Σήμερα ζούμε σε έναν ψηφιακό κόσμο με 2,5 εκατομμύρια byte δεδομένων που παράγονται καθημερινά, μεταμορφώνοντας τον τρόπο με τον οποίο ζούμε, εργαζόμαστε και δραστηριοποιούμαστε. Για τους οργανισμούς, αυτή η εισροή δεδομένων - σε συνδυασμό με μια παγκόσμια στροφή στην τεχνολογία βάσει cloud - τροφοδοτεί την καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου που οδηγεί σε μεγαλύτερη ανθεκτικότητα, ανταγωνιστικότητα και ανάπτυξη για τις εταιρείες.

Τα τελευταία 50 χρόνια, η μέση διάρκεια ζωής του επιχειρηματικού μοντέλου μειώθηκε από περίπου 15 έτη σε λιγότερο από πέντε. Και για να επιβιώσουν σε ένα τόσο γρήγορο περιβάλλον, οι οργανισμοί πρέπει να είναι ευέλικτοι, να προσαρμόζονται γρήγορα στις αλλαγές στην τεχνολογία, τις τάσεις της αγοράς και τις προσδοκίες των πελατών.

Η εφαρμογή νέων επιχειρηματικών μοντέλων ως απάντηση σε αυτές τις αλλαγές είναι κρίσιμη για την επιτυχία του οργανισμού. Η καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου μπορεί να ανοίξει πρόσθετες γραμμές εσόδων, να επεκτείνει το μερίδιο αγοράς και να αυξήσει την κερδοφορία. Υπάρχουν επίσης κάποια εκπληκτικά, και απροσδόκητα, οφέλη που εμφανίζονται επίσης.

Τι είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο; Τι είναι η καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου;

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο καθορίζει τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία δημιουργεί, παραδίδει και αποτυπώνει την αξία. Τα επιχειρηματικά μοντέλα ποικίλλουν ανάλογα με τις πολυάριθμες διαστάσεις - όπως οι βασικές προσφορές, η αγορά-στόχος, οι πόροι της εταιρείας και η αλυσίδα αξίας της επιχείρησης - και αποτελούν κρίσιμο συστατικό για την προώθηση της στρατηγικής επιχειρηματικής ανάπτυξης μιας εταιρείας.

Η καινοτομία επιχειρηματικού μοντέλου εμφανίζεται όταν τα υπάρχοντα μοντέλα τροποποιούνται ή δημιουργούνται νέα μοντέλα. Συχνά πυροδοτούνται από την πρόοδο στην τεχνολογία και την ψηφιοποίηση, νέα επιχειρηματικά μοντέλα όπως «όλα ως υπηρεσία» ή «όποια-ως υπηρεσία» (XaaS) και βάσει συνδρομής και υποβάλλονται σε ταχεία υιοθέτηση για να βοηθήσουν στην υποστήριξη του στρατηγικού οράματος και της τελικής επιτυχίας της επιχείρησης.

Ένα κλασικό παράδειγμα καινοτομίας επιχειρηματικού μοντέλου είναι η Amazon. Λίγο μετά το λανσάρισμα ως διαδικτυακός βιβλιοπώλης το 1995, η εταιρεία άρχισε να προσφέρει νέες υπηρεσίες πέρα από βιβλία όπως το Free Super Savers Shipping. Πάνω από 10 χρόνια (2005-2015), η επέκταση της εταιρείας περιελάμβανε υπηρεσίες υπολογιστικού νέφους (Amazon AWS), eBooks και streaming (Amazon Music, Amazon Video). Μέχρι το 2015, η κεφαλαιοποίησή της στην αγορά ξεπέρασε εκείνη της Walmart.

Κάθε φορά που η Amazon επεκτεινόταν για να ενσωματώσει νέα προϊόντα ή υπηρεσίες, προσάρμοζε ή δημιουργούσε νέα επιχειρηματικά μοντέλα για να υποστηρίξει τη στρατηγική της.

Καινοτομία επιχειρηματικού μοντέλου σήμερα: XaaS και η άνοδος των επιχειρηματικών μοντέλων βάσει συνδρομής

Τα επιχειρηματικά μοντέλα και το είδος της καινοτομίας που συμβαίνει ποικίλλουν σε μεγάλο βαθμό με βάση τη βιομηχανία και την επιχειρηματική στρατηγική. Από τα καταναλωτικά προϊόντα μέχρι την υψηλή τεχνολογία, οι επιχειρήσεις καινοτομούν συνεχώς για να βρουν νέους τρόπους εξυπηρέτησης των πελατών και αύξησης των εσόδων. Τα παραδείγματα περιλαμβάνουν νέους γονείς που εγγράφονται σε επαναχρησιμοποιήσιμες υπηρεσίες πάνας αντί να αγοράζουν αναλώσιμα, η Rolls-Royce παρέχει υπηρεσίες συντήρησης και αντικατάστασης μηχανών για τα επαγγελματικά αεριωθούμενα τους, ενώ οι αυτοκινητοβιομηχανίες παρέχουν συνδρομές αυτοκινήτων, ακόμη και πακέτα ως υπηρεσία.

Τα παραπάνω παραδείγματα αντικατοπτρίζουν την αυξανόμενη τάση προς την εφαρμογή “everything-as-a-service”—ή XaaS—και συνδρομητικών επιχειρηματικών μοντέλων, ενός δημοφιλούς τύπου ή μορφής XaaS. Αυτοί οι τύποι ψηφιακών επιχειρηματικών μοντέλων είναι το αποτέλεσμα της ψηφιοποίησης προϊόντων/υπηρεσιών και της παγκόσμιας μετάβασης σε τεχνολογίες που βασίζονται στο cloud.

Ακολουθούν μερικοί βασικοί ορισμοί αυτών των σημαντικών όρων:

• Τι είναι τα πάντα ως υπηρεσία; Το XaaS είναι μια ευρεία κατηγορία επιχειρηματικών μοντέλων στα οποία οι χρήστες έχουν πρόσβαση σε προϊόντα, εργαλεία, τεχνολογίες και/ή υπηρεσίες «ως υπηρεσία». Πιο παραδοσιακά και συχνά, στη βιομηχανία λογισμικού, τα παραδείγματα XaaS περιλαμβάνουν λογισμικό ως υπηρεσία (SaaS), πλατφόρμα ως υπηρεσία (Paas) και υποδομή ως υπηρεσία (IaaS), αλλά το XaaS δεν περιορίζεται στον χώρο της τεχνολογίας. Σήμερα σχεδόν όλα είναι διαθέσιμα «ως υπηρεσία».
• Τι είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής; Τα μοντέλα βάσει συνδρομής είναι ένας τύπος XaaS, όπου ένας πελάτης εγγράφεται σε υπηρεσίες ή προϊόντα —παρόμοια με την ενοικίαση— σε συνεχή βάση. Αυτή η προσέγγιση δημιουργεί μηνιαία ή ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα συνδρομής για την επιχείρηση. Η εστίαση αυτού του μοντέλου είναι στη διατήρηση ενός πελάτη έναντι της απόκτησης για να αυξήσει την αξία διάρκειας ζωής (LTV) κάθε πελάτη.

Άλλες μορφές του XaaS περιλαμβάνουν νομισματοποίηση με βάση τον όγκο της χρήσης - ή το αποτέλεσμα - καθώς και προσεγγίσεις σταθερής τιμής ή μεταβλητής τιμής.

Γιατί τα επιχειρηματικά μοντέλα συνδρομής είναι τόσο δημοφιλή σήμερα;

Εκτός από την πρόοδο του cloud και της ψηφιακής τεχνολογίας, υπάρχουν αρκετοί σημαντικοί λόγοι για τους οποίους τα μοντέλα βάσει συνδρομής αυξάνονται σε δημοτικότητα. Πρώτον, η πώληση ως υπηρεσία είναι πιο επικερδής. Για παράδειγμα, η Apple εισήλθε στην αγορά τη δεκαετία του 1970 ως προμηθευτής υλικού εξοπλισμού. Το 2008, η εταιρεία προσέφερε την πρώτη της υπηρεσία, το App Store, πουλώντας εφαρμογές τρίτων για το iPhone και το iPod Touch της. Μέχρι το 2019, η επιχείρηση παροχής υπηρεσιών της εμφάνισε ακαθάριστα περιθώρια 63,7%, σχεδόν διπλασιάζοντας αυτό της διαίρεσης των προϊόντων της, η οποία εμφάνισε ακαθάριστο περιθώριο 32,2%.

Δεύτερον, ένα μοντέλο βασισμένο στις συνδρομές είναι επίσης μια προβλέψιμη και σταθερή πηγή εσόδων για τις εταιρείες, η οποία είναι ιδιαίτερα κρίσιμη σε περιόδους αβεβαιότητας - όπως μια πανδημία.

Και τρίτον, από την πλευρά του πελάτη, είναι επωφελές για οποιονδήποτε ευαίσθητο ή απρόθυμο να επενδύσει σε μεγάλες κεφαλαιουχικές δαπάνες. Ένα μοντέλο που βασίζεται στις υπηρεσίες καταργεί την ανάγκη για τις εταιρείες να πραγματοποιούν σημαντικές επενδύσεις σε ταραχώδεις περιόδους, ενώ παράλληλα ανοίγει την πόρτα σε νέα προϊόντα και υπηρεσίες με λογικό κόστος που προηγουμένως δεν ήταν προσιτό. Για τις μικρότερες και μεσαίες επιχειρήσεις αυτό μπορεί να κάνει έναν κόσμο της διαφοράς - δίνοντάς τους πρόσβαση σε νέα εργαλεία για να ανταγωνιστούν και να αναπτυχθούν.

Παραδείγματα καινοτομίας επιχειρηματικού μοντέλου και XaaS

Ένα καλό παράδειγμα της μετάβασης στο XaaS (ευρύτερα αναφέρεται ως «εξυπηρετικοποίηση») είναι εντός της μεταποιητικής βιομηχανίας. Οι κατασκευαστές μπορούν πλέον να παρέχουν πρόσβαση στα προϊόντα τους αντί να τα πωλούν (XaaS), ομαδοποιημένα με συναφείς υπηρεσίες όπως συντήρηση και επισκευή (βάσει συνδρομής).

Σήμερα, οι κατασκευαστικές εταιρείες σε όλο τον κόσμο υιοθετούν επιχειρηματικά μοντέλα XaaS. Πάρτε για παράδειγμα το Autodesk. Ως πάροχος λογισμικού για μερικές από τις πιο προηγμένες εταιρείες αρχιτεκτονικής, μηχανικής και κατασκευών στον κόσμο, θέτουν τα θεμέλια για νέα επιχειρηματικά μοντέλα με κεντρικό σύστημα ERP και τεχνολογία IoT.

Τα οφέλη του XaaS

Η σημασία της διαφοροποίησης και της προσαρμογής των επιχειρηματικών μοντέλων για την προσαρμογή στις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς είναι ζωτικής σημασίας. Υπάρχουν πολλά προφανή οφέλη για τις επιχειρήσεις, αλλά και κάποια εκπληκτικά πλεονεκτήματα του XaaS που θα μπορούσαν να έχουν ευρύτερο αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις κάνουν τα πράγματα, στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές χρησιμοποιούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες και στον κύκλο ζωής των προϊόντων/υπηρεσιών.

Εδώ είναι τα βασικά οφέλη του XaaS και των μοντέλων συνδρομής από την άποψη της επιχείρησης:

• Ανάπτυξη μέσω νέων ροών εσόδων και αγορών
• Μεγαλύτερη προβλεψιμότητα και κερδοφορία
• Βελτιωμένη ανθεκτικότητα και ανταγωνιστικότητα

Από την άποψη του πελάτη, τα οφέλη περιλαμβάνουν:

• Μεγαλύτερη γκάμα και βελτιωμένη ποιότητα προϊόντων και υπηρεσιών
• Χαμηλότερο κόστος για πελάτες και καταναλωτές
• Χαμηλότερος κίνδυνος όπως κοινοποιείται στον πάροχο υπηρεσιών
• Μεγαλύτερη προβλεψιμότητα των λειτουργιών και εγγυημένη απόδοση

Από μια ευρύτερη προοπτική, η μετάβαση στο XaaS και η εξυπηρέτηση των προϊόντων μπορεί να προωθήσει μια κυκλική οικονομία- ειδικά στη μεταποιητική βιομηχανία. Σε αυτόν τον τομέα, η εστίαση μετατοπίζεται από τη δημιουργία ενός προϊόντος σε συγκεκριμένη χρονική στιγμή στη συνεχιζόμενη χρήση του εν λόγω προϊόντος κατά τη διάρκεια μιας παρατεταμένης περιόδου. Με αυτή την αλλαγή δίνεται μεγαλύτερη έμφαση στην ποιότητα, τη χρήση, τη μακροζωία, τη συντήρηση και την απόρριψη ή την ανακύκλωση του προϊόντος.

Με μεγαλύτερη ιδιοκτησία των περιουσιακών στοιχείων σε όλη τη διάρκεια της ζωής τους, η διασφάλιση της συμμόρφωσης και η ελαχιστοποίηση των αποβλήτων, της χρήσης ενέργειας ή των εκπομπών άνθρακα έχει νόημα για τους κατασκευαστές. Ενθαρρύνει επίσης την επαναχρησιμοποίηση προϊόντων, υλικών και αποβλήτων της ανακύκλωσης. Αυτό μπορεί ακόμη και να δημιουργήσει νέες ευκαιρίες. Στη βιομηχανία ηλεκτρικών οχημάτων, οι χρησιμοποιημένες ή «δεύτερης ζωής» μπαταρίες, για παράδειγμα, έχουν επίδραση στον τομέα της ενέργειας και της αποθήκευσης ενέργειας – ένα μεγάλο παράδειγμα του πώς η βιωσιμότητα έχει επιχειρηματικό νόημα.

Επιλογή κατάλληλης στρατηγικής επιχειρηματικού μοντέλου

Δεδομένου ότι τα επιχειρηματικά μοντέλα ποικίλλουν με βάση τη βιομηχανία και την επιχειρηματική στρατηγική, δεν υπάρχει «ένα μέγεθος για όλους». Αντίθετα, θα πρέπει να εξετάσετε τις μοναδικές ανάγκες της εταιρείας σας και τις συγκεκριμένες στρατηγικές ανάπτυξης που σκοπεύετε να εφαρμόσετε.

Οι κοινοί παράγοντες που πρέπει να εξεταστούν περιλαμβάνουν:

• Τεχνολογία: Είναι η υπάρχουσα υποδομή σας σε θέση να υποστηρίξει το στρατηγικό όραμα της εταιρείας; Η καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου θα απαιτήσει συνδεδεμένα προϊόντα που είναι δικτυώσιμα, ψηφιακά, ακόμη και εξοπλισμένα με αισθητήρες - και την ικανότητα να χρησιμοποιούν τα δεδομένα από τα συνδεδεμένα προϊόντα και τον εξοπλισμό μέσα σε νέες διαδικασίες.
• Δεδομένα: Τα δεδομένα σας είναι κεντρικά ή αποσιωπωμένα; Η καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου βασίζεται στην προηγμένη μοντελοποίηση δεδομένων και στις δυνατότητες πρόβλεψης για την υποστήριξη των analytics και των προβλέψεων.
• Υποδομή ΤΠ: Είναι ο πυρήνας ΙΤ αρκετά ισχυρός και ευέλικτος ώστε να μοιράζεται δεδομένα σε όλη την αλυσίδα αξίας για την υποστήριξη μιας σειράς μοντέλων όπως η συνεργασία τεχνολογίας πληροφοριών/λειτουργικής τεχνολογίας (IT/OT);
• Τιμοδότηση και συσκευασία: Πόσο εξελιγμένα είναι τα μοντέλα τιμολόγησης και συσκευασίας σας; Θα πρέπει να προσαρμοστούν ώστε να υποστηρίξουν ένα νέο επιχειρηματικό μοντέλο;

Πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη την οργανωτική υποστήριξη. Η καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου απαιτεί συχνά από την εταιρεία και τα μεμονωμένα ενδιαφερόμενα μέρη να μετατοπίσουν τις μακροπρόθεσμες επιχειρηματικές προοπτικές. Πόσο εύκολα θα προσαρμοστεί η εταιρεία σε ένα πελατοκεντρικό έναντι του προϊόντος επιχειρηματικό μοντέλο;

Η επιχείρηση θα πρέπει επίσης να αλλάξει από εφάπαξ (συνήθως πωλήσεις capex) σε ένα επαναλαμβανόμενο (συνήθως opex) οικονομικό μοντέλο. Αυτό επηρεάζει την αποζημίωση, τα περιθώρια και τις αναφορές – μια μεγάλη αλλαγή, ειδικά για τις πωλήσεις. Θα υποστηριχθούν αυτές οι αλλαγές σε όλες τις ομάδες ή θα απαιτηθεί πρόσθετη προσπάθεια για την ένταξη όλων; Και, έχετε ένα ισχυρό επιχειρηματικό δίκτυο συναλλασσομένων που είναι ανοικτοί στη συνεργασία;

Καινοτομία τεχνολογίας και επιχειρηματικού μοντέλου – από πού να ξεκινήσετε

Η κατανόηση του πού να ξεκινήσετε στην πορεία προς την καινοτομία του επιχειρηματικού μοντέλου είναι πρόκληση, ειδικά όταν έχετε μια εδραιωμένη επιχείρηση με διάφορες βάσεις πελατών, ροές εσόδων και ενδιαφερόμενα μέρη.

Το να ξεκινήσετε με μια ισχυρή βάση χρησιμοποιώντας ένα έξυπνο σύστημα ERP βάσει cloud με ενσωματωμένη τεχνητή νοημοσύνη (AI) και μηχανική μάθηση είναι σημαντική. Αναζητήστε ένα σύστημα που μπορεί:

• Διαχειριστείτε απρόσκοπτα μια ποικιλία συμβάσεων που περιλαμβάνουν διαφορετικούς τύπους προϊόντων, υπηρεσιών και τιμολόγησης
• Δημιουργήστε και εκτελέστε εύκολα συνδρομές και/ή επαναλαμβανόμενα μοντέλα τιμολόγησης
• Διαχειριστείτε αναγνώριση εσόδων και διακανονισμό εταίρου

Το σύστημα πρέπει να είναι ευέλικτο και προσαρμόσιμο, υποστηρίζοντας αλλαγές σύμβασης, όπως τιμή, διάρκεια σύμβασης και άλλες λεπτομέρειες. Ένα καλό σύστημα ERP θα περιλαμβάνει αυτές τις δυνατότητες τιμολόγησης ή μπορεί να αγοραστεί ως πρόσθετο στο υπάρχον σύστημα ERP και να αδειοδοτηθεί ξεχωριστά.

Καθώς η στρατηγική του επιχειρηματικού μοντέλου σας λήγει και αποκτάτε πρόσβαση στη χρήση και άλλη ευφυΐα δεδομένων, όπως δεδομένα Internet of Things (IoT) από εξοπλισμό και προϊόντα, μπορείτε να αναπτύξετε πρόσθετα μοντέλα εσόδων όπως μέτρηση βάσει τιμολογίου. Αυτό απαιτεί έξυπνα, συνδεδεμένα προϊόντα που υποστηρίζουν τη ροή και την κοινή χρήση δεδομένων. Απαιτεί επίσης ένα συνεργατικό δίκτυο παγίων όπου κοινοποιούνται δεδομένα και διαδικασίες.

Τι είναι η εξυπηρέτηση;

Η εξυπηρέτηση αναφέρεται στην τάση μακριά από μια ενιαία πώληση, προς τη χρήση προϊόντων για την πώληση πρόσθετων υπηρεσιών. Αυτά μπορεί να είναι συμβόλαια υπηρεσίας και συντήρησης, τα πάντα ως υπηρεσία (XaaS), ή «αποτέλεσμα ως υπηρεσία».

Αυτή είναι μια κοινή τάση στη μεταποιητική βιομηχανία, όπου οι κατασκευαστές μετακινούνται από την απλή κατασκευή και πώληση ενός προϊόντος. Αρχίζουν να προσθέτουν πρόσθετες υπηρεσίες και προϊόντα και μπορούν να πωλούν απευθείας στους καταναλωτές. Σε αυτή την προσέγγιση οι κατασκευαστές προσεγγίζουν τους πελάτες, παρέχουν μεγαλύτερη αξία σε αυτούς και τους διατηρούν παρέχοντας διαφορετικά επίπεδα διαφοροποίησης των υπηρεσιών.

Υπάρχουν τέσσερα επίπεδα υπηρεσίας εντός της παραγωγής:

• Διακριτά προϊόντα και υπηρεσίες: Αυτά είναι τα βασικά στοιχεία των κατασκευαστικών επιχειρήσεων στις οποίες κατασκευάζονται προϊόντα και εξοπλισμός και στη συνέχεια πωλούνται στους πελάτες. Υπάρχει πολύ περιορισμένη συμμετοχή των πελατών μόλις πωληθούν τα προϊόντα, και επίσης περιορισμένα έσοδα.
• Δέσμες προϊόντων: Παρόμοια με τα παραπάνω, αλλά τα προϊόντα είναι πιο εξατομικευμένα.
• Μετά τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση συνδρομής, επισκευές και παρακολούθηση συνθηκών: Σε αυτό το επίπεδο, η συντήρηση ενός προϊόντος παρέχει μια συνεχή πηγή εσόδων για τους κατασκευαστές.
• Προηγμένες υπηρεσίες: Παίρνοντας τις μεταπωλήσεις στο επόμενο επίπεδο, οι προηγμένες υπηρεσίες είναι περισσότερο επικεντρωμένες στη σχέση και πελατοκεντρικές από ακριβώς την πώληση και τη διατήρηση ενός προϊόντος. Σε πολλές περιπτώσεις, οι προηγμένες υπηρεσίες παρέχονται με ένα συνδρομητικό μοντέλο στο οποίο ο καταναλωτής πληρώνει για το αποτέλεσμα.

Τι είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο βασισμένο στα αποτελέσματα;

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο βάσει αποτελέσματος είναι ένας τύπος XaaS στον οποίο οι πελάτες χρεώνονται για υπηρεσίες βάσει του ποσού ή του όγκου χρήσης της υπηρεσίας. Αυτό το μοντέλο απαιτεί να συλλέγετε και να παρακολουθείτε, και να τιμολογείτε, έναντι του ποσού που χρησιμοποιείται η υπηρεσία.