Proč je řízení výkonnosti prodeje důležité?

V prodeji jsou maxima a minima – někteří prodejní tým mohou předvídat a jiní to nedokáže. Řízení výkonnosti prodeje umožňuje prodejním týmům shromažďovat a analyzovat prodejní data, včetně historie prodeje, trendů a výkonnosti, a používat je k nastavení realistických prodejních cílů, úpravě taktiky, motivaci zaměstnanců a dosahování konzistentních výsledků.

Řízení výkonnosti prodeje poskytuje analýzy a směrování, které organizace potřebují k:

Rozhodujte se na základě dat: Přesná výkonnostní data a analytické nástroje pomáhají manažerům stanovit dosažitelné cíle pro míru konverze potenciálních zákazníků v rámci kvót a prodeje a podle potřeby upravit strategie.

Zvýšení produktivity prodeje: Zjednodušené automatizované procesy poskytují prodejním zástupcům rychlé a spolehlivé informace a uvolňují je, aby byli produktivnější, efektivnější a úspěšnější.

Motivujte a udržujte si zaměstnance: Jasné cíle prodeje, pravidelná zpětná vazba a průběžné uznávání zvyšují motivaci zaměstnanců, což vede k vyššímu prodeji a snížené fluktuaci.

Podle zprávy z roku 2022 o trendech v řízení výkonu, zatímco intuice, zkušenosti a vztahy stále hrají klíčovou roli v prodeji, „organizace se již nemohou spoléhat na „střevní pocity“ a předpojatosti při důležitých rozhodnutích. Aby organizace zůstaly konkurenceschopné, musí činit rozhodnutí založená na datech, která optimalizují výkon, motivaci a rozvoj.“

Pět způsobů, jak zlepšit řízení výkonnosti prodeje

Rostoucí konkurence a měnící se požadavky trhu představují průběžné výzvy pro prodejní organizace. Navzdory tomu existuje několik kroků, které mohou organizace podniknout, aby maximalizovaly prodej v jakémkoli prostředí, například:

Nastavení jasných a měřitelných cílů prodeje, které pomohou prodejním zástupcům porozumět očekáváním a časovým harmonogramům pro konkrétní úlohy a dosáhnout svých prodejních cílů podle plánu nebo před ním.

Implementace pokročilých analytických nástrojů a nástrojů výkaznictví pro sledování pokroku prodeje, rozpoznávání trendů a identifikaci potenciálních problémů, což manažerům umožňuje činit informovanější rozhodnutí.

Poskytování průběžného koučování a školení s cílem pomoci prodejním zástupcům zlepšovat jejich prodejní znalosti a taktiku, řešit problémy s výkonem, řídit se osvědčenými postupy a dosahovat svých prodejních cílů.

Zjednodušení prodejních procesů za účelem zkrácení času stráveného sledováním, vykazováním a prognózováním, což umožňuje prodejcům soustředit se na to, co dělají nejlépe.

Vytváření dobře strukturovaných motivačních plánů, které motivují prodejní týmy k dosahování a překračování jejich cílů, sladění cílů se strategií společnosti a tržními podmínkami a optimalizaci výkonu.

Jaké jsou komponenty řízení výkonnosti prodeje?

Existují tři klíčové komponenty efektivního řízení výkonnosti prodeje. Společně pomáhají prodejním týmům dosahovat jejich cílů a přispívají k celkové obchodní strategii tím, že identifikují, kde, jak a co prodávat.

• Plánování prodeje umožňuje organizacím vytvářet cíle a kvóty prodeje a určit, kde se má prodávat prostřednictvím segmentace zákazníků, alokace oblastí, nastavení kvót a plánování kapacity.

• Prodejní pobídky ukazují prodejním týmům, jak prodávat tím, že poskytují provizní a bonusové struktury pro prodej konkrétních produktů a služeb v rámci stanovených časových rámců.

• Prodejní analýzy podporují rozhodování o tom, co se má prodávat, na základě metrik, jako jsou individuální a týmové prodejní aktivity, poptávka zákazníků, dosažení kvóty, rychlost prodeje a stav pipeline.

Co je software pro řízení výkonnosti prodeje (SPM)?

Software pro řízení výkonnosti prodeje je řešení, které zjednodušuje a automatizuje prodejní operace napříč plánováním, sledováním a řízením motivačních odměn. Funkce, jako jsou analytické nástroje, generativní umělá inteligence, řídicí panely osob a integrované pracovní postupy, umožňují organizacím vytvářet kvóty prodeje, oblasti a plány odměňování, které jsou v souladu s podnikovými cíli a rychle reagují na změny v poptávce a nabídce.

Hlavní výhody softwaru SPM

Zjednodušením a automatizací prodejních procesů mohou organizace zlepšit provozní efektivitu a zvýšit tržby. SPM software pomáhá organizacím:

Zvýšení produktivity prodeje: Automatizované pracovní postupy a přehledy v reálném čase umožňují prodejcům pracovat rychleji a chytřeji, aby splnili prodejní cíle podle plánu nebo před ním.

Slaďte plány pobídkových odměn s cíli organizace: Propojení odměn s obchodními cíli podporuje chování, které podporuje strategii a úspěch společnosti.

Zlepšení rozhodování vedoucích pracovníků prodeje: Data v reálném čase pomáhají manažerům monitorovat pokrok prodeje, trendy a překážky při úpravě strategií a časových harmonogramů podle potřeby.

Podpora průběžného vzdělávání: Sledování výkonu jednotlivců a týmu identifikuje nedostatky v dovednostech a znalostech, které lze řešit prostřednictvím průběžného koučování a školení.

Optimalizace správy oblastí prodeje a kvót: Používání analýz založených na datech k přiřazení oblastí prodeje a kvót pomáhá vyvážit oblasti a nastavit realistické kvóty.

Snížení rozdílu mezi uzavřením a zaplacením: Zjednodušené fakturační procesy, sledování obchodů a workflow pomáhají zajistit rychlejší zpracování prodeje a platby.

Zlepšení prognóz prodeje: Pokročilá analýza dat a modelování prodeje podporují přesnější a spolehlivější prognózy prodeje.

Co hledat v softwaru SPM

S jasným pochopením dlouhodobých a krátkodobých obchodních cílů, výzev a rozpočtů si mohou prodejní týmy vybrat základní softwarové funkce, které dnes potřebují, a škálovat podle toho, jak se jejich potřeby mění.

• Automatizovaná správa motivačních odměn zaznamenává a rozděluje provize, bonusy a další odměny přesně a efektivně.

• Správa oblastí používá kvóty založené na pravidlech, kaskádové kvóty shora dolů a strojové učení pro optimalizaci umístění obchodních zástupců napříč oblastmi.

• Správa kvót sleduje a analyzuje individuální a týmové prodejní kvóty za účelem monitorování pokroku, provádění úprav a měření výkonu.

• Účetnictví výdajů na provizi zaznamenává náklady související s provizemi z prodeje placenými zaměstnancům.

• Monte Carlo simulace využívá náhodného vzorkování a statistického modelování k predikci pravděpodobnosti různých prodejních výsledků v prognózách a plánování prodeje.

• Algoritmy strojového učení kontrolují a analyzují data za účelem identifikace vzorů a predikce výsledků za účelem utváření prodejních strategií a zlepšení efektivity prodeje.

• Gamifikace zahrnuje body, ceny, výsledkové tabule a další herní prvky k zapojení a motivaci prodejců k dosažení prodejních cílů.

• Správa cílů umožňuje správcům stanovit důležité cíle a spravovat termíny podle přiřazení týmu.

• Nástroje pro koučování a školení podporují personalizované koučování a průběžné školení, které pomáhají zlepšovat individuální a týmový výkon.

Další funkce prodejních týmů by měly zahrnovat:

• Umělá inteligence (AI) zpracovává obrovské množství dat a poskytuje tak přehled o prodejních aktivitách, stavu pipeline a potenciálních překážkách.

• Zpracování přirozeného jazyka analyzuje prodejní e-maily a komunikaci s cílem vyhodnotit efektivitu prodeje a smýšlení zákazníků.

• Analýzy a výkaznictví v reálném čase monitorují výkon pomocí aktuálních dat a generují výkazy o prodejních aktivitách, trendech a výsledcích.

• Bodové tabulky sledují a vyhodnocují výkonnost prostřednictvím metrik, jako jsou prodejní cíle, generování výnosů, míry konverze a získávání zákazníků.

• Hladká integrace propojuje software pro řízení výkonnosti prodeje se stávajícím CRM, řízením lidského kapitálu (HCM) a dalšími podnikovými systémy.

• Škálovatelnost umožňuje organizacím přidávat a odebírat funkce a uživatele podle změn podnikových potřeb.

• Dodržování předpisů a zabezpečení pomáhají chránit data, zajišťují shodu s předpisy a zpracovávají citlivé informace.

• Integrované pracovní postupy automatizují a zefektivňují prodejní procesy a úlohy, aby se omezila manuální práce, minimalizovaly chyby a podporovaly osvědčené postupy.

Řízení výkonnosti prodeje versus správa pobídkových odměn

Zatímco řízení výkonnosti prodeje se zaměřuje na celkový výkon prodejního týmu, řízení pobídkových odměn (ICM) je specifickou komponentou v rámci řízení výkonnosti prodeje, která se zaměřuje na finanční pobídky, které podporují výkon jednotlivce a týmu.

Správa pobídkových odměn je proces navrhování, implementace, výpočtu a správy plánů odměňování, které odměňují prodejce za dosažení konkrétních výkonnostních cílů. Hraje klíčovou roli při získávání a udržování špičkových talentů, zlepšování produktivity prodeje a sladění prodejních cílů s podnikovou strategií.

Časté otázky

Další informace