κατανοώντας από πού προέρχονται οι καλύτεροι ηγέτες σας, μπορείτε να εστιάσετε τις προσπάθειες στα πιο αποτελεσματικά κανάλια.

Πλατφόρμες όπως το SAP Business Network παρέχουν ενσωματωμένες πληροφορίες για προβολές προφίλ, απόδοση καταλόγου και σημεία αναφοράς απόκρισης lead-response. Αυτές οι μετρήσεις επιτρέπουν στους προμηθευτές να βελτιώσουν την ψηφιακή τους παρουσία και να βελτιώνουν συνεχώς τα αποτελέσματα παραγωγής μολύβδου.

8. Δημιουργία στρατηγικών συνεργασιών

Το συν-μάρκετινγκ με συμπληρωματικές επιχειρήσεις μπορεί να επεκτείνει την προσέγγισή σας σε νέα ακροατήρια. Για παράδειγμα, μια εταιρεία εφοδιαστικής και ένας προμηθευτής συσκευασίας μπορεί να φιλοξενήσουν ένα κοινό webinar για να παρουσιάσουν μια ολοκληρωμένη λύση.

Οι συνεργασίες όχι μόνο δημιουργούν πιθανούς πελάτες αλλά και τοποθετούν την εταιρεία σας ως μέρος ενός ευρύτερου οικοσυστήματος, το οποίο μπορεί να αυξήσει την εμπιστοσύνη και την αξιοπιστία.

9. Αξιοποιήστε το AI για ταχύτερες, εξυπνότερες απαντήσεις

Οι αγοραστές αναμένουν έγκαιρες, επαγγελματικές απαντήσεις στις έρευνές τους. Τα εργαλεία Παραγωγικού ΑΙ μπορούν να βοηθήσουν τους προμηθευτές να δημιουργήσουν έξυπνες απαντήσεις γρήγορα και να προτείνουν τρόπους για να βελτιώσουν τα προφίλ και τις λίστες τους.

Με την συνδρομή προώθησης add-on του SAP Business Network, για παράδειγμα, το AI εμπλουτίζει τις περιγραφές καταλόγου και βελτιώνει τις απαντήσεις σε καταχωρίσεις αγοραστών, αυξάνοντας τις πιθανότητές σας να δημιουργήσετε την σύντομη λίστα.

Εργαλεία και τεχνολογία για ηλεκτρονική παραγωγή μολύβδου

Ενώ η στρατηγική καθορίζει την κατεύθυνση, η τεχνολογία είναι αυτό που καθιστά δυνατή την εκτέλεση για την ηλεκτρονική παραγωγή μολύβδου. Ωστόσο, πολλές εταιρείες Β2Β εξακολουθούν να αγωνίζονται με αποσυνδεδεμένα ή ξεπερασμένα εργαλεία, όπως τα παλιά CRM που δεν συγχρονίζονται με πλατφόρμες μάρκετινγκ ή analytics διάσπαρτα σε συστήματα που δεν μιλούν μεταξύ τους. Αυτά τα κενά δημιουργούν χειροκίνητη εργασία, περιορίζουν την ορατότητα και επιβραδύνουν την ικανότητα δράσης σε νέες ευκαιρίες.

Η αποτελεσματική δημιουργία lead πωλήσεων απαιτεί τη σωστή εργαλειοθήκη τεχνολογίας:

• Ολοκληρωμένα συστήματα CRM για την παρακολούθηση των πιθανών πελατών και τη διαχείριση της δέσμευσης
• Έξυπνη αυτοματοποίηση μάρκετινγκ για την εκτέλεση εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και την προώθηση ροών εργασίας σε κλίμακα
• Εργαλεία SEO και analytics για βελτιστοποίηση της διαδικτυακής ορατότητας και απόδοσης
• Εργαλεία προγραμματισμού μέσων κοινωνικής δικτύωσης για τη διατήρηση μιας συνεπούς παρουσίας
• Πλατφόρμες δικτύου αγοραστών B2B που μπορούν να ενοποιηθούν απευθείας με το ERP και τα συστήματα προμηθειών ώστε οι αγοραστές να μπορούν να ανακαλύψουν, να επιλέξουν και να συναλλάσσονται μαζί σας απρόσκοπτα

Κοινές παγίδες σε online δημιουργία lead

Πολλές εταιρείες βουτούν στην ψηφιακή παραγωγή μολύβδου πωλήσεων αλλά πέφτουν σε κάποιες κοινές παγίδες που υπονομεύουν τις προσπάθειές τους.

Προσέξτε να κάνετε λάθη όπως:

Η αποφυγή αυτών των παγίδων είναι φυσικά ευκολότερη όταν είστε συνδεδεμένοι με ένα δίκτυο αγοραστών που συγκεντρώνει ήδη αγοραστές και βελτιστοποιεί την ανακάλυψη, όπως το SAP Business Network. Τα προφίλ είναι τυποποιημένα, η δραστηριότητα μπορεί να μετρηθεί και οι αγοραστές που σας βρίσκουν έχουν ήδη τα προσόντα και τα κίνητρα.

Πώς να μετρήσετε την επιτυχία στην ηλεκτρονική δημιουργία lead

Δεν μπορείς να βελτιώσεις αυτό που δεν μετράς. Ένα κοινό λάθος στην επιγραμμική παραγωγή ηγετικών στελεχών είναι η άσκηση δραστηριοτήτων χωρίς να κατανοηθεί ο πραγματικός τους αντίκτυπος στα έσοδα. Οι σωστές μετρήσεις σας βοηθούν να διαχωρίσετε τους αριθμούς ματαιοδοξίας, όπως τα κλικ της ιστοσελίδας από τα πραγματικά επιχειρηματικά αποτελέσματα, όπως η συνεισφορά του αγωγού.

Ακολουθούν έξι βασικές μετρήσεις που πρέπει να παρακολουθεί κάθε προμηθευτής:

1. Έσοδα και απόδοση επένδυσης: Η πιο σημαντική μονάδα μέτρησης, φυσικά, είναι τα έσοδα. Υπολογίστε την απόδοση επένδυσης συγκρίνοντας τα έσοδα που δημιουργούνται από τα ηλεκτρονικά κανάλια με το κόστος απόκτησης αυτών των πιθανών πελατών. Η υψηλή απόδοση επένδυσης επικυρώνει ότι οι προσπάθειες δημιουργίας πιθανού πελάτη πωλήσεων λειτουργούν.

2. Όγκος και ποιότητα μολύβδου: Πόσες νέες επαφές καταγράφετε και είναι οι σωστές; Ο εντοπισμός ανεπεξέργαστων αριθμών πιθανών πελατών είναι χρήσιμος, αλλά η ποιότητα του πιθανού πελάτη έχει μεγαλύτερη σημασία. Καθορίστε τι σημαίνει «κατάλληλος υποψήφιος πελάτης» για την επιχείρησή σας

3. Ποσοστά μετατροπής: Σε κάθε στάδιο του ταξιδιού πωλήσεων, καθορίστε πόσοι πιθανοί πελάτες προχωρούν. Χρήσιμα σημεία αναφοράς και ορισμένα σχετικά παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Μετατροπή επίσκεψης σε υποψήφιο πελάτη (ένας επισκέπτης του ιστότοπου συμπληρώνει μια φόρμα)
• Μετατροπή πιθανού πελάτη σε ευκαιρία (πωλήσεις - κατάλληλοι πιθανοί πελάτες που προχωρούν σε αγωγό)
• Μετατροπή ευκαιρίας για συμφωνία (πωλήσεις κλειστών κερδών)

Οι υγιείς ρυθμοί μετατροπής σηματοδοτούν ότι οι τεχνικές παραγωγής μολύβδου πωλήσεων στοχεύουν στο σωστό κοινό.

4. Κόστος ανά υποψήφιο πελάτη (CPL): Διαχωρίστε τα συνολικά σας έξοδα σε καμπάνιες με βάση τον αριθμό των κατάλληλων πιθανών πελατών που δημιουργήθηκαν. Το CPL σας βοηθά να προσδιορίσετε ποιες τεχνικές παραγωγής μολύβδου παρέχουν την καλύτερη απόδοση και ποιες από αυτές αποτελούν τροχοπέδη στον προϋπολογισμό σας.

5. Συμβολή αγωγού: Τελικά, η επιτυχία της στρατηγικής ηλεκτρονικών πωλήσεών σας δεν είναι μόνο leads για πίνακες εργαλείων μάρκετινγκ. Είναι πόση διοχέτευση δημιουργούν αυτοί οι πιθανοί πελάτες. Μετρήστε το ποσοστό του συνολικού αγωγού που προέρχεται από ηλεκτρονικά κανάλια και παρακολουθήστε την ανάπτυξή του ανά τρίμηνο.

6. Ανάλυση συνεργασίας: Πέρα από τις οικονομικές μετρήσεις, τα δεδομένα συνεργασίας μπορούν να δείξουν πόσο καλά η ψηφιακή παρουσία σας έχει αντίκτυπο με τους αγοραστές. Δείτε τις επισκέψεις ιστοσελίδας, τις προβολές προφίλ σε πλατφόρμες όπως το SAP Business Network, αναζητήσεις καταλόγου, χρόνο στη σελίδα και ποσοστά απάντησης.

Ενώ η κίνηση από μόνη της δεν ισούται με τα έσοδα, είναι ένας κορυφαίος δείκτης ευαισθητοποίησης. Εάν οι αριθμοί σας αυξάνονται σταθερά, η στρατηγική σας πωλήσεων σας βάζει μπροστά σε περισσότερους πιθανούς αγοραστές. Εάν η επισκεψιμότητα είναι επίπεδη ή φθίνουσα, ίσως είναι καιρός να επισκεφθείτε ξανά το περιεχόμενο ή την τακτική προώθησης για να διασφαλίσετε ότι οι προοπτικές σας μπορούν να σας ανακαλύψουν.

Μέτρηση της επιτυχίας με το SAP Business Network

Για προμηθευτές στο SAP Business Network, πολλές από αυτές τις πληροφορίες είναι ενσωματωμένες. Με τη συνδρομή προώθησης πρόσθετου, μπορείτε να παρακολουθήσετε:

• Θεάσεις προφίλ ανά κλάδο και γεωγραφία
• Απόδοση καταλόγου (προϊόντα με υψηλή και χαμηλή απόδοση)
• Σημεία αναφοράς για την απόκριση του επικεφαλής σε σύγκριση με ομότιμους

Γίνεται πιο εύκολο να δείτε όχι μόνο αν δημιουργείτε πιθανούς πελάτες, αλλά αν αυτοί οι ηγέτες είναι οι σωστοί - και πόσο αποτελεσματικά τους μετατρέπετε. Αυτά τα εργαλεία καθιστούν τη μέτρηση της επιτυχίας μέρος της καθημερινής ροής εργασίας σας, και με την πάροδο του χρόνου, τα analytics μπορούν να σας βοηθήσουν να συντονίσετε την παρουσία του κλάδου παραγωγής lead generation στο διαδίκτυο για βιώσιμη ανάπτυξη.

Επόμενα βήματα – μετατροπή της στρατηγικής σε ανάπτυξη

Η διαδικτυακή δημιουργία lead δεν έχει να κάνει με το να κυνηγάς κάθε αστραφτερή τακτική. Πρόκειται για τη δημιουργία ενός συνδυασμού στρατηγικών που αλληλοενισχύονται - από τη βελτιστοποίηση της ιστοσελίδας σας και τη λειτουργία στοχευμένων καμπανιών έως την ένταξη σε πλατφόρμες όπου οι αγοραστές αναζητούν ήδη προμηθευτές σαν εσάς.

Η δημιουργία ενός σταθερού αγωγού υψηλού επιπέδου επιχειρηματικών ευκαιριών B2B ξεκινά διασφαλίζοντας ότι η ψηφιακή σας παρουσία είναι πλήρης και αξιόπιστη. Πειραματιστείτε με περιεχόμενο, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και πληρωμένες τακτικές για να δείτε τι έχει απήχηση στο κοινό σας. Στη συνέχεια, ενισχύστε την προσέγγισή σας συμμετέχοντας σε ένα αξιόπιστο δίκτυο αγοραστών Β2Β και αφήστε την ανάπτυξη να έρθει σε σας με το να είναι εκεί που οι αγοραστές αγοράζουν.