Online-myyntistrategia muuttuvalla markkinapaikalla

Digital-first -markkinoilla pelkkiin suosituksiin, messuihin ja suulliseen sanaan luottaminen ei enää riitä yhdenmukaisen myyntiputken täyttämiseen. Ostajat tekevät nyt suurimman osan tutkimuksistaan verkossa ennen kuin he koskaan ryhtyvät myyntiin, mikä tarkoittaa sitä, että kykysi näkyä oikeissa paikoissa verkossa vaikuttaa suoraan siihen, oletko huomannut – tai jäänyt huomiotta.

Tämän seurauksena yritykset kääntyvät todistetuiksi online-liidien generointistrategioiksi, jotka voivat auttaa B2B-toimittajia lisäämään näkyvyyttä, uskottavuutta ja toistuvaa hyväksyttyjen mahdollisuuksien virtaa. Lue lisää näistä menetelmistä ja siitä, miksi luotettavaan B2B-ostajaverkkoon liittyminen on yksi tehokkaimmista tavoista luoda liidejä verkossa ja skaalata kasvua.

Mikä on online-liidien generointi?

Yksinkertaisesti sanottuna online-liidien generointi on prosessi, jossa potentiaaliset ostajat herättävät ja herättävät kiinnostusta digitaalisten kanavien kautta. Juuri tarpeeksi näkyvyyttä, uskottavuutta ja sitoutumista verkossa luovan taiteen ja tieteen avulla oikeat tulevaisuudennäkymät nostavat käsiään ja sanovat: ”Haluan tietää enemmän.”

B2B-maailmassa ”liidi” tarkoittaa yleensä yrityksen yhteyshenkilöä, joka on ilmaissut kiinnostuksensa tuotetta tai palvelua kohtaan – mikä tahansa esitteen lataamisesta, uutiskirjeen tilaamisesta tai hintatarjouksen pyytämisestä. Tavoitteena ei kuitenkaan ole vain nimien kerääminen. Se on luoda toistettava virta pätevistä potentiaalisista asiakkaista, jotka ovat aidosti markkinoilla ja valmiita olemaan yhteydessä myyntitiimiisi.

Monien yritysten osalta tämä prosessi on muuttunut viime vuosikymmenen aikana. Siellä, missä vihjeitä kehitettiin ennen enimmäkseen suusanalla, messuilla, printtimainoksilla ja suosituksilla, tämän päivän ostajat tekevät kotiläksynsä verkossa. He tutkivat toimittajia, vertailevat tarjontaa ja tekevät usein esivalintaluettelon ennen kuin sinulla on mahdollisuus puhua heille. Se tarkoittaa, että kykysi näkyä verkossa oikeissa paikoissa ja oikealla viestillä vaikuttaa suoraan siihen, pääsetkö edes heidän tutkaansa.

Tehty hyvin, B2B-liidien generointitekniikat ovat skaalautuvia, mitattavia ja tehokkaita. Niiden avulla yritykset voivat siirtyä pois arvaamattomista ja kertaluonteisista lausuntopyynnöistä ja rakentaa vakaita uusia mahdollisuuksia. Ja koska voit seurata ja analysoida digitaalisia vuorovaikutuksia, voit jatkuvasti hioa ponnistelujasi parempien tulosten saavuttamiseksi.

Kuka tarvitsee online-liidien generointia – ja miksi?

Kuka tarvitsee online-liidien generointia? Lyhyt vastaus: lähes jokainen B2B verkkokauppayritys, joka haluaa kasvaa. Oletpa sitten keskisuuri valmistaja, joka haluaa laajentua uusille markkinoille, ammattimainen palveluyritys, joka kilpailee yrityssopimuksista, tai jakelija, joka haluaa voittaa enemmän osuutta kategoriastasi, se on nyt kilpailukykyinen välttämättömyys.

Erityisesti B2B-yrityksille online-liidien generointi avaa ovet, jotka on saatettu sulkea aiemmin. Tästä syystä:

• Ostajat odottavat löytävänsä sinut verkossa. Tutkimukset osoittavat, että yli 70 prosenttia ostajan matkasta tapahtuu digitaalisesti ennen kuin myynti koskaan tulee mukaan. Jos yritykselläsi ei ole vahvaa online-läsnäoloa, olet näkymätön suurimman osan päätöksentekoprosessista etkä tee heidän valintalistaansa.
• Perinteiset menetelmät ovat kalliita, sijaintikohtaisia, eivätkä ne skaalaa. Suositukset ovat tehokkaita, mutta ne ovat satunnaisia, eivätkä ne pysty luotettavasti tuottamaan tasaista määrää liidejä. Messut ja tapahtumat ovat kalliita, maantieteellisesti lokalisoituja ja tuottavat usein vain lyhytikäisiä piikkejä toiminnassa. Online-myyntistrategiat sen sijaan luovat toistettavia järjestelmiä, jotka skaalautuvat globaalisti liiketoimintasi kanssa.
• Kilpailu on kovaa. Lähes kaikilla toimialoilla ostajilla on enemmän vaihtoehtoja kuin koskaan. Siksi on tärkeää erotella liiketoimintasi ja korostaa uskottavuuttasi, asiantuntemustasi ja ainutlaatuista arvoasi. Digitaaliset kanavat antavat sinulle mahdollisuuden tehdä se.
• Digitaaliset taktiikat ovat mitattavissa. Toisin kuin perinteinen verkostoituminen, verkkoliidien generointi tarjoaa todellista dataa. Näet, mikä toimii, tuplaat tehokkaita taktiikoita ja lopetat rahan tuhlaamisen niihin, jotka eivät anna sinulle kaikkein pahinta panssaria.

Yhdeksän todistettua online-liidien generointistrategiaa B2B:lle

On olemassa lukuisia digitaalisia taktiikoita, joita voit kokeilla online-liidien generointiin, mutta kaikki niistä eivät tuota johdonmukaisia tuloksia. Alla on yhdeksän hyväksi havaittua strategiaa, jotka auttavat B2B-yrityksiä luomaan luotettavasti päteviä liidejä verkossa.

1. Optimoi digitaalinen läsnäolosi

Ajattele digitaalista läsnäoloasi kauppapaikkanasi. Jos ostajat eivät löydä sinua verkosta tai jos heidän löytämänsä tiedot ovat puutteellisia tai vanhentuneita, menetät mahdollisuudet suoraan portilta. Verkkosivustosi ja profiilisi ovat usein ensivaikutelma, jonka teet.

Aloita verkkosivustostasi. Varmista, että siinä ilmoitetaan selkeästi, mitä teet, ketä palvelet ja miten otat sinuun yhteyttä. Sisällytä asiaankuuluvat avainsanat sivustosi kopiointiin ja metatietoihin, jotta hakukoneet voivat indeksoida sivusi tehokkaasti. Pidä tuote- tai palvelutiedot ajan tasalla, äläkä unohda esitellä asiakkaiden menestystarinoita tai suosituksia.

Optimoi verkkosivustosi lisäksi jokainen digitaalinen listaus, jossa yrityksesi esiintyy. Tähän sisältyvät yrityshakemistot, LinkedIn ja toimittajaverkostot. Esimerkiksi SAP Business Networkin avulla voit luoda rikkaan yritysprofiilin, jota ostajat voivat suodattaa maantieteellisen sijainnin, sertifiointien ja toimialaperusteiden mukaan. Toimittajat, jotka tekevät valmiiksi ja vahvistavat profiilinsa, saavat lisää näkyvyyttä hakutuloksissa, mikä helpottaa ostajien löytämistä.

2. Luo arvokasta sisältömarkkinointia

Sisältö on yksi luotettavimmista tavoista houkutella, kouluttaa ja vaalia potentiaalisia ostajia. Tuottamalla blogeja, esitteitä, tapaustutkimuksia tai videoita, jotka vastaavat asiakkaidesi haasteisiin, vakiinnutat itsesi luotetuksi auktoriteetiksi.

Tehokkaassa sisältömarkkinoinnissa ei ole kyse volyymista, vaan merkityksellisyydestä. Keskity luomaan paloja, jotka vastaavat oikeisiin kysymyksiin, joita ostajasi kysyvät. Käytä toimialatietoja, jaa parhaita käytäntöjä ja tarjoa tietoja, jotka auttavat ostajia tekemään työnsä paremmin. Lopulta tämä lisää uskottavuutta ja luo sisäänpäin saapuvan suppilon, jossa vihjeet tulevat sinulle sen jälkeen, kun olet ollut tekemisissä sisältösi kanssa, sen sijaan että tavoitat heidät lähtevällä markkinoinnilla.

3. Suorita kohdennettuja sähköpostikampanjoita

Sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi korkeimmista sijoituskanavista B2B:ssä, mutta menestyksen avaimia ovat segmentointi ja yksilöllistäminen. Sen sijaan, että saisit saman viestin koko listalle, luo räätälöityjä kampanjoita tietyille ostajaryhmille, toimialoille tai alueille.

Hoitojaksot – sarja sähköposteja, jotka ohjaavat tietoisuuden, harkinnan ja päätöksenteon vaiheiden läpi – ovat erityisen tehokkaita. Mitä enemmän arvoa annat jokaisessa vaiheessa, sitä todennäköisemmin ostajat vastaavat, kun myyntitiimi saapuu.

Kaikissa sähköpostikampanjoissa on kiinnitettävä erityistä huomiota paikalliseen tietosuojalainsäädäntöön, kuten GDPR:ään. Tietosuojavaatimusten noudattamatta jättäminen on kampanjasi shostopperi, joka heijastaa heikosti brändiäsi ja jota voidaan rangaista taloudellisesti monissa maissa.

4. Liity B2B-ostajaverkkoon

Ehkä tehokkain strategia yhdenmukaista online-liidien generointia varten on liittyä alustaan, jossa ostajat hakevat jo uusia toimittajia. Digitaalinen näkyvyys on erityisen voimakasta, koska se avaa ovet ostajille välittömän verkostosi ulkopuolella ilman aikaa, vaivaa ja kustannuksia löytää ja vaivata heitä.

SAP Business Network on maailman suurin B2B-verkko, jossa globaali kauppa virtaa vuosittain yli 6 biljoonan dollarin arvosta. Ostajat hakevat toimittajaprofiileja päivittäin ja julkaisevat aktiivisesti hankintalähteen määritysmahdollisuuksia, joiden arvo on 90 miljardia dollaria vuonna 2024. Se kääntää käsikirjoituksen tehokkaasti. Sen sijaan, että ostajat jahtaisivat liidejä, he löytävät sinut – vakavat yritysostajat, jotka ovat valmiita harjoittamaan liiketoimintaa.

Myynninedistämistilauksen päivityksen avulla voit edetä askeleen pidemmälle käyttämällä vahvistettua profiilia, tuoteluetteloa ja sertifiointeja sekä tekoälyllä parannettua automatisointia ja analyyseja, joiden avulla voit asteittain optimoida läsnäoloasi. IDC-tutkimuksessa "The Business Value of SAP Business Network—for Selling Organizations" todettiin, että SAP Business Networkin avulla myyvillä yrityksillä on 54 % tehokkaampi myynnin hallinta, se voi lähettää laskun 50 % nopeammin ja saavuttaa 416 %:n kolmen vuoden tuoton ^{investoinneista.1}

5. Osallistu sosiaaliseen mediaan ja digitaalisiin yhteisöihin

LinkedIn on B2B sosiaalisen sitoutumisen kulmakivi, mutta alan foorumit ja niche-yhteisöt voivat olla myös kultamiinoja lyijyn sukupolvelle. Jaa oivalluksia, kommentoi trendejä ja osallistu keskusteluihin, joissa kohdeyleisö viettää aikaa.

Tavoitteena ei ole vain lähettää sisältöä, vaan olla aidosti vuorovaikutuksessa. Pitkällä aikavälillä asiantuntemuksesi esittely ja osallistaminen potentiaalisten asiakkaiden kanssa rakentaa mainetta luotettavana äänenä tilassasi.

6. Käytä maksullista mediaa tavoittavuuden parantamiseksi

Joskus uusien yleisöjen tavoittaminen vaatii maksullista piristystä. Voit kohdentaa päätöksentekijät tarkasti Google-mainontaan tai LinkedInin sponsoroituihin julkaisuihin.

Voit esimerkiksi asettaa parametreja työn nimikkeen, toimialan, yrityksen koon tai alueen perusteella varmistaaksesi, että viestisi osuu oikeiden henkilöiden eteen. Kohdistuskampanjat, joissa kävijät, jotka ovat jo olleet vuorovaikutuksessa verkkosivustosi kanssa, ovat myös erittäin tehokkaita tökkäämään potentiaalisia asiakkaita takaisin myyntimatkalle.

7. Valjasta datasi ja ota analytiikka käyttöön

Ilman mittausta lyijyn generointi on arvailua. Analyysityökalujen avulla voit seurata liikennettä, konversioita ja kampanjan ROI:tä. Ymmärtämällä, mistä parhaat liidit tulevat, voit keskittyä tehokkaimpiin kanaviin.

Alustat, kuten SAP Business Network, tarjoavat sisäänrakennettuja tietoja profiilinäkymistä, katalogin suorituskyvystä ja lead-response-vertailuarvoista. Näiden mittareiden avulla toimittajat voivat tarkentaa digitaalista läsnäoloaan ja jatkuvasti parantaa lead-generoinnin tuloksia.

8. Rakenna strategisia kumppanuuksia

Yhteismarkkinointi täydentävien yritysten kanssa voi laajentaa tavoitettasi uusille yleisöille. Esimerkiksi logistiikkayritys ja pakkausten toimittaja voivat järjestää yhteisen verkkoseminaarin, jossa esitellään päästä päähän -ratkaisu.

Kumppanuudet eivät ainoastaan luo johtoasemia, vaan myös sijoittavat yrityksesi osaksi laajempaa ekosysteemiä, mikä voi lisätä luottamusta ja uskottavuutta.

9. Hyödynnä tekoälyä nopeampien ja älykkäämpien vastausten aikaansaamiseksi

Ostajat odottavat oikea-aikaisia ja ammattimaisia vastauksia kyselyihinsä. Generatiivisen tekoälyn työkalujen avulla toimittajat voivat laatia hiottuja vastauksia nopeasti ja ehdottaa tapoja parantaa profiilejaan ja listauksiaan.

SAP Business Networkin add-onin myynninedistämistilauksella tekoäly esimerkiksi rikastaa katalogikuvauksia ja laajentaa vastauksia ostajan julkaisuihin, mikä lisää mahdollisuuksiasi tehdä esivalittu luettelo.

Työkalut ja teknologia online-liidien generointiin

Vaikka strategia asettaa suunnan, teknologia tekee online-liidien generoinnin mahdolliseksi. Kuitenkin monet B2B-yritykset kamppailevat edelleen irrallisten tai vanhentuneiden työkalujen kanssa, kuten vanhat CRM:t, jotka eivät ole synkronoituja markkinointialustojen kanssa tai jotka ovat hajallaan järjestelmissä, jotka eivät puhu toisilleen. Nämä aukot luovat manuaalista työtä, rajoittavat näkyvyyttä ja hidastavat kykyä toimia uusien mahdollisuuksien mukaan.

Tehokas myyntivihjeiden generointi vaatii oikean teknologian työkalupakin:

• Integroidut CRM-järjestelmät liidien seuraamiseen ja sitoutuneisuuden hallintaan
• Älykäs markkinoinnin automaatio sähköpostikampanjoiden suorittamiseen ja työnkulkujen johtamiseen mittakaavassa
• Hakukoneoptimointi- ja analyysityökalut web-näkyvyyden ja suorituskyvyn optimointiin
• Sosiaalisen median ajoitustyökalut yhdenmukaisen läsnäolon ylläpitämiseksi
• B2B-ostajien verkkoalustat, jotka voidaan integroida suoraan ERP- ja hankintajärjestelmiin, jotta ostajat voivat löytää, esivalita ja harjoittaa liiketoimintaa kanssasi saumattomasti

Yleiset sudenkuopat online-liidien generoinnissa

Monet yritykset sukeltavat digitaaliseen myyntiin johtavan sukupolven etusijalle, mutta joutuvat joihinkin yleisiin ansoihin, jotka heikentävät heidän ponnistelujaan.

Varo tekemästä vääriä toimia, kuten:

Näiden sudenkuoppien välttäminen on luonnollisesti helpompaa, kun sinut kytketään ostajaverkkoon, joka jo kokoaa ostajat ja virtaviivaistaa löydön, kuten SAP Business Networkin. Profiilit ovat standardoituja, toimintaa voidaan mitata ja ostajat, jotka löytävät sinut ovat jo päteviä ja motivoituneita.

Online-liidien generoinnin onnistumisen mittaaminen

Et voi parantaa sitä, mitä et mittaa. Yleinen virhe verkkoliidien luomisessa on toiminnan harjoittaminen ymmärtämättä niiden todellista vaikutusta tuloihin. Oikeat mittarit auttavat erottamaan turhat numerot, kuten verkkosivuston napsautukset todellisista liiketoiminnan tuloksista, kuten pipeline-panoksesta.

Tässä on kuusi keskeistä mittaria, joita jokaisen toimittajan tulisi seurata:

1. Liikevaihto ja ROI: Tärkein mittari on tietenkin tuotto. Laske ROI vertaamalla online-kanavista saatuja tuottoja kyseisten liidien hankintakustannuksiin. Korkea ROI validoi, että myyntivihjeen generointityö toimii.

2. Leadin äänenvoimakkuus ja laatu: Kuinka monta uutta yhteystietoa tallennat, ja ovatko ne oikeita? Vihjeiden raakojen lukumäärien seuranta on hyödyllistä, mutta liidien laadulla on enemmän merkitystä. Määritä, mitä ”kvalifioitu liidi” tarkoittaa yrityksellesi

3. Muuntoprosentit: Määritä myyntimatkan jokaisessa vaiheessa, kuinka monta tulevaisuudennäkymää on etenemässä. Hyödyllisiä vertailuarvoja ja joitakin niihin liittyviä esimerkkejä ovat:

• Visitor-liidimuunnos (verkkosivuston kävijä täyttää lomakkeen)
• Vihjeen muunto mahdollisuudeksi (myyntikelpoiset vihjeet, jotka etenevät pipelineen)
• Mahdollisuudesta kauppaan -muunto (suljettu voitettu myynti)

Terveelliset konversioprosentit ovat merkki siitä, että myyntiliidien generointitekniikat kohdistuvat oikeaan yleisöön.

4. Kustannukset per liidi (CPL): Jaa kampanjoissa käyttämäsi kokonaismenot generoitujen hyväksyttyjen liidien lukumäärällä. CPL auttaa sinua tunnistamaan, mitkä liidien generointitekniikat tuottavat parhaan tuoton ja mitkä hidastavat budjettiasi.

5. Pipelinen panos: Online-myyntistrategiasi menestys ei viime kädessä ole vain markkinoinnin mittaristojen leadeja, vaan se on se, kuinka paljon vihjeet generoivat. Mittaa verkkokanavista hankitun putken prosenttiosuus ja seuraa vuosineljänneksen kasvuvuosineljännestä.

6. Sitoutumisanalyysit: Taloudellisten mittareiden lisäksi sitoutuneisuustiedot voivat osoittaa, kuinka hyvin digitaalinen läsnäolosi vastaa ostajia. Katso verkkosivustokäyntejä, profiilinäkymiä alustoilla, kuten SAP Business Network, katalogihakuja, aika sivulla ja vastausprosentit.

Vaikka pelkästään liikenne ei ole yhtä suuri kuin tulot, se on johtava tietoisuuden mittari. Jos numerosi kasvavat tasaisesti, verkkomyyntistrategiasi asettaa sinut potentiaalisten ostajien edelle. Jos liikenne on tasaista tai vähenee, voi olla aika käydä uudelleen hakukoneoptimoinnissa, sisällössä tai myynninedistämistaktiikoissa varmistaaksesi, että potentiaaliset asiakkaat voivat löytää sinut.

Onnistumisen mittaaminen SAP Business Networkin avulla

Monet SAP Business Networkin toimittajista ovat sisäänrakennettuja. Add-on-myynninedistämistilauksen avulla voit seurata seuraavia:

• Profiilinäkymät toimialoittain ja maantieteittäin
• Katalogin suorituskyky (ylhäällä olevat ja heikosti suoriutuvat tuotteet)
• Lead-vastausten vertailuarvot verrattuna vertaisiin

Sen lisäksi, että luot liidejä, on helpompi nähdä, ovatko nämä liidit oikeita ja kuinka tehokkaasti muunnat niitä. Nämä työkalut tekevät menestyksen mittaamisesta osan jokapäiväistä työnkulkua, ja ajan mittaan analytiikka voi auttaa sinua hienosäätämään liidien generoinnin toimialan läsnäoloa kestävää kasvua varten.

Seuraavat vaiheet – strategian muuttaminen kasvuksi

Online-liidien sukupolvessa ei ole kyse jokaisen kiiltävän taktiikan jahtaamisesta. Kyse on sellaisten strategioiden yhdistelmän rakentamisesta, jotka vahvistavat toisiaan – verkkosivustosi optimoinnista ja kohdennettujen kampanjoiden suorittamisesta niiden liittymiseen alustoille, joissa ostajat jo etsivät kaltaisiasi toimittajia.

Korkeasti koulutettujen B2B-liidien vakaan putken luominen alkaa varmistamalla, että digitaalinen läsnäolosi on täydellistä ja uskottavaa. Kokeile sisältöä, sähköpostia ja maksullista taktiikkaa nähdäksesi, mikä herättää vastakaikua yleisöllesi. Sen jälkeen voit laajentaa tavoitettasi liittymällä luotettuun B2B-ostajaverkostoon ja antaa kasvun tulla luotettavaksi ostajien ostopaikoilla.