XaaS und Abonnementgeschäftsmodelle treiben Wachsstumsstrategien
voran
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Heute leben wir in einer digitalen Welt mit schätzungsweise 2,5 Quintillionen Daten, die jeden Tag generiert werden und die Art und Weise verändern, wie wir leben, arbeiten und Geschäfte abwickeln. Für Unternehmen fördert dieser Datenzustrom – in Verbindung mit einer globalen Umstellung auf cloudbasierte Technologie – die Innovation von Geschäftsmodellen, die zu mehr Resilienz, Wettbewerbsfähigkeit und Wachstum für Unternehmen führt.
In den vergangenen 50 Jahren ist die durchschnittliche Lebensdauer des Geschäftsmodells von etwa 15 Jahren auf unter fünf gesunken. Und um in einem so schnelllebigen Umfeld bestehen zu können, müssen Unternehmen agil sein und sich schnell an technologische Veränderungen, Markttrends und Kundenerwartungen anpassen.
Die Implementierung neuer Geschäftsmodelle als Reaktion auf diese Änderungen ist entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. Innovationen durch Geschäftsmodelle können zusätzliche Umsatzquellen erschließen, den Marktanteil vergrößern und die Rentabilität steigern. Es gibt auch einige überraschende und unerwartete Vorteile.
Was ist ein Geschäftsmodell? Was ist Geschäftsmodellinnovation?
Ein Geschäftsmodell definiert, wie ein Unternehmen einen Wert erzeugt, liefert und erfasst. Geschäftsmodelle unterscheiden sich in zahlreichen Dimensionen, wie z. B. den wichtigsten Angeboten, dem Zielmarkt, den Unternehmensressourcen und der Wertschöpfungskette, und sind ein wichtiger Faktor bei der Umsetzung der Wachstumsstrategie eines Unternehmens.
Die Innovation von Geschäftsmodellen findet statt, wenn vorhandene Modelle geändert oder neue Modelle erstellt werden. Häufig ausgelöst durch Fortschritte in Technologie und Digitalisierung, neue Geschäftsmodelle wie „Everything-as-a-Service“ oder „Anything-as-a-Service“ (XaaS) und abonnementbasiert und werden schnell eingeführt, um die strategische Vision des Unternehmens und den endgültigen Erfolg zu unterstützen.
Ein klassisches Beispiel für die Innovation von Geschäftsmodellen ist Amazon. Kurz nach dem Start als Online-Buchhändler 1995 begann das Unternehmen, neue Dienstleistungen über Bücher wie Free Super Savers Shipping hinaus anzubieten. Über 10 Jahre (2005-2015) umfasste die Expansion des Unternehmens Cloud Computing (Amazon AWS), eBooks und Streaming-Dienste (Amazon Music, Amazon Video). Bis 2015 überstieg ihre Marktkapitalisierung die von Walmart.
Jedes Mal, wenn Amazon um neue Produkte oder Dienstleistungen erweitert wurde, passte es neue Geschäftsmodelle an oder schuf neue Geschäftsmodelle, um seine Strategie zu unterstützen.
Innovative Geschäftsmodelle: XaaS und zunehmende Nutzung abonnementbasierter Geschäftsmodelle
Geschäftsmodelle und die Art der Innovation, die stattfindet, variieren je nach Branchen- und Geschäftsstrategie stark. Von der Konsumgüterindustrie bis zur Hightech- und Elektronikbranche entwickeln Unternehmen ständig Innovationen, um neue Wege zu finden, Kunden zu bedienen und ihren Umsatz zu steigern. Beispiele dafür sind neue Eltern, die wiederverwendbare Diaper-Services abonnieren, anstatt Einwegprodukte zu kaufen, Rolls-Royce bietet Wartungs- und Ersatzservices für ihre Business-Jets an, und Automobilunternehmen bieten Autoveronnements und sogar Pakete als Service an.
Die oben genannten Beispiele spiegeln den zunehmenden Trend zur Implementierung von „Everything-as-a-Service“ – oder XaaS – und Subskriptionsgeschäftsmodellen wider, einer gängigen Art oder Form von XaaS. Diese Arten digitaler Geschäftsmodelle sind das Ergebnis der Digitalisierung von Produkten/Services und der globalen Umstellung auf cloudbasierte Technologien.
Die Entwicklung von Geschäftsmodellen von unterschiedlichen Produkten und Services hin zu XaaS.
Im Folgenden finden Sie einige grundlegende Definitionen dieser wichtigen Begriffe:
- Was ist alles eine Dienstleistung? XaaS ist eine breite Kategorie von Geschäftsmodellen, in denen Benutzer auf Produkte, Tools, Technologien und/oder Services „as a Service“ zugreifen. XaaS-Beispiele sind traditionell und häufig in der Softwarebranche Software as a Service (SaaS), Platform as a Service (Paas) und Infrastructure as a Service (IaaS), aber XaaS ist nicht auf den technischen Raum beschränkt. Heute ist fast alles „as a service“ verfügbar.
- Was ist ein Abonnement-Geschäftsmodell? Abonnementbasierte Modelle sind eine Art XaaS, bei der ein Kunde Services oder Produkte – ähnlich wie bei der Miete – kontinuierlich abonniert. Dieser Ansatz generiert monatliche oder jährliche wiederkehrende Subskriptionserlöse für das Unternehmen. Der Schwerpunkt dieses Modells liegt auf der Bindung eines Kunden im Vergleich zur Akquisition, um den Lifetime-Value (LTV) jedes Kunden zu erhöhen.
Weitere Formen von XaaS sind die Monetarisierung auf Basis des Nutzungsvolumens – oder des Ergebnisses – sowie Festpreis- oder variable Preisansätze.
Warum sind Abonnement-Geschäftsmodelle heute so beliebt?
Neben den Fortschritten in der Cloud und der digitalen Technologie gibt es mehrere wichtige Gründe, warum abonnementbasierte Modelle immer beliebter werden. Erstens ist der Verkauf als Service rentabler. Zum Beispiel trat Apple in den 1970er Jahren als Hardware-Anbieter in den Markt ein. 2008 bot das Unternehmen seinen ersten Service, den App Store, an, der Anwendungen von Drittanbietern für sein iPhone und den iPod Touch verkauft. Im Jahr 2019 betrug die Bruttomarge des Dienstleistungsgeschäfts 63,7 % und war damit fast doppelt so hoch wie die Bruttomarge der Produktsparte, die bei 32,2 % lag.
Zweitens ist ein abonnementbasiertes Modell auch eine vorhersehbare und stabile Umsatzquelle für Unternehmen, die besonders in unsicheren Zeiten – wie etwa einer Pandemie – kritisch ist.
Und drittens: Aus Kundensicht ist es für alle, die sensibel oder zögerlich sind, in große Investitionen zu investieren, von Vorteil. Ein servicebasiertes Modell erspart Unternehmen die Notwendigkeit, in turbulenten Zeiten erhebliche Investitionen zu tätigen und gleichzeitig die Tür zu neuen Produkten und Dienstleistungen zu angemessenen Kosten zu öffnen, die zuvor nicht erreichbar waren. Für kleinere und mittelständische Unternehmen kann dies eine Welt der Veränderung sein, die ihnen Zugang zu neuen Tools bietet, mit denen sie wettbewerbsfähig bleiben und wachsen können.
Ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell ermöglicht es Unternehmen, Kunden schnell sinnvolle Services zu bieten, neue Angebote in kürzerer Zeit auf den Markt zu bringen, Zahlungseingänge zu beschleunigen und Preismodelle zu definieren und zu ändern.
Beispiele für Geschäftsmodellinnovation und XaaS
Ein gutes Beispiel für die Umstellung auf XaaS (im weiteren Sinne als „Servisierung“ bezeichnet) ist in der Fertigungsindustrie zu sehen. Hersteller können nun Zugriff auf ihre Produkte gewähren, anstatt sie zu verkaufen (XaaS), gebündelt mit zugehörigen Services wie Wartung und Reparatur (abonnementbasiert).
Fertigungsunternehmen auf der ganzen Welt setzen heute auf XaaS-Geschäftsmodelle. Beispiele hierfür sind:
- Hewlett Packard Enterprise (HPE) wandelte seine traditionellen Produktangebote in hochwertige Lösungen um, um eine langfristige Kundentreue und wiederkehrende Einnahmequellen zu generieren.
- MOSCA, Hersteller einiger der weltweit fortschrittlichsten Strapping-Maschinen und -Materialien, legt mit einem zentralen ERP-System und IoT-Technologie die Grundlage für neue Geschäftsmodelle.
Die Vorteile von XaaS
Die Diversifizierung und Anpassung von Geschäftsmodellen an die aktuellen Marktbedingungen ist von entscheidender Bedeutung. Es gibt viele offensichtliche Vorteile für Unternehmen, aber auch einige überraschende Vorteile von XaaS, die einen größeren Einfluss darauf haben könnten, wie Unternehmen Dinge machen, wie Verbraucher Produkte und Services nutzen und den Produkt-/Servicelebenszyklus.
Hier sind die wichtigsten Vorteile von XaaS und Abonnementmodellen aus geschäftlicher Sicht:
- Wachstum durch neue Einnahmequellen und Märkte
- Höhere Planbarkeit und Rentabilität
- Bessere Resilienz und Wettbewerbsfähigkeit
Aus Kundensicht bieten sich folgende Vorteile:
- Größere Produktpalette und höhere Qualität von Produkten und Dienstleistungen
- Geringere Kosten für Kunden und Verbraucher
- Geringeres Risiko bei der gemeinsamen Nutzung mit dem Dienstleister
- Mehr Planbarkeit im Betrieb und garantierte Leistung
Aus einer breiteren Perspektive kann der Umstieg auf XaaS und die Servisierung von Produkten eine Kreislaufwirtschaft fördern – insbesondere in der Fertigungsindustrie. In diesem Sektor verlagert sich der Schwerpunkt von der Herstellung eines Produkts zu einem bestimmten Zeitpunkt auf die weitere Verwendung dieses Produkts über einen längeren Zeitraum. Mit dieser Änderung wird der Schwerpunkt stärker auf Qualität, Verwendung, Langlebigkeit, Wartung und Entsorgung oder Recycling des Produkts gelegt.
Da die Anlagen während ihrer gesamten Lebensdauer mehr Eigentum haben, ist es für Hersteller sinnvoll, die Einhaltung von Vorschriften sicherzustellen und Abfälle, den Energieverbrauch oder CO2-Emissionen zu minimieren. Außerdem fördert sie die Wiederverwendung von Produkten, Material und Abfallrecycling. Dadurch können sogar neue Möglichkeiten entstehen. In der Elektrofahrzeugindustrie wirken sich zum Beispiel gebrauchte oder „zweitlebende“ Batterien auf den Strom- und Energiespeicherbereich aus – ein großartiges Beispiel dafür, wie Nachhaltigkeit betriebswirtschaftlich sinnvoll ist.
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Auswahl einer geeigneten Geschäftsmodellstrategie
Da sich Geschäftsmodelle je nach Branche und Geschäftsstrategie unterscheiden, gibt es keine „Einheitslösung“. Stattdessen sollten Sie die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens und die spezifischen Wachstumsstrategien berücksichtigen, die Sie implementieren möchten.
Zu den allgemeinen Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, gehören:
- Technologie: Ist Ihre vorhandene Infrastruktur in der Lage, die strategische Vision des Unternehmens zu unterstützen? Die Innovation von Geschäftsmodellen erfordert vernetzbare Produkte, die vernetzt, digital und sogar mit Sensoren ausgestattet sind – und die Möglichkeit, die Daten aus den vernetzten Produkten und Geräten in neuen Prozessen zu verwenden.
- Daten: Sind Ihre Daten zentralisiert oder isoliert? Die Innovation von Geschäftsmodellen stützt sich auf fortschrittliche Datenmodellierungs- und Prognosefunktionen, um Analysen und Prognosen zu unterstützen.
- IT-Infrastruktur: Ist Ihr IT-Kern stabil und flexibel genug, um Daten über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg auszutauschen, um eine Reihe von Modellen wie Informationstechnologie/Betriebstechnologie (IT/OT) zu unterstützen?
- Preisgestaltung und Verpackung: Wie anspruchsvoll sind Ihre Preis- und Verpackungsmodelle? Müssen diese angepasst werden, um ein neues Geschäftsmodell zu unterstützen?
Sie müssen auch die organisatorische Unterstützung berücksichtigen. Die Innovation von Geschäftsmodellen erfordert häufig, dass das Unternehmen und einzelne Stakeholder die langjährigen Geschäftsperspektiven verändern. Wie einfach kann sich das Unternehmen an ein kunden- oder produktorientiertes Geschäftsmodell anpassen?
Das Unternehmen muss außerdem von einem einmaligen (in der Regel Capex-Verkauf) hin zu einem wiederkehrenden (in der Regel opex) Finanzmodell wechseln. Dies wirkt sich auf Vergütung, Margen und Reporting aus – eine große Veränderung, insbesondere für den Vertrieb. Werden diese Änderungen teamübergreifend unterstützt oder ist zusätzlicher Aufwand erforderlich, um alle Mitarbeiter an Bord zu bringen? Und: Verfügen Sie über ein starkes Geschäftsnetzwerk von Partnern, die für die Zusammenarbeit offen sind?
Innovation von Technologie und Geschäftsmodellen – wo Sie anfangen sollten
Es ist schwierig zu verstehen, wo Sie auf dem Weg zu Innovationen für Geschäftsmodelle anfangen können, insbesondere wenn Sie ein etabliertes Unternehmen mit verschiedenen Kundenbasen, Einnahmequellen und Stakeholdern haben.
Ein starkes Fundament mithilfe eines intelligenten cloudbasierten ERP-Systems mit integrierter künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen ist unerlässlich. Suchen Sie nach einem System, das:
- Eine nahtlose Verwaltung einer Vielzahl von Verträgen, die verschiedene Arten von Produkten, Services und Preisen umfasst
- Abonnement- und/oder wiederkehrenden Abrechnungsmodellen erstellt und ausführt
- Erlösrealisierung und Partnerabrechnung verwaltet
Das System muss flexibel und anpassbar sein und Vertragsänderungen unterstützen, z.B. Preis, Vertragsdauer und andere Details. Ein gutes ERP-System umfasst diese Abrechnungsfunktionen oder kann als Add-on zu Ihrem vorhandenen ERP-System erworben und separat lizenziert werden.
Wenn Ihre Geschäftsmodellstrategie reif ist und Sie Zugriff auf Nutzungsdaten und andere Datenintelligenz erhalten, z.B. IoT-Daten (Internet of Things) aus Equipment und Produkten, können Sie zusätzliche Umsatzmodelle wie abrechnungsbasierte Messsysteme entwickeln. Dies erfordert intelligente, vernetzte Produkte, die den Datenfluss und die gemeinsame Nutzung von Daten unterstützen. Außerdem ist ein kollaboratives Anlagennetzwerk erforderlich, in dem Daten und Prozesse gemeinsam genutzt werden.
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Häufig gestellte Fragen zum digitalen Geschäftsmodell
Die Servisierung bezieht sich auf den Trend weg von einem Einzelverkauf hin zum Verkauf zusätzlicher Services mithilfe von Produkten. Dabei kann es sich um Service- und Wartungsverträge, alles als Service (Xaas) oder „Ergebnis als Service“ handeln.
Dies ist ein gängiger Trend in der verarbeitenden Industrie, in dem Hersteller von der einfachen Entwicklung und dem Verkauf eines Produkts ausgehen. Sie beginnen, zusätzliche Dienstleistungen und Produkte hinzuzufügen und können direkt an Verbraucher verkaufen. Bei diesem Ansatz kommen die Hersteller näher an die Kunden heran, bieten ihnen mehr Wert und halten sie, indem sie unterschiedliche Servicegrade bieten.
In der Fertigung gibt es vier Ebenen der Servicekompensierung:
- Eigenständige Produkte und Dienstleistungen: Dies sind die Grundlagen von Fertigungsunternehmen, in denen Produkte und Geräte gebaut und dann an Kunden verkauft werden. Die Beteiligung der Kunden nach dem Verkauf der Produkte und der Umsatz sind sehr begrenzt.
- Produktpakete: Ähnlich wie oben, aber die Produkte sind stärker personalisiert.
- Aftersales und Abo-Service, Reparaturen und Zustandsüberwachung: Auf dieser Ebene bietet die Wartung eines Produkts den Herstellern eine fortlaufende Einnahmequelle.
- Fortgeschrittene Services: Wenn Sie Aftersales auf die nächste Stufe bringen, sind fortschrittliche Services eher kundenorientiert als nur der Verkauf und die Wartung eines Produkts. In vielen Fällen werden erweiterte Services nach einem Subskriptionsmodell ausgeliefert, bei dem der Konsument für das Ergebnis zahlt.
Ein ergebnisbasiertes Geschäftsmodell ist eine Art von XaaS, bei der Kunden Services basierend auf der Höhe oder dem Volumen der Nutzung eines Service in Rechnung gestellt werden. Für dieses Modell ist es erforderlich, dass Sie den Betrag, den der Service verwendet, erfassen und überwachen und abrechnen.
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