Παραδοσιακά, η τιμολόγηση στον κόσμο των business-to-business (B2B) ήταν στατική και σχετικά απλή. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι τιμές καθορίζονταν ετησίως ή δύο φορές ετησίως, βάσει σύμβασης, και συχνά με εξίσωση κόστους συν περιθώριο.

Τότε άλλαξε ο κόσμος. Μετά από αρκετά χρόνια δραματικών διακυμάνσεων και ανισορροπιών στην προσφορά και τη ζήτηση, περιόδους υψηλού πληθωρισμού και τώρα μια σειρά από πρόσφατα θεσμοθετημένους δασμούς, οι παλαιοί τρόποι είναι πλέον αβάσιμοι. Σήμερα, εάν μια επιχείρηση δεν μπορεί να προσαρμόσει τις τιμές γρήγορα ώστε να αντικατοπτρίζει τις ραγδαίες και απροσδόκητες αλλαγές, θα μπορούσε να χάσει πελάτες (οι οποίοι μπορεί να αναζητήσουν χαμηλότερη τιμή αλλού), έσοδα (εάν η επιχείρηση απορροφά το αυξημένο κόστος), ή και τα δύο.

Εν τω μεταξύ, οι οργανισμοί βλέπουν αυξημένες ευκαιρίες προσαρμογής σε αυτή τη νέα πραγματικότητα χρησιμοποιώντας ψηφιακές τεχνολογίες όπως πλατφόρμες cloud, ισχυρά analytics και τεχνητή νοημοσύνη για να δημιουργήσουν πιο ευέλικτα μοντέλα τιμολόγησης. Τα μοντέλα αυτά βοηθούν τις εταιρείες να μεταβάλλουν τις τιμές ώστε να αντικατοπτρίζουν τις συνθήκες της αγοράς σε πραγματικό χρόνο, όπως μια ξαφνική και δραματική αύξηση του κόστους των υλικών.

«Ο στόχος είναι να φέρουμε τόσο την επικαιρότητα όσο και την ακρίβεια στην τιμολόγηση», λέει ο Lionnel Bourgouin, διευθύνων σύμβουλος και συνεργάτης στη συμβουλευτική εταιρεία BCG. «Με τη χρήση πρόσθετων πηγών δεδομένων, πλέον υπάρχει η δυνατότητα έγκαιρης ενημέρωσης της τιμής. Μπορείτε ακόμη και να μετακινηθείτε σε ένα συγκεκριμένο σημείο τιμής που είναι συγκεκριμένο για τον πελάτη σας».

Το C-suite έχει παρατηρήσει, λέει ο Μπουργκουίν. «Ο πληθωρισμός έκανε την τιμολόγηση σημαντικό θέμα για τα στελέχη. Ξαφνικά ήταν πολύ πιο πρόθυμοι να επενδύσουν σε δυνατότητες τιμολόγησης».

Αλλά οι εταιρείες Β2Β εξακολουθούν να προσπαθούν να χτίσουν το μυ που επιτρέπει την ευέλικτη τιμολόγηση. «Παρά τις τεράστιες δυνατότητες, πολλές εταιρείες παλεύουν με το πώς θα το κάνουν», λέει.

Στην καταναλωτική αγορά, η ευέλικτη τιμολόγηση, που μερικές φορές ονομάζεται δυναμική τιμολόγηση, είναι κοινή πρακτική. Όποιος έχει αγοράσει αεροπορικό εισιτήριο γνωρίζει ότι η τιμολόγηση θα είναι υψηλότερη σε ορισμένες ημέρες της εβδομάδας ή όταν το εισιτήριο αγοράζεται πιο κοντά στις ημερομηνίες ταξιδιού. Αυτό είναι ευέλικτη τιμολόγηση με βάση το απόθεμα - μια δεδομένη πτήση έχει περιορισμένο αριθμό θέσεων. Η τιμολόγηση αιχμής της Uber αυξάνει το κόστος μιας διαδρομής μετά το κλείσιμο του bar, γεγονός που αντανακλά ένα μοντέλο τιμολόγησης βασισμένο σε χρόνους υψηλότερης ζήτησης.

Στο B2B, ωστόσο, η κάμψη μιας τιμής είναι πιο περίπλοκη. Οι περισσότερες τιμές Β2Β διέπονται από συμβάσεις, οι οποίες περιορίζουν την ικανότητα του πωλητή να προσαρμόζει τις τιμές. Αν και οι συμβάσεις περιλαμβάνουν όλο και περισσότερο ρήτρες που επιτρέπουν αυξήσεις των τιμών - συχνά με βάση έναν τύπο - οι εταιρείες δεν είναι συνηθισμένες στη δυναμική τιμολόγηση σε πραγματικό χρόνο που χρησιμοποιείται στις καταναλωτικές αγορές, όπου οι τιμές μπορούν να αλλάξουν κάθε λίγα λεπτά. Η τιμολόγηση των συμβάσεων B2B είναι επίσης αδιαφανής. Επειδή οι τιμές διαπραγματεύονται μεταξύ εταιρειών, βάσει των σχέσεων, η Εταιρεία Α δεν γνωρίζει τι πληρώνει η Εταιρεία Β για το ίδιο συστατικό από τον Προμηθευτή Γ.

Η τιμολόγηση καταναλωτή είναι επίσης συνήθως συναλλακτική: Πάρτε το ή αφήστε το. Αν δεν σας αρέσει η τιμή αιχμής που προσφέρει η Uber, μπορείτε να επιλέξετε την τοπική υπηρεσία ταξί. Αλλά μπορείτε ακόμα να χρησιμοποιήσετε το Uber αύριο. Μία συναλλαγή στην καταναλωτική αγορά δεν έχει συνήθως τεράστια επίπτωση στην επόμενη συναλλαγή," λέει ο Mitch Lee, ευαγγελιστής κέρδους και αντιπρόεδρος μάρκετινγκ προϊόντων στο Vendavo, ο οποίος πωλεί λογισμικό τιμολόγησης για διάφορες πλατφόρμες, συμπεριλαμβανομένων των SAP.

Όλα προστίθενται στο γεγονός ότι οι εταιρείες Β2Β έχουν να κάνουν με τη δημιουργία μοντέλων τιμολόγησης που μπορούν να συμβαδίσουν με το σημερινό ταχέως μεταβαλλόμενο περιβάλλον. «Η δυναμική τιμολόγηση είναι δύσκολη επειδή χρειάζεστε πολλές πληροφορίες, τις χρειάζεστε σε σχεδόν πραγματικό χρόνο, χρειάζεστε υπολογιστική δύναμη για να μετατρέψετε όλα αυτά τα δεδομένα σε τιμές και στη συνέχεια πρέπει να ωθήσετε αυτές τις τιμές σε πωλητές που λαμβάνουν αποφάσεις πώλησης», λέει ο Μπεν Μπλάνεϊ, διευθυντής πρακτικών πωλήσεων και τιμολόγησης στις ΗΠΑ.

Αυτό το άρθρο θα συζητήσει τα μοντέλα τιμολόγησης που αναπτύσσονται στις αγορές Β2Β, τις προκλήσεις της εφαρμογής τους και συμβουλές για τη μετάβαση σε πιο δυναμική τιμολόγηση.

Μια σειρά ευέλικτων μοντέλων τιμολόγησης Β2Β

Τα μοντέλα τιμολόγησης στον κόσμο του B2B χονδρικά ταιριάζουν σε τέσσερις κατηγορίες: κόστος συν, βάσει αγοράς, βάσει αξίας και άμεση τιμολόγηση. Ποιο μοντέλο χρησιμοποιεί μια εταιρεία μπορεί να εξαρτάται από τον τύπο του προϊόντος, την εφαρμογή στην οποία χρησιμοποιείται, αν καλύπτεται από μια σύμβαση διαπραγμάτευσης ή είναι μια μη προγραμματισμένη δαπάνη, ακόμη και το κανάλι μέσω του οποίου πωλείται το προϊόν.

Τιμολόγηση κόστους συν: χρησιμοποιεί εύκολα προσβάσιμα δεδομένα.

Η τιμολόγηση κόστους συν είναι ακριβώς αυτό που λέει - κόστος συν ένα ποσοστιαίο περιθώριο. Το μέγεθος του περιθωρίου ποικίλλει σημαντικά ανάλογα με την αγορά και το προϊόν, συνήθως πολύ χαμηλό για τα εμπορεύματα και υψηλότερο για περισσότερα τελικά προϊόντα. Το μοντέλο είναι το πιο συνηθισμένο γιατί είναι απλό και βασίζεται σε δεδομένα που ήδη έχει η εταιρία.

Ιστορικά, αυτά τα δεδομένα δεν άλλαξαν πολύ. Σήμερα, το κάνει. Τα πρόσφατα γεγονότα οδήγησαν σε συχνότερες τροποποιήσεις των συμβάσεων, στη συμπερίληψη ρητρών κλιμάκωσης, ακόμη και σε ολοκληρωτικές επαναδιαπραγματεύσεις. Αυτό απαιτεί νέα δεδομένα για το κόστος, με συχνές ενημερώσεις.

Κατά τη διάρκεια της αύξησης του πληθωρισμού των τελευταίων ετών, για παράδειγμα, ορισμένοι κατασκευαστές άλλαξαν τις τιμές εννέα φορές, αντί για τον παραδοσιακό καθορισμό των τιμών πριν από το 2020, λέει ο Doug Fuehne, ανώτερος αντιπρόεδρος στην Pricefx, ο οποίος πωλεί λογισμικό τιμολόγησης που λειτουργεί με τα συστήματα SAP. Προσθέτει ότι τα τιμολόγια θα μπορούσαν να επηρεάσουν ακόμα πιο δραματικά τις τιμές. Σε αντίθεση με τον πληθωρισμό, ο οποίος προκάλεσε σταδιακές, πρόσθετες αυξήσεις των τιμών με την πάροδο των ετών, οι δασμοί είναι μεγάλες αυξήσεις, που συμβαίνουν όλες ταυτόχρονα, επισημαίνει η Fuehne.

«Η σύγχυση βασιλεύει γύρω από αυτά τα αντικείμενα, και πολλές εταιρείες αγωνίζονται να πάρουν τα όπλα τους γύρω από το τι πρέπει να κάνουν», λέει. «Και στον σημερινό βαρύ από τα τιμολόγια κόσμο, αν οι κατασκευαστές δεν κάνουν τίποτα, θα μπορούσαν να αντιμετωπίσουν σημαντική μείωση του ακαθάριστου περιθωρίου, καθώς οι προμηθευτές τους αυξάνουν το κόστος που δεν μετακυλίεται.&προσφ.;

Τιμοδότηση βάσει αγοράς: βασίζεται σε έγκαιρες πληροφορίες.

Το μοντέλο τιμολόγησης που βασίζεται στην αγορά χρησιμοποιεί έγκαιρες πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση της αγοράς και τον ανταγωνισμό για την προσαρμογή των τιμών. Αν υπάρχουν ελλείψεις υλικών που έχουν ανταγωνιστές που διαλύονται, ενώ η προμήθειά σας είναι αξιόπιστη και σταθερή, για παράδειγμα, μια αύξηση της τιμής μπορεί να είναι μια καλή ιδέα.

Ενώ αυτό το μοντέλο βασίζεται σε πρόσφατες πληροφορίες και ανάλυση, ο ρυθμός μπορεί να είναι μηνιαίος ή εβδομαδιαίος, αλλά όχι σε πραγματικό χρόνο όπως στις βιομηχανίες καταναλωτών, όπως οι αεροπορικές εταιρείες και τα ξενοδοχεία.

Τιμοδότηση βάσει αξίας: απαιτεί πληροφορίες σε βάθος για τον πελάτη.

Η τιμολόγηση βάσει αξίας συνδέεται με την αξία που προσθέτει το προϊόν του πωλητή στην επιχείρηση του πελάτη ή, στην παραγωγή, αυτό που χτίζει ο κατασκευαστής. Απαιτεί βαθιά κατανόηση της πελατειακής σχέσης και γνώση του τρόπου με τον οποίο ο πελάτης χρησιμοποιεί το προϊόν σας, ή το ενσωματώνει στο τελικό του προϊόν.

Ο Λι του Βεντάβο χρησιμοποιεί ένα παράδειγμα μιας επιχείρησης που πουλάει δυναμίτη σε μια εταιρεία χαλικιού. Εάν ο πωλητής ξέρει ότι η επιχείρηση αμμοχάλικου παράγει το αμμοχάλικο των διάφορων μεγεθών για τις διαφορετικές χρήσεις πελατών, μπορεί να προσφέρει τις συμβουλές για το πώς να εφαρμόσει τα εκρηκτικά για να συντρίψει το βράχο για να καθορίσει.&προσφ.;

Ορισμένες επιχειρήσεις λογισμικού χρησιμοποιούν μια παρόμοια προσέγγιση. Στα επιχειρηματικά μοντέλα λογισμικού ως υπηρεσία, οι προμηθευτές ξεκινούν τους πελάτες με συνδρομές σε χαμηλά σημεία τιμής. Καθώς ο προμηθευτής λογισμικού μαθαίνει περισσότερα για το πώς ο πελάτης χρησιμοποιεί το λογισμικό, μπορεί να προσθέσει χαρακτηριστικά, γεγονός που αυξάνει την τιμή της συνδρομής, αναφέρει το Bourgouin της BCG. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι αξία χρειάζεται ένας συγκεκριμένος πελάτης, και επίσης ποιος είναι ο κίνδυνος ότι θα αποχωρήσουν και θα τερματίσουν τη συνδρομή όταν επανατιμολογήσετε κατά τον χρόνο ανανέωσης», λέει.

Ένα μοντέλο θα μπορούσε να σχεδιαστεί για να κάνει ακριβώς αυτό, παρέχοντας στους πωλητές πληροφορίες για το τι να πουλήσουν σε ποιον πελάτη και σε ποια τιμή. «Αυτός είναι ένας τομέας όπου η δυναμική τιμολόγηση μπαίνει στο παιχνίδι», λέει. «Ορισμένες εταιρείες αρχίζουν να το κάνουν αυτό».

Τιμολόγηση σημείου: χρησιμοποιεί δεδομένα για να λαμβάνει αυθαίρετες αποφάσεις πιο στρατηγικά.

Η τιμολόγηση σημείου είναι για συγκεκριμένο σκοπό, συμβαίνει εκτός της σύμβασης. Συμβαίνει όταν ένας κατασκευαστής ελκυστήρων, για παράδειγμα, βιώνει μια αύξηση της ζήτησης και ξαφνικά χρειάζεται περισσότερα μπουλόνια από ό, τι καθορίζεται στη σύμβασή του με τον προμηθευτή μπουλόνι του. Ιστορικά, μια τιμή τοις μετρητοίς μπορεί να βασίζεται σε αυθαίρετους παράγοντες, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που δεν σχετίζονται με το κέρδος της επιχείρησης. Για παράδειγμα: «Ανάλογα με το πόσο κοντά ήταν ο πωλητής στο να φτάσει την ποσόστωσή του, μπορεί να είχε δώσει μια πιο γενναιόδωρη έκπτωση», λέει ο Blaney της PwC.

Με τα σωστά δεδομένα και την ανάλυση, ωστόσο, μπορεί να μην είναι τόσο αυθαίρετο, ή τόσο γενναιόδωρο. Περισσότερες επιχειρήσεις σπέρνουν στοιχεία για να παρέχουν στους πωλητές αποδεκτά εύρη για spot quoting, αναφέρει. «Αυτός είναι ένας μοχλός εμπορικής αριστείας που οι εταιρείες τραβούν πιο συχνά».

Μια τέτοια ανάλυση θα μπορούσε να είναι ιδιαίτερα σημαντική σε μια εποχή εμπορικών πολέμων. Ο Blaney εξηγεί πώς ένας κατασκευαστής θα μπορούσε γρήγορα να προσαρμοστεί σε έναν προμηθευτή χάλυβα που αυξάνει τις τιμές λόγω <της title="">a αύξησης των δασμών. Εάν ο κατασκευαστής είχε λεπτομερή στοιχεία για τον πίνακα υλικών του, συμπεριλαμβανομένου του πόσο χάλυβα πηγαίνει σε κάθε προϊόν, θα μπορούσε να λάβει προσεκτικά υπολογισμένες αποφάσεις για την τιμολόγηση κάθε προϊόντος. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι ένα προϊόν περιέχει 20% χάλυβα. «Τώρα, αν η τιμή για 14 ουγγιές χάλυβα έχει αυξηθεί κατά 25% – τι κάνει αυτό με το συνολικό κόστος αυτού του προϊόντος;» Ρωτάει τον Μπλάνεϊ.

Προκλήσεις για την ευέλικτη τιμολόγηση και τον τρόπο αντιμετώπισής τους

Μια εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει οποιαδήποτε από αυτές τις προσεγγίσεις τιμολόγησης, ανάλογα με το επίπεδο λήξης της τιμολόγησης, την ποιότητα των δεδομένων και τις τεχνολογικές δυνατότητες. Ωστόσο, πολλές εταιρείες B2B δεν χρησιμοποιούν αποτελεσματικά την ευέλικτη τιμολόγηση επειδή οι δυνατότητές τους σε αυτούς τους τομείς δεν είναι ανεπτυγμένες, αναφέρει το Bourgouin της BCG.

Εδώ είναι οι κύριες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις Β2Β με την εφαρμογή πιο ευέλικτων πρακτικών τιμολόγησης και τον τρόπο αντιμετώπισής τους.

Πρόκληση: Παλαιές διαδικασίες τιμολόγησης. Οι εταιρείες μπορεί να ακολουθούν την ίδια τιμολογιακή προσέγγιση που χρησιμοποιούν εδώ και δεκαετίες. Ακόμη χειρότερα, μπορεί να χρησιμοποιούν πολλές διαφορετικές μεθόδους καθορισμού της τιμής. «Μερικές φορές οι εταιρείες έχουν περίπλοκες, αναποτελεσματικές, ασυνεπείς διαδικασίες», λέει ο Blaney. «Μπορεί να έχουν 17 διαφορετικούς τρόπους να κάνουν το ίδιο πράγμα, πράγμα που αποκλείει κάθε τύπο αυτοματοποίησης».

Πιθανή λύση: Μεθοδικά απογραφή και αναθεώρηση των διαδικασιών σας. Πριν χρησιμοποιήσετε οποιαδήποτε τεχνολογία για να αυτοματοποιήσετε την τιμολόγηση, ρίξτε μια προσεκτική ματιά στον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να υπολογίσετε και να ορίσετε τιμές.

Πρόκληση: Δεδομένα χαμηλής ποιότητας. Οι εταιρείες μπορεί να μην έχουν τα σωστά δεδομένα. Μπορεί να είναι πολύ σιλό ή αποδιοργανωμένο, ή μπορεί να είναι πολύ παλιό. Για παράδειγμα, το παράδειγμα της Blaney για την προσαρμογή των τιμών βάσει ενός νέου τιμολογίου δεν μπορεί να λειτουργήσει αν ο κατασκευαστής δεν έχει τα απαιτούμενα δεδομένα. Αν και οι κατασκευαστές γνωρίζουν το γενικό κόστος των πινάκων υλικών τους, «οι βιομηχανικές εταιρείες δεν έχουν πάντα - μέχρι την ουγγιά ή το γραμμάριο - πόσο χάλυβα, καουτσούκ ή υλικό με βάση το πετρέλαιο πηγαίνει σε καθένα από τα προϊόντα τους", σημειώνει η Blaney.

Πιθανή λύση: Ανάλογα με τον κλάδο στον οποίο βρίσκεστε και το πόσο η επιχείρησή σας επηρεάζεται από αυτήν την μεταβλητότητα, μπορεί να αξίζει την προσπάθεια και τα έξοδα που απαιτούνται για τη συλλογή και συντήρηση δεδομένων για κάθε προϊόν. Σε κάθε περίπτωση, δεδομένης της κατεύθυνσης της τεχνολογίας, των analytics και της AI, αξίζει να καθαρίσετε τα δεδομένα σας και να πειραματιστείτε γενικά με την ευέλικτη τιμολόγηση.

Αλλά μην αφήσετε το τέλειο να είναι ο εχθρός του καλού. Δεν χρειάζεται να περιμένετε μέχρι τα δεδομένα να εκκαθαριστούν πλήρως και να προετοιμαστούν. Αντ 'αυτού, χρησιμοποιήστε ευέλικτες τεχνικές ανάπτυξης λογισμικού. «Ξεκινήστε μικρά, αυξήστε τα δεδομένα, βελτιώστε τα μοντέλα τιμολόγησης, δείτε πώς λειτουργεί, δείτε ποια άλλα δεδομένα χρειάζεστε, έπειτα συνεχίστε να επαναλαμβάνετε», συμβουλεύει ο Μπουργκουίν. «Έχουμε δει αυτό να είναι πιο αποτελεσματικό στην ταχύτερη επίτευξη αποτελεσμάτων».

Πρόκληση: Έλλειψη δεξιοτήτων επιστήμης δεδομένων. Οι εταιρείες που πωλούν σε καταναλωτές έχουν συνήθως ισχυρές ομάδες τιμολόγησης, συμπεριλαμβανομένου του προσωπικού που μπορεί να κατασκευάσει επιδέξια αλγορίθμους για τον υπολογισμό των τιμών με βάση μεταβαλλόμενους παράγοντες. Σε Β2Β, όχι τόσο. «Μπορεί να μην έχουν τον τύπο των επιστημόνων δεδομένων που χρειάζεστε για να χτίσετε λογική τιμολόγησης», λέει ο Μπουργκουίν. «Πρέπει να χτίσουν αυτό το ταλέντο».

Το λογισμικό τιμολόγησης πρέπει να συνοδεύεται από άτομα με αυτήν την τεχνογνωσία. «Τα στελέχη σκέφτονται αν επενδύουν σε ένα εργαλείο όπως η τιμολόγηση λογισμικού, αυτό είναι», λέει ο Μπουργκουίν. Αλλά αυτό συνήθως δεν είναι. «Η τιμολόγηση είναι εξαιρετικά περίπλοκη. Αν θέλετε να δημιουργήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, τότε η λογική τιμοδότησης, ο πραγματικός κωδικός που προτείνει ένα σημείο τιμής στον οργανισμό πωλήσεων, θα πρέπει να παραμετροποιηθεί», εξηγεί. «Δεν χρειάζεται να κατασκευάσετε το εργαλείο, αλλά η βασική νοημοσύνη της μηχανής τιμολόγησης πρέπει να είναι δική σας».

Πιθανή λύση: Στελέχωση και πρόσληψη ταλέντων που απαιτούνται για να αυξήσετε τις ικανότητες επιστήμης δεδομένων και να ενισχύσετε την ομάδα τιμολόγησης, ή να βρείτε έναν συνεργάτη που έχει αυτές τις δεξιότητες για να βοηθήσει.

Πρόκληση: Αντίσταση από τον οργανισμό πωλήσεων: Επειδή οι πωλήσεις Β2Β βασίζονται στις σχέσεις, οι πωλητές παίζουν βασικό ρόλο. Μπορεί να είναι καχύποπτοι απέναντι στην τεχνολογία ότι φοβούνται ότι θα μπορούσαν να αντικαταστήσουν αυτές τις σχέσεις, και ως εκ τούτου να είναι απρόθυμοι να χρησιμοποιήσουν εργαλεία τιμολόγησης.

Αν δεν είναι κατάλληλα εκπαιδευμένοι σχετικά με την τεχνολογία, μπορεί να αμφιβάλλουν για τις τιμές που συνιστούν τα εργαλεία. «Πρέπει να χτίσετε την εμπιστοσύνη τους, έτσι ώστε να καταλάβουν γιατί αυτό το νέο μοντέλο τους είπε αυτό, και έτσι έχουν την εμπιστοσύνη να το φέρουν αυτό στους πελάτες τους», λέει ο Μπουργκουίν.

Πιθανή λύση: Εκπαίδευση και μέτρο. Βεβαιωθείτε ότι ο οργανισμός πωλήσεων κατανοεί γιατί η εταιρεία θέλει να χρησιμοποιήσει ευέλικτη τιμολόγηση, πώς λειτουργεί η τεχνολογία και πώς θα ωφελήσει την επιχείρηση. Στη συνέχεια, ρυθμίστε τις μετρήσεις και τη δυνατότητα μέτρησης των αποτελεσμάτων των αλλαγών τιμολόγησης, λέει ο Μπουργκουίν. «Πρέπει να μπορείς να δεις πώς λειτουργεί στην αγορά». Αν δεν λειτουργεί, προσαρμόστε. Αν λειτουργεί, μοιραστείτε αυτά τα αποτελέσματα εσωτερικά με τους πωλητές, έτσι ώστε να αναπτύξουν εμπιστοσύνη στη λύση, σημειώνει.

Ευέλικτη τιμολόγηση για ένα αβέβαιο μέλλον

Οι επιχειρήσεις Β2Β θα συνεχίσουν να παλεύουν με έναν κόσμο ραγδαίων αλλαγών και συχνής αναστάτωσης. Αυτό θα καταστήσει όλο και πιο σημαντική την ανάπτυξη της ικανότητας ταχείας προσαρμογής των τιμών. Η ευέλικτη τιμολόγηση θα καταστεί σημαντικό εργαλείο στη στρατηγική εργαλειοθήκη τους και ζωτικό κλειδί για τη συνεχιζόμενη υγεία τους.