Nykyään elämme digitaalisessa maailmassa, jossa päivittäin tuotetaan arviolta 2,5 kvintilliä tavua dataa, muuttaen tapaa, jolla elämme, työskentelemme ja teemme liiketoimintaa. Organisaatioille tämä tietovirta – yhdistettynä globaaliin siirtymiseen pilvipohjaiseen teknologiaan – ruokkii liiketoimintamalli-innovaatioita, jotka johtavat yritysten suurempaan sietokykyyn, kilpailukykyyn ja kasvuun.

Viimeisten 50 vuoden aikana keskimääräinen liiketoimintamallin elinikä on pudonnut noin 15 vuodesta alle viiteen. Jotta organisaatiot selviäisivät näin nopeatempoisessa ympäristössä, niiden on oltava ketteriä ja mukauduttava nopeasti teknologian muutoksiin, markkinatrendeihin ja asiakkaiden odotuksiin.

Uusien liiketoimintamallien käyttöönotto näihin muutoksiin vastaamiseksi on ratkaisevan tärkeää organisaation menestyksen kannalta. Liiketoimintamalli-innovaatiot voivat avata lisätuottoja, kasvattaa markkinaosuutta ja lisätä kannattavuutta. Myös yllättäviä ja odottamattomia hyötyjä syntyy.

Mikä on liiketoimintamalli? Mikä on liiketoimintamalli-innovaatio?

Liiketoimintamalli määrittää, miten yritys luo, toimittaa ja kerää arvon. Liiketoimintamallit vaihtelevat useiden ulottuvuuksien, kuten keskeisten tuotteiden, kohdemarkkinoiden, yritysresurssien ja liiketoiminnan arvoketjun mukaan, ja ne ovat kriittinen osa yrityksen liiketoiminnan kasvustrategiaa.

Liiketoimintamalliinnovaatioita syntyy, kun olemassa olevia malleja muutetaan tai uusia malleja rakennetaan. Usein teknologian ja digitalisaation kehityksen, uusien liiketoimintamallien, kuten ”jokathing-as-a-service” tai ”Anything-as-a-service” (XaaS), ja tilausperusteisten liiketoimintamallien käynnistyminen ja nopea käyttöönotto auttavat tukemaan liiketoiminnan strategista visiota ja lopullista menestystä.

Klassinen esimerkki liiketoimintamalli-innovaatiosta on Amazon. Pian verkkokirjakauppiaan lanseeraamisen jälkeen vuonna 1995 yhtiö alkoi tarjota uusia palveluita kirjojen lisäksi, kuten Free Super Savers Shipping. 10 vuoden aikana (2005-2015) yhtiön laajennukseen kuuluivat pilvipalvelut (Amazon AWS), eBooks ja suoratoistopalvelut (Amazon Music, Amazon Video). Vuoteen 2015 mennessä sen markkina-arvo ylitti Walmartin markkina-arvon.

Aina kun Amazon laajeni sisällyttämään uusia tuotteita tai palveluita, se mukautti tai loi uusia liiketoimintamalleja strategiansa tueksi.

Liiketoimintamalliinnovaatiot tänään: XaaS ja tilausperusteisten liiketoimintamallien nousu

Liiketoimintamallit ja innovaatiot vaihtelevat suuresti toimialan ja liiketoimintastrategian mukaan. Kuluttajatuotteista huipputeknologiaan asti yritykset innovoivat jatkuvasti löytääkseen uusia tapoja palvella asiakkaita ja kasvattaa liikevaihtoaan. Esimerkkeinä mainittakoon uudet vanhemmat, jotka tilaavat uudelleenkäytettäviä vaippapalveluja kertakäyttöisten sijaan, Rolls-Royce tarjoaa moottorien huolto- ja vaihtopalveluja liikesuihkuilleen, ja autoalan yritykset tarjoavat autotilauksia ja jopa paketteja palveluna.

Yllä olevat esimerkit heijastavat kasvavaa suuntausta ottaa käyttöön XaaS:n ja tilausliiketoimintamallin, joka on suosittu XaaS-tyyppi tai -muoto. Tämäntyyppiset digitaaliset liiketoimintamallit ovat seurausta tuotteiden/palvelujen digitalisoinnista ja maailmanlaajuisesta siirtymisestä pilvipohjaisiin teknologioihin.

Tässä muutamia perusmääritelmiä näistä tärkeistä termeistä:

• Mikä on kaikki palveluna? XaaS on laaja liiketoimintamallien luokka, jossa käyttäjät voivat käyttää tuotteita, työkaluja, teknologioita ja/tai palveluita ”palveluna”. Perinteisemmin ja yleisemmin ohjelmistoalalla XaaS-esimerkkejä ovat muun muassa ohjelmisto palveluna (SaaS), alusta palveluna (Paas) ja infrastruktuuri palveluna (IaaS), mutta XaaS ei rajoitu tekniseen tilaan. Nykyään lähes kaikki on saatavilla ”palveluna”.
• Mikä on tilausten liiketoimintamalli? Tilauspohjaiset mallit ovat XaaS-tyyppiä, jossa asiakas tilaa palveluita tai tuotteita – kuten vuokrausta – jatkuvasti. Tämä lähestymistapa tuottaa liiketoiminnalle kuukausittaisia tai vuosittaisia toistuvia tilaustuottoja. Tämän mallin painopiste on asiakkaan pysyvyydessä suhteessa hankintaan kunkin asiakkaan elinaika-arvon (LTV) nostamiseksi.

Muita XaaS:n muotoja ovat käytön määrään tai lopputulokseen perustuva rahastus sekä kiinteän hinnan tai muuttuvan hinnan lähestymistavat.

Miksi tilausliiketoimintamallit ovat nykyään niin suosittuja?

Pilvi- ja digitaaliteknologian kehittymisen lisäksi on useita tärkeitä syitä siihen, miksi tilauspohjaisten mallien suosio kasvaa. Ensinnäkin myynti palveluna on kannattavampaa. Esimerkiksi Apple tuli markkinoille 1970-luvulla laitteistotoimittajana. Vuonna 2008 yhtiö tarjosi ensimmäisen palvelunsa, App Storen, joka myi kolmannen osapuolen sovelluksia iPhonea ja iPod Touchia varten. Vuoteen 2019 mennessä sen palveluliiketoiminnan bruttokate oli 63,7 %, mikä lähes kaksinkertaisti sen tuotejaon, jonka bruttokate oli 32,2 %.

Toiseksi tilausperusteinen malli on myös ennustettava ja vakaa tulonlähde yrityksille, mikä on erityisen kriittistä epävarmuuden aikana – kuten pandemia.

Ja kolmanneksi asiakkaan näkökulmasta se hyödyttää kaikkia herkkiä tai haluttomia investoimaan suuriin pääomamenoihin. Palvelupohjainen malli poistaa yritysten tarpeen tehdä merkittäviä investointeja myrskyisäinä aikoina avautuen samalla uusille tuotteille ja palveluille kohtuullisin kustannuksin, jotka eivät aiemmin olleet ulottuvilla. Pienille ja keskisuurille yrityksille tämä voi tehdä muutoksen maailman – antaa niille uusia työkaluja kilpailla ja kasvaa.

Esimerkkejä liiketoimintamalli-innovaatioista ja XaaS:stä

Hyvä esimerkki siirtymisestä XaaS-järjestelmään (laajemmin ”palvelullistaminen”) on valmistusteollisuudessa. Valmistajat voivat nyt tarjota käyttöoikeuden tuotteisiinsa verrattuna niiden myyntiin (XaaS) yhdistettynä niihin liittyviin palveluihin, kuten kunnossapitoon ja korjaukseen (tilausperusteinen).

Nykyään valmistusalan yritykset ympäri maailmaa ovat ottamassa käyttöön XaaS-liiketoimintamalleja. Otetaan esimerkiksi Autodesk. Maailman kehittyneimpien arkkitehtuuri-, insinööri- ja rakennusyritysten ohjelmistotoimittajana he luovat perustan uusille liiketoimintamalleille keskeisellä ERP-järjestelmällä ja IoT-teknologialla.

XaaS:n edut

Liiketoimintamallien monipuolistaminen ja mukauttaminen nykyisiin markkinaolosuhteisiin on ratkaisevan tärkeää. Yrityksille on monia ilmeisiä etuja, mutta myös joitakin XaaS:n yllättäviä etuja, joilla voi olla laajempi vaikutus siihen, miten yritykset tekevät asioita, miten kuluttajat käyttävät tuotteita ja palveluita sekä tuotteen/palvelun elinkaarta.

Tässä ovat XaaS:n ja tilausmallien tärkeimmät hyödyt liiketoiminnan näkökulmasta:

• Kasvua uusien tulovirtojen ja markkinoiden kautta
• Parempi ennustettavuus ja kannattavuus
• Parempi selviytymiskyky ja kilpailukyky

Asiakkaan näkökulmasta hyötyjä ovat muun muassa:

• Tuotteiden ja palvelujen laajempi valikoima ja parempi laatu
• Alhaisemmat kustannukset asiakkaille ja kuluttajille
• Palveluntarjoajan kanssa jaetun riskin pieneneminen
• Enemmän ennakoitavuutta toiminnassa ja taattu suorituskyky

Laajemmin tarkasteltuna siirtyminen XaaS:ään ja tuotteiden palveleminen voivat edistää kiertotaloutta– erityisesti valmistusteollisuudessa. Tällä alalla painopiste on siirtymässä tuotteen luomisesta tiettynä ajankohtana tuotteen jatkuvaan käyttöön pitkällä aikavälillä. Tämän muutoksen myötä painotetaan enemmän tuotteen laatua, käyttöä, pitkäikäisyyttä, huoltoa ja hävittämistä tai kierrätystä.

Kun omaisuus on entistä enemmän omistuksessa koko niiden elinkaaren ajan, jätteiden, energiankäytön tai hiilipäästöjen minimointi on järkevää valmistajille; se myös kannustaa kierrätyksen tuotteiden, materiaalien ja jätteiden uudelleenkäyttöön. Tämä voi jopa luoda uusia mahdollisuuksia. Esimerkiksi sähköajoneuvoteollisuudessa käytetyt tai ”toisen käyttöiän” akut vaikuttavat sähkön ja energian varastointiin, mikä on hyvä esimerkki siitä, miten kestävä kehitys on järkevää liiketoiminnalle.

Sopivan liiketoimintamallistrategian valitseminen

Koska liiketoimintamallit vaihtelevat toimialan ja liiketoimintastrategian mukaan, ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa liiketoimintamallia. Sen sijaan kannattaa ottaa huomioon yrityksesi ainutlaatuiset tarpeet ja erityiset kasvustrategiat, jotka aiot toteuttaa.

Yhteisiä huomioon otettavia tekijöitä ovat:

• Teknologia: Pystyykö olemassa oleva infrastruktuurisi tukemaan yrityksen strategista visiota? Liiketoimintamallin innovointi edellyttää verkkokäyttöisiä, digitaalisia ja jopa sensorilla varustettuja tuotteita sekä kykyä käyttää yhdistettyjen tuotteiden ja laitteiden tietoja uusissa prosesseissa.
• Tiedot: Onko tietosi keskitetty vai siloottinen? Liiketoimintamalli-innovaatiot perustuvat edistyneeseen tietomallinnukseen ja ennakoiviin ominaisuuksiin analytiikan ja ennusteiden tukemisessa.
• IT-infrastruktuuri: Onko IT-ydin riittävän vankka ja joustava jakamaan dataa koko arvoketjussa tukemaan erilaisia malleja, kuten tietotekniikan/operatiivisen teknologian (IT/OT) yhteistyötä?
• Hinnoittelu ja pakkaaminen: Kuinka hienostunut hinnoittelu- ja pakkausmallisi ovat? Onko niitä mukautettava uuden liiketoimintamallin tukemiseksi?

Sinun on harkittava myös organisaation tukea. Liiketoimintamalliinnovaatiot edellyttävät usein, että yritys ja yksittäiset sidosryhmät muuttavat pitkiä liiketoiminnan näkökulmia. Kuinka helposti yritys sopeutuu asiakaslähtöiseen verrattuna tuotekeskeiseen liiketoimintamalliin?

Liiketoiminnan on myös siirryttävä kertaluonteisesta (yleensä käyttöomaisuusmyynnistä) toistuvaan (yleensä opex) rahoitusmalliin. Tämä vaikuttaa kompensaatioon, katteisiin ja raportointiin – suuri muutos, erityisesti myynnin osalta. Tuetaanko näitä muutoksia kaikissa tiimeissä vai tarvitaanko lisäponnisteluja, jotta kaikki saadaan mukaan? Ja onko sinulla vahva liikekumppaniverkosto, joka on avoin yhteistyölle?

Teknologia- ja liiketoimintamalli-innovaatiot – mistä aloittaa

On haastavaa ymmärtää, mistä aloittaa liiketoimintamalli-innovaatioiden polku, varsinkin kun yritykselläsi on vakiintunut yritys, jolla on erilaisia asiakaspohjia, tuottovirtoja ja sidosryhmiä.

On tärkeää aloittaa vahvasta perustasta käyttämällä älykästä pilvipohjaista ERP-järjestelmää, jossa on integroitu tekoäly (AI) ja koneoppiminen. Etsi järjestelmä, joka voi:

• Hallitse saumattomasti erilaisia sopimuksia, jotka sisältävät erityyppisiä tuotteita, palveluita ja hinnoittelua
• Muodosta ja suorita tilaus- ja/tai toistuvan laskutuksen malleja helposti
• Hallinnoi tuoton toteutumista ja kumppanitilitystä

Järjestelmän on oltava joustava ja mukautuva, ja sen on tuettava sopimusmuutoksia, kuten hintaa, sopimuksen kestoa ja muita yksityiskohtia. Hyvä ERP-järjestelmä sisältää nämä laskutusominaisuudet tai sen voi ostaa olemassa olevan ERP-järjestelmäsi lisäosana ja lisensoida erikseen.

Kun liiketoimintamallistrategia kypsyy ja saat käyttöösi käyttö- ja muita datatietoja, kuten esineiden internetin (IoT) tietoja laitteista ja tuotteista, voit kehittää lisätuottomalleja, kuten laskuperusteista mittausta. Tämä edellyttää älykkäitä, yhdistettyjä tuotteita, jotka tukevat tietojen kulkua ja jakamista. Se edellyttää myös yhteistoiminnallista tietoresurssiverkkoa, jossa tiedot ja prosessit jaetaan.

Mitä on palveleminen?

Servitization tarkoittaa suuntausta pois yhdestä myynnistä, kohti tuotteiden käyttämistä lisäpalveluiden myymiseen. Nämä voivat olla huolto- ja ylläpitosopimuksia, kaikki palveluna (XaaS) tai "lopputulos palveluna".

Tämä on yleinen suuntaus valmistusteollisuudessa, jossa valmistajat siirtyvät pelkästä tuotteen rakentamisesta ja myymisestä. Ne alkavat lisätä uusia palveluja ja tuotteita ja saattavat myydä suoraan kuluttajille. Tässä lähestymistavassa valmistajat pääsevät lähemmäs asiakkaita, tarjoavat heille enemmän arvoa ja säilyttävät ne tarjoamalla erilaisia palvelutasoja.

Tuotannossa on neljä palvelutasoa:

• Erilliset tuotteet ja palvelut: Tämä on valmistusyritysten perusteet, joissa tuotteita ja laitteita rakennetaan ja sitten myydään asiakkaille. Asiakkaiden osallistuminen tuotteiden myynnin jälkeen on hyvin vähäistä, ja myös tulot ovat rajalliset.
• Tuotepaketit: Samantapaisia kuin yllä, mutta tuotteet ovat personoidumpia.
• Jälkimyynnin ja tilausten huolto, korjaukset ja kunnonvalvonta: Tällä tasolla tuotteen ylläpito tarjoaa valmistajille jatkuvan tulonlähteen.
• Kehittyneet palvelut: Jatkomyynnin vieminen seuraavalle tasolle, kehittyneet palvelut ovat asiakaslähtöisempiä ja asiakaskeskeisempiä kuin pelkkä tuotteen myynti ja ylläpito. Monissa tapauksissa kehittyneet palvelut toimitetaan tilausmallilla, jossa kuluttaja maksaa lopputuloksesta.

Mikä on tulosperusteinen liiketoimintamalli?

Tulosperusteinen liiketoimintamalli on XaaS-tyyppi, jossa asiakkailta veloitetaan palveluista palvelun käyttömäärän tai -määrän perusteella. Tämä malli edellyttää, että keräät ja valvot ja laskutat summaa, jota palvelu käyttää.