Определения планирования территорий и квот

Планирование регионов сбыта и планирование квот — это два отдельных, сложных процесса в рамках планирования сбыта. Вместе они разделяются на бизнес-отделы, чтобы влиять друг на друга и расширять их.

Что такое планирование территорий?

Планирование территорий — это процесс определения конкретных целей, с помощью которых отдел продаж может направлять свои действия: географические области, почтовые индексы, демографические данные, отрасли, конкретные клиенты или другой срез рынка. Цель состоит в том, чтобы обеспечить полное покрытие каждой территории продаж, чтобы предоставить команде наилучший шанс должным образом обслуживать клиентскую базу и достигать потенциала рынка.

Это больше, чем рисование линий на карте. Ключевые компоненты планирования территорий:

• Анализ рынка
  Чтобы понять динамику рынка, влияющую на продажи, успешные команды выявляют области с потенциалом, а затем углубляются в данные. Анализ демографических характеристик клиентов, покупательского поведения и экономических тенденций позволяет отделам продаж адаптировать стратегии, поддерживающие цели организации.
• Распределение ресурсов
  Команды продаж достигают большего, когда идеальный охват и ресурсы выделяются на каждую территорию сбыта. Наличие необходимых инструментов, персонала и бюджета приводит к более сбалансированному росту, распространенному по множеству регионов, и к меньшей переполненности в одной области.
• Присвоения команд
  Согласование сильных сторон группы сбыта с нужной территорией является рецептом устойчивого успеха. Сопоставление индивидуальных навыков и опыта с потребностями рынка делает торговых представителей комфортными для повышения вовлеченности клиентов и повышения общей эффективности команды.

Что такое планирование нормативов?

Планирование квот — это процесс установления достижимых целей для групп сбыта, к которым следует стремиться. Цель состоит в том, чтобы как бросить вызов, так и призвать отделы продаж достигнуть своих эталонов, чувствовать себя хорошо о своих победах и оставаться мотивированными, даже если их не хватает.

Но больше, чем мораль на линии. Ключевые компоненты квотирования:

• Анализ исторических данных
  Для прогнозирования будущей эффективности успешные группы сбыта начинают с анализа прошлых данных продаж. Такой подход создает прочную основу для установления реалистичных квот продаж, основанных на реальных тенденциях клиентов и измеримых рыночных показателях.
• Сравнительный анализ и прогнозирование
  Сравнение текущих показателей эффективности и продаж с отраслевыми стандартами помогает отделам продаж лучше прогнозировать будущее рынка. Эти сведения помогают командам видеть, где они стоят, устанавливать квоты продаж, которые учитывают действия конкурентов, стремятся к дальнейшему росту и согласовывают цели с потенциальными рыночными разработками.
• Установка личных и коллективных квот
  Предоставление отдельным лицам и группам правильных целей требует от руководителей учета личной ответственности в соответствии с ожиданиями команды. Когда каждый сотрудник отдела продаж понимает, где он вписывается в более масштабную стратегию, он более мотивирован к конкуренции и сотрудничеству в рамках общих бизнес-целей.

Почему важно планирование территорий и квот?

Эффективное планирование территорий и квот является основой управления продажами. Определяя четкие территории и устанавливая соответствующие квоты, организации мотивируют отделы продаж к повышению производительности, увеличению выручки и укреплению отношений с клиентами.

Каковы преимущества планирования территорий и квот?

Компании, успешно осуществляющие планирование территорий и квот, получают максимальную отдачу от каждого члена группы продаж и его сферы деятельности. Это приводит к увеличению выручки из регионов, снижению текучести кадров среди торговых представителей и сбалансированному росту в масштабе организации.

Акт выравнивания управления квотами

Как и любой другой сотрудник, специалисты по продажам хотят чувствовать себя успешными в своей работе. Поскольку квоты явно определяют, как выглядит успех, они являются критическим эталоном с долгосрочным и краткосрочным влиянием на моральный дух сотрудников. Квота продаж для одного торгового представителя или группы, наполненной опытными профи, является большой частью того, как они будут просматривать свой предыдущий месяц, квартал или год.

Правильно сбалансированные квоты помогают отделам продаж:

• Поддерживайте вовлеченность, продуктивность и работу над достижением одних и тех же целей
• Индивидуальное достижение, которое мотивирует других товарищей по команде
• Быстрое и уверенное согласование с потребностями рынка
• Вносите вклад в общие бизнес-цели и повышайте их ценность

Квоты, не связанные с реальностью определенной территории, могут привести к недоверию и краху мотивации. Постоянно недостижимые цели приводят к разочарованию и разъединению. Если квота слишком высока, разочарование изобилует. Слишком низко, трудозатраты отстают. Квоты продаж, которые слишком просты, могут привести к потере мотивации или замедлению усилий. Справедливая квота отражает опыт продавца, а также отливы и потоки его территории.

Поэтому важно правильно получить квоты и не упускать из виду, почему они существуют. Плохо структурированные квоты продаж являются рецептом проблем с выгоранием и удержанием клиентов, которые вызывают головную боль как для менеджеров по продажам, так и для руководителей отдела кадров.

Произойдут колебания. Успешные лидеры признают это и корректируют квоты по мере необходимости, чтобы оставаться актуальными для территории и разумными для торгового представителя. Правильный баланс находится в квотах продаж, которые чувствуют себя сложными для торговых представителей, но не слишком далеко от них.

Как планирование территорий и квот влияет друг на друга?

Региональное планирование и планирование квот являются фундаментальными аспектами управления эффективностью продаж, которые должны работать рука об руку. Взаимосвязь между этими процессами имеет решающее значение для успеха групп сбыта и организаций в целом.

Даже вполне раздробленная территория продаж не оправдает ожиданий, когда в паре с неправильными квотами, и наоборот. Группы сбыта создаются для достижения успеха только в том случае, если территории предназначены для максимального увеличения рыночного потенциала, а квоты продаж созданы, чтобы быть достижимыми.

Итак, как связаны эти критически важные стратегические процессы?

Территориальное планирование влияет на планирование квот, выделяя потенциальные и ожидаемые проблемы каждой области рынка — знания, которые помогают установить реалистичные целевые показатели продаж. С другой стороны, планирование квот влияет на планирование территорий, определяя интенсивность усилий по продажам, необходимых для поддержки каждой целевой области. Эти знания помогают руководителям выделять ресурсы, управлять стимулирующими выплатами и работать в направлении приоритетов организации.

Независимо от того, что приходит первым, успешное связывание региона и планирования квот требует намеренного согласования. Во-первых, стратегии сбыта должны отражаться на операционном уровне. Территории следует планировать с тщательным учетом потенциала клиентов и географических преимуществ. Квоты продаж должны отражать эти сведения, что позволит сбалансировать рабочую нагрузку среди торговых представителей и дать всем равные возможности для достижения (или превышения) поставленных целей.

Как отдел кадров поддерживает планирование территорий и квот?

Отдел кадров с самого начала участвует в планировании сбыта. В конце концов, отдел кадров помогает нанимать, обучать и поддерживать таланты, формирующие отделы продаж. Для HR-специалистов, специализирующихся на привлечении талантов и управлении ими, понимание региона и планирования квот имеет важное значение для создания целеустремленных, совместных и конкурентоспособных отделов продаж.

Вот пять ключевых элементов опыта сотрудников, где работа HR перекрывается с планированием продаж:

1. Подбор нужных специалистов по продажам за счет эффективного сопоставления навыков и опыта с требованиями конкретных регионов. Привлечение сильных людей поднимает планку и подпитывает эффективность всего торгового персонала.
2. Обучение, помогающее специалистам по продажам в полной мере понять и внедрить свои территории и квоты. Вовлечение специалистов по продажам дает сотрудникам отдела сбыта необходимые инструменты, аналитические данные и мотивацию для достижения поставленных целей.
3. Возможности развития, такие как групповые семинары и индивидуальное наставничество, побуждают сотрудников совершенствовать навыки, необходимые им сейчас, и разрабатывать стратегии для следующих этапов карьерного пути.
4. Управление эффективностью, которое справедливо оценивает территорию и вклад квот, позволяет отдельным лицам и группам связывать свои результаты с вознаграждениями. Согласование поощрений и компенсаций с результатами планирования продаж стимулирует мотивацию и способствует удержанию клиентов.
5. Продвижение по карьерной лестнице, отмеченное измеримыми результатами эффективности, задает тон культуре достижения и профессионального роста в отделе продаж.

Передовые практики HR для правильного планирования продаж

Влияние планирования территорий и квот ощущается далеко за пределами группы сбыта. Хорошо, планирование продаж отражает чаяния команд в организации, включая HR, и вносит в них свой вклад. Поиск нужных людей, оснащение и расширение возможностей для достижения целей, а затем управление их развитием вплетаются в успешное планирование продаж.

Во многих отношениях способность отдела кадров положительно влиять на планирование территорий и квот зависит от того, насколько хорошо они согласуют основные HR-функции с целями продаж. На каждом этапе карьерного пути сотрудника появляется возможность для HR повысить мотивацию и удержание сотрудников отдела продаж, а также показать ценность управления персоналом в масштабе всей организации. Командная работа между отделом кадров и отделом продаж не подлежит согласованию. Комплексные усилия разных отделов не могут быть сфальсифицированы.

Чтобы упростить планирование территорий и квот между отделом кадров и другими отделами, руководители отдела кадров должны следовать следующим стратегиям:

• Сторонники принятия решений на основе данных. Используйте аналитику и расширенные инструменты данных ИИ для получения ценной информации о регионах и решениях о квотах.
• Достигайте успеха во всех подразделениях. Тесное сотрудничество и согласованная коммуникация между отделом кадров, отделом продаж и маркетингом обеспечивают эффективное использование ресурсов, особенно в динамичных рыночных условиях.
• Непрерывный мониторинг и корректировка: регулярный мониторинг позволяет организациям адаптироваться к рыночным и организационным изменениям, обеспечивая актуальность территорий и эффективность квот.
• Покажите отделам продаж их ощутимое влияние. Четкая коммуникация и отслеживание целей помогают специалистам по продажам чувствовать себя заметными и мотивированными, что способствует вовлеченности, удовлетворенности и мотивации сотрудников.

Расширенные решения для планирования территорий и квот

Динамика рынка и технологии быстро развиваются, автоматизация и искусственный интеллект становятся все более распространенными во всех бизнес-подразделениях. Планирование регионов и квот не является исключением. Для руководителей отделов продаж освоение новейших технологий крайне важно для выбора гибких территорий и создания квот, которые быстро адаптируются к новым возможностям и задачам.

отделы продаж имеют в своем распоряжении больше инструментов, чем когда-либо прежде, включая визуализацию регионов в реальном времени, полную интеграцию данных о продажах в стратегии планирования и автоматизированное отслеживание квот. Расширенная аналитика дает представление о рыночных тенденциях, поведении клиентов и исторических данных продаж, что позволяет менеджерам по сбыту более четко определять регионы и создавать значимые квоты.

Узнайте, как SAP SuccessFactors Territory and Quota помогает упростить планирование продаж. Быстро оптимизируйте территории продаж с помощью аналитики в реальном времени, внедряйте справедливые квоты с помощью моделирования с помощью ИИ и максимизируйте выручку при помощи функций прогнозирования и управления квотами, которые не отстают от меняющихся рынков.

Инструменты для продаж

Часто задаваемые вопросы