Před ne příliš mnoha lety vaši zákazníci rádi čekali dny nebo dokonce týdny na dodání produktů. Věděli jste, kdo jsou všichni vaši konkurenti, a tržní trendy byly často postupné a stálé. Dnes nic z toho není pravda. Moderní spotřebitelé nakupují v reálném čase z globálního a typicky digitálního katalogu. Trendy produktu (a dokonce i odvětví) mohou trvat v týdnech, ne-li dnech. Vhoďte do mixu zákeřnou sbírku narušení dodavatelského řetězce od pandemií až po politické a meteorologické události – a to se rovná poměrně závratné situaci. Stejně jako vaši zákazníci budují vaše podnikání, vaši dodavatelé jsou základem, na kterém existuje. Dnešní nejlepší softwarová řešení a provozní inovace pomáhají společnostem rozvíjet strategie řízení dodavatelských vztahů, které potřebují nejen k tomu, aby mohly konkurovat, ale prosperovat v dnešním složitém a rychle se měnícím světě.

Význam řízení vztahů s dodavateli

Praxe řízení dodavatelských vztahů (SRM) vznikla v 80. letech 20. století jako způsob, jak dát společnostem systematickou a konzistentní strategii pro hodnocení svých dodavatelů. Kořeny SRM lze vysledovat z práce renomovaného analytika nákupu a dodavatelského řetězce Petera Kraljica, který představil inovativní pohled na segmentaci dodavatelů. Vyvinul něco, co se nazývá Kraljic Matrix, která v podstatě mapuje dodavatele na dvě stěžejní dimenze: riziko a ziskovost. Například elektronická firma potřebuje mikroprocesory i kancelářské potřeby, ale dodavatel, který je dodává s prvními, je pro jejich úspěch daleko podstatnější než ten druhý. Z tohoto důvodu řízení dodavatelských vztahů předpokládá, že i když jsou dobré interakce důležité se všemi dodavateli, je obzvláště důležité kultivovat robustní, transparentní vztahy a průběžné strategie hodnocení s těmi dodavateli, na kterých je vaše podnikání nejvíce závislé.

Moderní postupy a řešení pro správu vztahů s dodavateli využívají analytické a strategické komponenty, které mohou podnikům pomoci změnit jejich přístup ke správě vztahů s dodavateli.

SRM vs. správa dodavatelů

Termíny „řízení dodavatelských vztahů“ a „správa dodavatelů“ se často používají zaměnitelně, ale technicky nejsou totéž. Řízení dodavatelských vztahů je jen to, co zní: praxe řízení vztahů s dodavateli. Správa dodavatelů je však širší než ta. Zahrnuje řízení vztahů, ale také informace o dodavatelích, výkonnost a řízení rizik – a také činnosti, jako je spolupráce prognóz.

SRM je tedy mnohem delší a stále ho používá mnoho podniků, zejména malých a středních podniků, které nepotřebují plnou funkčnost komplexní sady pro správu dodavatelů. Dnes je však správa dodavatelů modernějším termínem a často se používá k popisu nových a pokročilých cloudových nástrojů, které splňují složité potřeby vyšších středních a velkých podniků.

Proces řízení vztahů s dodavateli

Cesta SRM se skládá z pěti kritických kroků:

1. Segmentace dodavatelů: Tato počáteční fáze zahrnuje kategorizaci základny dodavatele. To pomáhá poskytovat přehledy, zvýrazňovat potenciální rizika, odhalovat příležitosti k úsporám a zlepšovat vztahy s dodavateli. Segmentace může probíhat na základě různých kritérií, jako je typ položky, množství, riziko (pomocí matice Kraljic), lokace, cena, udržitelnost a další, v závislosti na tom, co má pro podnik největší hodnotu.
2. Vývoj dodavatelské strategie: Další krok je vytvořit strategii přizpůsobenou na míru. To zahrnuje sjednání smluv a cen, zlepšení komunikačních procesů a snahu diverzifikovat podnikání mezi dalšími dodavateli, aby se minimalizovalo riziko a závislost.
3. Budování vztahů: Tato fáze se zaměřuje na prohloubení vašeho propojení s dodavateli. Překračuje transakce a podporuje vztah, který zahrnuje komplexní komunikaci, která může zahrnovat věci, jako jsou včasná oznámení o změnách cen, akcích a potenciálním nedostatečném krytí. V podstatě zajišťuje, aby vás vaši dodavatelé znali a byli přizpůsobeni vašim obchodním potřebám.
4. Provedení strategie: Realizace taktik a iniciativ určených ve fázi vývoje strategie za účelem zvýšení výkonu, zvýšení hodnoty a dosažení stanovených cílů s každou segmentovanou skupinou dodavatelů. Může zahrnovat správu smluv, plnění objednávek, řízení výkonu a proaktivní spolupráci s dodavateli, aby bylo zajištěno, že strategické cíle jsou převedeny do hmatatelných výsledků, které prospívají jak nákupní organizaci, tak jejím dodavatelům.
5. Monitorování a neustálé zlepšování: Nepřetržité monitorování výkonnosti dodavatelů je nezbytné pro efektivní řízení vztahů s dodavateli. To může zahrnovat vyhodnocení včasnosti a přesnosti dodávek, kvality produktu, efektivity nákladů, dodací lhůty a odezvy. Výkonnostní data se vracejí zpět do cyklu, informují o dalším kole vývoje segmentace a strategie a vytvářejí smyčku, která bude silnější a více osvětlující pokaždé, když to půjde kolem.

Cíle a výhody řízení vztahů s dodavateli

Když zlepšujete svou schopnost spolupracovat se svými dodavateli, zvýšíte své příležitosti k úspěchu.

• Užší vztahy s dodavateli: Budování užších vztahů s dodavateli znamená prohloubení vašich interakcí nad transakční úroveň. Zahrnuje vytváření partnerství a budování důvěry, vzájemného porozumění a společných cílů. Díky tomu budete vy i vaši dodavatelé lépe rozumět svým cílům, hrozbám a příležitostem.
• Nižší náklady: Díky pochopení operací dodavatelů a struktur nákladů mohou podniky spolupracovat se svými dodavateli na identifikaci oblastí ke snížení nákladů, aniž by byla ohrožena kvalita. To může vést k lepším cenovým jednáním, hromadným výhodám nákupu a sníženým celkovým nákladům na vlastnictví.
• Snížené riziko pro dodavatele: Dobře implementovaná strategie řízení vztahů s dodavateli přináší větší povědomí a viditelnost v reálném čase – což vám pomůže identifikovat, posoudit a zmírnit rizika větší rychlostí a tvrzením. Jak se říká: Nevíte, co nevíte. Využití inteligentních nákupních řešení a postupů SRM zajišťuje, že jste připravenější a sebejistější.
• Lepší reakce dodavatelů: Když vaši dodavatelé znají vás a cítí se investováni do vašeho úspěchu, je pravděpodobnější, že půjdou na další kilometr, aby vyhověli vašim potřebám, zejména v naléhavých situacích. Tato schopnost reakce může v časově citlivých nebo neočekávaných scénářích všechno změnit. Čím těsnější je vztah mezi kupujícími a prodejci, tím větší je schopnost reakce.
• Rychlejší spolupráce dodavatelů: Poskytnutím digitálních metod spolupráce a sdílení informací v reálném čase můžete rychleji reagovat na narušení provozu a zlepšit agilitu podniku. Často se to provádí v podnikové síti dodavatelského řetězce s více dodavateli– platformě pro spolupráci B2B od mnoha, kde se kupující a prodejci mohou spojit se sdílenými procesy a informacemi, provádět transakce s nimi a spolupracovat s nimi.
• Větší viditelnost a transparentnost: Dobré řízení vztahů s dodavateli je transparentní. Jasně sděluje výkonnostní metriky, jejich důležitost pro všechny a skutečnost, že každý podléhá kontrole. Tento nesmyslný, upřímný přístup působí dobrým dojmem a vybízí dodavatele, aby v rámci svého partnerství s vámi udržovali vysoké standardy, spíše než jen ze strachu z dohledu.
• Optimalizovaný hodnotový řetězec: Sladěním dodavatelských operací s vašimi obchodními cíli pomáhají strategie řízení dodavatelských vztahů podporovat stále efektivnější dodavatelský a hodnotový řetězec. To zajišťuje, že každý článek v řetězci je viditelný, funguje efektivně a přispívá k celkovému obchodnímu úspěchu.
• Přehled o možnostech dodavatelů: S přístupem k datům a intel můžete lépe porozumět silným stránkám, možnostem a potenciálu v podnicích vašich dodavatelů. Pokud například zavádíte nové produkty nebo obchodní modely, můžete posoudit, zda vaše současná dodavatelská základna může tyto potřeby splnit – nebo zda potřebujete najít nové dodavatele. Tím, že uchopíte kapacitu a omezení v rámci vašeho dodavatelského prostředí, můžete spekulovat a otáčet s větší jistotou a prognózou.

Ochrana proti narušení dodavatelského řetězce

Trvalo to na katastrofě COVID-19, aby lidé plně ocenili, jak jsme všichni závislí na dodavatelských řetězcích. S vědomím, jak blízko by se dostali na pokraj, začaly nejlepší podniky agresivně optimalizovat své dodavatelské řetězce a systémy a procesy, které je provozují. Část z toho vedla k naléhavému přijetí lepších postupů řízení vztahů s dodavateli, které pomáhají orientovat se v nejistotě s odolností a důvěrou. Pěstováním silných dodavatelských vztahů a udržováním nepřetržitého dohledu můžete předvídat narušení a reagovat agilně.

Výzvy v oblasti řízení vztahů s dodavateli

I když jsou zavedeny procesy řízení vztahů s dodavateli, stále existují rizika a výzvy, na které byste měli být vždy upozorněni.

• Nedostatek diverzity dodavatelů: Budování skvělých vztahů s malým počtem dodavatelů je skvělé z mnoha důvodů. Ale vždy existuje zranitelnost a riziko spojené s tím, že máte příliš mnoho vajíček v jednom prodejcově košíku.Naštěstí, SRM softwarová řešení mohou pomoci řídit mnoho časově náročných, administrativních prvků řízení vztahů, což vám umožní budovat nové vztahy 1:1 a přinést více prodejců, než byste jinak měli čas.
• Nesoulad: Někdy se dodavatelé mohou stát konkurenty. Nebo se jejich agendy a obchodní modely mohou změnit tam, kde již nejste sladěni s podmínkami a cenami tak, jak jste kdysi byli. To může být nepříjemné, když jste vybudovali úzké a přátelské vztahy, takže je nezbytné předvídat tyto scénáře a budovat diplomatické komunikační a vyjednávací plány v případě, že se tak stane.
• Překážky rizika a kontinuity: Od globální politiky po pandemie a klimatické krize se učíme „nikdy neříkat nikdy“, pokud jde o další potenciální událost dodavatelského řetězce. Zajištění vynikajících vztahů s vašimi dodavateli je nezbytnou rezervou proti nejistotě – ale bohužel to není všelék. V dnešní době je také důležité zdvojnásobit se s nákupními řešeními s podporou umělé inteligence, abyste se mohli lépe vypořádat s daty, podívat se po koutech a zavést plány pro nepředvídané události.
• Problémy s viditelností: Řízení vztahů s dodavateli sice zlepšuje přehled o operacích dodavatelů, ale není možné dosáhnout úplné transparentnosti. Vyvážení důvěry pomocí technologických pomůcek, jako jsou senzory IoT, blockchain a sledování GPS, může pomoci udržet jasnou viditelnost bez narušení autonomie dodavatele.

Příklady řízení vztahů s dodavateli

Strategie a řešení pro řízení vztahů s dodavateli pomáhají těmto důležitým odvětvím řídit jejich jedinečné potřeby a problémy.

1. Zdravotnictví: Od medicíny až po chirurgické vybavení, kvalita výrobků je v tomto odvětví doslova otázkou života a smrti. Řízení dodavatelských vztahů ve zdravotnictví často zahrnuje přísné prověřovací procesy pro dodavatele, pravidelné audity kvality a přísné kontroly dodržování standardů a předpisů v oblasti zdravotní péče. Nemocnice by například mohla dostávat upozornění v reálném čase, pokud byl produkt dodavatele předmětem stažení z trhu nebo problémů s kvalitou, což by umožnilo rychle najít alternativní zdroje a zabránit potenciálním škodám.
2. Maloobchod: S tempem sociálních médií přicházejí módní trendy – někdy doslova přes noc. Řízení vztahů s dodavateli v maloobchodě usnadňuje spolupráci při prognózách a plánování s dodavateli, aby bylo zajištěno, že jsou k dispozici správné produkty, když jsou horké a nesedí kolem shromažďování prachu, jakmile nejsou. Například maloobchodník s položkou s vysokou cenou a limitovanou edicí může úzce spolupracovat s dodavateli na přizpůsobení svých objednávek podle regionu a zajistit tak dodávky bez přebytku.
3. Energie: Užitkové společnosti se často zabývají aktivy, které jsou staré desítky let a vyžadují vzácné a neobvyklé díly a zařízení, aby je udržely v chodu. Kromě toho čelí rostoucímu tlaku na snižování emisí a vypracování robustnějších opatření v oblasti udržitelnosti. Staroškolští dodavatelé dílů a moderní high-tech dodavatelé inteligentních energetických zařízení mají velmi odlišné postupy a metody. Řízení vztahů s dodavateli může pomoci firmám v oblasti veřejných služeb centralizovat a sjednotit způsob, jakým řídí tyto různorodé typy dodavatelů – ujistěte se, že splňují klíčové energetické potřeby zákazníků a že jsou i nadále v souladu se standardy udržitelnosti.
4. Doprava: Tyto společnosti jsou závislé na spolehlivém vybavení a včasném dodání dodávek. Efektivní SRM v tomto odvětví by mohlo například zahrnovat úzké řízení vztahů s dodavateli dílů pro údržbu vozidel, zajištění toho, aby vše bylo k dispozici v případě potřeby bez nadměrných zásob. Logistická společnost může používat nástroje pro správu vztahů s dodavateli k vyhodnocení spolehlivosti různorodé sítě dodavatelů, což jim poskytuje důvěru v rozšiřování a diverzifikaci jejich podnikání.
5. Stavebnictví: Podniky v tomto odvětví jsou pod neustálým časovým tlakem a musí udržovat vztahy se závratnou rozmanitostí dodavatelů materiálu. Stavební firma by mohla používat software pro řízení dodavatelských vztahů ke sledování výkonnosti dodavatelů napříč více projekty, identifikovat ty, kteří konzistentně dodávají včas a splňují specifikace kvality. To jim pomůže udržet se na dobré cestě s náklady i načasováním.