Was ist Supplier Relationship Management?
Supplier Relationship Management (SRM) bzw. Lieferantenbeziehungsmanagement ist die fortlaufende Bewertung von Lieferanten, die Ihr Unternehmen mit Waren, Materialien und Dienstleistungen versorgen.
Vor nicht allzu vielen Jahren waren Ihre Kunden noch damit zufrieden, wenn ein Produkt binnen Tagen oder sogar Wochen geliefert wurde. Ihr Unternehmen kannte alle seine Wettbewerber und die Märkte entwickelten sich eher langsam und stetig. Das ist heute nicht mehr der Fall. Moderne Konsumenten kaufen in Echtzeit aus einem globalen und in der Regel digitalen Katalog. Produkttrends (und sogar Branchentrends) können sich innerhalb kürzester Zeit, manchmal innerhalb weniger Tage, durchsetzen. Gekoppelt mit Störungen der Lieferkette, verursacht durch so verschiedene Faktoren wie Pandemien, politische Ereignisse und Wetterkapriolen, ergibt dies eine ziemlich vertrackte Situation. So wichtig Ihre Kunden für Ihren Umsatz sind, so entscheidend sind Ihre Lieferanten, denn sie bilden das Fundament, auf dem Ihr Geschäft aufbaut. Die besten Softwarelösungen und operativen Innovationen von heute helfen Unternehmen dabei, die erforderlichen Strategien für das Supplier Relationship Management zu entwickeln, um sich in der heutigen komplexen, dynamischen Welt erfolgreich im Wettbewerb zu behaupten.
Supplier Relationship Management: Definition
Supplier Relationship Management (SRM) entwickelte sich in den 1980er Jahren als systematische und konsistente Strategie zur Bewertung von Lieferanten. Die Wurzeln des SRM lassen sich auf die Arbeit von Peter Kraljic zurückführen, einem renommierten Analysten für Beschaffung und Lieferketten, der eine neuartige Sichtweise auf die Segmentierung von Lieferanten vorstellte. Er entwickelte die sogenannte Kraljic-Matrix, die Lieferanten im Wesentlichen anhand von zwei zentralen Dimensionen abbildet: Risiko und Rentabilität. Ein Elektronikunternehmen benötigt beispielsweise sowohl Mikroprozessoren als auch Büromaterial, aber der Lieferant, der die Mikroprozessoren produziert, ist für den Erfolg des Unternehmens weitaus wichtiger als derjenige, der das Büromaterial liefert. Die Grundannahme im Supplier Relationship Management ist demzufolge, dass sich ein Unternehmen um gute Beziehungen mit all seinen Lieferanten kümmern sollte; besonders wichtig ist es jedoch, stabile und transparente Beziehungen zu den Lieferanten aufzubauen, von denen Ihr Unternehmen am meisten abhängig ist. Auch Strategien für eine kontinuierliche Bewertung sind für diese Lieferanten von Bedeutung.
Moderne Verfahren und Lösungen für das Supplier Relationship Management nutzen analytische und strategische Komponenten, die Unternehmen dabei helfen können, ihren Ansatz für das Management von Lieferantenbeziehungen neu zu gestalten.
SRM und Lieferantenmanagement im Vergleich
Die Begriffe „Supplier Relationship Management / Lieferantenbeziehungsmanagement“ und „Lieferantenmanagement“ werden oft synonym verwendet, bezeichnen aber technisch gesehen nicht dasselbe. Supplier Relationship Management ist genau das, wonach es klingt: die Praxis der Verwaltung von Beziehungen zu Lieferanten. Das Lieferantenmanagement dagegen beinhaltet weitere Aspekte, über das Beziehungsmanagement hinaus auch Informationen über Lieferanten, die Leistung und das Risikomanagement sowie Aktivitäten wie die Zusammenarbeit bei Prognosen.
Supplier Relationship Management oder kurz SRM ist seit längerer Zeit ein geläufiger Begriff und wird auch in der Gegenwart noch von vielen Unternehmen verwendet, insbesondere von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die nicht die volle Funktionalität einer umfassenden Suite für das Lieferantenmanagement benötigen. Mit dem moderneren Begriff des Lieferantenmanagements werden hingegen häufig neue und fortschrittliche cloudbasierte Tools beschrieben, die den komplexen Anforderungen von mittelständischen und großen Unternehmen gerecht werden.
Supplier Relationship Management: der Prozess
Dies ist ein Kreislauf, der fünf wesentliche Schritte umfasst:
- Segmentierung der Lieferanten: In dieser ersten Phase wird die Lieferantenbasis in Kategorien eingeteilt. Dies hilft, Erkenntnisse zu gewinnen, potenzielle Risiken aufzuzeigen, Einsparmöglichkeiten zu ermitteln und die Beziehungen zu den Lieferanten zu verbessern. Die Segmentierung kann auf der Grundlage verschiedener Kriterien erfolgen, z. B. Artikelart, Menge, Risiko (unter Verwendung der Kraljic-Matrix), Standort, Preis, Nachhaltigkeit und vieles mehr – je nachdem, was für das Unternehmen am wichtigsten ist.
- Entwicklung einer Lieferantenstrategie: Auf Basis der Erkenntnisse aus der Segmentierung wird als Nächstes eine maßgeschneiderte Strategie entwickelt. Dies umfasst die Aushandlung von Verträgen und Preisen, die Verbesserung von Kommunikationsprozessen und den Versuch, das Geschäft auf zusätzliche Lieferanten zu verteilen, um Risiken und Abhängigkeiten zu minimieren.
- Beziehungspflege: In dieser Phase geht es darum, über Transaktionen hinaus die Verbindung zu den Lieferanten zu vertiefen und für durchgängige Kommunikationswege zu sorgen, die beispielsweise frühzeitige Benachrichtigungen über Preisänderungen, Werbeaktionen und potenzielle Engpässe einschließen kann. In dieser Phase möchten Sie im Wesentlichen sicherstellen, dass Ihre Lieferanten mit Ihren Abläufen vertraut und auf Ihre geschäftlichen Anforderungen eingestellt sind.
- Umsetzung der Strategie: Die in der Strategieentwicklungsphase definierten Taktiken und Initiativen werden nun umgesetzt, um die Leistung zu verbessern, die Wertschöpfung zu steigern und die festgelegten Ziele mit jeder Lieferantengruppe (Segmente) zu erreichen. Dies kann Vertragsmanagement, Auftragsabwicklung, Leistungsmanagement und proaktive Zusammenarbeit mit Lieferanten umfassen, um sicherzustellen, dass die strategischen Ziele in greifbare Ergebnisse umgesetzt werden, die sowohl dem einkaufenden Unternehmen als auch seinen Lieferanten zugutekommen.
- Überwachung und kontinuierliche Verbesserung: Die kontinuierliche Überwachung der Lieferantenleistung ist für ein effektives Supplier Relationship Management unerlässlich. Pünktlichkeit und Genauigkeit von Lieferungen, Produktqualität, Kosteneffizienz, Vorlaufzeit, Reaktionsfähigkeit: All diese Punkte und mehr können evaluiert werden. Die Leistungsdaten fließen wieder in den Zyklus ein und dienen als Informationsgrundlage für die nächste Runde der Segmentierung und Strategieentwicklung. Auf diese Weise entsteht ein Kreislauf, der mit jedem Durchlauf stärker und aufschlussreicher wird.
Supplier Relationship Management: Ziele und Vorteile
Wenn Sie Ihre Fähigkeit zur Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten verbessern, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen.
Engere Beziehungen zu Lieferanten: Der Aufbau engerer Beziehungen zu Lieferanten bedeutet, dass Sie Ihre Interaktionen über die Transaktionsebene hinaus vertiefen. Dazu gehört, Partnerschaften zu etablieren, die auf Vertrauen und gemeinsamen Zielen aufbauen. Dies ermöglicht Ihnen und Ihren Lieferanten ein besseres Verständnis für die Anforderungen, Bedrohungen und Chancen des jeweils anderen.
Geringere Kosten: Durch das Verständnis der Betriebsabläufe und Kostenstrukturen der Lieferanten können Unternehmen gemeinsam mit ihren Lieferanten Bereiche für Kostensenkungen ermitteln, ohne dabei Kompromisse bei der Qualität eingehen zu müssen. Dies kann zu optimierten Preisverhandlungen, Vorteilen beim Großeinkauf und geringeren Gesamtbetriebskosten führen.
Geringeres Lieferantenrisiko: Eine gut umgesetzte Strategie für das Supplier Relationship Management sorgt für größere Sensibilisierung und Echtzeit-Transparenz, sodass Sie Risiken schneller und gezielter erkennen, bewerten und mindern können. Denn wie heißt es so schön: Wissen ist Macht. Durch den Einsatz intelligenter Beschaffungslösungen und SRM-Praktiken sind Sie besser vorbereitet und können souveräner auftreten.
Bessere Ansprechbarkeit der Lieferanten: Wenn Ihre Lieferanten Ihr Unternehmen kennen und sich ihres Beitrags für Ihren Erfolg bewusst sind, lassen sie in der Regel nichts unversucht, um Ihre Anforderungen zu erfüllen – auch wenn es sich um einen Sonder- oder Eilauftrag handelt. Diese Reaktionsfähigkeit kann in zeitkritischen oder unerwarteten Szenarien den entscheidenden Unterschied ausmachen. Je enger die Beziehung zwischen Einkaufenden und Verkaufenden ist, desto größer der Wille, die Anforderungen der anderen Partei zu erfüllen.
Schnellere Zusammenarbeit mit Lieferanten: Indem Sie Ihren Lieferanten digitale und Echtzeit-Methoden für die Zusammenarbeit und den Informationsaustausch zur Verfügung stellen, können Sie schneller auf Störungen reagieren und die Agilität Ihres Unternehmens verbessern. Dies geschieht häufig in einem Multienterprise Supply Chain Business Network – einer kollaborativen B2B-Plattform, auf der einkaufende und verkaufende Unternehmen miteinander in Kontakt treten, Transaktionen durchführen und bei gemeinsamen Prozessen und dem Austausch von Informationen zusammenarbeiten können.
Größere Transparenz: Ein gutes Supplier Relationship Management ist transparent. Es vermittelt klar die Leistungskennzahlen, ihre Bedeutung für alle Beteiligten und die Tatsache, dass alle Lieferanten einer genauen Prüfung unterzogen werden. Dieser sachliche, ehrliche Ansatz vermittelt einen positiven Eindruck und ermutigt Lieferanten, im Rahmen ihrer Partnerschaft mit Ihnen hohe Standards einzuhalten – und nicht nur aus Angst vor Überwachung.
Optimierte Wertschöpfungskette: Durch die Ausrichtung der Abläufe bei Lieferanten auf Ihre Geschäftsziele tragen Strategien für das Supplier Relationship Management zu einer zunehmend optimierten Liefer- und Wertschöpfungskette bei. Dadurch wird sichergestellt, dass jedes Glied in der Kette völlig transparent ist, effizient funktioniert und zum Gesamterfolg des Unternehmens beiträgt.
Einblick in die Fähigkeiten der Lieferanten: Durch den Zugriff auf Daten und Informationen können Sie die Stärken, Fähigkeiten und das Potenzial der Lieferunternehmen besser verstehen. Wenn Sie beispielsweise neue Produkte oder Geschäftsmodelle einführen, können Sie beurteilen, ob Ihre aktuellen Lieferanten diese Anforderungen erfüllen können – oder ob Sie neue finden müssen. Wenn Sie die Kapazitäten und Grenzen Ihrer Lieferantenbasis kennen, können Sie mit größerer Sicherheit und Weitsicht planen und handeln.
Schutz vor Unterbrechungen der Lieferkette
Es bedurfte der Katastrophe von COVID-19, damit die Menschen in vollem Umfang erkannten, wie abhängig wir alle von Lieferketten sind. Zahlreiche Unternehmen wurden sich bewusst, wie nah sie am Abgrund stehen, und begannen, ihre Lieferketten und die Systeme und Prozesse, die sie steuern, radikal zu optimieren. Dazu gehörte die dringend notwendige Einführung besserer Verfahren für das Supplier Relationship Management, um Unwägbarkeiten mit Resilienz und Souveränität zu begegnen. Durch den Aufbau starker Beziehungen zu Lieferanten und die kontinuierliche Überwachung können Sie Störungen antizipieren und bei Bedarf schnell reagieren.
Supplier Relationship Management: Herausforderungen
Selbst bei einem gut funktionierenden Supplier Relationship Management bleiben einige Risiken und Herausforderungen bestehen, die Sie im Auge behalten sollten.
Mangelnde Diversität bei Lieferanten: Es ist aus vielen Gründen vorteilhaft, mit einer überschaubaren Gruppe von Lieferanten intensive Beziehungen zu pflegen. Die Konzentration auf einige oder sehr wenige Anbieter birgt jedoch auch immer eine gewisse Anfälligkeit und ein Risiko. Glücklicherweise können SRM-Softwarelösungen dabei helfen, viele der zeitaufwändigen, administrativen Elemente des Beziehungsmanagements zu verwalten, sodass Sie neue 1:1-Beziehungen aufbauen und mehr Anbieter an Bord holen können, als es Ihnen sonst möglich gewesen wäre.
Fehlerhafte Ausrichtung: Manchmal werden Lieferanten zu Konkurrenten. Oder ihre Pläne und Geschäftsmodelle ändern sich so, dass Sie nicht mehr zu den ursprünglichen Konditionen und Preisen passen. Dies kann unangenehm sein, wenn man enge und freundschaftliche Beziehungen aufgebaut hat. Daher ist es wichtig, diese Szenarien vorherzusehen und diplomatische Kommunikations- und Verhandlungspläne für den Fall der Fälle auszuarbeiten.
Risikofaktoren und Kontinuität: Von der Weltpolitik bis hin zu Pandemien und Wetterkatastrophen – wir lernen, dass man nie „nie“ sagen sollte, wenn es um das nächste potenzielle Vorkommnis in der Lieferkette geht. Gute Beziehungen zu Ihren Lieferanten sind ein wesentlicher Puffer gegen Ungewissheit – aber leider kein Allheilmittel. Heutzutage ist es auch wichtig, verstärkt auf KI-gestützte Lösungen und Technologien zu setzen, um Daten besser zu verarbeiten, vorausschauend zu planen und Notfallpläne aufzustellen.
Probleme mit der Transparenz: Das Supplier Relationship Management verbessert zwar die Einblicke in die Abläufe der Lieferanten, eine vollständige Transparenz ist jedoch nicht möglich. Ein Gleichgewicht zwischen Vertrauen und technologischen Hilfsmitteln wie IoT-Sensoren, Blockchain und GPS-Tracking kann dabei helfen, eine gewisse Kontrolle zu behalten, ohne in die Autonomie des Lieferanten einzugreifen.
Supplier Relationship Management. Beispiele
Strategien und Lösungen für das Supplier Relationship Management kommen in wichtigen Branchen zum Einsatz, um spezifische Anforderungen und Probleme zu bewältigen.
- Gesundheitswesen: Von Medikamenten bis hin zu chirurgischen Instrumenten – in diesem Sektor ist die Produktqualität buchstäblich eine Frage von Leben und Tod. Das Supplier Relationship Management im Gesundheitswesen umfasst oft gründliche Prüfverfahren für Lieferanten, regelmäßige Qualitätsaudits und strenge Compliance-Prüfungen zur Einhaltung von Standards und Vorschriften. Ein Krankenhaus könnte beispielsweise in Echtzeit benachrichtigt werden, wenn ein Produkt eines Lieferanten zurückgerufen wurde oder Qualitätsprobleme aufweist, sodass schnell gehandelt werden kann, um alternative Lieferquellen zu finden und mögliche Schäden zu vermeiden.
- Einzelhandel: Durch die Geschwindigkeit der sozialen Medien kommen und gehen Modetrends – manchmal buchstäblich über Nacht. Das Supplier Relationship Management im Einzelhandel erleichtert die gemeinsame Prognose und Planung mit Lieferanten, um sicherzustellen, dass die richtigen Produkte im Moment der Nachfrage verfügbar sind und bei sinkender Nachfrage nicht im Regal verstauben. Ein Einzelhandelsunternehmen, das beispielsweise einen hochpreisigen Artikel in limitierter Auflage anbietet, kann eng mit seinen Lieferanten zusammenarbeiten, um die Bestellungen auf einzelne Regionen zuzuschneiden und so eine Belieferung ohne Überbestand sicherzustellen.
- Energie: Versorgungsunternehmen haben es oft mit jahrzehntealten Anlagen zu tun, für deren Betrieb seltene und ungewöhnliche Teile und Ausrüstung benötigt werden. Darüber hinaus stehen sie unter zunehmendem Druck, Emissionen zu reduzieren und wirksamere Nachhaltigkeitsmaßnahmen zu entwickeln. Die althergebrachten Lieferanten von Teilen und die modernen Hightech-Anbieter von intelligenten Stromversorgungsanlagen verfolgen sehr unterschiedliche Praktiken und Methoden. Das Supplier Relationship Management kann Versorgungsunternehmen dabei helfen, die Verwaltung dieser unterschiedlichen Arten von Lieferanten zu zentralisieren und zu vereinheitlichen, um sicherzustellen, dass sie den entscheidenden Energiebedarf der Kunden decken und die Nachhaltigkeitsstandards einhalten.
- Transport: Transportunternehmen sind auf zuverlässiges Equipment und die rechtzeitige Lieferung von Material angewiesen. Ein effektives SRM in diesem Sektor könnte beispielsweise darin bestehen, die Beziehungen zu Lieferanten von Ersatzteilen für die Fahrzeugwartung sorgsam zu pflegen und sicherzustellen, dass alles bei Bedarf verfügbar ist, ohne übermäßige Lagerbestände aufzubauen. Ein Logistikunternehmen könnte Tools für das Supplier Relationship Management einsetzen, um die Zuverlässigkeit eines vielfältigen Lieferantennetzwerks zu evaluieren und so das nötige Vertrauen für die Erweiterung und Diversifizierung seines Geschäfts zu schaffen.
- Bauwesen: Unternehmen in diesem Sektor stehen unter ständigem Termindruck und müssen Beziehungen zu einer Vielzahl von Materiallieferanten pflegen. Ein Bauunternehmen könnte eine Software für das Supplier Relationship Management verwenden, um die Leistung der Lieferanten über mehrere Projekte hinweg zu verfolgen und diejenigen zu ermitteln, die stets pünktlich liefern und die Qualitätsvorgaben einhalten. So können sie sowohl die Kosten als auch den Zeitplan einhalten.
Der nächste Schritt
Lernen Sie Lösungen kennen, mit denen Sie die digitale Transformation Ihrer Prozesse im Supplier Relationship Management einleiten können.
Lieferantenmanagement automatisieren und optimieren
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Lieferantenrisiken bewerten und mindern
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