Определение управления поощрительными вознаграждениями

Управление стимулирующими выплатами — это практика и технологии, используемые компаниями для вознаграждения сотрудников в денежном выражении на основе их эффективности. Он включает создание, управление и оптимизацию планов поощрений с учетом поставленных целей, а также предоставление премий или дополнительных вознаграждений при достижении этих целей сотрудниками. Он также поддерживает более сложные и трудоемкие процессы, такие как расчет комиссионных, утверждение платежей, обработка запросов и корректировка платежей.

Планы поощрительных вознаграждений повышают производительность труда сотрудников и успешность команды, а также способствуют согласованию с более широкими бизнес-целями, формируя культуру, ориентированную на высокую производительность.

Ключевые элементы, поддерживаемые в управлении стимулирующими выплатами

Какие отрасли используют инструменты управления стимулирующими выплатами?

• Розничная торговля: сотрудники в любом месте франшизы могут получить доступ к одной системе и видеть свои выплаты — даже со своих мобильных устройств. Повышение прозрачности благодаря информационным панелям позволяет сотрудникам магазина понять, как компания рассчитывает свои бонусы, предоставляя каждому больше времени для оказания помощи клиентам.
• Высокие технологии: время на обработку комиссионных уходит от дней до часов при использовании инструмента, который точно и своевременно оплачивает продавцов.
• Страхование: Советники видят свои комиссии каждый день, принося спокойствие представителям и руководству. Руководители легко выявляют отстающие KPI и быстро получают информацию о способах их улучшения.
• Автомобильная промышленность. Менеджеры по продажам могут в любое время — в сотнях дилеров — вносить изменения в стимулы, быстро реагируя на меняющийся отраслевой ландшафт.

Управление стимулирующими выплатами и управление эффективностью продаж

Управление стимулирующими выплатами — это всего лишь один из компонентов более широкой практики, который можно автоматизировать с помощью решений по управлению эффективностью продаж (SPM). В то время как программное обеспечение для управления стимулирующими выплатами (ICM) помогает автоматизировать данные для обеспечения того, чтобы нужный сотрудник получал кредиты и компенсации за каждую продажу, управление эффективностью продаж охватывает множество процессов и рассматривает такие элементы общей картины, как:

• Аналитика, отчетность и аналитика
• Команды продаж для наставничества
• Адаптация сотрудников, соблюдение нормативных требований, обучение и лицензирование
• Принятие, распределение и согласование квот
• Прогнозирование продаж и настройка квот
• Планирование и распределение регионов

Для компаний, которые уже приняли комиссионные планы, ICM является ценным видом программного обеспечения для внедрения, поскольку:

• Уже внедрена ручная практика — не нужно начинать с нуля.
• Автоматизация с решением ICM — это быстрый путь к замене трудоемких и неэффективных процессов.
• Это значительно сокращает административную работу.

Почему управление стимулирующими выплатами важно?

Стимулы вдохновляют на продажи и других сотрудников, приносящих доход, чтобы они продолжали работать на верхних уровнях. Есть и другие способы достижения успеха, но мало что стимулирует такие действия, как компенсация, основанная на обороте.

Базовая заработная плата является простым обменом заработной платы на отработанные часы, но стимулы признают высокие успеваемость за их приверженность и превосходство, идя выше и выше среднего.

Планы управления стимулирующими выплатами, которые соответствуют общим бизнес-целям, помогают торговым представителям лучше расставлять приоритеты и активно использовать потенциальные сделки. Они также помогают другим сотрудникам, приносящим доход, сконцентрироваться на стратегических KPI для получения наград по акциям и премий за заслуги. Компании могут настроить управление комиссионными вознаграждениями как для отдельных лиц, так и для групп, поэтому каждый получает вознаграждение за коллективный успех.

Хорошо управляемый план стимулирующих выплат не только мотивирует торговых представителей, но и повышает вовлеченность и лояльность сотрудников, что в конечном итоге снижает текучесть кадров. Руководителям необходима надежная информация для эффективного наставничества и мотивации сотрудников. Программное обеспечение для поощрительных вознаграждений помогает отслеживать и достигать целевых показателей, вдохновляя всех на признание высокоэффективных сотрудников с выплатой, которую они заслуживают.

Виды стимулирующих выплат

Стимулы не являются универсальными мотиваторами. Как правило, различные KPI поощрений повышают эффективность различных бизнес-ролей. Наиболее распространенные типы программ вознаграждений:

• Планы комиссионных с продаж: наиболее популярная форма поощрительной компенсации, которая может варьироваться от комиссионных на основе отдельных продаж до более детальных планов с коэффициентом выполнения в процентах, ступенчатыми ставками, прямыми ставками и т. д.
• Фонды стимулирования эффективности продаж (SPIFs): эффективные краткосрочные стимулы, предлагаемые с планами комиссионных за продажи, усиливают продажи определенного продукта.
• Бонусы: фиксированные суммы, присуждаемые за достижение конкретных эталонов, мотивируют всех сотрудников на достижение целей отдела или компании.
• Управление по целям (MBO): это стимулирует торговых представителей и других сотрудников, приносящих доход, для достижения конкретных целей, поставленных менеджерами.

Стимулирующее вознаграждение может выплачиваться на индивидуальном уровне и комбинироваться с бонусами на уровне отдела.

Стимулы на основе комиссионных являются простыми и выплачиваются в виде фиксированной суммы, отражающей производительность сотрудника.

Бонусы на уровне отдела более сложны, так как менеджеры решают, как распределять отдельным лицам из суммы пула. Связано ли оно с индивидуальным достижением или равномерно распределено? Если задействованы многоуровневые цели, то производительность должна отслеживаться, чтобы точно присуждать бонусы. Для этого требуется четкий план и прозрачность на всех уровнях.

Прежде всего, сотрудникам необходимо полностью понимать программу и то, чего следует ожидать на основе эффективности. Стимулирующее вознаграждение — это сложное предприятие с множеством уровней и опций. Эффективное управление им с помощью эффективных инструментов обеспечивает точность, масштабируемость и гибкость, которые не нагружают ресурсы и не путают сотрудников.

Проблемы управления стимулирующими выплатами

Попытка управления поощрениями без автоматизированного решения препятствует успеху любой программы комиссионных или поощрений. Распространенные проблемы:

Ручные и трудоемкие процессы. Стимулирующее вознаграждение включает в себя ручные задачи, такие как ввод данных, расчеты и отслеживание. Они неэффективны и подвержены человеческим ошибкам, что приводит к задержкам или некорректным выплатам, которые нагружают ресурсы и разочаруют сотрудников.

Трудности в отслеживании эффективности: когда компания растет или работает в нескольких местоположениях, ручной мониторинг эффективности отдельных сотрудников и групп становится вдвойне сложным. Ведущие компании могут потеряться в перекладине, и менее эффективные компании могут не получить наставничество, необходимое для процветания, замедляя рост бизнеса.

Неточные расчеты поощрений. Использование ручных расчетов повышает риск ошибок и неточных выплат, которые приводят к демотивации сотрудников.

Непоследовательное и несправедливое распределение стимулов: Восприятие фаворитизма или неравного обращения с работниками, когда неуклюжие процессы приводят к несоответствиям в распределении поощрений.

Риски, связанные с соблюдением нормативных требований и аудитом. Ручные процессы могут не соответствовать политикам компании или отраслевым нормативам, что открывает путь к рискам аудита и потенциальным юридическим проблемам.

Отсутствие интеграции с другими системами. Без автоматизации сложно интегрировать управление стимулированием с другими бизнес-системами, такими как CRM, продажи и финансы, что затрудняет поток данных и координацию между различными отделами.

Ограниченная персонализация стимулов. Ручные системы не гарантируют простой адаптации персонализированных планов стимулирования для отдельных сотрудников, снижая общую ценность планов и окупаемость инвестиций.

Отложенное признание и вознаграждение: работа в электронных таблицах истощает ресурсы и замедляет комиссионное и бонусное распределение, сводя к минимуму предполагаемое влияние позитивного усиления и негативного влияния на моральный дух и производительность сотрудников.

Преимущества управления стимулирующими выплатами

Технологии играют важную роль в развертывании программ управления поощрениями и комиссионными вознаграждениями. Ниже перечислены некоторые преимущества внедрения решений для управления стимулирующими выплатами:

Автоматизация и эффективность. Сократите операционные затраты и исключите ручную работу по всему процессу за счет автоматизации расчетов поощрений, интеграции данных и управления выплатами.

Гибкость и адаптируемость. Быстро адаптируйте планы стимулирования в соответствии с меняющимися потребностями бизнеса, рыночными условиями и стратегиями продаж.

Точность и прозрачность. Формируйте культуру доверия, позволяя сотрудникам просматривать способы расчета их поощрений с помощью предварительно определенных правил, которые минимизируют ошибки и обеспечивают прозрачность. Уведомления потока операций и журналы аудита повышают подотчетность и взаимодействие между стейкхолдерами.

Мотивированный отдел продаж. Направляйте отделы продаж к желаемому поведению и эффективности, подталкивая лучших сотрудников к тому, чтобы они продолжали продвигать и обеспечивать необходимое обучение и поощрение отстающих.

Прозрачность в реальном времени. Предоставьте торговым представителям и менеджерам возможность отслеживать свои успехи, вносить необходимые улучшения и повышать производительность с помощью аналитики по запросу.

Оптимизация: определение эффективности работы плана стимулирования с помощью мощных инструментов аналитики и отчетности. Анализ на основе данных помогает выявлять высокоэффективные планы, корректировать стратегии вознаграждения и максимизировать окупаемость инвестиций.

Принятие решений на основе данных. Анализируйте тенденции, выявляйте возможности и принимайте обоснованные решения с помощью визуального представления данных об эффективности в реальном времени.

Как работает управление стимулирующими выплатами

Комплексное решение для управления стимулирующими выплатами автоматизирует и оптимизирует весь процесс поощрительных выплат с поддержкой любых или всех сценариев стимулирующих выплат. Это освобождает время, чтобы сосредоточиться на том, что действительно важно — продвигать правильное поведение продаж, эффективно мотивируя и вознаграждая сотрудников.

К ключевым функциям программного обеспечения для управления стимулирующими выплатами относятся:

• Персонализированные информационные панели на основе ролей, предоставляющие сотрудникам и менеджерам информацию о доходах и достижениях в близком к реальному времени; отслеживаемость рассчитанных результатов; самообслуживание запросов, утверждений и подписания; доступ к налоговым ведомостям
• Возможности моделирования и прогнозирования
• Гибкий механизм правил, упрощающий создание, редактирование и управление проектами планов стимулирующих выплат
• Управление иерархиями для обработки подробных данных сотрудников
• Возможность тестирования различных планов вознаграждений в текущей системе для понимания потенциальных будущих сценариев без помощи ИТ-специалистов
• Встроенная аналитика и интерактивная отчетность для эффективного анализа плановой эффективности и корреляции выручки
• Встроенные потоки операций для быстрого доступа, маршрутизации и разрешения споров
• Дата вступления в силу, которая помогает при аудите, ретроактивном расчете комиссионных и корректировках прошлых периодов

Некоторые компании также начинают изучать возможности генеративного ИИ для своих решений по управлению поощрениями, таких как:

• Выявление и корректировка потенциальной предвзятости для снижения риска
• Генерация модулей обучения для расширенного обучения и развития

Как разработать план управления стимулирующими выплатами

Существует несколько факторов, влияющих на поддержку и поддержку программы управления стимулирующими выплатами. Стабильность и надежность имеют решающее значение с самого начала, особенно если цель заключается в усилении энтузиазма сотрудников и удержании высокоэффективных сотрудников.

Важные факторы, которые следует учитывать:

• Организация. Сопоставление ключевых компонентов плана поощрений с бизнес-целями компании позволяет получить четкое представление об общих целях. Это упрощает идентификацию маркеров эффективности и их точное включение в планы. Сохраняйте число маркеров управляемым и убедитесь, что все они имеют значительный вес.

• Мотивация: сотрудники отдела продаж работают по-разному. Например, новички, стремящиеся построить свою клиентскую базу, как правило, мотивируются комиссионными, в то время как опытные профессионалы более склонны к ежеквартальным или годовым бонусам за превышение квот. Регулярно переоценивайте возможности, доступные для высокоэффективных, низкоэффективных и тех, кто достигает своих целей.

• Поведение: Несколько нюансных факторов влияют на поведение сотрудников в контексте достижения поощрений:

  • Как отдельные продавцы работают в соответствии с планами стимулирования
  • Как вознаграждается поведение и результативность команды
  • Насколько четким и прозрачным является план

Для внедрения эффективного плана управления стимулирующими выплатами необходимо выполнить пять ключевых шагов:

1. Запустите планирование за два-три месяца до развертывания.
2. Разработайте план и ознакомьтесь с предложением с ключевыми игроками, такими как менеджеры по стимулирующим выплатам, потенциальные клиенты по продажам, руководители отдела кадров и ИТ-специалисты, чтобы обеспечить их поддержку.
3. Сообщите план участвующим сотрудникам и поделитесь новыми целями и потенциальными ветрами, чтобы вызвать ажиотаж.
4. Запуск внедрения с техническими задачами, такими как:

• Интеграция входящих источников данных
• Настройка планов комиссионных
• Создание исходящих файлов платежей
• Разработка инструментальных панелей, отчетов и отчетов
• Создание и тестирование потоков операций утверждения платежей
• Выполнение приемочного тестирования пользователями для сравнения прежних результатов с расчетами программного обеспечения ICM

1. Вычеркните время на итеративную фазу корректировки, на которой планы анализируются и корректируются по мере необходимости.

Интеграция планов стимулирующих выплат с остальными подразделениями компании

Программы поощрительных вознаграждений успешны только в том случае, если они работают в гармонии с общей стратегией бизнеса. Такие элементы, как определение размера рынка, сегментация счетов и планирование территорий, должны быть должным образом включены, чтобы торговые представители могли достичь своих целей. Неточное прогнозирование или установление квот приводят к нереалистично высоким ожиданиям и демотивированным представителям.

Для многих фирм управление компенсациями означает решение серии, казалось бы, бесконечных проблем, которые неожиданно всплывают. Менеджеры по вознаграждениям часто тратят время и энергию на решение потенциальных проблем, прежде чем стать полномасштабными, вместо того, чтобы сосредоточиться на способах повышения вовлеченности сотрудников или улучшения персонализации планов стимулирования. Надлежащая интеграция плана стимулирующих выплат с решением ICM позволяет менеджерам по стимулирующим выплатам уделять больше внимания своим сотрудникам и меньше — разжигать пожары.

Продажи страдают, если планы не адаптируются к изменениям численности персонала, ориентации на отрасль, маршрутных карт продуктов и услуг или маркетинговой стратегии. Наиболее эффективные планы вознаграждений являются динамичными и гибкими и требуют активного планирования сценариев «что, если» на основе межорганизационных данных в реальном времени, поддерживая актуальность планов и реагируя на изменения.

Ознакомьтесь с практическими советами по интеграции с ключевыми бизнес-сферами:

• HR: улучшенное отслеживание индивидуальных показателей деятельности, выявление пробелов в навыках, запись должностных ролей и обязанностей, управление повышениями и изменениями ролей. Это обеспечивает точное согласование поощрений с ролями и эффективностью сотрудников.
• CRM: тщательно отслеживайте взаимодействие торгового персонала с клиентами для измерения важных результатов, таких как закрытие сделок, удержание клиентов и более мягкие показатели, такие как удовлетворенность клиентов, которые связаны с планом поощрений.
• ERP. Используйте финансовые показатели, данные запасов, детали цепочки поставок, торговые документы и счета-фактуры для создания комплексного плана поощрений на основе данных в единой полностью интегрированной системе.

Советы по оптимизации плана управления стимулирующими выплатами

Создание плана управления стимулирующими выплатами является лишь первой частью процесса внедрения ICM. Оптимизация не менее важна, особенно если рабочие смены или большое число сотрудников не достигают своих целей. Вот три важных совета:

1. Согласование плана с более широкими бизнес-целями. Многие компании разрабатывают стимулы для решения индивидуальных проблем, но более эффективно начать с общих целей.
2. Вознаграждение за улучшение. В планах, которые компенсируют только сотрудников за достижение целей, отсутствует возможность. Подумайте о том, чтобы вознаградить их за другие достижения, такие как помощь новым рекрутинговым сотрудникам, снижение нерешительности или снижение текучести кадров, что повысит продуктивность команды и компании.
3. Рассмотрите возможность обновления технологий. Некоторые из современных программных решений для вознаграждения за продажи предлагают широкие возможности для создания сложных динамических планов с различными методами продаж по регионам, ассортименту продуктов или уровням эффективности.

Часто задаваемые вопросы

Что такое решение для управления стимулирующими выплатами?

Программное обеспечение для управления стимулирующими выплатами помогает управлять программами стимулирования без значительных накладных расходов за счет автоматизации задач, расчета комиссионных и измерения эффективности общего плана.

Какова роль менеджера по стимулирующим выплатам?

Менеджер по стимулирующим выплатам поддерживает разработку соответствующих программ и моделирование выплат с помощью различных анализов при создании, ведении и обновлении систем и процессов стимулирующих выплат.

Что такое SPM?

Управление эффективностью продаж (SPM) — это практика планирования, создания, отслеживания, управления и анализа результатов продаж и стратегий, поддерживающих цели компании. Компании часто внедряют решения SPM, чтобы сделать операции более эффективными и увеличить доходы, тем самым увеличивая бизнес. Они также помогают торговым представителям достичь целевых квот и целей, а также отслеживать свои стимулирующие платежи.

Поделиться этой статьей

Связанный контент