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Modèles de gestion XaaS et d'abonnement : comment l'innovation des modèles de gestion stimule les stratégies
de croissance

 

Cette page Web a été traduite automatiquement pour vous faciliter la tâche. SAP ne fournit aucune garantie concernant l'exactitude ou l'exhaustivité de la traduction automatique. La page web originale en anglais peut être trouvée en utilisant la carte du monde située dans le coin supérieur droit de cette page.

Aujourd'hui, nous vivons dans un monde numérique avec environ 2,5 quintillions d'octets de données générées chaque jour, transformant ainsi notre façon de vivre, de travailler et de faire des affaires. Pour les entreprises, cet afflux de données, associé à une transition mondiale vers la technologie basée sur le cloud, alimente l'innovation des modèles de gestion, ce qui se traduit par une résilience, une compétitivité et une croissance accrues pour les entreprises.

 

Au cours des 50 dernières années, la durée de vie moyenne du modèle de gestion est passée d'environ 15 ans à moins de cinq ans. Et pour survivre dans un environnement aussi rapide, les entreprises doivent être agiles, s'adapter rapidement aux changements technologiques, aux tendances du marché et aux attentes des clients.

 

La mise en œuvre de nouveaux modèles de gestion en réponse à ces changements est essentielle à la réussite de l'entreprise. L'innovation en matière de modèles de gestion peut ouvrir de nouvelles lignes de chiffre d'affaires, accroître les parts de marché et augmenter la rentabilité. Des avantages surprenants, et inattendus, apparaissent également.

Qu'est-ce qu'un modèle de gestion ? Qu'est-ce que l'innovation en matière de modèles de gestion ?

 

Un modèle de gestion définit la manière dont une entreprise crée, fournit et capture de la valeur. Les modèles de gestion varient en fonction de nombreuses dimensions, telles que les offres clés, le marché cible, les ressources de l'entreprise et la chaîne de valeur de l'entreprise, et sont un élément essentiel pour piloter la stratégie de croissance de l'entreprise.

 

L'innovation des modèles de gestion se produit lorsque des modèles existants sont modifiés ou que de nouveaux modèles sont créés. Souvent déclenchés par les progrès de la technologie et de la numérisation, de nouveaux modèles de gestion tels que « tout en tant que service » ou « tout en tant que service » (XaaS) et basés sur abonnement sont en cours d'adoption rapide pour soutenir la vision stratégique de l'entreprise et sa réussite finale.

 

Amazon est un exemple classique d'innovation en matière de modèles de gestion. Peu de temps après son lancement en tant que libraire en ligne en 1995, la société a commencé à offrir de nouveaux services au-delà des livres tels que Free Super Savers Shipping. Sur 10 ans (2005-2015), l’entreprise a connu son expansion avec l’informatique en nuage (Amazon AWS), les eBooks et les services de streaming (Amazon Music, Amazon Video). En 2015, sa capitalisation boursière dépasse celle de Walmart.

 

À chaque fois qu'Amazon s'est étendue pour incorporer de nouveaux produits ou services, elle a ajusté ou créé de nouveaux modèles de gestion pour étayer sa stratégie.

Innovation des modèles de gestion aujourd'hui : XaaS et l'essor des modèles de gestion par abonnement

Les modèles de gestion et le type d'innovation qui se produit varient considérablement en fonction du secteur et de la stratégie d'entreprise. Des biens de consommation aux hautes technologies, les entreprises innovent constamment pour trouver de nouveaux moyens de servir leurs clients et d'augmenter leur chiffre d'affaires. Par exemple, les nouveaux parents qui s'abonnent à des services de diaper réutilisables au lieu d'acheter des jetables, Rolls-Royce fournit des services d'entretien et de remplacement des moteurs pour leurs avions d'affaires, et les entreprises automobiles proposent des abonnements automobiles et même des colis en tant que service.

 

Les exemples ci-dessus reflètent la tendance croissante à mettre en œuvre « tout en tant que service » (ou XaaS) et les modèles de gestion par abonnement, un type ou une forme populaire de XaaS. Ces types de modèles de gestion numériques sont le résultat de la numérisation des produits/services et de la transition mondiale vers les technologies basées sur le cloud.

Diagramme montrant l'évolution des modèles de gestion

Évolution des modèles de gestion des produits et services distincts vers XaaS.

Voici quelques définitions de base de ces termes importants :

  • Qu'est-ce que "Tout en tant que Service" ? XaaS est une vaste catégorie de modèles de gestion dans lesquels les utilisateurs accèdent aux produits, outils, technologies et/ou services « en tant que service ». Plus traditionnellement et couramment, dans le secteur des logiciels, les exemples XaaS incluent le logiciel en tant que service (SaaS), la plateforme en tant que service (Paas) et l'infrastructure en tant que service (IaaS), mais XaaS ne se limite pas à l'espace technologique. Aujourd'hui, presque tout est disponible « en tant que service ».
  • Qu'est-ce qu'un modèle de gestion par abonnement ? Les modèles basés sur un abonnement sont un type de XaaS, où un client s'abonne à des services ou des produits, similaires à la location, de manière continue. Cette approche génère un chiffre d'affaires d'abonnement récurrent mensuel ou annuel pour l'entreprise. Ce modèle met l'accent sur la rétention d'un client par rapport à l'acquisition afin d'augmenter la valeur de la durée de vie (LTV) de chaque client.

    Les autres formes de XaaS incluent la monétisation en fonction du volume d'utilisation (ou du résultat), ainsi que des approches de prix fixe ou variable.

Pourquoi les modèles de gestion par abonnement sont-ils si populaires aujourd'hui ?

Outre les avancées du cloud et des technologies numériques, il existe plusieurs raisons importantes pour lesquelles les modèles basés sur abonnement gagnent en popularité. Premièrement, la vente en tant que service est plus rentable. Par exemple, Apple est entré sur le marché dans les années 1970 en tant que fournisseur de matériel. En 2008, la société a proposé son premier service, l'App Store, en vendant des applications tierces pour son iPhone et son iPod Touch. En 2019, son activité services affichait des marges brutes de 63,7%, soit près de doubler celle de sa division produits, qui affichait une marge brute de 32,2%.

 

Deuxièmement, un modèle basé sur un abonnement est également une source de revenus prévisible et stable pour les entreprises, ce qui est particulièrement critique en période d'incertitude, comme une pandémie.

 

Troisièmement, du point de vue du client, il est avantageux pour toute personne sensible ou réticente d'investir dans d'importantes dépenses d'investissement. Un modèle basé sur les services évite aux entreprises de devoir réaliser d'importants investissements en période de turbulences, tout en ouvrant la porte à de nouveaux produits et services à un coût raisonnable, auparavant hors de portée. Pour les petites et moyennes entreprises, cela peut faire toute la différence, en leur donnant accès à de nouveaux outils pour être compétitives et se développer.

Un modèle de gestion par abonnement permet aux entreprises de fournir rapidement des services pertinents aux clients, de commercialiser de nouvelles offres en moins de temps, d'accélérer l'encaissement et de définir et modifier des modèles de tarification.

Exemples d'innovation des modèles de gestion et de XaaS

L'industrie manufacturière est un bon exemple du passage à XaaS (plus communément appelé « servitisation »). Les fabricants peuvent désormais fournir l'accès à leurs produits plutôt que de les vendre (XaaS), regroupés avec des services associés tels que la maintenance et la réparation (sur abonnement).

 

Aujourd'hui, les entreprises de production du monde entier adoptent des modèles de gestion XaaS. Exemples :

  • Hewlett Packard Enterprise (HPE) a transformé ses offres de produits traditionnels en solutions à forte valeur ajoutée pour générer une fidélité client à vie et des flux de revenus récurrents.
  • MOSCA, fabricant de certains des matériaux et machines de bardage les plus avancés au monde, pose les bases de nouveaux modèles de gestion grâce à un système ERP central et à la technologie IdO.

Les avantages de XaaS

Il est essentiel de diversifier et d'adapter les modèles d'entreprise pour les adapter aux conditions actuelles du marché. Il existe de nombreux avantages évidents pour les entreprises, mais aussi certains avantages surprenants de XaaS qui pourraient avoir un impact plus large sur la façon dont les entreprises font les choses, la manière dont les consommateurs utilisent les produits et les services, et le cycle de vie des produits/services.

 

Voici les principaux avantages de XaaS et des modèles d'abonnement du point de vue de l'entreprise : 

  • Croissance grâce à de nouveaux flux de revenus et de nouveaux marchés
  • Prévisibilité et rentabilité accrues
  • Amélioration de la résilience et de la compétitivité

Du point de vue du client, les avantages sont les suivants :

  • Augmentation de la gamme et amélioration de la qualité des produits et des services
  • Réduction des coûts pour les clients et les consommateurs
  • Risque réduit partagé avec le prestataire de services
  • Prévisibilité accrue dans les opérations et performance garantie

D'un point de vue plus large, le passage à XaaS et la "mise en servitude" des produits peuvent promouvoir une économie circulaire, en particulier dans l'industrie manufacturière. Dans ce secteur, la priorité passe de la création d'un produit à un moment précis à la poursuite de l'utilisation de ce produit sur une longue période. Avec ce changement, l'accent est mis davantage sur la qualité, l'utilisation, la longévité, l'entretien, l'élimination ou le recyclage du produit.

 

Avec une meilleure appropriation des actifs tout au long de leur vie, garantir la conformité et réduire au minimum les déchets, la consommation d'énergie ou les émissions de carbone est logique pour les fabricants. Cela encourage également la réutilisation du recyclage des produits, des matériaux et des déchets. Cela peut même générer de nouvelles opportunités.Dans le secteur des véhicules électriques, les batteries d'occasion, par exemple, ont un effet sur le secteur de l'électricité et du stockage d'énergie, ce qui illustre parfaitement le sens de la durabilité pour les entreprises.

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Choix d'une stratégie de modèle de gestion adaptée

Étant donné que les modèles de gestion varient en fonction du secteur et de la stratégie d'entreprise, il n'y a pas de « taille unique ». Vous devez plutôt tenir compte des besoins uniques de votre entreprise et des stratégies de croissance spécifiques que vous avez l'intention de mettre en œuvre.

 

Les facteurs à prendre en considération sont les suivants :

  • Technologie : votre infrastructure existante est-elle capable de prendre en charge la vision stratégique de l'entreprise ? L'innovation des modèles de gestion nécessitera des produits connectés qui sont accessibles en réseau, numériques et même équipés de capteurs, et la possibilité d'utiliser les données des produits et équipements connectés dans de nouveaux processus.
  • Données : vos données sont-elles centralisées ou cloisonnées ? L'innovation des modèles de gestion repose sur des fonctionnalités avancées de modélisation des données et de prévision pour prendre en charge les analyses et les prévisions.
  • Infrastructure informatique : votre cœur informatique est-il suffisamment robuste et flexible pour partager les données tout au long de la chaîne de valeur afin de prendre en charge une gamme de modèles tels que la collaboration entre technologies de l'information et des technologies opérationnelles (IT/OT) ?
  • Tarification et conditionnement : quel est le niveau de sophistication de vos modèles de tarification et d'emballage ? Devront-ils être ajustés pour prendre en charge un nouveau modèle de gestion ?

Vous devez également prendre en compte le support organisationnel. L'innovation en matière de modèles de gestion nécessite souvent que l'entreprise et les parties prenantes changent leurs perspectives commerciales de longue date. Dans quelle mesure l'entreprise s'adaptera-t-elle facilement à un modèle de gestion centré sur le client et sur le produit ?

 

L'entreprise devra également passer d'un modèle financier ponctuel (généralement des ventes de dépenses d'investissement) à un modèle financier récurrent (généralement opex). Cela a un impact sur la rémunération, les marges et le reporting, un grand changement, en particulier pour les ventes. Ces changements seront-ils pris en charge par toutes les équipes ou des efforts supplémentaires seront-ils nécessaires pour intégrer tout le monde ? Avez-vous un solide réseau de partenaires ouverts à la collaboration ?

Innovation en matière de technologies et de modèles de gestion – par où commencer

Il est difficile de comprendre par où commencer à innover en matière de modèles de gestion, en particulier lorsque vous avez établi une entreprise avec différentes bases de clients, flux de revenus et parties prenantes.

 

Il est essentiel de commencer par une base solide utilisant un système ERP intelligent basé sur le cloud avec l'intelligence artificielle (IA) intégrée et le Machine Learning. Recherchez un système pouvant :

  • Gérer en toute transparence une variété de contrats qui incluent différents types de produits, de services et de prix.
  • Créez et exécutez facilement des modèles d'abonnement et/ou de facturation récurrente
  • Gérer la constatation des produits et le décompte partenaire

Le système doit être flexible et adaptable, prenant en charge les modifications de contrat, telles que le prix, la durée du contrat et d'autres détails. Un bon système ERP inclura ces fonctionnalités de facturation ou pourra être acheté en tant qu'add-on de votre système ERP existant et sous licence séparément.

 

À mesure que votre stratégie de modèle de gestion arrive à maturité et que vous accédez à l'intelligence des données et à l'utilisation, telles que les données de l'Internet des objets (IdO) provenant des équipements et des produits, vous pouvez développer des modèles de revenus supplémentaires tels que les mesures basées sur la facturation. Cela nécessite des produits intelligents et connectés qui prennent en charge le flux et le partage des données. Elle nécessite également un réseau collaboratif d'actifs dans lequel les données et les processus sont partagés.

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FAQ sur les modèles de gestion numériques

La servitisation fait référence à la tendance d'une vente unique à l'utilisation de produits pour vendre des services supplémentaires. Il peut s'agir de contrats de service et de maintenance, de tout en tant que service (Xaas) ou de « résultat en tant que service ».

 

Il s'agit d'une tendance courante dans l'industrie manufacturière, où les fabricants passent de la simple construction et de la vente d'un produit. Ils commencent à ajouter des services et des produits supplémentaires et peuvent vendre directement aux consommateurs. Dans cette approche, les fabricants se rapprochent des clients, leur apportent plus de valeur et les fidélisent en proposant différents niveaux de différenciation des services.

 

Il existe quatre niveaux de servitisation dans la fabrication :

  • Produits et services distincts : ce sont les bases des activités de fabrication dans lesquelles les produits et les équipements sont construits puis vendus aux clients. Une fois les produits vendus, l'implication des clients est très limitée et le chiffre d'affaires est limité.
  • Regroupements de produits : similaires à ce qui précède, mais les produits sont plus personnalisés.
  • Services après-vente et d'abonnement, réparations et suivi de l'état : à ce niveau, la maintenance d'un produit constitue une source de revenus continue pour les fabricants.
  • Services avancés : pour faire passer l'après-vente au niveau supérieur, les services avancés sont davantage axés sur la relation et orientés client que la simple vente et maintenance d'un produit. Dans de nombreux cas, les services avancés sont fournis selon un modèle d'abonnement dans lequel le consommateur paie le résultat.

Un modèle de gestion basé sur les résultats est un type de XaaS dans lequel les clients sont facturés pour les services en fonction du montant ou du volume d'utilisation d'un service. Ce modèle requiert que vous collectiez et surveilliez, et facturez, par rapport au montant utilisé par le service.

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