Mise en œuvre de processus intelligents Lead-to-Cash grâce à l'IA
Découvrez comment mettre en œuvre des processus intelligents Lead-to-Cash grâce à l'IA orientée vers des actions de SAP pour les ventes B2B. Télécharger le document1 | 12
SAP Sales Cloud
Mise en œuvre
de processus
intelligents
Lead-to-Cash
grâce à l‘IA
SAP Sales Cloud
Mise en œuvre
de processus
intelligents
Lead-to-Cash
grâce à l‘IA
3 Transformez les leads en chiffre d’affaires et plus encore
4 Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l’IA
6 Étape 1 : du contact au lead
7 Étape 2 : du lead à l’opportunité
8 Étape 3 : de l’opportunité au devis
9 Étape 4 : du devis à la commande
10 Étape 5 : de la commande au paiement
11 Dynamisez votre pipeline de vente avec SAP Sales Cloud
2 | 12
Sommaire
Booster le Lead-to-Cash : Étape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5 Dynamiser les ventesTransformer les leads
4 Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l’IA
6 Étape 1 : du contact au lead
7 Étape 2 : du lead à l’opportunité
8 Étape 3 : de l’opportunité au devis
9 Étape 4 : du devis à la commande
10 Étape 5 : de la commande au paiement
11 Dynamisez votre pipeline de vente avec SAP Sales Cloud
2 | 12
Sommaire
Booster le Lead-to-Cash : Étape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5 Dynamiser les ventesTransformer les leads
Transformez les leads
en chiffre d‘affaires et
accélérez les cycles
de vente
Le processus Lead-to-Cash est une séquence critique
d’activités qui transforme les leads potentiels en
clients payants pour les entreprises B2B. Mais lorsqu’il
est connecté, rationalisé et piloté par l’intelligence,
le processus global génère bien plus que du
chiffre d’affaires : il améliore également l’efficacité
opérationnelle et l’expérience client dans son ensemble.
À la base, un processus Lead-to-Cash efficace garantit un parcours
positif et sans friction pour le client, du premier contact à la livraison
finale d‘un produit ou d‘un service. Pour atteindre ce sommet de
l‘excellence en matière de vente, une collaboration continue dans toute
l‘entreprise est nécessaire, y compris dans les ventes, le marketing,
la fonction Finance et les opérations. En exécutant le processus
comme une série d‘étapes reliées entre elles de manière transparente,
les vendeurs répondent non seulement aux besoins des clients,
mais atteignent également leurs propres objectifs stratégiques.
3 | 12
3 | 12
Booster le Lead-to-Cash :Transformer les leads Dynamiser les ventesÉtape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
en chiffre d‘affaires et
accélérez les cycles
de vente
Le processus Lead-to-Cash est une séquence critique
d’activités qui transforme les leads potentiels en
clients payants pour les entreprises B2B. Mais lorsqu’il
est connecté, rationalisé et piloté par l’intelligence,
le processus global génère bien plus que du
chiffre d’affaires : il améliore également l’efficacité
opérationnelle et l’expérience client dans son ensemble.
À la base, un processus Lead-to-Cash efficace garantit un parcours
positif et sans friction pour le client, du premier contact à la livraison
finale d‘un produit ou d‘un service. Pour atteindre ce sommet de
l‘excellence en matière de vente, une collaboration continue dans toute
l‘entreprise est nécessaire, y compris dans les ventes, le marketing,
la fonction Finance et les opérations. En exécutant le processus
comme une série d‘étapes reliées entre elles de manière transparente,
les vendeurs répondent non seulement aux besoins des clients,
mais atteignent également leurs propres objectifs stratégiques.
3 | 12
3 | 12
Booster le Lead-to-Cash :Transformer les leads Dynamiser les ventesÉtape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l‘IA
Chaque fois qu‘une entreprise vend des biens ou des services à d‘autres
entreprises, l‘engagement commercial est souvent caractérisé par
des cycles plus longs, de multiples parties prenantes aux exigences
uniques et une concurrence acharnée. Pour gagner la confiance des
acheteurs potentiels et existants, les vendeurs doivent comprendre les
besoins, les défis et le contexte sectoriel de chaque client grâce à une
intelligence approfondie.
C‘est là que l‘intégration et la connexion des processus et systèmes
Lead-to-Cash et l‘ajout des fonctionnalités d‘intelligence artificielle
(IA) de la solution SAP Sales Cloud s‘avèrent inestimables (voir figure).
La technologie peut analyser de grands volumes de données, identifier
des modèles et faire des prédictions plus rapidement et avec plus
de précision que leurs opérateurs humains. Cet avantage supprime
les conjectures associées à la vente, ce qui permet aux vendeurs de
travailler plus efficacement et en toute confiance.
En connectant les données, les processus ainsi que les personnes de
l‘entreprise et des sources tierces, SAP Sales Cloud aide les entreprises
à créer des processus de vente agiles qui s‘adaptent aux exigences des
acheteurs en temps réel. Par exemple, les outils d‘IA intégrés à la solution
peuvent analyser les interactions passées d‘un acheteur avec l‘entreprise
et ses besoins actuels pour suggérer les produits ou services les plus
pertinents à chaque étape du cycle de vente.
Ce niveau de personnalisation peut améliorer considérablement l‘expérience client et augmenter les chances
de réussite de la vente. Les équipes de vente peuvent communiquer un message clair, cohérent et axé sur la
valeur lors de chaque interaction avec le client. Les différents secteurs d‘activité peuvent échanger rapidement
des informations et des dépendances afin d‘accélérer chaque étape du processus Lead-to-Cash et d‘améliorer
les résultats. Plus important encore, les entreprises sont mieux positionnées pour rester compétitives en cas de
changements et de conditions économiques perturbatrices.
4 | 12
Les entreprises
qui choisissent
la configuration
intégrée à l’IA
plutôt que la
personnalisation
Lead-to-Cash
s’adaptent plus
rapidement sans
disrupter les
connexions ou
interrompre les
processus.
Booster le Lead-to-Cash :Transformer les leads Dynamiser les ventesÉtape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
Chaque fois qu‘une entreprise vend des biens ou des services à d‘autres
entreprises, l‘engagement commercial est souvent caractérisé par
des cycles plus longs, de multiples parties prenantes aux exigences
uniques et une concurrence acharnée. Pour gagner la confiance des
acheteurs potentiels et existants, les vendeurs doivent comprendre les
besoins, les défis et le contexte sectoriel de chaque client grâce à une
intelligence approfondie.
C‘est là que l‘intégration et la connexion des processus et systèmes
Lead-to-Cash et l‘ajout des fonctionnalités d‘intelligence artificielle
(IA) de la solution SAP Sales Cloud s‘avèrent inestimables (voir figure).
La technologie peut analyser de grands volumes de données, identifier
des modèles et faire des prédictions plus rapidement et avec plus
de précision que leurs opérateurs humains. Cet avantage supprime
les conjectures associées à la vente, ce qui permet aux vendeurs de
travailler plus efficacement et en toute confiance.
En connectant les données, les processus ainsi que les personnes de
l‘entreprise et des sources tierces, SAP Sales Cloud aide les entreprises
à créer des processus de vente agiles qui s‘adaptent aux exigences des
acheteurs en temps réel. Par exemple, les outils d‘IA intégrés à la solution
peuvent analyser les interactions passées d‘un acheteur avec l‘entreprise
et ses besoins actuels pour suggérer les produits ou services les plus
pertinents à chaque étape du cycle de vente.
Ce niveau de personnalisation peut améliorer considérablement l‘expérience client et augmenter les chances
de réussite de la vente. Les équipes de vente peuvent communiquer un message clair, cohérent et axé sur la
valeur lors de chaque interaction avec le client. Les différents secteurs d‘activité peuvent échanger rapidement
des informations et des dépendances afin d‘accélérer chaque étape du processus Lead-to-Cash et d‘améliorer
les résultats. Plus important encore, les entreprises sont mieux positionnées pour rester compétitives en cas de
changements et de conditions économiques perturbatrices.
4 | 12
Les entreprises
qui choisissent
la configuration
intégrée à l’IA
plutôt que la
personnalisation
Lead-to-Cash
s’adaptent plus
rapidement sans
disrupter les
connexions ou
interrompre les
processus.
Booster le Lead-to-Cash :Transformer les leads Dynamiser les ventesÉtape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
Étape 5 : de la commande au paiement
Figure : Le processus Lead-to-Cash piloté par l’IA avec SAP Sales Cloud
Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l‘IA
Exécution Lead-to-Cash connectée
La direction vérifie les KPI
sur le tableau de bord
pour évaluer le potentiel
du marché
L‘équipe marketing
crée une campagne
Le client interagit,
s‘enregistre et consulte
les informations
1. Contact 2. Campagne 3. Engagement 4. Lead
L‘interaction est
capturée et évaluée,
un lead est créé
Qui dit opportunité convertie, dit
score élevé et vendeur désigné –ou–
Le client est guidé vers les produits
adéquats et demande un devis
Le service marketing
contacte le client pour
lui rappeler l‘offre
5. Conversion 6. Fidélisation
10. Commande
Le client accepte le devis et
la commande est générée
La commande du client est répartie entre les
systèmes de provisioning et de traitement,
le client voit l‘état de la commande
Le produit est livré,
le service est planifié,
le provisioning est
terminé, le cycle de
vie de l‘abonnement
commence
Le technicien installe les produits,
le client utilise le service
Facturation par abonnement pour les frais
récurrents et d‘utilisation, le client reçoit une
facture et suit son utilisation et ses dépenses
Le client consulte et paie
la facture pour les produits,
les services et l‘abonnement
Le chiffre d‘affaires est comptabilisé
et transféré à la fonction Finance,
le responsable de l‘unité commerciale
voit les résultats de l‘activité
16. Trésorerie15. Facturation14. Facture13. Installation
11. Répartition12. Livraison
Étape 1 : du contact au lead Étape 2 : du lead à l‘opportunité
Étape 3 : de l‘opportunité au devis
8. Création du devis
Le vendeur établit un devis avec des prix, reçoit des recommandations
de vente croisée ou de vente incitative et des propositions de remises
9. Devis
Le devis est présenté, négocié et
les conditions sont finalisées
Étape 4 : du devis à la commande
Étape 5 : de la commande au paiement (suite)
5 | 12
Booster le Lead-to-Cash :
La fidélisation des leads
aboutit à la transmission de
ces derniers au service des
ventes, le potentiel de vente
est qualifié
7. Opportunité
Dynamiser les ventesTransformer les leads Étape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
Figure : Le processus Lead-to-Cash piloté par l’IA avec SAP Sales Cloud
Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l‘IA
Exécution Lead-to-Cash connectée
La direction vérifie les KPI
sur le tableau de bord
pour évaluer le potentiel
du marché
L‘équipe marketing
crée une campagne
Le client interagit,
s‘enregistre et consulte
les informations
1. Contact 2. Campagne 3. Engagement 4. Lead
L‘interaction est
capturée et évaluée,
un lead est créé
Qui dit opportunité convertie, dit
score élevé et vendeur désigné –ou–
Le client est guidé vers les produits
adéquats et demande un devis
Le service marketing
contacte le client pour
lui rappeler l‘offre
5. Conversion 6. Fidélisation
10. Commande
Le client accepte le devis et
la commande est générée
La commande du client est répartie entre les
systèmes de provisioning et de traitement,
le client voit l‘état de la commande
Le produit est livré,
le service est planifié,
le provisioning est
terminé, le cycle de
vie de l‘abonnement
commence
Le technicien installe les produits,
le client utilise le service
Facturation par abonnement pour les frais
récurrents et d‘utilisation, le client reçoit une
facture et suit son utilisation et ses dépenses
Le client consulte et paie
la facture pour les produits,
les services et l‘abonnement
Le chiffre d‘affaires est comptabilisé
et transféré à la fonction Finance,
le responsable de l‘unité commerciale
voit les résultats de l‘activité
16. Trésorerie15. Facturation14. Facture13. Installation
11. Répartition12. Livraison
Étape 1 : du contact au lead Étape 2 : du lead à l‘opportunité
Étape 3 : de l‘opportunité au devis
8. Création du devis
Le vendeur établit un devis avec des prix, reçoit des recommandations
de vente croisée ou de vente incitative et des propositions de remises
9. Devis
Le devis est présenté, négocié et
les conditions sont finalisées
Étape 4 : du devis à la commande
Étape 5 : de la commande au paiement (suite)
5 | 12
Booster le Lead-to-Cash :
La fidélisation des leads
aboutit à la transmission de
ces derniers au service des
ventes, le potentiel de vente
est qualifié
7. Opportunité
Dynamiser les ventesTransformer les leads Étape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
6 | 12
Mise en place des bases pour une stratégie gagnante
Transformer les contacts en leads qualifiés est la base d’un engagement commercial B2B réussi. En se
concentrant sur le marketing sortant et les efforts de développement commercial, les vendeurs peuvent
exploiter les fonctionnalités d’IA de SAP Sales Cloud pour identifier les leads à forte valeur ajoutée ou
susceptibles de se concrétiser. En retour, ils peuvent se concentrer en priorité sur les meilleures opportunités
commerciales potentielles.
Lancement de la campagne
Les systèmes de marketing pilotés par l’IA donnent le coup d’envoi des campagnes en veillant à ce
que les bons contacts reçoivent des e-mails marketing sortants, des publicités et des contenus de médias
sociaux qui reflètent leurs défis, leurs valeurs et leur état d’esprit. Sur la base d’une analyse des données
de l’entreprise et de tiers, les outils d’IA recommandent des activités de campagne ciblées sur l’audience
souhaitée, optimisant ainsi les chances d’engagement futur.
Engagement client
Les données clients sont au cœur de l’engagement client. Les entreprises doivent adapter leurs efforts
publicitaires et leurs messages sortants en fonction des besoins et des intérêts spécifiques des leads
potentiels. En exploitant les données Lead-to-Cash connectées, l’IA générative peut concevoir une approche
personnalisée pour réengager des opportunités de vente plus anciennes ou expirées, tandis que l’analytique
basée sur l’IA aide à identifier les opportunités de vente incitative qui auraient pu être négligées autrement.
Capture et enrichissement des leads
Une fois le lead identifié, les données essentielles sont saisies dans le système CRM de base.
L’utilisation d’une technologie intelligente permet aux entreprises d’avoir une vision plus complète des
clients potentiels en enrichissant les informations sur les leads avec de précieux insights provenant de tiers
et de données marketing. Cette intelligence accrue permet de prendre des décisions plus éclairées au fur
et à mesure que le lead progresse dans le pipeline de vente.
6 | 12
Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l‘IA
Étape 1 : du contact au lead
Booster le Lead-to-Cash :Transformer les leads Dynamiser les ventesÉtape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5
Mise en place des bases pour une stratégie gagnante
Transformer les contacts en leads qualifiés est la base d’un engagement commercial B2B réussi. En se
concentrant sur le marketing sortant et les efforts de développement commercial, les vendeurs peuvent
exploiter les fonctionnalités d’IA de SAP Sales Cloud pour identifier les leads à forte valeur ajoutée ou
susceptibles de se concrétiser. En retour, ils peuvent se concentrer en priorité sur les meilleures opportunités
commerciales potentielles.
Lancement de la campagne
Les systèmes de marketing pilotés par l’IA donnent le coup d’envoi des campagnes en veillant à ce
que les bons contacts reçoivent des e-mails marketing sortants, des publicités et des contenus de médias
sociaux qui reflètent leurs défis, leurs valeurs et leur état d’esprit. Sur la base d’une analyse des données
de l’entreprise et de tiers, les outils d’IA recommandent des activités de campagne ciblées sur l’audience
souhaitée, optimisant ainsi les chances d’engagement futur.
Engagement client
Les données clients sont au cœur de l’engagement client. Les entreprises doivent adapter leurs efforts
publicitaires et leurs messages sortants en fonction des besoins et des intérêts spécifiques des leads
potentiels. En exploitant les données Lead-to-Cash connectées, l’IA générative peut concevoir une approche
personnalisée pour réengager des opportunités de vente plus anciennes ou expirées, tandis que l’analytique
basée sur l’IA aide à identifier les opportunités de vente incitative qui auraient pu être négligées autrement.
Capture et enrichissement des leads
Une fois le lead identifié, les données essentielles sont saisies dans le système CRM de base.
L’utilisation d’une technologie intelligente permet aux entreprises d’avoir une vision plus complète des
clients potentiels en enrichissant les informations sur les leads avec de précieux insights provenant de tiers
et de données marketing. Cette intelligence accrue permet de prendre des décisions plus éclairées au fur
et à mesure que le lead progresse dans le pipeline de vente.
6 | 12
Boostez le processus Lead-to-Cash grâce à l‘IA
Étape 1 : du contact au lead
Booster le Lead-to-Cash :Transformer les leads Dynamiser les ventesÉtape 1 | Étape 2 | Étape 3 | Étape 4 | Étape 5