KAESER KOMPRESSOREN: Beschleunigung der Angebotsqualifizierung und Steigerung der Vertriebsproduktivität mit industriellen KI-Agenten

Die Chance

Hunderte von Ausschreibungsseiten in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln

Druckluft bleibt oft unbemerkt, obwohl sie Fabriken, Krankenhäuser und andere geschäftskritische Umgebungen am Laufen hält. Eine Unterbrechung der Druckluftversorgung kann die Produktion stoppen oder wesentliche Betriebsabläufe stören. Plötzlich wird Druckluft zum Wichtigsten überhaupt. Diese entscheidende Rolle steht im Mittelpunkt des Unternehmens KAESER. Das 1919 gegründete Familienunternehmen entwickelt seit mehr als einem Jahrhundert Lösungen, die auf die Anforderungen der Kunden zugeschnitten sind. Dennoch sind kaum zwei seiner Tausenden installierten Systeme identisch.

Jedes muss spezifische technische Anforderungen, Betriebsbedingungen und Energieeffizienzziele widerspiegeln. Die Komplexität beginnt mit der Ausschreibung. In KAESERs Geschäft mit maßgeschneiderten Lösungen können Kundenanfragen Hunderte von Seiten umfassen. Die manuelle Analyse war zeitaufwendig und fehleranfällig, was die Vertriebs- und Technikteams unter Druck setzte, feste Termine einzuhalten, ohne die Lösungsqualität zu beeinträchtigen.

Ausbau der Expertise im Ausschreibungswesen über individuelle Erfahrung hinaus

Die Herausforderung ging über das schnellere Lesen der einzelnen Ausschreibungen hinaus. Da die manuelle Analyse einschränkte, wie viele Verkaufschancen Teams konsistent bewerten konnten, benötigte KAESER mehr Transparenz über den gesamten Ausschreibungsprozess hinweg. Gleichzeitig hingen die Interpretation der Anforderungen und die Gestaltung der richtigen Konfiguration stark von der individuellen Erfahrung ab.

Durch die manuelle Informationsbeschaffung blieb den Vertriebs- und Technikteams weniger Zeit, um Optionen zu bewerten und die Kundenlösung zu verfeinern. KAESER wollte das Wissen über seine Produkte, frühere Projekte und installierte Systeme im Vertrieb und in der Technik leichter zugänglich machen, damit Teams mehr Ausschreibungen fristgerecht beantworten können und gleichzeitig Experten für die endgültige Empfehlung verantwortlich bleiben.

Die Lösung

Verknüpfung von Ausschreibungsinformationen mit Wissen aus 50.000 Kundenlösungen

Um mehr Ausschreibungen zu analysieren und sein Fachwissen noch konsistenter einzusetzen, nutzt KAESER eine gemeinsam mit SAP entwickelte agentische KI-Lösung. Sein Agent für Ausschreibungsanalysen und sein Assistent für Produktdesign markieren einen Schritt in Richtung Autonomous Adaptive Production, indem sie Kundenanforderungen mit der Produktkonfiguration für kundenindividuelle Aufträge verknüpfen.

Der Agent für Ausschreibungsanalysen extrahiert Anforderungen aus Ausschreibungen und Angebotsanfragen, analysiert Geschäftsbedingungen und weist auf Risiken und Abweichungen hin. Er kann Hunderte von Seiten in wenigen Minuten in eine Übersicht verwandeln und hilft dem Vertrieb bei der Entscheidung über das weitere Vorgehen.

Der Produktdesignassistent durchsucht anschließend SAP Integrated Product Development sowie 50.000 Kundenlösungen nach ähnlichen Designs, die Experten wiederverwenden und an neue Kundenanforderungen anpassen können. Vertriebsexperten bewerten und verfeinern die vorgeschlagenen Designs und bleiben für die endgültige Lösung verantwortlich.

Einbettung von KI in vertrauenswürdige, integrierte Geschäftsprozesse

KAESER wandte sich an SAP, da die Beziehung weit über ein einzelnes KI-Projekt hinausgeht. Seit dem Vertragsabschluss mit SAP im Jahr 1992 baut das Unternehmen zentrale Unternehmensprozesse auf SAP-Lösungen auf. Heute bieten die Lösungen von SAP Cloud ERP Private eine integrierte Grundlage für Prozesse im gesamten Unternehmen, was SAP zu einem natürlichen Partner für die Einbettung von KI in Vertriebs- und Technik-Workflows macht, anstatt sie als isoliertes Tool einzusetzen.

KAESER arbeitete im Rahmen einer Co-Innovation mit dem Forward Deployed Engineering-Team von SAP und mit Unterstützung von SAP Services zusammen, um die Agenten an realen Kundenanforderungen und Entscheidungen an vorderster Front auszurichten. Die Zusammenarbeit verbindet die Produkt- und Prozesskompetenz von KAESER mit den KI- und Technikfunktionen von SAP. Durch die Verknüpfung vertrauenswürdiger Daten, Produktkenntnisse und operativer Prozesse unterstützt sie KAESER dabei, KI verantwortungsvoll zu skalieren und den Weg zu einer anpassungsfähigeren Wertschöpfungskette zu ebnen.

Experten behalten bei jeder Kundenlösung die Kontrolle

KAESER betrachtet KI als Wegbereiter für technische Expertise, nicht als Ersatz dafür. Die Agenten erfassen und organisieren schnell Informationen, die für eine einzelne Person manuell nur schwer zu finden wären. Fachleute aus Vertrieb und Technik bleiben eingebunden, um Anforderungen zu validieren, ähnliche Konstruktionen zu bewerten und sie an die Situation des Kunden anzupassen.

Dieses Modell macht Fachwissen breiter verfügbar, ohne die menschliche Verantwortlichkeit aufzuheben. Vertriebsmitarbeitende können Erkenntnisse aus früheren Projekten und installierten Systemen nutzen, ohne wissen zu müssen, wo sich jedes Detail befindet. Die Experten von KAESER geben die Richtung vor, während KI sie bei der Umsetzung ihrer Aufgaben unterstützt. Das Ergebnis ist ein schnellerer, konsistenterer Prozess, der weiterhin von menschlicher Erfahrung, Kundenverständnis und fachlichem Urteilsvermögen abhängt.

Das Ergebnis

Ausschreibungskapazitäten steigern, um mehr Aufträge zu gewinnen

Vor dem Einsatz von KI analysierte KAESER nicht jede Ausschreibung einheitlich und es fehlte ein klarer Überblick darüber, was mit den einzelnen Verkaufschancen geschah. Der Agent für Ausschreibungsanalysen verändert diese Gleichung. Er kann Hunderte von Seiten in wenigen Minuten in eine strukturierte Übersicht verwandeln und hilft Vertriebsteams dabei, Kundenanforderungen zu verstehen, die Verkaufschance zu bewerten und über das weitere Vorgehen zu entscheiden.

Für Falko Lameter, CIO von KAESER, ist das entscheidende Ergebnis die Fähigkeit, jede Ausschreibung fristgerecht zu beantworten. Eine schnellere Qualifizierung hilft KAESER dabei, mehr Verkaufschancen zu bewerten, passgenaue, hochwertige Angebote zu erstellen und dem Vertrieb mehr Zeit zu verschaffen, um Empfehlungen zu verfeinern und Kundenbeziehungen zu stärken. Durch die Umstellung wird die Ausschreibungsanalyse von einem potenziellen Engpass zu einer Quelle für Vertriebskapazitäten und zu einem Wettbewerbsvorteil.

Steigerung der Vertriebskapazität mit demselben Team

Der Product Design Assistant kann Lösungsvorschläge, Präsentationen und ergänzende Informationen wesentlich schneller als zuvor zusammenstellen. Lameter schätzt, dass dies zu einer um mindestens 25 % höheren Vertriebsproduktivität beiträgt, sodass Vertriebsexperten weniger Zeit mit dem Zusammenstellen von Informationen verbringen und mehr Zeit für die Optimierung der Kundenlösung haben.

Er schätzt außerdem, dass die vernetzten Funktionen den Durchsatz bei Ausschreibungen um 25 % und die Erfolgsquote bei Ausschreibungen um 10 % steigern. Dies bedeutet größere Kapazitäten für die Bewertung und Reaktion auf Verkaufschancen sowie bessere Chancen, qualifizierte Ausschreibungen in Geschäfte zu verwandeln. Zusammen verwandeln diese Gewinne schnellere Analysen und Wissenswiederverwendung in gesteigerte Vertriebskapazitäten und Wachstumspotenzial.

Die Grundlage für autonomere, anpassungsfähige Abläufe schaffen

Die vernetzten Funktionen von KAESER für Ausschreibungsanalyse und Produktdesign bieten ein frühes Beispiel für Autonomous Adaptive Production in der Praxis. Sie führen vertrauenswürdige Daten, KI, Anwendungen und integrierte Prozesse zusammen, damit Personen Anforderungen schneller verstehen, gesammeltes Wissen wiederverwenden und fundiertere Entscheidungen treffen können, während sie stets die Kontrolle behalten.

Mit Blick auf die Zukunft plant KAESER, Agenten auf zusätzliche Prozesse auszuweiten, damit vertrauenswürdiger Produkt- und Unternehmenskontext in der gesamten Wertschöpfungskette leichter verfügbar wird. Mit der Weiterentwicklung dieser Funktionen nähert sich KAESER der Vision von SAP für das Autonomous Enterprise, in der Menschen die Richtung vorgeben und KI zunehmend dabei hilft, die Arbeit zu koordinieren und auszuführen. Für KAESER bleibt diese Zukunft auf ein Ergebnis ausgerichtet: jedem Kunden eine bessere Lösung zu bieten.