Proč B2B prodej záleží více než kdy jindy

Digitální transformace přetváří obchod a vyžaduje, aby organizace přehodnotily, jak prodávají a propojují se s kupujícími. Moderní prodej B2B (business-to-business) je klíčový, protože podnikoví kupující očekávají bezproblémové, digitálně podporované zkušenosti napříč komplexními pracovními postupy, schvalovacími procesy, stanovováním cen na základě smluv a nákupy. Mnoho profesionálů v oblasti prodeje, marketingu a provozu, kteří hledají nové způsoby, jak generovat B2B prodejní tipy online, se však potýká s překážkami, jako jsou odpojené starší systémy, manuální zadávání objednávek a nekonzistentní integrace dat. K překonání těchto problémů podniky zavedou B2B e-commerce platformu nebo obchodní síť, což jsou digitální platformy, které umožňují B2B spolupráci, zefektivňují transakce a posilují odolnost dodavatelského řetězce. Podnikové sítě nabízejí konfigurovatelné sklady, personalizaci, konektivitu s ERP/CRM v reálném čase, automatizaci a přehledy vylepšené umělou inteligencí – přinášejí měřitelné výsledky. Studie IDC zjistila, že společnosti, které přijaly obchodní síť, zaznamenaly návratnost za osm měsíců a návratnost investic ve výši 416 % za tři ^roky.1

Pro podporu moderního prodeje B2B zahrnuje obchodní síť tři klíčové faktory:

• Automatizace pro omezení práce při údržbě seznamů katalogů
• Umělá inteligence pomáhá organizacím rychle a profesionálně reagovat na obchodní tipy B2B
• Analýzy, které ukazují, jak si organizace vede a kde by se mohla zlepšit

Schopnosti podnikové sítě umožňují organizacím objevovat zákazníky, kteří aktivně hledají své produkty a služby, odlišit se na přeplněném trhu, efektivně prodávat a neustále zlepšovat svůj výkon.

B2B vs. B2C prodej: poznejte rozdíl

Primární rozdíl mezi B2C (business-to-Consumer) a B2B je ten, kdo je na konci přijímající transakce. B2C je obchodní prodej jednotlivým zákazníkům; B2B je obchodní prodej jinému podniku.

Příklady B2C prodeje zahrnují on-line maloobchodní prodej – například oděvní značku prodávající oblečení přímo jednotlivým spotřebitelům na svých webových stránkách – a předplacenou streamovací službu nabízející filmy a televizní pořady jednotlivým odběratelům za měsíční poplatek.

Příklady B2B prodeje zahrnují licencování podnikového softwaru – kdy jedna společnost poskytuje ERP nebo CRM jiným podnikům pro řízení provozu – a prodej průmyslových zařízení, jako je výrobce prodávající těžké stroje stavební firmě.

Prodej B2B

• Typ zákazníka: Podniky prodávající produkty nebo služby jiným podnikům
• Prodejní cyklus: Delší a složitější, často zahrnující více osob s rozhodovací pravomocí, schvalování a jednání
• Velikost a hodnota objednávky: Obvykle větší transakce s cenotvorbou založenou na smlouvě a opakujícími se objednávkami
• Nákupní proces: Vysoce strukturovaný, vyžadující integraci se systémy ERP/CRM, personalizované katalogy a kontroly shody
• Zaměření na vztahy: Dlouhodobá partnerství, správa zákazníků a řešení šitá na míru

Prodej B2C

• Typ zákazníka: Podniky prodávající přímo jednotlivým spotřebitelům
• Prodejní cyklus: Kratší a jednodušší, s rychlými nákupními rozhodnutími a minimálním vyjednáváním
• Velikost a hodnota objednávky: Menší, jednorázové nákupy se standardizovaným stanovením ceny
• Nákupní proces: Řízení pohodlností, emocionální přitažlivostí a uživatelskou zkušeností prostřednictvím maloobchodních nebo e-commerce platforem
• Zaměření na vztah: loajalita ke značce, marketingové kampaně a opakované zapojení spotřebitelů

Dalším důležitým rozdílem mezi definicí prodeje B2C a B2B je, že B2C prodej upřednostňuje rychlost, jednoduchost a personalizované zkušenosti spotřebitelů, zatímco B2B prodej upřednostňuje efektivitu, integraci a budování vztahů pro vysoce hodnotné opakované transakce.

Jak funguje prodejní proces B2B

Proces B2B prodeje zahrnuje řadu strukturovaných kroků určených k přesunu potenciálních zákazníků od počátečního objevení k dlouhodobému partnerství, což zajišťuje efektivitu a hodnotu v každé fázi.

1. Generování a zjišťování potenciálních zákazníků: Proces začíná identifikací potenciálních kupujících prostřednictvím prohledávatelných firemních profilů, digitálních trhů a automatizovaných nástrojů pro párování tipů. Odborníci v oblasti prodeje a marketingu přitahují zájem tím, že prezentují své schopnosti, certifikace a katalogy.
2. Kvalifikace a zapojení: Prodejní týmy kvalifikují zájemce posouzením potřeb, rozpočtu a připravenosti kupujících. Zapojení často zahrnuje reakci na žádosti o informace (RFI) nebo zahájení konverzací prostřednictvím integrovaných nástrojů pro zasílání zpráv.
3. Návrh a jednání: Jakmile je zájem potvrzen, prodejci připravují přizpůsobené návrhy nebo nabídky, často pomocí nástrojů Configure-Price-Quote (CPQ). Jednání mohou zahrnovat ceny, dodací podmínky a požadavky na shodu.
4. Správa objednávek a smluv: Po dohodě jsou objednávky zadávány prostřednictvím digitálních platforem nebo integrovaných systémů. Smlouvy jsou finalizovány a prodejní týmy dokončují workflow, jako jsou schválení a kontroly úvěru.
5. Plnění a fakturace: Pomocí automatizovaných systémů, provozu a správy objednávek řídí odborníci na zpracování objednávek a dodavatelská avíza a účty odběratelů zpracovávají elektronickou fakturaci. Integrace s ERP zajišťuje aktualizace v reálném čase a snižuje počet manuálních chyb.
6. Podpora plateb a poprodejních služeb: Platby jsou zpracovávány v souladu s dohodnutými podmínkami a zástupci zákaznického servisu poskytují průběžnou podporu, analýzy výkonu a řízení vztahů, aby podpořili opakované obchodování.

Příklady prodeje B2B v akci

B2B prodej zahrnuje širokou škálu transakcí a prodejních modelů mezi podniky, z nichž každý je přizpůsoben specifickým provozním potřebám a požadavkům odvětví. Tyto prodejní modely se liší od přímých, vztahově řízených přístupů ke strategiím založeným na předplatném a velkoobchodním strategiím. Příklady B2B prodeje zahrnují:

Přímý prodej

• Licence na podnikový software: Prodej účetního systému přímo organizacím
• Prodej průmyslového vybavení: Poskytování těžkých strojů stavebním firmám nebo infrastrukturním společnostem
• Profesionální služby: Poskytování strategických poradenských a implementačních služeb podnikům

Prodej založený na subskripci

• Cloudové služby a SaaS: Nabídka cloudové infrastruktury a řešení softwaru jako služby na modelu opakovaného předplatného
• Služby kybernetické bezpečnosti: Nabízení průběžného monitorování hrozeb, správy zranitelností a aktualizací zabezpečení prostřednictvím předplaceného modelu

Velkoobchod a distribuce

• Velkoobchodní distribuce: Dodávání volně ložených potravin do restaurací, hotelů nebo potravinářských řetězců
• Dodávka surovin: Dodávání chemických látek nebo jiných surovin výrobcům pro výrobní procesy

Založeno na službě nebo na projektu

• Marketingová a reklamní řešení: Poskytování správy kampaní a analytických služeb podnikům pro propagaci značky a zapojení zákazníků
• Služby v oblasti správy budov: Poskytování údržby, zabezpečení a provozní podpory firemním kancelářím nebo průmyslovým areálům na smluvním základě

Případ použití pořízení B2B

Poskytovatel IT řešení a služeb CDW Corporation potřeboval posílit svou pozici cenného dodavatele tím, že urychlil a zefektivnil nákup pro své zákazníky prostřednictvím integrovaných digitálních řešení. Současní zákazníci CDW se potýkali se složitými, manuálními pracovními postupy nákupu, které zpomalily nákup a zvýšily riziko chyb a nadměrných výdajů.

CDW implementovalo integraci elektronického nákupu pomocí řešení SAP Business Network a SAP Ariba a vytvořilo centralizovanou platformu pro bezproblémové transakce, automatizaci a lepší zákaznickou zkušenost. Výsledkem je, že CDW automatizovala 327,110 transakcí objednávek za tři roky pro 433 zákazníků provádějících transakce v SAP Business Network.

Jaké jsou společné výzvy v oblasti B2B prodeje?

Odborníci v oblasti prodeje a marketingu B2B čelí geopolitické nejistotě, problémům dodavatelského řetězce, inflaci a volatilitě trhu. Mezi další společné problémy specifické pro B2B prodej patří:

Odpojené systémy CRM nebo ERP a časově náročné procesy

Když podniky neintegrují systémy prodeje, pořizování a plnění, čelí manuálnímu zadávání dat, zpožděnému zpracování zakázek a fragmentovaným pracovním postupům. To zpomaluje cyklus od zakázky k úhradě a vytváří neefektivitu, která brání reakci na potřeby zákazníků.

Omezený přehled o poptávce kupujícího

Bez centralizovaného přístupu k signálům aktivity a poptávky kupujících se profesionálové v oblasti prodeje a marketingu potýkají s včasnou identifikací příležitostí. Tento nedostatek přehledů ztěžuje stanovení priorit potenciálních zákazníků, přizpůsobování nabídek a proaktivní zapojení kupujících.

Stanovení ceny konkurenta

V konkurenčních B2B prostředích, prodejním a marketingovým profesionálům často chybí nástroje k odlišení nad rámec ceny. Bez analytických nástrojů a přehledů o výkonu podniky riskují spoléhání se na strategie diskontování, které narušují marže namísto využívání služeb s přidanou hodnotou nebo vylepšení viditelnosti.

Jak zvýšit B2B prodej

Vzhledem k tomu, že se očekávání kupujících vyvíjejí a konkurence se zvyšuje, podniky by měly přijmout metody, které zefektivňují procesy, zvyšují viditelnost a poskytují personalizované zkušenosti. Zvažte následující strategie, které podpoří váš B2B prodej a podpoří dlouhodobý růst.

1. Používejte digitální platformy a automatizaci: Využijte portály elektronického obchodování a obchodní sítě k automatizaci procesů zpracování zakázek, elektronické fakturace a potvrzení, omezte chyby a urychlete transakce.
2. Zlepšení viditelnosti a zjistitelnosti: Vytvořte podrobný profil společnosti s možností vyhledávání, který zvýrazní certifikace, přihlašovací údaje k udržitelnosti a katalogy produktů. To pomáhá kupujícím najít a důvěřovat vašemu podniku.
3. Optimalizace dat o produktech a službách: Udržujte přesné a obohacené katalogy s jasnými popisy, cenami a informacemi o shodě, aby kupující mohli snáze rozhodovat o nákupu.
4. Integrace základních systémů: Propojte systémy ERP, CRM a e-commerce pro výměnu dat v reálném čase, umožněte bezproblémové pracovní postupy a eliminujte manuální úlohy.
5. Použití analytických nástrojů a nástrojů umělé inteligence: Použití analýz rozšířených umělou inteligencí pro stanovení skóre tipů, personalizovaná doporučení a řídicí panely výkonu pro stanovení priorit příležitostí s vysokou hodnotou a zlepšení míry konverze.
6. Vylepšete zákaznickou zkušenost: Nabídněte samoobslužné možnosti, personalizované ceny a zapojení ve všech kanálech, abyste splnili moderní očekávání kupujících a budovali dlouhodobé vztahy.
7. Rozlišujte se nad rámec ceny: Zaměřte se spíše na služby s přidanou hodnotou, pověření k udržitelnosti a spolehlivost, než abyste soutěžili pouze o náklady.

Jak vybudovat vítěznou prodejní strategii B2B

Vytvoření vítězné prodejní strategie B2B vyžaduje více než jen uzavírání obchodů. Vyžaduje holistický přístup, který kombinuje technologie, zaměření na zákazníky a přehledy založené na datech. Na konkurenčním a digitálně propojeném trhu by podniky měly vytvářet strategie, které nejen zvyšují příjmy, ale také podporují dlouhodobé vztahy a přizpůsobivost.

Zvažte tyto klíčové prvky při vývoji strategie prodeje B2B s vysokým dopadem.

1. Sladění cílů prodeje a digitální transformace: Úspěšná strategie začíná integrací prodejních cílů s širšími digitálními iniciativami. To pomáhá zajistit, aby investice do technologií, jako je umělá inteligence, automatizace a platformy elektronického obchodování, přímo podporovaly růst výnosů a zapojení zákazníků.
2. Upřednostňujte zkušenosti zaměřené na kupující: Navrhněte každý kontaktní bod kolem očekávání kupujících, abyste zajistili pohodlí, transparentnost a personalizaci. To zahrnuje nabídku samoobslužných portálů, přehlednost zásob v reálném čase a přizpůsobené cenové struktury.
3. Vytvoření rozhodovacích rámců založených na datech: Přejděte nad rámec intuice začleněním analytických nástrojů do vašeho prodejního procesu. Pomocí řídicích panelů výkonu, prediktivních analýz a analýzy trendů můžete řídit alokaci zdrojů, cenové strategie a prioritizaci pipeline.
4. Podpořte spolupráci napříč ekosystémy: Využijte podnikové sítě k rozšiřování kontaktů, vytváření partnerství a využívání sdílených dat pro lepší generování tipů a odolnost dodavatelského řetězce.
5. Investujte do trvalé podpory a agility: Vybavte prodejní týmy nástroji podporujícími umělou inteligenci, mobilním přístupem a koučováním v reálném čase, abyste se mohli rychle přizpůsobit měnícímu se chování kupujících a tržním podmínkám. Pravidelně zdokonalovat procesy na základě zpětné vazby a vznikajících technologií.

B2B prodejní nástroje pro marketingové a prodejní profesionály

Úspěch v digitálním světě vyžaduje specializované nástroje, které zefektivňují procesy, zvyšují viditelnost a umožňují rozhodování založená na datech. Nástroje B2B prodeje umožňují podnikům efektivně se spojit s kupujícími, bezproblémově spravovat transakce a využívat analýzy a automatizaci pro trvalý růst.

• Prohledávatelný profil společnosti: Zlepšete schopnost nalezení a budujte důvěru kupujících představením příběhu o vaší značce, certifikací, hodnocení udržitelnosti a přihlašovacích údajů k lidským právům v prohledávatelném formátu.
• Generování potenciálních zákazníků pro vaše prodejní týmy: Automaticky spárujte své nabídky s globální poptávkou kupujících a představte vysoce kvalitní příležitosti na jednotném panelu, který umožňuje proaktivní dosah prostřednictvím RFI a zasílání zpráv.
• Elektronická fakturace a správa objednávek: Zrychlete cykly od objednávky k úhradě a snižte počet chyb pomocí automatických potvrzení objednávek, elektronických faktur a dodavatelských avíz v reálném čase.
• Integrace systému pro profesionály v oblasti prodeje a marketingu: Získejte bezdotykovou automatizaci s řízeným nastavením, generováním šablon a integrací založenou na adaptérech do stávajících systémů ERP pro bezproblémové zpracování transakcí.
• Správa katalogů: Používejte centralizovaný standardizovaný katalog sítě, který zvyšuje viditelnost a zapojení kupujících prostřednictvím bohatého obsahu a uploadů validovaných chybami.
• Analýzy výkonu a business intelligence: Získejte využitelné analytické nástroje – například tipy, zobrazení profilů, aktivity vztahů a řídicí panely KPI – pro rozhodování založené na datech.
• Kategorizace chyb faktur generovaných umělou inteligencí: Automaticky ověřte a zvýrazněte syntaxi faktury nebo problémy s formátováním během uploadu, aby se minimalizovaly chyby a urychlily opravy a platby.

Propojte se s globálním trhem a najděte nové příležitosti k růstu

Účet podnikové sítě pomáhá společnostem všech velikostí dosahovat jejich cílů optimalizací interních procesů a podporou růstu podniku. Možnosti účtu zahrnují:

Standard

Standardní účet je předplatné zdarma. Umožňuje společnostem digitálně si vyměňovat dokumenty a spolupracovat se zákazníky, přilákat nové kupující a generovat potenciální zákazníky. Standardní účet také poskytuje přehledy o transakcích a obchodních operacích a umožňuje týmům provádět kontroly shody, spravovat více účtů a přizpůsobovat prostředí platformy.

Enterprise

Tato možnost zahrnuje vše, co je ve standardním účtu, plus integraci mezi interními systémy správy a vaším účtem podnikové sítě; širší přehled o transakcích, včetně analýz, KPI a trendů nákupu pro spotřebitele; archivace faktur; výkaznictví; a rozšířená zákaznická podpora.

Zvýšit úroveň

Toto doplňkové předplatné, přizpůsobené prodejním a marketingovým profesionálům, je k dispozici pro standardní i podnikové účty. Obsahuje ověřený stav a profilový odznak, aby vynikl od konkurentů a přilákal více vysoce kvalitních tipů. Předplatné Propagace také poskytuje personalizované obchodní analýzy a nástroje pro správu katalogů, včetně generativní umělé inteligence a otevřených rozhraní API.

Budoucnost B2B prodeje

Budoucnost B2B prodeje je definována hlubokou digitální integrací, inteligentní automatizací a zkušenostmi zaměřenými na kupující, které konkurují interakcím na úrovni spotřebitelů. Podniky se stále více spoléhají na přehledy vylepšené umělou inteligencí pro prediktivní hodnocení tipů, dynamické stanovení cen a personalizované zapojení, což snižuje manuální náročnost a urychluje rozhodování.

Bezproblémové propojení mezi sítěmi, ERP a CRM systémy se stane standardem, což umožní tok dat v reálném čase a bezproblémové transakce. Podnikové sítě a platformy elektronického obchodování se budou vyvíjet ve strategické ekosystémy a budou nabízet pokročilé analytické nástroje a nástroje pro viditelnost, které posílí vztahy mezi dodavateli a kupujícími. Úspěch bude nakonec záviset na agilitě – rychle se přizpůsobí změnám na trhu díky technologiím, datům a inovacím založeným na spolupráci.

Zjistěte více o tom, jak zvýšit růst a snížit náklady a úsilí B2B prodeje.