Présentation de la gestion des abonnements

Les modèles économiques par abonnement sont partout, du divertissement en streaming et du SaaS (Software-as-a-Service) à la livraison de nourriture pour chiens et à la gestion de la garde-robe. Beaucoup de nouvelles marques ont connu un énorme succès, augmentant leur adhésion à plusieurs millions. Et même les entreprises traditionnelles ont fait évoluer leurs modèles de gestion pour tirer parti du chiffre d'affaires récurrent et des relations client à long terme que les entreprises d'abonnement fournissent.

Mais même si les modèles d'abonnement gagnent en popularité, ils peuvent être compliqués à gérer. La tarification, l'offre groupée, les personnalisations, le suivi de l'utilisation, les modifications et une facturation précise doivent être fluides, à grande échelle, ou les clients regarderont ailleurs. C'est là qu'intervient le logiciel de gestion des abonnements.

Gestion des abonnements : définition

La gestion des abonnements est un type de logiciel qui aide les entreprises à suivre et à gérer toutes les activités liées à leurs offres d'abonnement. Elle prend en charge l'intégralité des fonctionnalités du cycle de vie, de la conception des plans d'abonnement aux abonnements, en passant par la gestion des tarifs, l'automatisation de la facturation et des paiements, la gestion des modifications apportées aux abonnements et le suivi des revenus.

En fin de compte, l'objectif de la gestion des abonnements (et d'un système de gestion des abonnements) est d'aider les entreprises à monétiser leurs modèles économiques d'abonnement et à garantir leur réussite.

Pourquoi la gestion des abonnements est-elle importante ?

Contrairement aux ventes traditionnelles, les abonnements peuvent offrir un chiffre d'affaires prévisible et continu, mais ces modèles peuvent être difficiles à gérer.

Les entreprises doivent non seulement créer des offres qui sont en demande, mais aussi établir des relations à long terme avec leurs clients. Des abonnements mal gérés peuvent entraîner un attrition plus élevé et une érosion de la réputation de la marque. Une plateforme de gestion des abonnements rationalise non seulement la gestion de tous les processus pertinents, mais favorise également des connexions client durables grâce à des offres personnalisées et à une gestion des paiements fluide et sécurisée.

De la facturation des télécommunications à celle des abonnements en général

Les opérateurs de télécommunications ont été des pionniers dans la facturation complexe des abonnements. Depuis des décennies, ils collectent les données de consommation, les informations de facturation et de facturation calculées (y compris les remises et les promotions), les paiements traités et les recouvrements de dettes gérés à grande échelle.

Aujourd'hui, ce modèle s'est étendu bien au-delà de l'industrie des télécommunications avec de nombreux types d'entreprises offrant tout en tant que service (XaaS) sur la base d'un abonnement. Les exemples les plus courants sont dans le secteur informatique, avec des fournisseurs proposant des logiciels, des plateformes, une infrastructure, des bases de données, des outils d'analyse, et plus encore « en tant que service » dans le cloud. Mais d'autres secteurs se sont joints à eux aussi, offrant tout, de l'équipement en tant que service à l'équipement en tant que service, où les propriétaires peuvent accéder aux services d'entretien et aux réparations à la demande. Le ciel est la limite à ce que les entreprises peuvent intégrer dans des flux de revenus récurrents.

Modèles de tarification par abonnement courants

Les modèles de tarification par abonnement génèrent un chiffre d'affaires récurrent à intervalles réguliers : mensuel, trimestriel, semestriel ou annuel. Il existe de nombreux modèles différents, en fonction de votre type de produit et de service ou des besoins de vos clients.

Voici quelques-uns des modèles de tarification par abonnement les plus courants :

• Tarification forfaitaire : Comme son nom l'indique, la tarification forfaitaire est un tarif fixe facturé pour un produit ou un service avec des caractéristiques définies, facturé sur une base mensuelle ou annuelle. Il s'agit du modèle de tarification le plus simple et idéal pour les entreprises avec des offres limitées, où la consommation des ressources ne change pas beaucoup d'un client à l'autre.
• Tarification basée sur l'utilisation ou la consommation : dans ce modèle, les clients paient uniquement ce qu'ils utilisent. L'exemple le plus familier est les frais d'eau ou d'électricité, mais toute organisation peut configurer des abonnements qui utilisent des métriques de consommation, ou une combinaison de métriques en fonction de leur marché ou de leur secteur. Ce type de détermination du prix peut également être configuré comme prix de base plus un supplément pour une utilisation supplémentaire, comme c'est le cas avec de nombreux plans de données mobiles.
• Tarification progressive : la tarification progressive permet aux entreprises d'offrir une variété de prix psychologiques pour différents ensembles de produits et services, tels qu'un niveau de base, standard ou un niveau premium plus avancé. Les entreprises avec une base de clients et des offres diversifiées sont des candidats idéaux pour la tarification progressive, ce qui leur permet de répondre à des segments discrets avec des besoins et des budgets variables.
• Tarification de rechargement : la détermination du prix de rechargement est identique à ce qu'il semble. Les clients peuvent « recharger » leur compte et porter un solde créditeur à partir duquel ils pourront prélever des frais futurs, souvent par répartition.
• Tarification de l'engagement à la consommation : certains logiciels peuvent prendre en charge des modèles de tarification plus complexes, tels que l'engagement à consommer où les clients paient moins à l'avance en échange de s'engager à utiliser le produit ou le service sur une période donnée. Les clients qui ne respectent pas entièrement leur engagement peuvent toujours être facturés pour le montant du contrat impayé ou pour la différence entre le prix actualisé et le prix plein.
• Détermination du prix basée sur les résultats : dans ce scénario de détermination du prix, les prix sont fixés en fonction des résultats obtenus. Les « résultats » sont prédéfinis et tangibles, en fonction de l'impact financier et des KPI, ou d'un résultat défini garanti sur la période contractuelle (service ininterrompu, par exemple). Grâce à l'Internet des Objets (IdO), à l'IA et à d'autres technologies, les fournisseurs sont mieux à même de prévoir, mesurer et contrôler les résultats, ce qui en fait un modèle de gestion plus viable avec une prime supplémentaire : comme les clients paient en fonction de ce qu'ils pensent que cela vaut, ils ont tendance à être plus satisfaits de l'offre.

Un logiciel de gestion des abonnements capable de prendre en charge un large éventail de modèles de tarification offre aux entreprises la flexibilité de trouver la bonne combinaison pour leur entreprise et leurs clients.

10 fonctionnalités essentielles des logiciels de gestion des abonnements

D'une solution à une autre, les fonctionnalités varient. Cependant, un bon système de gestion des abonnements devrait comporter ces dix fonctionnalités en priorité :

1. Gestion de bout en bout du cycle de vie des abonnements. Prise en charge de la gestion de l'intégralité du cycle de vie des abonnements sur une plateforme unique, depuis les offres clients et la gestion des commandes jusqu'au suivi de l'utilisation, la facturation, les encaissements, la constatation des produits et le reporting.
2. Regroupement de produits et de services. Un moyen simple de regrouper des produits, des services et des abonnements fournis par vous et/ou des partenaires tiers, et de fournir l'offre groupée sous forme d'offre unique et fluide. Prenons l'exemple d'un équipementier automobile qui propose un ensemble de services packagés pour l'assistance routière, l'assurance et l'entretien des véhicules.
3. Prise en charge de plusieurs modèles de tarification. Souvent, une entreprise d'abonnement doit gérer plusieurs modèles de tarification. Le meilleur logiciel peut prendre en charge tout, de la tarification ponctuelle, récurrente et basée sur l'utilisation aux modèles d'achat immédiat/de paiement ultérieur et à tout ce qui se trouve entre les deux. Le logiciel SAP, par exemple, prend en charge une tarification illimitée et des options de paiement flexibles.
4. Personnalisation. La possibilité de personnaliser les offres (en fonction des détails de l'abonnement, de l'utilisation, de l'historique des paiements, du profil de crédit, etc.) peut conduire à des programmes de renouvellement, de vente incitative et de vente croisée plus efficaces.
5. Des expériences clients fluides. Des outils de service client cinq étoiles pour fournir des offres clients, des commandes, des factures, des ristournes et une résolution des litiges précis et opportuns.
6. Processus en aval automatisés. Processus automatisés basés sur le modèle de chiffre d'affaires, y compris l'orchestration du traitement, la facturation interne, le règlement des partenaires, la facturation client, la comptabilité des produits et le reporting, et l'ensemble du processus quote-to-cash.
7. Des changements rapides et faciles. Un moyen rapide et intuitif pour les utilisateurs autorisés d'effectuer la détermination du prix, la facturation et d'autres modifications qui prennent effet immédiatement et n'interrompent pas le processus de facturation.
8. Plateforme de facturation haute performance. Pour les services d'abonnement populaires ou en forte croissance, il est essentiel de pouvoir gérer un grand nombre d'événements facturables sans problème. La plateforme SAP, par exemple, peut traiter des millions de transactions (ou d'événements) de facturation en quelques minutes.
9. Localisation. Fonctionnalités de localisation prenant en charge différentes langues, devises et réglementations et normes comptables spécifiques au pays, pour vous permettre de vous développer dans de nouveaux territoires.
10. Conformité. Automatisez la constatation des produits, le reporting et la conformité aux dernières normes comptables (y compris IFRS 15), aux exigences fiscales et aux réglementations nationales.