Was ist Abonnementverwaltung?
Die Abonnementverwaltung ist eine Art von Software, mit der Unternehmen alle Aktivitäten im Zusammenhang mit ihren Abonnementangeboten verfolgen und verwalten können.
Übersicht über die Abonnementverwaltung
Abo-Geschäftsmodelle sind überall – von Streaming-Entertainment über Software-as-a-Service (SaaS) bis hin zu Hundefutterlieferungen und Garderobenmanagement. Viele neue Marken haben enormen Erfolg verzeichnet und ihre Mitgliedschaft in die Millionenhöhe erweitert. Und selbst traditionelle Unternehmen haben ihre Geschäftsmodelle weiterentwickelt, um von den wiederkehrenden Umsätzen und langfristigen Kundenbeziehungen zu profitieren, die Abonnementunternehmen bieten. Laut Gartner integrieren inzwischen fast 60 % der Unternehmen Abonnementservices in ihre etablierten Geschäftsmodelle.
Aber auch wenn Abonnementmodelle immer beliebter werden, können sie kompliziert zu verwalten sein. Preisfindung, Bündelung, Anpassungen, Nutzungsverfolgung, Änderungen und eine genaue Abrechnung müssen nahtlos sein – in großem Maßstab – oder die Kunden werden anderswo hinschauen. Hier kommt Software für die Abonnementverwaltung ins Spiel.
Definition von Abonnementverwaltung
Die Abonnementverwaltung ist eine Art von Software, mit der Unternehmen alle Aktivitäten im Zusammenhang mit ihren Abonnementangeboten verfolgen und verwalten können. Sie unterstützt Funktionen für den gesamten Lebenszyklus – von der Konzeption von Abonnementplänen bis hin zum Onboarding von Abonnenten, der Verwaltung von Preisen, der Automatisierung von Abrechnungen und Zahlungen, der Bearbeitung von Änderungen an Abonnements und der Verfolgung von Umsätzen.
Der Zweck der Abonnementverwaltung – und eines Abonnementverwaltungssystems – besteht letztendlich darin, Unternehmen bei der Monetarisierung von Abonnementgeschäftsmodellen zu unterstützen und sicherzustellen, dass sie erfolgreich sind.
Warum ist die Abonnementverwaltung so wichtig?
Im Gegensatz zum traditionellen Verkauf können Abonnements vorhersagbare, laufende Einnahmen generieren. Die Verwaltung solcher Modelle kann allerdings komplex sein.
Unternehmen müssen nicht nur bedarfsgerechte Angebote schaffen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Mangelhaft verwaltete Abonnements können zu einer höheren Abwanderung und einem schlechteren Markenimage führen. Eine Plattform für die Abonnementverwaltung optimiert nicht nur die Verwaltung aller relevanten Prozesse, sondern fördert auch dauerhafte Kundenverbindungen durch maßgeschneiderte Angebote und eine nahtlose, sichere Zahlungsverwaltung.
Von der Telefonrechnung zur Abonnementabrechnung
Telcos waren Pioniere in der komplexen Abonnementabrechnung. Jahrzehntelang haben sie Verbrauchsdaten gesammelt, Charging- und Abrechnungsinformationen (einschließlich Rabatten und Werbeaktionen) berechnet, Zahlungen verarbeitet und Inkasso in großem Maßstab verwaltet.
Heute hat dieses Modell weit über die Telekommunikationsbranche hinaus Verbreitung gefunden: Unternehmen verschiedenster Art bieten Anything-as-a-Service (XaaS) auf Abonnementbasis an. Die bekanntesten Beispiele hierfür finden sich in der IT-Branche, wo Anbieter Software, Plattformen, Infrastruktur, Datenbanken, Analysen und mehr als Service in der Cloud anbieten. Aber auch andere Branchen sind auf den Zug aufgesprungen und bieten ein breites Spektrum an Services an – von Equipment-as-a-Service bis zu Supers-as-a-Service, bei dem Hausbesitzer bei Bedarf Wartungs- und Reparaturdienste in Anspruch nehmen können. Die Möglichkeiten für Unternehmen, regelmäßig wiederkehrende Einnahmen zu generieren, sind schier grenzenlos.
Gängige Preismodelle für Abonnements
Abonnementmodelle generieren in regelmäßigen Abständen – monatlich, vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich – wiederkehrende Einnahmen. Es gibt viele verschiedene Modelle, aus denen Sie je nach Produkt- und Serviceart oder Kundenbedarf wählen können.
Zu den gebräuchlichsten Abonnementpreismodellen gehören:
Pauschalpreisgestaltung: Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei der Pauschalpreisgestaltung um einen festen Satz, der für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit festgelegten Funktionen berechnet wird und monatlich oder jährlich berechnet wird. Es ist das einfachste Preismodell und ideal für Unternehmen mit begrenzten Angeboten – bei denen sich der Ressourcenverbrauch nicht sehr von Kunde zu Kunde ändert.
Nutzung oder verbrauchsabhängige Preisgestaltung: In diesem Modell zahlen Kunden nur für das, was sie nutzen. Das bekannteste Beispiel hierfür sind Wasser- oder Stromgebühren, aber jedes Unternehmen kann Abonnements einrichten, die Verbrauchsmetriken verwenden – oder eine Kombination aus Kennzahlen, abhängig von ihrem Markt oder ihrer Branche. Diese Art der Preisfindung kann auch als Basispreis plus einem Extrapreis für die zusätzliche Nutzung eingerichtet werden, wie dies bei vielen mobilen Datenplänen üblich ist.
Staffelpreise: Mit Staffelpreisen können Unternehmen eine Vielzahl von Preispunkten für verschiedene Gruppen von Produkten und Services anbieten, z. B. eine Basis-, Standard- oder eine fortschrittlichere Premium-Stufe. Unternehmen mit unterschiedlichem Kundenstamm und Angeboten sind ideale Kandidaten für Staffelpreise, die es ihnen ermöglichen, auf einzelne Segmente mit unterschiedlichen Anforderungen und Budgets einzugehen.
Aufladung: Das Auflademodell ist genau das, wonach es klingt. Kunden können ihr Konto „aufladen“ und dieses Guthaben zum Begleichen künftig anfallender, oft nutzungsabhängiger Gebühren nutzen.
Preis mit Nutzungszusage: Manche Software kann komplexere Preismodelle unterstützen, wie z. B. eine Nutzungszusage, bei der die Kunden im Voraus weniger bezahlen und sich im Gegenzug verpflichten, das Produkt oder den Service über einen bestimmten Zeitraum zu nutzen. Kunden, die ihrer Verpflichtung nicht in vollem Umfang nachkommen, müssen möglicherweise trotzdem den ausstehenden Vertragsbetrag oder die Differenz zwischen dem ermäßigten Preis und dem vollen Preis bezahlen.
Ergebnisabhängige Preise: Bei diesem Preisszenario bemessen sich die Preise an den erzielten Ergebnissen. Die „Ergebnisse“ sind vordefiniert und konkret, basierend auf finanziellen Auswirkungen und KPIs, oder sie sind ein garantiertes, festgelegtes Ziel für die Dauer des Vertrags (z. B. unterbrechungsfreier Service). Dank des Internets der Dinge (IoT), künstlicher Intelligenz und anderer Technologien sind die Anbieter besser in der Lage, die Ergebnisse vorherzusagen, zu messen und zu kontrollieren. Das macht dieses Geschäftsmodell rentabler und bietet einen zusätzlichen Vorteil: Da die Kunden das bezahlen, was sie für angemessen halten, sind sie in der Regel auch zufriedener mit dem Angebot.
Abonnementverwaltungssoftware, die eine Vielzahl von Preismodellen unterstützen kann, bietet Unternehmen die Flexibilität, den richtigen Mix für ihr Unternehmen und ihre Kunden zu finden.
Zehn Software-Funktionen, die für die Abonnementverwaltung wichtig sind
Unabhängig von Funktionsdetails einer Lösung sollten Sie darauf achten, dass Ihr System zur Abonnementverwaltung die folgenden wesentlichen Anforderungen erfüllt:
- Durchgängige Verwaltung des Abonnementlebenszyklus. Unterstützung für die Verwaltung des gesamten Abonnementlebenszyklus auf einer einzigen Plattform – von der Angebots- und Auftragsverwaltung bis hin zu Nutzungsverfolgung, Rechnungsstellung, Forderungsmanagement, Erlösrealisierung und Reporting.
- Bündelung von Produkten und Services. Eine einfache Möglichkeit, von Ihnen und/oder Drittanbietern bereitgestellte Produkte, Services und Abonnements zu bündeln und als Paket anzubieten. So könnte beispielsweise ein Fahrzeughersteller ein Servicepaket bestehend aus Pannenhilfe, Versicherung und Fahrzeugwartung zusammenstellen.
- Unterstützung für mehrere Preismodelle. Im Abonnementgeschäft müssen Unternehmen häufig mehrere Preismodelle anbieten. Die beste Software unterstützt alle Arten von Modellen und Kombinationen, von einmaligen, wiederkehrenden und nutzungsbasierten Preisen bis hin zu Modellen mit Sofortkauf und späterer Zahlung. SAP-Software beispielsweise bietet eine sehr hohe Flexibilität bei Preisgestaltung und Zahlungsoptionen.
- Personalisierung. Die Möglichkeit, Angebote zu personalisieren – basierend auf Abonnementdetails, Nutzung, Zahlungsverhalten, Guthabenprofil und mehr. Dies kann in effektiveren Verlängerungs-, Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen münden.
- Nahtlose Kundenerlebnisse. Erstklassige Tools für den Kundenservice, um genaue und zeitnahe Angebote, Aufträge, Rechnungen, Rabatte und Lösungen von Streitfällen zu gewährleisten.
- Automatisierte nachgelagerte Prozesse. Automatisierte Prozesse auf der Grundlage des Umsatzmodells – einschließlich Koordination der Auftragsabwicklung, Intercompany-Abrechnung, Partnerabrechnung, Fakturierung, Umsatzabrechnung und Reporting sowie des gesamten Quote-to-Cash-Prozesses.
- Schnelle und einfache Änderungen. Eine schnelle und intuitive Möglichkeit für autorisierte Benutzer, Preis-, Abrechnungs- und andere Änderungen vorzunehmen, die sofort wirksam werden und den Abrechnungsprozess nicht unterbrechen.
- Hochleistungs-Abrechnungsplattform. Für beliebte oder schnell wachsende Abonnementservices ist die Möglichkeit entscheidend, eine große Anzahl abrechenbarer Ereignisse ohne Probleme abzuwickeln. Die SAP-Plattform kann beispielsweise Millionen von Abrechnungstransaktionen (oder -ereignissen) in Minuten verarbeiten.
- Lokalisierung. Lokalisierungsfunktionen, die verschiedene Sprachen, Währungen und länderspezifische Rechnungslegungsvorschriften und -standards unterstützen – damit Sie in neue Regionen expandieren können.
- Compliance. Automatisierung von Erlösrealisierung, Reporting und Einhaltung der neuesten Rechnungslegungsstandards (einschließlich IFRS 15), Steueranforderungen und länderspezifischen Vorschriften.
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