Стратегия онлайн-продаж на меняющемся рынке

На цифровом рынке, опирающемся только на рекомендации, выставки и устные разговоры, уже недостаточно для заполнения согласованного пайплайна продаж. Теперь покупатели делают большую часть своих исследований в Интернете, прежде чем они когда-либо взаимодействуют с продажами, что означает, что ваша способность появляться в нужных местах онлайн напрямую влияет на то, будете ли вы замечены или упущены из виду.

В результате компании обращаются к проверенным онлайн-стратегиям генерации потенциальных возможностей, которые могут помочь поставщикам B2B повысить прозрачность, доверие и воспроизводимый поток квалифицированных возможностей. Узнайте об этих методах и о том, почему вступление в надежную сеть B2B-покупателей является одним из наиболее эффективных способов формирования потенциальных клиентов в Интернете и масштабирования роста.

Что такое онлайн-генерация потенциальных возможностей?

Проще говоря, генерация потенциальных онлайн-возможностей — это процесс привлечения и привлечения интереса от потенциальных покупателей по цифровым каналам. Именно искусство и наука, обеспечивающие достаточную обзорность, авторитет и вовлеченность в сети, поднимают руки и говорят: «Я хочу знать больше».

В мире B2B термин «потенциальный бизнес-партнер» обычно означает контактное лицо, которое выразило интерес к вашему продукту или услуге — от скачивания брошюры, подписки на новостную рассылку или запроса ценового предложения. Однако цель состоит не только в том, чтобы собирать имена. Это позволит сформировать воспроизводимый поток квалифицированных потенциальных клиентов, которые действительно находятся на рынке и готовы взаимодействовать с вашей группой продаж.

Во многих компаниях этот процесс за последнее десятилетие резко изменился. Там, где потенциальные клиенты разрабатывались в основном через устное слово, выставки, печатные объявления и рефералы, сегодняшние покупатели делают домашнюю работу в Интернете. Они изучают поставщиков, сравнивают предложения и часто делают короткий список, прежде чем у вас появится возможность поговорить с ними. Это означает, что ваша способность появляться в Интернете в нужных местах и с правильным сообщением непосредственно влияет, можете ли вы даже сделать это на их радаре.

Хорошо, онлайн-технологии генерации потенциальных возможностей в сегменте B2B масштабируемы, измеримы и эффективны. Они позволяют компаниям перейти от непредсказуемых разовых обращений к построению стабильного пайплайна новых возможностей. А поскольку вы можете отслеживать и анализировать цифровое взаимодействие, вы можете постоянно уточнять усилия для достижения лучших результатов.

Кому нужна онлайн-генерация потенциальных возможностей — и почему?

Кому нужна онлайн-генерация потенциальных возможностей? Короткий ответ: почти каждая электронная коммерция в сегменте B2B, которая хочет расти. Независимо от того, являетесь ли вы производителем среднего размера, стремящимся выйти на новые рынки, фирмой по оказанию профессиональных услуг, конкурирующей за корпоративные контракты, или дистрибьютором, желающим получить больше доли в вашей категории, теперь это конкурентная необходимость.

Для B2B-компаний, особенно для онлайн-генерации потенциальных возможностей, открываются двери, которые могли быть закрыты ранее. Вот почему:

• Покупатели рассчитывают найти вас в Интернете. Исследование показало, что более 70% пути покупателя происходит в цифровом формате до того, как продажи когда-либо привлекаются. Если ваша компания не имеет сильного онлайн-присутствия, вы невидимы во время большей части процесса принятия решений и не сделаете их короткий список.
• Традиционные методы являются дорогостоящими, специфичными для местоположения и не масштабируемыми. Обращения являются мощными, но они спорадические и не могут надежно обеспечить последовательный объем потенциальных возможностей. Торговые выставки и события стоят дорого, географически локализованы и часто дают лишь недолговечные скачки в активности. Стратегии онлайн-продаж, напротив, создают воспроизводимые системы, которые глобально масштабируются вместе с вашим бизнесом.
• Конкуренция ожесточена. Почти в каждой отрасли покупатели имеют больше возможностей, чем когда-либо. Это делает важным выделять ваш бизнес и подчеркивать доверие, опыт и уникальную ценность. Цифровые каналы дают вам возможность сделать это.
• Цифровая тактика измерима. В отличие от традиционных сетей, онлайн-генерация потенциальных возможностей предоставляет реальные данные. Вы можете увидеть, что работает, удвоить эффективность тактики и прекратить тратить деньги на тех, кто не дает вам больше всего грохот для бака.

Девять проверенных онлайн-стратегий формирования потенциальных клиентов для сегмента B2B

Существует множество цифровых тактик, которые вы могли бы попробовать для онлайн-генерации потенциальных возможностей, но не все из них дают непротиворечивые результаты. Ниже приведены девять проверенных стратегий, которые помогают B2B-компаниям надежно генерировать квалифицированные потенциальные возможности в Интернете.

1. Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Рассматривайте свое цифровое присутствие как витрину магазина. Если покупатели не могут найти вас в Интернете или если то, что они считают неполными или устаревшими, вы пропустите возможности прямо у ворот. Ваш сайт и профили часто первое впечатление вы делаете.

Начните с вашего веб-сайта. Убедитесь, что в нем четко указано, что вы делаете, кому вы служите и как связаться с вами. Включите соответствующие ключевые слова в ваш сайт копию и метаданные, чтобы поисковые системы могли эффективно индексировать ваши страницы. Поддерживайте актуальность информации о продуктах или услугах и не забывайте демонстрировать истории успеха клиентов и отзывы клиентов.

За пределами веб-сайта оптимизируйте все цифровые списки, в которых фигурирует ваша компания. Сюда относятся бизнес-каталоги, LinkedIn и сети поставщиков. Например, SAP Business Network позволяет создать богатый профиль компании, который покупатели могут фильтровать по географии, сертификатам и отраслевым критериям. Поставщики, заполняющие и проверяющие свои профили, повышают видимость результатов поиска, что упрощает для покупателей их поиск.

2. Создание высокоценного маркетингового контента

Контент является одним из самых надежных способов привлечения, обучения и воспитания потенциальных покупателей. Создавая блоги, брошюры, тематические исследования или видеоролики, которые решают проблемы ваших клиентов, вы становитесь надежным авторитетом.

Эффективный контент-маркетинг — это не объем, а актуальность. Сосредоточьтесь на создании элементов, которые отвечают на реальные вопросы, задаваемые вашими покупателями. Используйте отраслевые данные, обменивайтесь передовыми практиками и предоставляйте информацию, которая помогает покупателям лучше выполнять свою работу. В конечном итоге это повышает доверие и создает входную воронку, где потенциальные клиенты приходят к вам после взаимодействия с вашим контентом, а не обращаются к ним с помощью исходящего маркетинга.

3. Проведение целевых кампаний по электронной почте

Маркетинг электронной почты остается одним из самых высоких каналов окупаемости инвестиций (ROI) в сегменте B2B, но ключевыми факторами успеха являются сегментация и персонализация. Вместо добавления одного и того же сообщения во весь список создайте адаптированные кампании для определенных групп покупателей, отраслей или регионов.

Особенно эффективны последовательности взращивания — серии сообщений электронной почты, которые помогают проследить этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решений. Чем больше вы указываете на каждом шаге, тем чаще покупатели будут отвечать, когда ваша группа продаж достигнет цели.

В рамках любой кампании по электронной почте обязательно уделяйте пристальное внимание местному законодательству о конфиденциальности данных, такому как GDPR. Несоблюдение требований к конфиденциальности данных является препятствием для вашей кампании, плохо отражается на вашем бренде и может быть финансово наказано во многих странах.

4. Присоединяйтесь к сети B2B-покупателей

Пожалуй, самая мощная стратегия последовательного формирования потенциальных клиентов в Интернете заключается в том, чтобы присоединиться к платформе, на которой покупатели уже ищут новых поставщиков. Цифровая прозрачность особенно эффективна, потому что она открывает двери покупателям за пределами вашей непосредственной сети без времени, усилий и затрат на их поиск и использование.

SAP Business Network — это крупнейшая в мире B2B-сеть, где глобальные потоки коммерции составляют более 6 триллионов долларов США в год. Покупатели ежедневно выполняют поиск профилей поставщиков, активно публикуя возможности выбора источника поставки на сумму 90 млрд долларов США в 2024 году. Он эффективно переворачивает сценарий; вместо того, чтобы преследовать потенциальных клиентов, покупатели обнаруживают, что вы — серьезные корпоративные покупатели, готовые к транзакциям.

Обновление подписки на продвижение позволяет перейти на шаг дальше с проверенным профилем, каталогом продуктов и сертификатами, а также улучшенной ИИ автоматизацией и аналитикой, которые помогут постепенно оптимизировать присутствие. Исследование IDC «Бизнес-ценность SAP Business Network для сбытовых организаций» показало, что компании, продающие решения с помощью SAP Business Network, имеют на 54% более эффективное администрирование продаж, могут отправлять счета на 50% быстрее и достигают 416% трехлетней окупаемости ^{инвестиций.}

5. Взаимодействие с социальными сетями и цифровыми сообществами

LinkedIn является краеугольным камнем социального взаимодействия в сегменте B2B, но отраслевые форумы и нишевые сообщества также могут быть золотыми рудниками для подражания. Делитесь информацией, комментируйте тренды и участвуйте в обсуждениях, в которых ваша целевая аудитория тратит время.

Цель состоит не только в том, чтобы транслировать контент, но и взаимодействовать с авторизацией. В долгосрочной перспективе демонстрация опыта и взаимодействие с потенциальными клиентами создают репутацию надежного голоса в вашем пространстве.

6. Используйте оплаченные средства массовой информации для того чтобы повысить досягаемость

Иногда доступ к новой аудитории требует платного повышения. Реклама pay-per-click (PPC) в Google или спонсируемые публикации на LinkedIn позволяют точно ориентироваться на лиц, принимающих решения.

Например, можно установить параметры на основе названия должности, отрасли, размера компании или региона, чтобы обеспечить передачу сообщения перед нужными людьми. Переориентация кампаний, которые повторно привлекают посетителей, которые уже взаимодействовали с вашим веб-сайтом, также очень эффективны в привлечении потенциальных клиентов обратно на путь продаж.

7. Использование данных и развертывание аналитики

Без измерения генерация свинца — это догадка. Аналитические инструменты помогают отслеживать трафик, конверсии и окупаемость инвестиций в кампании. Понимая, откуда поступают ваши лучшие потенциальные возможности, вы можете сосредоточить усилия на наиболее эффективных каналах.

Такие платформы, как SAP Business Network, обеспечивают встроенный анализ представлений профилей, производительности каталога и эталонов откликов потенциальных клиентов. Эти показатели позволяют поставщикам уточнить свое цифровое присутствие и постоянно улучшать результаты генерации потенциальных возможностей.

8. Создание стратегических партнерств

Совместный маркетинг с взаимодополняющими компаниями может расширить ваш охват для новой аудитории. Например, логистическая компания и поставщик упаковочных материалов могут провести совместный вебинар для демонстрации комплексного решения.

Партнерские отношения не только генерируют потенциальные возможности, но и позиционируют вашу компанию как часть более широкой экосистемы, которая может повысить доверие и доверие.

9. Использование ИИ для более быстрого и эффективного реагирования

Покупатели ожидают своевременных, профессиональных ответов на их запросы. Инструменты генеративного ИИ помогают поставщикам быстро создавать отточенные ответы и предлагать способы улучшения своих профилей и списков.

С помощью дополнения SAP Business Network для подписки на продвижение, например, ИИ пополняет описания каталогов и расширяет ответы на объявления покупателей, повышая ваши шансы на включение в короткий список.

Инструменты и технологии для онлайн-генерации потенциальных возможностей

В то время как стратегия задает направление, технология — это то, что делает возможным выполнение для онлайн-генерации потенциальных возможностей. Однако многие B2B-компании по-прежнему испытывают трудности с разрозненными или устаревшими инструментами, такими как устаревшие CRM, которые не синхронизируются с маркетинговыми платформами или аналитикой, разрозненными по системам, которые не взаимодействуют друг с другом. Эти пробелы создают работу вручную, ограничивают видимость и замедляют работу с новыми возможностями.

Эффективное формирование потенциальных возможностей продаж требует правильного набора технологических инструментов:

• Интегрированные системы CRM для отслеживания потенциальных возможностей и управления взаимодействием
• Интеллектуальная автоматизация маркетинга для масштабного проведения кампаний по электронной почте и привлечения потенциальных клиентов
• SEO и аналитические инструменты для оптимизации веб-видимости и производительности
• Средства планирования социальных сетей для обеспечения последовательного присутствия
• Сетевые платформы B2B-покупателей, которые могут напрямую интегрироваться с ERP-системами и системами закупок, чтобы покупатели могли легко находить, включать в короткий список и взаимодействовать с вами

Распространенные ловушки в онлайн-генерации потенциальных возможностей

Многие компании в первую очередь занимаются созданием потенциальных цифровых продаж, но сталкиваются с некоторыми распространенными ловушками, которые подрывают их усилия.

Остерегайтесь делать ошибки, такие как:

Избежание этих ловушек, естественно, проще, когда вы подключены к сети покупателей, которая уже агрегирует покупателей и упрощает поиск, например, SAP Business Network. Профили стандартизированы, активность может быть измерена, а покупатели, которые считают, что вы уже квалифицированы и мотивированы.

Как измерить успешность онлайн-генерации потенциальных возможностей

Нельзя улучшить то, что не измеряете. Распространенной ошибкой в онлайн-генерации потенциальных возможностей является выполнение действий без понимания их реального влияния на выручку. Правильные показатели помогут вам отделить номера тщеславия, такие как клики на веб-сайте, от реальных бизнес-результатов, таких как вклад пайплайна.

Вот шесть ключевых показателей, которые каждый поставщик должен отслеживать:

1. Выручка и окупаемость инвестиций. Самой важной метрикой, конечно, является выручка. Рассчитайте доходность капиталовложений, сравнивая выручку, полученную от онлайн-каналов, с затратами на привлечение потенциальных клиентов. Высокая доходность капиталовложений позволяет убедиться, что ваши усилия по созданию потенциальных клиентов работают.

2. Объем и качество потенциальных возможностей: сколько новых контактов регистрируется, и являются ли они правильными? Отслеживание необработанных количеств потенциальных возможностей полезно, но качество потенциальных возможностей имеет большее значение. Определите, что означает квалифицированная потенциальная возможность для вашего бизнеса

3. Коэффициент конверсии. На каждом этапе пути к покупке определяется, сколько потенциальных клиентов продвигается вперед. Полезные эталоны и некоторые связанные с ними примеры:

• Конверсия Visitor-to-Lead (посетитель веб-сайта заполняет форму)
• Преобразование потенциальных возможностей в возможности (потенциальные сбытовые возможности, поступающие в пайплайн)
• Преобразование возможности в сделку (продажи закрытых сделок)

Здоровые показатели конверсии сигнализируют о том, что ваши методы генерации потенциальных возможностей продаж ориентированы на правильную аудиторию.

4. Цена за потенциальную возможность (CPL): разделите общие затраты на кампании на число сгенерированных квалифицированных потенциальных возможностей. CPL помогает определить, какие методы генерации потенциальных возможностей обеспечивают наилучшую отдачу, а какие перетаскивают бюджет.

5. Вклад пайплайна. В конечном итоге успех стратегии онлайн-продаж — это не просто потенциальные возможности для работы с информационными панелями маркетинга. Измерьте процент общего пайплайна, полученного по онлайн-каналам, и отслеживайте его рост за квартал.

6. Анализ вовлеченности. Помимо финансовых показателей, данные о вовлеченности могут показать, насколько ваше цифровое присутствие резонирует с покупателями. Посмотрите на посещения веб-сайта, просмотры профилей на таких платформах, как SAP Business Network, поиск по каталогам, время на странице и доли откликов.

В то время как трафик сам по себе не равен выручке, это ведущий показатель осведомленности. Если ваши цифры неуклонно растут, ваша онлайн-стратегия продаж ставит вас перед большим числом потенциальных покупателей. Если трафик плоский или снижается, может быть время, чтобы вернуться к вашей SEO, контент, или рекламной тактики, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты могут найти вас.

Оценка успешности с помощью SAP Business Network

Для поставщиков в SAP Business Network многие из этих сведений встроены. С помощью дополнения для подписки на продвижение можно отслеживать:

• Просмотры профиля по отрасли и географии
• Производительность каталога (лучшие и недостаточно эффективные продукты)
• Сравнительные показатели реагирования на потенциальные возможности по сравнению с конкурентами

Становится проще увидеть не только, генерируете ли вы потенциальные возможности, но и верны ли они — и насколько эффективно вы их конвертируете. Эти инструменты позволяют измерять успех в повседневной работе, и со временем аналитика поможет вам точно настроить присутствие в отрасли, генерирующей потенциальные возможности, для устойчивого роста.

Следующие шаги — превращение стратегии в рост

Онлайн-генерация потенциальных клиентов — это не гонка за каждой блестящей тактикой. Речь идет о создании сочетания стратегий, которые усиливают друг друга — от оптимизации веб-сайта и проведения целевых кампаний до присоединения к платформам, на которых покупатели уже ищут таких поставщиков, как вы.

Формирование стабильного пайплайна высококвалифицированных потенциальных клиентов в сегменте B2B начинается с обеспечения полного и надежного цифрового присутствия. Экспериментируйте с контентом, электронной почтой и платной тактикой, чтобы понять, что резонирует с вашей аудиторией. Затем расширьте свой охват, присоединившись к надежной сети покупателей в сегменте B2B, и позвольте вам достичь роста, находясь там, где покупатели покупают.