Сегодня мы живем в цифровом мире с примерно 2,5 кинтиллионными байтами данных, генерируемых каждый день, преобразуя наш образ жизни, работы и ведения бизнеса. Этот приток данных в сочетании с глобальным переходом на облачные технологии стимулирует внедрение инноваций в бизнес-модели, что повышает устойчивость, конкурентоспособность и рост компаний.

За последние 50 лет средняя продолжительность жизненного цикла бизнес-модели сократилась с примерно 15 лет до менее чем пяти. Чтобы выжить в такой динамичной среде, организации должны быть гибкими, быстро адаптироваться к изменениям технологий, рыночных тенденций и ожиданий клиентов.

Внедрение новых бизнес-моделей в ответ на эти изменения критически важно для успеха организации. Инновационная бизнес-модель может открывать дополнительные линии доходов, увеличивать долю рынка и повышать рентабельность. Есть также некоторые неожиданные и неожиданные преимущества.

Что такое бизнес-модель? Что такое инновационная бизнес-модель?

Бизнес-модель определяет, как компания создает, поставляет и фиксирует ценность. Бизнес-модели различаются в зависимости от различных измерений, таких как ключевые предложения, целевой рынок, ресурсы компании и цепочка создания ценности для бизнеса, и являются критически важным компонентом для реализации стратегии роста бизнеса компании.

Инновационная бизнес-модель возникает при изменении существующих или создании новых моделей. Зачастую это вызвано прогрессом в области технологий и цифровизации, новыми бизнес-моделями, такими как «все как услуга» или «все как услуга» (XaaS) и на основе подписки, и быстро внедряются для поддержки стратегического видения бизнеса и конечного успеха.

Классическим примером инноваций в бизнес-модели является Amazon. Вскоре после запуска в качестве онлайн-книготорговца в 1995 году, компания начала предлагать новые услуги за пределами книг, таких как Free Super Savers Shipping. За 10 лет (2005-2015) расширение компании включало облачные вычисления (Amazon AWS), электронные книги и стриминговые сервисы (Amazon Music, Amazon Video). К 2015 году его рыночная капитализация превысила капитализацию Walmart.

Каждый раз, когда Amazon расширялась и включала в себя новые продукты или услуги, она корректировала или создавала новые бизнес-модели для поддержки своей стратегии.

Инновации в бизнес-модели сегодня: XaaS и распространение бизнес-моделей на основе подписки

Бизнес-модели и происходящие инновации сильно различаются в зависимости от отрасли и бизнес-стратегии. От потребительских товаров до высоких технологий — компании постоянно внедряют инновации, чтобы находить новые способы обслуживания клиентов и увеличения доходов. Примерами могут служить новые родители, которые подписываются на многоразовые услуги подгузников вместо покупки одноразовых продуктов, Rolls-Royce предоставляет услуги по обслуживанию и замене двигателей для своих бизнес-самолетов, а автомобильные компании предоставляют подписки на автомобили и даже посылки как услугу.

Приведенные выше примеры отражают растущую тенденцию к внедрению популярного типа XaaS «все как услуга» (или XaaS) и бизнес-моделей подписки. Такие цифровые бизнес-модели являются результатом цифровизации продуктов/услуг и глобального перехода на облачные технологии.

Вот некоторые основные определения этих важных терминов:

• Что такое услуга? XaaS — это широкая категория бизнес-моделей, в которых пользователи получают доступ к продуктам, инструментам, технологиям и/или услугам «как услуга». Чаще и чаще в отрасли программного обеспечения примеры XaaS включают программное обеспечение как услугу (SaaS), платформу как услугу (Paas) и инфраструктуру как услугу (IaaS), но XaaS не ограничивается техническим пространством. Сегодня практически все доступно «как услуга».
• Что такое бизнес-модель подписки? Модели на основе подписки — это тип XaaS, где клиент подписывается на услуги или продукты, аналогичные аренде, на постоянной основе. Этот подход создает ежемесячную или годовую периодическую выручку по подписке для бизнеса. Эта модель ориентирована на удержание клиента в сравнении с приобретением, чтобы повысить пожизненную ценность (LTV) каждого клиента.

Другие формы XaaS включают монетизацию на основе объема использования (или результата), а также подход с фиксированной или переменной ценой.

Почему сегодня так популярны бизнес-модели подписки?

Помимо облачных и цифровых технологий, есть несколько важных причин, по которым популярность моделей на основе подписки растет. Во-первых, продажа как услуга выгоднее. Например, Apple вышла на рынок в 1970-е годы в качестве поставщика аппаратного обеспечения. В 2008 году компания предложила свой первый сервис, App Store, продающий сторонние приложения для своих iPhone и iPod Touch. К 2019 году валовая маржа компании по обслуживанию составила 63,7%, что почти в два раза превышает валовую маржу в 32,2%.

Во-вторых, модель на основе подписки также является предсказуемым и стабильным источником дохода для компаний, что особенно важно в условиях неопределенности — как пандемия.

И в-третьих, с точки зрения клиента, любой человек, чувствительный или неохотно вкладывающий средства в крупные капитальные затраты, имеет преимущество. Модель, основанная на услугах, устраняет необходимость значительных инвестиций в бурное время при открытии доступа к новым продуктам и услугам по разумным затратам, которые ранее были недоступны. Для малого и среднего бизнеса это может изменить мир, предоставляя им доступ к новым инструментам для повышения конкурентоспособности и роста.

Примеры инноваций в бизнес-модели и XaaS

Хороший пример перехода на XaaS (более широко называемый «сервитизацией») — в обрабатывающей промышленности. Теперь производители могут предоставлять доступ к своим продуктам по сравнению с их продажей (XaaS) в комплекте со связанными услугами, такими как техническое обслуживание и ремонт (на основе подписки).

Сегодня производственные компании по всему миру внедряют бизнес-модели XaaS. Возьмите, например, Autodesk. Являясь поставщиком программного обеспечения для самых передовых архитектурных, инженерных и строительных компаний, они закладывают основу для новых бизнес-моделей с центральной системой ERP и технологиями Интернета вещей.

Преимущества XaaS

Важное значение имеет диверсификация и корректировка бизнес-моделей для адаптации к текущим рыночным условиям. Компании получают много очевидных преимуществ, но и некоторые удивительные преимущества XaaS, которые могут оказать более широкое влияние на то, как бизнес делает это, как потребители используют продукты и услуги, а также на жизненный цикл продуктов/услуг.

Вот основные преимущества XaaS и моделей подписки с точки зрения бизнеса:

• Рост благодаря новым потокам доходов и рынкам
• Повышение предсказуемости и прибыльности
• Повышение устойчивости и конкурентоспособности

С точки зрения клиента, преимущества заключаются в следующем:

• Увеличение ассортимента и улучшение качества продуктов и услуг
• Снижение затрат для клиентов и потребителей
• Снижение риска по сравнению с поставщиком услуг
• Повышение предсказуемости операций и гарантированной производительности

С более широкой точки зрения переход на XaaS и сервитизация продуктов могут способствовать экономике замкнутого цикла, особенно в обрабатывающей промышленности. В этом секторе акцент смещается с создания продукта в определенный момент времени на дальнейшее использование этого продукта в течение длительного периода времени. С этим изменением больше внимания уделяется качеству, использованию, долговечности, обслуживанию и утилизации или утилизации продукта.

Более широкое владение активами на протяжении всего их жизненного цикла, обеспечение соответствия требованиям и минимизация отходов, потребления энергии или выбросов углекислого газа имеет смысл для производителей; он также стимулирует повторное использование продуктов, материалов и отходов при переработке. Это может даже создать новые возможности. Например, в отрасли электромобилей используемые или батареи «второго срока службы» оказывают влияние на сектор энергоснабжения и хранения энергии — отличный пример того, как экологичность имеет смысл для бизнеса.

Выбор подходящей стратегии бизнес-модели

Поскольку бизнес-модели различаются в зависимости от отрасли и бизнес-стратегии, универсального подхода не существует. Вместо этого следует учитывать уникальные потребности компании и конкретные стратегии роста, которые планируется реализовать.

К числу общих факторов, подлежащих рассмотрению, относятся:

• Технологии. Способна ли ваша существующая инфраструктура поддерживать стратегическое видение компании? Инновационная бизнес-модель потребует подключенных продуктов с сетевым, цифровым и даже датчиком, а также возможности использовать данные подключенных продуктов и оборудования в новых процессах.
• Данные: Ваши данные централизованы или разрознены? Инновационные бизнес-модели основаны на расширенном моделировании данных и функциях прогнозирования для поддержки аналитики и прогнозирования.
• ИТ-инфраструктура. Является ли ИТ-ядро достаточно надежным и гибким, чтобы обмениваться данными по всей цепочке создания ценности для поддержки ряда моделей, таких как сотрудничество между информационными и операционными технологиями (ИТ/ОТ)?
• Цены и упаковка: насколько сложными являются ваши модели ценообразования и упаковки? Требуется ли их корректировка для поддержки новой бизнес-модели?

Также необходимо рассмотреть возможность организационной поддержки. Инновационная бизнес-модель часто требует, чтобы компания и отдельные заинтересованные лица меняли долгосрочные перспективы бизнеса. Насколько легко компании адаптироваться к бизнес-модели, ориентированной на клиента или продукт?

Кроме того, бизнесу придется перейти от однократных (обычно капитальных продаж) к периодической финансовой модели (обычно операционных). Это влияет на вознаграждение, прибыль и отчетность, что является существенным изменением, особенно в сфере продаж. Будут ли эти изменения поддерживаться во всех командах или потребуются дополнительные усилия для внедрения всех участников? А у вас есть надежная бизнес-сеть партнеров, которые открыты для сотрудничества?

Инновационные технологии и бизнес-модель — с чего начать

Понимание того, с чего начать внедрение инноваций бизнес-модели, является сложной задачей, особенно в случае ведения бизнеса с различными клиентскими базами, потоками доходов и заинтересованными лицами.

Важно начать с надежной платформы, использующей интеллектуальную облачную ERP-систему со встроенным искусственным интеллектом (ИИ) и машинным обучением. Найдите систему, которая может:

• Эффективное управление различными контрактами, включающими различные виды продуктов, услуг и цен
• Простое создание и выполнение моделей подписки и/или периодического биллинга
• Управление признанием выручки и расчетом с партнерами

Система должна быть гибкой и адаптируемой, поддерживая изменения договора, такие как цена, срок действия договора и другие сведения. Хорошая система ERP будет включать эти возможности фактурирования или может быть приобретена в качестве дополнения к существующей системе ERP и лицензирована отдельно.

По мере развития стратегии бизнес-модели и получения доступа к использованию и другой аналитике данных, таким как данные Интернета вещей (IoT) из оборудования и продуктов, можно разрабатывать дополнительные модели выручки, такие как измерение на основе фактур. Для этого требуются интеллектуальные подключенные продукты, поддерживающие поток и совместное использование данных. Для этого также требуется коллаборативная сеть активов, в которой совместно используются данные и процессы.

Что такое сервитизация?

Сервитизация относится к тренду от одной продажи к использованию продуктов для продажи дополнительных услуг. Это могут быть договоры на обслуживание и сопровождение, все как услуга (XaaS) или «результат как услуга».

Это распространенная тенденция в обрабатывающей промышленности, где производители переходят от простого создания и продажи продукта. Они начинают добавлять дополнительные услуги и продукты и могут продавать напрямую потребителям. При таком подходе производители становятся ближе к клиентам, предоставляют им большую ценность и сохраняют их, обеспечивая различение уровней обслуживания.

Существует четыре уровня сервитизации в производстве:

• Уникальные продукты и услуги: это основы производственных предприятий, в которых продукция и оборудование строятся, а затем продаются клиентам. После продажи продуктов участие клиентов очень ограничено, а также ограничена выручка.
• Пакеты продуктов: аналогично вышеперечисленным, но продукты более персонализированы.
• Послепродажное обслуживание и обслуживание по подписке, ремонт и мониторинг состояния: на этом уровне обслуживание продукта обеспечивает производителям постоянный источник дохода.
• Расширенные услуги. Передовые услуги выходят на новый уровень и ориентируются на клиента больше, чем просто продажа и обслуживание продукта. Во многих случаях расширенные сервисы предоставляются по модели подписки, в которой потребитель оплачивает результат.

Что такое бизнес-модель, ориентированная на результат?

Бизнес-модель на основе результатов — это тип XaaS, в котором клиенты оплачивают услуги на основе суммы или объема использования услуги. Эта модель требует, чтобы вы инкассировали, отслеживали и фактурировали сумму использования услуги.