Что такое управление отношениями с поставщиками (SRM)?
Управление отношениями с поставщиками (SRM) — это текущая оценка поставщиков, которые поставляют организации товары, материалы и услуги.
Не слишком много лет назад ваши клиенты были рады ждать дней или даже недель, чтобы продукты были поставлены. Вы знали, кто все ваши конкуренты, и рыночные тенденции часто были постепенными и устойчивыми. Сегодня ничего из этого не соответствует действительности. Современные потребители совершают покупки в режиме реального времени из глобального, как правило, цифрового каталога. Тенденции продукта (и даже отрасли) могут сохраняться в неделях, если не днях. Вбрасывайте в смесь смешанный набор перебоев в цепочке поставок от пандемий до политики и погодных событий – и это равносильно довольно головокружительной ситуации. Насколько ваши клиенты создают ваш бизнес, ваши поставщики являются основой, на которой он существует. Современные программные решения и операционные инновации помогают компаниям разрабатывать стратегии управления отношениями с поставщиками, необходимые им не только для повышения конкурентоспособности, но и для успеха в современном сложном и быстро меняющемся мире.
Значение управления отношениями с поставщиками
Практика управления отношениями с поставщиками (SRM) возникла в 1980-х годах как способ придания компаниям систематической и последовательной стратегии оценки своих поставщиков. Корни SRM прослеживаются в работе известного аналитика по закупкам и цепочкам поставок Питера Кралича, который представил инновационный взгляд на сегментацию поставщиков. Он разработал что-то, называемое Кралической матрицей, которая, по сути, сопоставляет поставщиков с двумя ключевыми измерениями: риском и прибыльностью. Например, электроника нуждается как в микропроцессорах, так и в канцелярских принадлежностях, но поставщик, поставляющий их первым, имеет гораздо большее значение для их успеха, чем последний. По этой причине управление отношениями с поставщиками утверждает, что, хотя хорошее взаимодействие имеет важное значение для всех поставщиков, особенно важно развивать надежные, прозрачные отношения и стратегии постоянной оценки с поставщиками, от которых ваш бизнес больше всего зависит.
Современные практики и решения для управления отношениями с поставщиками используют аналитические и стратегические компоненты, которые помогают компаниям радикально изменить свой подход к управлению отношениями с поставщиками.
Сравнение SRM и управления поставщиками
Термины "управление отношениями с поставщиками" и "управление поставщиками" часто используются как взаимозаменяемые, но технически они не являются одним и тем же. Управление отношениями с поставщиками — это именно то, как это звучит: практика управления отношениями с поставщиками. Однако управление поставщиками шире, чем это. Сюда входит управление отношениями, а также информация о поставщиках, эффективность и управление рисками, а также такие действия, как совместная работа по прогнозированию.
Как термин, SRM используется намного дольше и по-прежнему используется многими компаниями, особенно компаниями малого и среднего бизнеса, которым не требуется полная функциональность комплексного пакета решений для управления поставщиками. Однако сегодня управление поставщиками является более современным термином и часто используется для описания новых и расширенных облачных инструментов, отвечающих сложным потребностям компаний среднего и крупного бизнеса.
Процесс управления отношениями с поставщиками
Это круговой путь, включающий пять критически важных шагов:
- Сегментация поставщиков: на этой начальной фазе выполняется категоризация базы поставщиков. Это позволяет получать ценную информацию, выявлять потенциальные риски, раскрывать возможности экономии и укреплять отношения с поставщиками. Сегментация может выполняться на основе различных критериев, таких как вид позиции, количество, риск (с использованием кралической матрицы), местоположение, цена, устойчивость и т. д., в зависимости от того, что имеет наибольшее значение для бизнеса.
- Разработка стратегии работы с поставщиками. Следующим шагом на пути к разработке адаптированной стратегии является аналитика сегментации. Это предполагает согласование контрактов и цен, совершенствование коммуникационных процессов и попытку диверсификации бизнеса среди дополнительных поставщиков с целью минимизации рисков и зависимости.
- Формирование отношений. На этом этапе основное внимание уделяется углублению связей с поставщиками. Она выходит за рамки транзакций, укрепляя отношения, включающие сквозную коммуникацию, которая может включать такие вещи, как заблаговременное уведомление об изменении цены, рекламные мероприятия и потенциальный дефицит. По сути, это гарантирует, что ваши поставщики будут знать вас и адаптированы к вашим бизнес-потребностям.
- Реализация стратегии: реализация тактики и инициатив, определенных на этапе разработки стратегии для повышения эффективности, повышения ценности и достижения поставленных целей с каждой сегментированной группой поставщиков. Он может включать управление контрактами, выполнение заказов, управление эффективностью и упреждающее сотрудничество с поставщиками, чтобы обеспечить воплощение стратегических целей в ощутимые результаты, которые приносят пользу как организации-покупателю, так и ее поставщикам.
- Мониторинг и непрерывные улучшения. Непрерывный мониторинг эффективности поставщиков имеет важное значение для эффективного управления отношениями с поставщиками. Это может включать оценку своевременности и точности поставок, качества продукта, экономической эффективности, времени выполнения и реагирования. Данные эффективности передаются обратно в цикл, информируя о следующем цикле сегментации и разработки стратегии, создавая цикл, который становится более сильным и освещающим каждый раз, когда происходит.
Цели и преимущества управления отношениями с поставщиками
Когда вы улучшаете свои возможности взаимодействия с поставщиками, вы расширяете свои возможности для достижения успеха.
Более тесные отношения с поставщиками. Налаживание более тесных отношений с поставщиками означает более тесное взаимодействие с ними, выходящее за рамки транзакций. Она предполагает налаживание партнерских отношений и укрепление доверия, взаимопонимания и общих целей. Это дает вам и вашим поставщикам лучшее представление о целях, угрозах и возможностях друг друга.
Снижение затрат. Понимая операции и структуры затрат поставщиков, предприятия могут работать со своими поставщиками над выявлением областей для сокращения затрат без ущерба для качества. Это может привести к более выгодным переговорам по цене, преимуществам оптовых закупок и снижению общей стоимости владения.
Снижение рисков, связанных с поставщиками. Хорошо реализованная стратегия управления отношениями с поставщиками повышает осведомленность и прозрачность в реальном времени, что позволяет быстрее выявлять, оценивать и снижать риски. Как говорится: Вы не знаете, чего не знаете. Использование интеллектуальных решений для закупок и практики SRM обеспечивают более высокую степень готовности и уверенности.
Более быстрое реагирование на запросы поставщиков. Когда поставщики знают вас и чувствуют, что они вкладываются в ваш успех, они с большей вероятностью сделают все возможное, чтобы удовлетворить ваши потребности, особенно в срочных ситуациях. Такая оперативность реагирования может существенно повлиять на критичные по времени или неожиданные сценарии. Чем теснее отношения между покупателями и продавцами, тем выше скорость реагирования.
Более быстрое сотрудничество с поставщиками. Предоставляя поставщикам цифровые методы сотрудничества и обмена информацией в реальном времени, вы сможете быстрее реагировать на сбои и повышать гибкость бизнеса. Зачастую это делается в бизнес-сети с несколькими корпоративными цепочками поставок — платформе сотрудничества B2B «многие ко многим», где покупатели и продавцы могут связываться, заключать сделки и сотрудничать с партнерами на основе общих процессов и информации.
Повышение прозрачности и прозрачности: хорошее управление отношениями с поставщиками является прозрачным. Он четко сообщает показатели эффективности, их важность для всех и тот факт, что каждый подлежит тщательному анализу. Этот бессмысленный, честный подход дает хорошее впечатление и побуждает поставщиков поддерживать высокие стандарты как часть их партнерства с вами, а не просто из страха слежки.
Оптимизированная цепочка создания ценности. Благодаря согласованию операций с поставщиками с бизнес-целями стратегии управления отношениями с поставщиками помогают оптимизировать цепочку поставок и создания ценности. Это гарантирует, что от начала до конца каждое звено в цепочке станет видимым, функционирующим эффективно и будет способствовать общему успеху бизнеса.
Анализ возможностей поставщиков. Доступ к данным и информации позволяет лучше понять сильные стороны, возможности и потенциал компаний поставщиков. Например, при внедрении новых продуктов или бизнес-моделей можно оценить, может ли текущая база поставщиков удовлетворить эти потребности, или необходимо найти новых поставщиков. Усвоив мощности и ограничения в ландшафте поставщика, вы можете спекулировать и поворачиваться с большей уверенностью и дальновидностью.
Защита от сбоев в цепочке поставок
Катастрофа COVID-19 потребовала от людей полной оценки того, насколько все мы зависим от цепочек поставок. Понимая, насколько близко они подошли к концу, лучшие компании начали агрессивно оптимизировать свои цепочки поставок, системы и процессы, которые их управляют. Частично это привело к безотлагательному внедрению более эффективных методов управления взаимоотношениями с поставщиками, с тем чтобы помочь преодолеть неопределенность, обеспечивающую устойчивость и уверенность. Развивая прочные отношения с поставщиками и поддерживая постоянный контроль, вы можете предвидеть сбои и гибко реагировать на них.
Проблемы управления отношениями с поставщиками
Даже при наличии эффективных процессов управления отношениями с поставщиками по-прежнему существуют риски и проблемы, о которых всегда следует помнить.
Нехватка разнообразия поставщиков: выстраивание отличных отношений с небольшим числом поставщиков потрясающе по многим причинам. Но всегда существует уязвимость и риск, связанный с наличием слишком большого количества яиц в корзине одного поставщика. К счастью, программные решения SRM могут помочь управлять многими трудоемкими административными элементами управления отношениями, оставляя вам свободу строить новые отношения 1:1 и привлекать больше поставщиков, чем было бы у вас в противном случае.
Несоответствие: иногда поставщики могут становиться конкурентами. Или их программы и бизнес-модели могут измениться там, где вы больше не согласованы с условиями и ценами, как раньше. Это может быть неловко, когда вы строите тесные и дружественные отношения, поэтому важно предвидеть эти сценарии и строить дипломатические планы коммуникации и переговоров в случае, если это произойдет.
Препятствия риску и непрерывности: от глобальной политики до пандемий и погодных кризисов, мы учимся «никогда не говорить никогда», когда дело доходит до следующего потенциального события в цепочке поставок. Обеспечение хороших отношений с поставщиками является важнейшим фактором в борьбе с неопределенностью, но, к сожалению, это не панацея. В наши дни также важно удвоить усилия с помощью решений и технологий на базе ИИ, которые помогут вам лучше справляться с данными, просматривать их по углам и создавать планы действий на случай непредвиденных обстоятельств.
Проблемы прозрачности: в то время как управление отношениями с поставщиками повышает прозрачность операций с поставщиками, невозможно обеспечить полную прозрачность. Балансировка доверия с технологическими средствами, такими как датчики Интернета вещей, блокчейн и отслеживание GPS, может помочь в поддержании четкой линии зрения без ущерба для самостоятельности поставщика.
Примеры управления отношениями с поставщиками
Стратегии и решения в области управления взаимоотношениями с поставщиками помогают этим важным секторам справляться со своими уникальными потребностями и проблемами.
- Здравоохранение: от медицины до хирургического оборудования, качество продукции буквально вопрос жизни и смерти в этом секторе. Управление отношениями с поставщиками в здравоохранении часто включает в себя строгие процессы проверки поставщиков, регулярные проверки качества и строгие проверки соответствия стандартам и нормативным требованиям в области здравоохранения. Например, больница может получать предупреждения в реальном времени, если продукт поставщика подвергался отзывам или проблемам с качеством, что позволяет быстро принимать меры для поиска альтернативных источников и предотвращения потенциального вреда.
- Розничная торговля: С темпом социальных сетей модные тенденции приходят и уходят — иногда буквально за одну ночь. Управление отношениями с поставщиками в розничной торговле упрощает совместное прогнозирование и планирование с поставщиками, обеспечивая доступность нужных продуктов, когда они горячие, а не сидящие вокруг сбора пыли. Например, розничный торговец позиции с высокой ценой с ограниченным выпуском может тесно сотрудничать с поставщиками, чтобы адаптировать свои заказы по регионам, обеспечивая бесперебойную поставку.
- Энергетика. Коммунальные компании часто имеют дело с активами, которые являются десятилетиями и требуют редких и необычных деталей и оборудования, чтобы держать их в рабочем состоянии. Кроме того, они сталкиваются с растущим давлением в целях сокращения выбросов и разработки более надежных мер устойчивости. Старые поставщики запчастей и современные высокотехнологичные поставщики умного силового оборудования имеют очень разные практики и методы. Управление взаимоотношениями с поставщиками помогает компаниям отрасли энергетики и ЖКХ централизовать и унифицировать методы управления этими различными типами поставщиков, обеспечивая их соответствие важнейшим потребностям клиентов в энергопотреблении и соблюдение стандартов устойчивого развития.
- Транспорт: Эти компании зависят от надежного оборудования и своевременной доставки поставок. Эффективная SRM в этом секторе может, например, включать в себя тесное управление отношениями с поставщиками запчастей для технического обслуживания транспортных средств, гарантируя, что все доступно, когда это необходимо, без хранения избыточных запасов. Логистическая компания может использовать инструменты управления отношениями с поставщиками для оценки надежности разносторонней сети поставщиков, давая им уверенность в расширении и диверсификации своего бизнеса.
- Строительство: Предприятия в этом секторе находятся под постоянным давлением сроков и должны поддерживать отношения с головокружительными различными поставщиками материалов. Строительная компания может использовать программное обеспечение для управления отношениями с поставщиками, чтобы отслеживать эффективность поставщиков по нескольким проектам, выявляя тех, кто постоянно осуществляет поставки в срок и отвечает требованиям качества. Это помогает им идти в ногу со временем и затратами.
Сделайте следующий шаг
Ознакомьтесь с решениями для начала цифровой трансформации процессов управления отношениями с поставщиками.
Автоматизация и оптимизация управления поставщиками
Эффективная адаптация, квалификация и сегментация поставщиков с помощью решения SAP Ariba Supplier Lifecycle and Performance.
Оценка и снижение рисков, связанных с поставщиками
Получайте ценную информацию о поставщиках с высоким риском с помощью решения SAP Ariba Supplier Risk.