Definition des leistungsorientierten Vergütungsmanagements

Beim leistungsorientierten Vergütungsmanagement werden Mitarbeitende von Unternehmen basierend auf ihren Leistungen finanziell belohnt. Dies geschieht mithilfe vordefinierter Prozesse und einer speziellen Technologie. Zu den Prozessen gehört die Entwicklung, Verwaltung und Optimierung von Anreizplänen für bestimmte Zielsetzungen und die Zahlung von Boni, Provisionen oder zusätzlichen Vergütungen, die bei Erreichen dieser Ziele an die Mitarbeitenden ausgezahlt werden. Aber auch komplexere und zeitaufwändigere Prozesse wie die Berechnung von Provisionen, die Zahlungsfreigabe, Abwicklung von Anfragen und Anpassungen von Zahlungen sind Teil eines leistungs- oder erfolgsorientierten Vergütungsmanagements.

Anreizpläne mit finanzieller Vergütung steigern die Produktivität einzelner und den Erfolg von Teams, weil diese sich an den größeren Geschäftsziele orientieren und fokussierter arbeiten. So entsteht eine Kultur, die auf hohe Leistung ausgerichtet ist.

Die wichtigsten Elemente beim leistungsorientierten Vergütungsmanagement

In welchen Branchen werden Tools für ein leistungsorientiertes Vergütungsmanagement eingesetzt?

• Einzelhandel: Die Belegschaft jedes Franchise-Standorts kann auf ein System zugreifen und den eigenen Zahlungsstand abrufen, selbst von einem Mobilgerät aus. Transparente Dashboards schaffen ein Verständnis darüber, wie Boni und Provisionen berechnet werden. So verschwenden Mitarbeitende keine Zeit mehr für die Suche nach Informationen und können sich voll und ganz auf die Kunden konzentrieren.
• Hightech: Die Bearbeitungsdauer der Provisionsberechnung und -auszahlung sinkt dank Tools, die für eine präzise und pünktliche Zahlung an das Verkaufspersonal sorgen, von Tagen auf wenige Stunden.
• Versicherungen: Berater haben ihre Provisionen täglich im Blick und sind damit immer sicher, was sie verdienen. Und Führungskräfte erkennen sofort, wenn KPIs nicht mehr stimmen. So können schnell Gegenmaßnahmen getroffen werden.
• Automobilindustrie: Vertriebsleitende können jederzeit Änderungen an Anreizen vornehmen, und das im gesamten Händlernetzwerk, um schnell und in großem Maßstab auf Veränderungen in der Branche reagieren zu können.

Unterschiede zwischen leistungsorientiertem Vergütungsmanagement und Sales Performance Management

Das Management einer leistungsorientierten Vergütung (Incentive Compensation Management) ist eine Komponente eines breiteren Prozesses zur Steuerung der Vertriebsleistung, die mit speziellen SPM-Lösungen automatisiert werden kann. Während Software für Incentive Compensation Management (ICM) dabei hilft, Daten zu automatisieren, um sicherzustellen, dass stets der richtige Mitarbeitende für einen Verkaufsabschluss belohnt wird und eine Provision erhält, umfasst das Sales Performance Management viele weitere Prozesse wie:

• Analysen, Reporting und Insights
• Coaching von Vertriebsteams
• Onboarding, Compliance, Schulung und Lizenzierung von Mitarbeitenden
• Akzeptanz, Verteilung und Abstimmung von Quoten
• Absatzprognosen und Quotenfestlegung
• Gebietsplanung und -zuordnung

Unternehmen, die bereits mit Provisionsplänen arbeiten, genießen zahlreiche Vorteile bei der Einführung von ICM:

• Es gibt schon etablierte Prozesse. Es ist nicht erforderlich von Grund auf neu zu beginnen.
• Dank der Automatisierung mit einer ICM-Lösung können arbeitsintensive, ineffiziente Prozesse ersetzt werden.
• Der Verwaltungsaufwand sinkt erheblich.

Welche Vorteile bietet das leistungsorientierte Vergütungsmanagement?

Anreize motivieren Vertriebsmitarbeitende und andere Beschäftigte, die Umsätze generieren, zu hoher Leistungsbereitschaft. Es gibt natürlich auch andere Möglichkeiten, den Erfolg voranzutreiben. Aber nur wenige Methoden wirken so sehr wie eine provisionsbasierte Vergütung.

Das Grundgehalt ist einfach nur eine Bezahlung für die geleistete Arbeitszeit. Anreize hingegen dienen dazu, Leistungen anzuerkennen und die Mitarbeitenden zu belohnen, die überdurchschnittlich performen.

Pläne für eine leistungsorientierte Vergütung beziehen sich auf allgemeine Unternehmensziele und helfen Vertriebsmitarbeitenden Prioritäten zu setzen und proaktiv an potenzielle Deals heranzugehen. Außerdem helfen sie auch anderen umsatzgenerierenden Mitarbeitenden, sich auf strategische KPIs zu konzentrieren, um Aktienprämien und leistungsbasierte Boni zu erhalten. Unternehmen können Provisionspläne für einzelne Beschäftigte oder Teams einrichten, so dass jeder am gemeinsamen Erfolg beteiligt wird.

Ein guter leistungsorientierter Vergütungsplan dient nicht nur der Motivation, er sorgt auch für eine bessere Mitarbeiterbindung und Loyalität, was sich mit geringerer Personalfluktuation bezahlt macht. Um ihre Belegschaft wirksam zu coachen und zu motivieren, brauchen Führungskräfte zuverlässige Informationen. Incentive-Compensation-Software unterstützt Unternehmen dabei, Ziele zu verfolgen und zu erreichen und Mitarbeitende zu motivieren, indem Leistungsträger mit der Vergütung belohnt werden, die sie verdienen.

Arten einer leistungsabhängigen Vergütung

Anreize sind individuell. In der Regel werden je nach Rolle im Unternehmen unterschiedliche KPIs für die Anreizpläne verwendet. Die häufigsten Arten von Vergütungsprogrammen sind:

• Verkaufsprovisionspläne: Das ist die beliebteste Form der leistungsabhängigen Vergütung. Diese reicht von Provisionen basierend auf einzelnen Verkäufen bis hin zu differenzierteren Plänen, für die z. B. die prozentuale Quotenerfüllung, Staffelsätze, feste Sätze usw. berücksichtigt werden.
• Sales Performance Incentive Funds (SPIFs): Hierbei handelt es sich um effektive kurzfristige Anreize, die Teil der Vertriebsprovisionspläne sind und die Verkaufszahlen eines bestimmten Produkts ankurbeln.
• Boni: Boni sind feste Beträge, die für das Erreichen bestimmter Benchmarks ausgezahlt werden. Sie motivieren i. d. R. alle Mitarbeitenden, abteilungs- oder unternehmensweite Ziele zu erreichen.
• Führung durch Zielvereinbarungen: Hier werden Anreize für Vertriebsmitarbeitende und andere umsatzgenerierende Beschäftigte festgelegt, um bestimmte vom Management gesteckte Ziele zu erreichen.

Eine Leistungsvergütung kann auf Mitarbeiterebene gezahlt und mit weiteren abteilungsrelevanten Boni kombiniert werden.

Provisionsbasierte Anreize sind einfach und werden als Festbetrag gezahlt, der die Leistung eines Mitarbeitenden widerspiegelt.

Boni auf Abteilungsebene sind komplexer, da Führungskräfte entscheiden müssen, wie sie aus einem Gesamtbetrag heraus auf Einzelpersonen verteilt werden. Sind sie z. B. an individuelle Leistungen gebunden oder werden sie einfach in gleichen Teilen ausgeschüttet? Wenn gestaffelte Ziele betroffen sind, muss die Leistung genau nachverfolgt werden, um Boni korrekt zu verteilen. Dazu sind ein genauer Plan und Transparenz auf allen Ebenen erforderlich.

Das Wichtigste ist, dass alle Mitarbeitenden das Programm genau verstehen und wissen, was von ihnen erwartet wird. Eine leistungsorientierte Vergütung ist ein komplexes, vielschichtiges Unterfangen. Der Einsatz effektiver Tools hilft bei der genauen, skalierbaren und flexiblen Durchführung, ohne dass Ressourcen verschwendet oder Mitarbeitende im Unklaren gelassen werden.

Herausforderungen beim leistungsorientierten Vergütungsmanagement

Ein Provisions- oder Anreizprogramm wird nur dann von Erfolg gekrönt sein, wenn sein Management von einer automatisierten Lösung begleitet wird. Die häufigsten Herausforderungen sind:

Manuelle und zeitaufwendige Prozesse: Die leistungsabhängige Vergütung umfasst umfangreiche manuelle Aufgaben wie Dateneingabe, Berechnungen und Nachverfolgung. All diese Prozesse sind – manuell ausgeführt – ineffizient und fehleranfällig. Verzögerungen oder falsche Auszahlungen können die Folge sein, was wiederum Ressourcen bindet und die betroffenen Mitarbeitenden verstimmt.

Schwierigkeiten bei der Leistungsverfolgung: In Unternehmen mit mehreren Standorten oder stark wachsenden Unternehmen wird die manuelle Überwachung der individuellen Leistung und der Teamleistung zusätzlich erschwert. Top-Performer können da schnell übersehen werden und auch Mitarbeitende, die weniger Leistung liefern als erwartet, erhalten dann nicht die Unterstützung, die sie brauchen, um sich weiterzuentwickeln – eine regelrechte Wachstumsbremse.

Ungenaue Provisionsberechnungen: Manuelle Berechnungen erhöhen das Risiko von Fehlern und ungenauen Auszahlungen, was die Belegschaft demotivieren kann.

Inkonsistente und unfaire Verteilung von Anreizen: Wenn Prozesse umständlich sind und Anreize inkonsistent verteilt werden, entsteht schnell der Eindruck ungleicher Behandlung oder bevorzugter Einzelpersonen.

Compliance- und Audit-Risiken: Manuelle Prozesse entsprechen möglicherweise nicht den Unternehmensrichtlinien oder Branchenvorschriften, was den Weg für Auditrisiken und potenzielle rechtliche Probleme ebnet.

Mangelnde Integration mit anderen Systemen: Ohne Automatisierung ist es schwierig, das Incentive-Management mit anderen Unternehmenssystemen wie CRM, Vertrieb und Finanzwesen zu integrieren, weil Datenflüsse und die Koordination zwischen verschiedenen Abteilungen erschwert werden.

Eingeschränkte Personalisierung von Anreizen: Manuelle Systeme können meistens nicht leisten, dass personalisierte Incentive-Pläne für einzelne Mitarbeitende erstellt werden. So sinken Gesamtwert und ROI der Pläne.

Verzögerte Anerkennung und Prämien: Wenn mit einfachen Tabellen gearbeitet wird, werden Ressourcen gebunden und die Provisions- und Bonusverteilung verlangsamt sich. Damit sinkt der positive Effekt der Anreize und die Arbeitsmoral und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter nimmt ab.

Vorteile einer Lösung für die leistungsorientierte Vergütung

Bei Einführung einer erfolgsabhängigen Bezahlung und neuer Anreizprogramme kann Technologie einen großen Unterschied machen. Die Implementierung von Incentive-Compensation-Management-Lösungen bietet zahlreiche Vorteile:

Automatisierung und Effizienz: Reduzieren Sie Betriebskosten und den manuellen Aufwand im gesamten Prozess, indem Sie die Berechnungen von Provisionen, die Datenintegration und das Auszahlungsmanagement automatisieren.

Agilität und Anpassungsfähigkeit: Passen Sie Anreizpläne schnell an sich ändernde geschäftliche Anforderungen, Marktbedingungen und Vertriebsstrategien an.

Präzision und Transparenz: Fördern Sie eine Kultur des Vertrauens, indem Sie Mitarbeitern ermöglichen, genau zu verstehen, wie Anreize berechnet werden. Mit vordefinierten Regeln reduzieren Sie die Fehleranfälligkeit und gewährleisten Transparenz. Workflow-Benachrichtigungen und Audit-Trails sorgen für klare Verantwortlichkeiten und eine bessere Zusammenarbeit zwischen Stakeholdern.

Motivierte Vertriebskräfte: Helfen Sie Vertriebsteams, die gewünschten Verhaltensweisen und Leistungen zu erbringen. Motivieren Sie Leistungsträger:innen, um sie weiter voranzubringen, und unterstützen Sie Mitarbeitende mit unterdurchschnittlichen Leistungen mit Schulungen und passender Motivation.

Echtzeit-Einblicke: Versetzen Sie Vertriebsmitarbeitende und Führungskräfte in die Lage, ihren Fortschritt zu verfolgen, erforderliche Verbesserungen vorzunehmen und die Leistung mit On-Demand-Insights zu steigern.

Optimierung: Ermitteln Sie mit leistungsstarken Analyse- und Reporting-Tools, wie gut ein Anreizplan funktioniert. Datengestützte Analysen helfen dabei, effiziente Pläne zu identifizieren, Vergütungsstrategien anzupassen und den ROI zu maximieren.

Datengestützte Entscheidungen: Verstehen Sie Trends, erkennen Sie Chancen und treffen Sie fundierte Entscheidungen – mit visuellen Echtzeit-Einblicken in Leistungsdaten.

So funktioniert das leistungsorientierte Vergütungsmanagement

Eine umfassende Lösung für das Management einer leistungsorientierten Vergütung automatisiert und optimiert den gesamten Prozess der leistungsabhängigen Vergütung und unterstützt alle denkbaren Szenarien. So sparen Sie Zeit und können sich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren, Ihre Mitarbeitenden optimal unterstützen und zu einem gewinnbringenden Verhalten motivieren.

Achten Sie bei der Entscheidung für eine Software für leistungsorientiertes Vergütungsmanagement auf diese Funktionen:

• Personalisierte, rollenbasierte Dashboards, die Mitarbeitende und Führungskräfte nahezu in Echtzeit mit Einblicken in Umsätze und Ziele versorgen; Rückverfolgbarkeit bei Berechnungen; Self-Services für Anfragen, Genehmigungen und Freigaben; sowie Zugriff auf Steuerbescheinigungen
• Modellierung und Prognosen
• Flexible Regel-Engine zur einfachen Erstellung, Bearbeitung und Verwaltung von Konzepten für leistungsorientierte Vergütungspläne
• Hierarchieverwaltung zur Bearbeitung von Mitarbeiterdaten
• Möglichkeit, verschiedene Vergütungspläne im aktuellen System zu testen, um potenzielle zukünftige Szenarien zu verstehen (ohne Unterstützung von IT-Experten)
• Integrierte Analysen und interaktives Reporting für aussagekräftige Einblicke in die Leistung von Plänen und Umsatzkorrelationen
• Integrierte Arbeitsabläufe für schnelle Einblicke, Weiterleitung und Beilegung von Streitfällen
• Korrekte Datierung als Unterstützung bei Audits, rückwirkenden Provisionsberechnungen und Anpassungen bereits vergangener Zeiträume

Einige Unternehmen beginnen gerade auch damit, generative KI-Funktionen für ihre Incentive-Management-Lösungen zu erkunden. Dazu gehören beispielsweise:

• Erkennen und Korrigieren potenzieller Voreingenommenheiten, um Risiken zu mindern
• Generieren von Lernmodulen für erweiterte Schulungen und die Weiterbildung

Wie Sie einen Plan für das leistungsorientierte Vergütungsmanagement entwickeln

Es gibt mehrere Aspekte, die dabei helfen, die Akzeptanz und engagierte Mitarbeit der Belegschaft bei Managementprogrammen für leistungsabhängige Vergütungen zu fördern. Stabilität und Zuverlässigkeit sind am Anfang entscheidend, vor allem, wenn es darum geht, die Mitarbeitenden ins Boot zu holen und Top Performer zu halten.

Diese wichtigen Faktoren sollten Sie im Kopf behalten:

• Organisation: Wenn Schlüsselelemente in Anreizplänen an den allgemeinen Unternehmenszielen ausgerichtet sind, entsteht ein klares Verständnis der übergeordneten Ziele. Leistungsindikatoren können so besser erkannt und in die Pläne eingebunden werden. Halten Sie die Anzahl der Indikatoren jedoch überschaubar und stellen Sie sicher, dass alle eine bedeutende Gewichtung haben.

• Motivation: Vertriebsmitarbeitende werden durch unterschiedliche Motivatoren angetrieben. So lassen sich Neulinge, die noch dabei sind, ihren Kundenstamm aufzubauen, z. B. eher durch Provisionen motivieren, während erfahrene Profis mehr Wert auf Quartals- oder Jahres-Boni legen, die sie für herausragende Leistungen und das Überschreiten von Quoten bekommen. Bewerten Sie regelmäßig die Möglichkeiten, die für Top-Performer sowie unter- und durchschnittliche Mitarbeitende zur Verfügung stehen.

• Verhalten: Wenn es um das Erreichen von Anreizen geht, gibt es feine Unterschiede bei den Faktoren, die das Mitarbeiterverhalten beeinflussen:

  • Wie einzelne Vertriebsmitarbeitende ihre Leistung erbringen (im Hinblick auf die durch den Anreizplan bestimmte Leistung)
  • Wie das Verhalten und die Leistung der Teams belohnt werden
  • Wie verständlich und transparent der Plan gestaltet ist

Die Einführung eines wirkungsvollen Plans für die leistungsabhängige Vergütung besteht aus fünf wichtigen Schritten:

1. Beginnen Sie etwa zwei bis drei Monate vor dem Rollout mit der Planung.
2. Erstellen Sie einen Plan, und lassen Sie den Vorschlag von wichtigen Akteuren wie Incentive-Vergütungsmanagern, Vertriebsleiter:innen, HR-Führungskräften und IT-Mitarbeitenden prüfen. So sichern Sie die Akzeptanz im Unternehmen.
3. Teilen Sie den Plan mit den teilnehmenden Mitarbeitern und erläutern Sie die neuen Ziele sowie mögliche Vorteile, um Begeisterung zu wecken.
4. Starten Sie die Implementierung mit technischen Aufgaben wie:

• Integration von Inbound-Datenquellen
• Konfiguration der Provisionspläne
• Erstellung von Zahlungsdateien für ausgehende Transaktionen
• Entwerfen von Dashboards, Belegen und Berichten
• Aufbau und Testen von Zahlungsgenehmigungsprozessen
• Durchführung von Benutzerakzeptanztests zum Vergleich der bisherigen Ergebnisse mit den Berechnungen der ICM-Software

1. Planen Sie Zeit für eine iterative Anpassungsphase ein, bei der Pläne nach und nach bewertet und bei Bedarf angepasst werden.

Einbettung von leistungsorientierten Vergütungsplänen in das gesamte Unternehmen

Leistungsabhängige Vergütungsprogramme können nur erfolgreich sein, wenn sie sich in die Gesamtstrategie eines Unternehmens einfügen. Dabei sind Elemente wie Market Sizing, Kundensegmentierung und Gebietsplanung korrekt zu integrieren, um Vertriebsmitarbeitenden zu ermöglichen, ihre Ziele zu erreichen. Ungenaue Prognosen oder Quotenbildung führen zu unrealistisch hohen Erwartungen und demotivierten Teams.

In vielen Unternehmen ist die Vergütung der Belegschaft ein Thema, bei dem ständig und unerwartet kleinere Probleme auftauchen. Vergütungsmanager investieren oft viel Zeit und Energie, um potenzielle Probleme vorausschauend zu lösen, damit sie sich nicht erst zu größeren Herausforderungen entwickeln. Dadurch fehlt ihnen aber die Zeit, sich darauf zu konzentrieren, die Mitarbeitenden zu binden oder Anreizpläne besser zu personalisieren. Eine korrekte Integration des leistungsorientierten Vergütungsplans in eine ICM-Lösung ermöglicht es Vergütungsmanagern sich stärker auf die Mitarbeitenden zu konzentrieren, anstatt ständig irgendwo Feuerwehrmann zu spielen.

Der Vertrieb leidet, wenn Pläne nicht proaktiv angepasst werden, um auf Veränderungen im Personalbestand, neue Ausrichtungen in der Branche, neue Produkt- und Service-Roadmaps oder Veränderungen in der Marketingstrategie zu reagieren. Die effektivsten Vergütungspläne sind dynamisch und flexibel. Sie erfordern eine aktive "what-if“-Szenarioplanung, die auf organisationsübergreifenden Echtzeitdaten basiert. So bleiben Pläne relevant und flexibel bei Veränderungen.

Einige praktische Tipps für die Integration wichtiger Geschäftsbereiche:

• Personalwesen: Verfolgen Sie individuelle Leistungen besser, identifizieren Sie Qualifikationslücken, erfassen Sie Jobrollen und Zuständigkeiten und verwalten Sie Beförderungen oder Rollenänderungen. So stellen Sie sicher, dass Anreize auch zu den Rollen und Leistungen der Mitarbeitenden passen.
• CRM: Verfolgen Sie die Interaktionen von Vertriebsmitarbeitenden mit Kunden genau, um wichtige Ergebnisse wie Geschäftsabschlüsse, Kundenbindung und softere Kennzahlen wie die Kundenzufriedenheit zu messen. Diese Indikatoren sind alle mit dem Anreizplan verknüpft und gelten als Meilensteine für die Ausschüttung von Provisionen/Boni.
• ERP: Erstellen Sie einen ganzheitlichen, datengestützten Anreizplan für ein vollständig integriertes System, indem Sie Finanzkennzahlen, Bestandsdaten, Lieferketteninformationen, Verkaufsbelege und Rechnungen einbeziehen.

Tipps für die Optimierung von Plänen für das leistungsorientierte Vergütungsmanagement

Die Einführung eines Plans für leistungsorientierte Vergütungen ist nur der erste Schritt im ICM-Implementierungsprozess. Weiter geht es mit der Optimierung, denn diese ist im laufenden Prozess ebenso wichtig. Insbesondere dann, wenn sich das Geschäft verändert oder eine große Anzahl von Mitarbeitern ihre Ziele nicht erreicht. Beachten Sie diese drei wichtigen Tipps:

1. Stimmen Sie Ihren Plan auf Ihre Unternehmensziele ab. Viele Unternehmen entwickeln Anreize, um einzelne Probleme zu lösen, aber es ist meist viel effektiver, mit den übergeordneten Zielen zu beginnen.
2. Belohnen Sie Verbesserungen. Pläne, nach denen Mitarbeitende nur für das Erreichen bestimmter Ziele belohnt werden, sind meistens nur eingeschränkt wirksam. Belohnen Sie Ihre Belegschaft auch für andere Erfolge wie z. B. die Unterstützung beim Onboarding neuer Kolleg:innen, die Entwicklung hin zu einer höheren Entschlusskraft oder eine geringere Mitarbeiterfluktuation. So sind Mitarbeitende motiviert, ihre Teams zu stärken und die Produktivität voranzutreiben.
3. Erwägen Sie den Einsatz neuer Technologien. Einige der heutigen Softwarelösungen für die Vergütung im Vertrieb bieten umfangreiche Funktionen zur Erstellung anspruchsvoller, dynamischer Pläne auch für verschiedene Vertriebsmethoden. Dabei lassen sich Regionen, Produktkategorien oder Leistungsstufen individuell behandeln.

FAQ

Was ist eine Software für das leistungsorientierte Vergütungsmanagement?

Software für das leistungsorientierte Vergütungsmanagement unterstützt Unternehmen bei der effizienten Verwaltung von Anreizprogrammen, ohne erhebliche Gemeinkosten zu verursachen. Mit ihrer Hilfe können Aufgaben automatisiert, Provisionen berechnet und die Gesamtleistung von Plänen ermittelt werden.

Wie sieht die Rolle eines Incentive Compensation Managers aus?

Ein Incentive Compensation Manager unterstützt bei der Entwicklung von Anreizprogrammen und Bezahlmodellen mit verschiedenen Analysen. Gleichzeitig erstellt, verwaltet und aktualisiert er oder sie die Anreiz- und Vergütungssysteme und -prozesse.

Was ist SPM?

Sales Performance Management (SPM) bezeichnet die Praxis der Planung, Erstellung, Verfolgung, Verwaltung und Analyse von Vertriebsergebnissen und Strategien zur Unterstützung von Unternehmenszielen. Unternehmen setzen häufig SPM-Lösungen ein, um Abläufe effizienter zu gestalten und den Umsatz zu steigern – und damit das Unternehmenswachstum voranzutreiben. Diese Lösungen helfen Vertriebsmitarbeitenden auch dabei, ihre Quoten und Ziele zu erreichen und ihre Provisionszahlungen zu verfolgen.

Diesen Artikel teilen

Ähnliche Inhalte aufrufen