Не слишком много лет назад ваши клиенты с удовольствием ждали доставки продуктов по дням или даже неделям. Вы знали, кто все ваши конкуренты, и рыночные тенденции часто были постепенными и устойчивыми. Сегодня ничего из этого не правда. Современные потребители совершают покупки в режиме реального времени из глобального и, как правило, цифрового каталога. Тенденции, связанные с продуктами (и даже отраслями), могут сохраняться в течение нескольких недель, а не дней. Брось в смесь смешанной коллекции сбоев в цепочке поставок от пандемий до политических и погодных событий — и это вполне головокружительная ситуация. Насколько ваши клиенты строят ваш бизнес, ваши поставщики являются основой, на которой он существует. Современные лучшие программные решения и операционные инновации помогают компаниям разрабатывать стратегии управления отношениями с поставщиками, которые им необходимы не только для конкурентоспособности, но и для процветания в современном сложном и быстро меняющемся мире.

Значение управления отношениями с поставщиками

Практика управления отношениями с поставщиками (SRM) возникла в 1980-х годах как способ дать компаниям систематизированную и последовательную стратегию оценки поставщиков. Корни SRM прослеживаются в работе известного аналитика в области закупок и цепочки поставок Питера Кралича, который представил инновационную перспективу сегментации поставщиков. Он разработал что-то под названием «Матрица Кралича», которая, по сути, сопоставляет поставщиков с двумя ключевыми аспектами: риском и рентабельностью. Например, электронной компании нужны как микропроцессоры, так и канцелярские товары, но поставщик, поставляющий их с первой, гораздо важнее для их успеха, чем последний. По этой причине управление отношениями с поставщиками утверждает, что, хотя хорошее взаимодействие важно со всеми поставщиками, особенно важно развивать надежные, прозрачные отношения и стратегии текущей оценки с теми поставщиками, от которых ваш бизнес больше всего зависит.

Современные практики и решения для управления отношениями с поставщиками используют аналитические и стратегические компоненты, которые могут помочь компаниям кардинально изменить их подход к управлению отношениями с поставщиками.

SRM и управление поставщиками

Термины "управление отношениями с поставщиками" и "управление поставщиками" часто взаимозаменяемы, но с технической точки зрения они не являются одним и тем же. Управление отношениями с поставщиками — это то, что звучит как: практика управления отношениями с поставщиками. Управление поставщиками, однако, шире. Сюда входит управление отношениями, а также информацией о поставщиках, эффективностью и рисками, а также такие действия, как совместная работа по анонсу.

Как правило, SRM была намного длиннее и по-прежнему используется многими компаниями, особенно малыми и средними компаниями, которым не нужны все функциональные возможности комплексного пакета управления поставщиками. Однако сегодня управление поставщиками является более современным термином и часто используется для описания новых и продвинутых облачных инструментов, отвечающих сложным потребностям верхних и крупных предприятий среднего и среднего бизнеса.

Процесс управления отношениями с поставщиками

Процесс SRM состоит из пяти критических шагов:

1. Сегментация поставщиков: эта начальная фаза включает категоризацию базы поставщиков. Это позволяет получать аналитическую информацию, выявлять потенциальные риски, находить возможности экономии и улучшать отношения с поставщиками. Сегментация может выполняться на основе различных критериев, таких как вид позиции, количество, риск (с использованием краличской матрицы), местоположение, цена, устойчивость и т. д., в зависимости от того, что имеет наибольшую ценность для бизнеса.
2. Разработка стратегии работы с поставщиками. Следующим шагом на пути к разработке персонализированной стратегии является анализ сегментации. Это включает в себя согласование контрактов и цен, расширение процессов коммуникации и попытку диверсификации бизнеса между дополнительными поставщиками, чтобы минимизировать риски и зависимость.
3. Построение отношений: на этом этапе основное внимание уделяется углублению вашей связи с поставщиками. Это выходит за рамки транзакций, укрепляя отношения, включающие сквозную коммуникацию, которая может включать такие вещи, как раннее уведомление об изменениях цен, рекламных акциях и потенциальном дефиците. По сути, это гарантирует, что ваши поставщики будут знать вас и соответствовать вашим бизнес-потребностям.
4. Реализация стратегии: тактика и инициативы, определенные на этапе разработки стратегии, для повышения эффективности, повышения ценности и достижения поставленных целей с каждой сегментированной группой поставщиков. Он может включать управление контрактами, выполнение заказов, управление эффективностью и проактивное сотрудничество с поставщиками, чтобы обеспечить достижение стратегических целей в ощутимые результаты, которые приносят пользу как организации-покупателю, так и ее поставщикам.
5. Мониторинг и постоянное совершенствование: для эффективного управления отношениями с поставщиками важен непрерывный мониторинг эффективности работы поставщиков. Это может включать оценку своевременности и точности поставок, качества продукта, эффективности затрат, времени выполнения и скорости реагирования. Данные эффективности передаются обратно в цикл, информируя о следующем цикле сегментации и разработки стратегии, создавая цикл, который становится более мощным и освещающим каждый раз, когда они проходят.

Цели и преимущества управления отношениями с поставщиками

Улучшая возможности взаимодействия с поставщиками, вы расширяете свои возможности для достижения успеха.

• Более тесные отношения с поставщиками: установление более тесных отношений с поставщиками означает углубление взаимодействия за пределами уровня транзакций. Она предполагает налаживание партнерских отношений и укрепление доверия, взаимопонимания и общих целей. Это позволяет вам и поставщикам лучше понимать цели, угрозы и возможности друг друга.
• Снижение затрат. Понимание структуры операций и затрат поставщиков позволяет компаниям совместно с поставщиками выявлять области для сокращения затрат без ущерба для качества. Это может привести к более выгодным переговорам о ценах, преимуществам при оптовых закупках и снижению общей стоимости владения.
• Снижение рисков для поставщиков. Хорошо реализованная стратегия управления отношениями с поставщиками повышает осведомленность и прозрачность в реальном времени, что позволяет выявлять, оценивать и снижать риски с большей скоростью и уверенностью. Как говорится: Вы не знаете, чего не знаете. Использование интеллектуальных решений для управления закупками и методов SRM гарантирует вашу готовность и уверенность в себе.
• Повышение скорости реагирования поставщиков. Если ваши поставщики знают вас и чувствуют себя инвестированными в ваш успех, они с большей вероятностью сделают все возможное для удовлетворения ваших потребностей, особенно в срочных ситуациях. Эта скорость реагирования может изменить все временные или непредвиденные сценарии. Чем теснее отношения между покупателями и продавцами, тем больше скорость реагирования.
• Более быстрое взаимодействие с поставщиками. Предоставляя поставщикам цифровые методы сотрудничества и обмена информацией в реальном времени, вы сможете быстрее реагировать на сбои и повысить гибкость бизнеса. Часто это делается в бизнес-сети многокорпоративной цепочки поставок— платформе сотрудничества B2B, на которой покупатели и продавцы могут подключаться, вести транзакции и работать с партнерами на основе общих процессов и информации.
• Повышение прозрачности и прозрачности: эффективное управление отношениями с поставщиками прозрачно. Она четко сообщает показатели эффективности, их важность для всех и тот факт, что каждый человек подвержен тщательному анализу. Этот бессмысленный, честный подход производит хорошее впечатление и побуждает поставщиков поддерживать высокие стандарты в рамках своего партнерства с вами, а не просто из страха слежки.
• Оптимизированная цепочка создания ценности. Согласование операций с поставщиками с бизнес-целями помогает стратегиям управления отношениями с поставщиками поддерживать все более оптимизированную цепочку поставок и создания ценности. Это гарантирует, что от начала до конца каждая связь в цепочке видна, функционирует эффективно и способствует общему успеху бизнеса.
• Анализ возможностей поставщиков. Доступ к данным и информации позволяет лучше понимать сильные стороны, возможности и потенциал ваших поставщиков. Например, при внедрении новых продуктов или бизнес-моделей можно оценить, может ли текущая база поставок соответствовать этим потребностям или вам необходимо найти новых поставщиков. Ухватывая возможности и ограничения в ландшафте поставщиков, вы можете спекулировать и поворачиваться с большей уверенностью и дальновидностью.

Защита от сбоев в цепочке поставок

Из-за пандемии COVID-19 люди в полной мере осознали, насколько мы все зависимы от цепочек поставок. Понимая, насколько они близки к грани, лучшие компании начали активно оптимизировать свои цепочки поставок, а также системы и процессы, которые их используют. Частично это привело к безотлагательному внедрению более эффективных методов управления отношениями с поставщиками, которые помогают справляться с неопределенностью и устойчивостью и уверенностью. Формируя прочные отношения с поставщиками и поддерживая постоянный контроль, вы сможете прогнозировать сбои и гибко реагировать на них.

Проблемы управления отношениями с поставщиками

Даже при наличии надежных процессов управления отношениями с поставщиками по-прежнему существуют риски и проблемы, в связи с которыми вы всегда должны оставаться бдительными.

• Отсутствие разнообразия поставщиков: выстраивание отличных отношений с небольшим числом поставщиков потрясающе по многим причинам. К счастью, программные решения SRM могут помочь управлять большим количеством трудоемких, административных элементов управления отношениями, оставляя вам свободу строить новые отношения 1:1 и приносить больше поставщиков, чем вы в противном случае имели бы время для.
• Несоответствие: иногда поставщики могут стать конкурентами. Или их программы и бизнес-модели могут измениться на то, где вы больше не согласованы с условиями и ценами, какими вы когда-то были. Это может быть неловко, когда вы выстраиваете тесные и дружеские отношения, поэтому важно предвидеть эти сценарии и выстраивать дипломатические коммуникационные и переговорные планы на случай, если это произойдет.
• Препятствия риску и непрерывности: от глобальной политики до пандемий и погодных кризисов — мы учимся «никогда не говорить никогда», когда речь заходит о следующем потенциальном событии в цепочке поставок. Обеспечение отличных отношений с поставщиками является важным фактором борьбы с неопределенностью, но, к сожалению, это не панацея. В наши дни крайне важно удвоить усилия с помощью решений для закупок на базе ИИ, чтобы лучше справляться с данными, видеть их по углам и составлять планы на случай непредвиденных ситуаций.
• Проблемы прозрачности. Хотя управление отношениями с поставщиками повышает прозрачность операций поставщиков, невозможно достичь полной прозрачности. Балансировка доверия с такими технологическими средствами, как датчики IoT, блокчейн и отслеживание GPS, может помочь в поддержании четкой линии зрения, не ущемляя автономность поставщика.

Примеры управления отношениями с поставщиками

Стратегии и решения для управления отношениями с поставщиками помогают этим важным секторам справляться с их уникальными потребностями и проблемами.

1. Здравоохранение: от медицины до хирургического оборудования, качество продукции в буквальном смысле является вопросом жизни и смерти в этом секторе. Управление отношениями с поставщиками в здравоохранении часто включает строгую проверку поставщиков, регулярный аудит качества и строгие проверки соответствия требованиям в соответствии со стандартами и нормативными требованиями в области здравоохранения. Например, больница может получать предупреждения в реальном времени, если продукт поставщика подвержен отзывам или проблемам с качеством, что позволяет быстро находить альтернативные источники и предотвращать потенциальный вред.
2. Розничная торговля: С темпом социальных сетей тенденции моды приходят и уходят — иногда буквально за одну ночь. Управление отношениями с поставщиками в розничной торговле упрощает совместное прогнозирование и планирование с поставщиками, обеспечивая доступность нужных продуктов, когда они горячие, а не сидят вокруг сбора пыли, как только их нет. Например, розничный продавец дорогостоящего лимитированного выпуска может тесно сотрудничать с поставщиками, чтобы адаптировать свои заказы по регионам, обеспечивая поставку без избытка.
3. Энергетика: коммунальные компании часто имеют дело с активами, возраст которых десятилетиями, и требуют редких и необычных деталей и оборудования, чтобы держать их в рабочем состоянии. Кроме того, они сталкиваются с растущим давлением для сокращения выбросов и разработки более надежных мер устойчивого развития. Старошкольные поставщики запчастей и современные высокотехнологичные поставщики интеллектуального энергетического оборудования имеют очень разные практики и методы. Управление отношениями с поставщиками может помочь коммунальным предприятиям централизовать и унифицировать способы управления этими разрозненными типами поставщиков, обеспечивая их соответствие важнейшим энергетическим потребностям клиентов и соблюдение стандартов устойчивого развития.
4. Транспорт: Эти компании зависят от надежного оборудования и своевременной поставки поставок. Эффективная система SRM в этом секторе может, например, включать в себя тесное управление отношениями с поставщиками запчастей для технического обслуживания транспортных средств, обеспечивая доступность всего необходимого без излишнего запаса. Логистическая компания может использовать инструменты управления отношениями с поставщиками для оценки надежности разнообразной сети поставщиков, что дает им уверенность в расширении и диверсификации своего бизнеса.
5. Строительство: предприятия в этом секторе находятся под постоянным давлением сроков и должны поддерживать отношения с головокружительными поставщиками материалов. Строительная фирма могла бы использовать программное обеспечение для управления отношениями с поставщиками, чтобы отслеживать эффективность поставщиков по нескольким проектам, выявлять тех, кто постоянно обеспечивает своевременную поставку и соответствует спецификациям качества. Это помогает им оставаться в курсе как затрат, так и сроков.