Síntese da administração de assinaturas

Os modelos de negócios por assinatura estão em todos os lugares – desde streaming de entretenimento e software como serviço (SaaS) – até entregas de alimentos para cães e gerenciamento de guarda-roupa. Muitas novas marcas têm visto enorme sucesso, aumentando sua adesão aos multi-milhões. E mesmo as empresas tradicionais desenvolveram seus modelos de negócios para aproveitar a receita recorrente e os relacionamentos de longo prazo com os clientes que os negócios por assinatura oferecem.

Mas mesmo que os modelos de assinatura estejam crescendo em popularidade, eles podem ser complicados de gerenciar. Preços, pacotes, personalizações, rastreamento de uso, alterações e faturamento preciso devem ser perfeitos – em escala – ou os clientes buscarão em outro lugar. É aqui que entra o software de gestão de assinaturas.

A gestão de assinaturas definida

A gestão de assinaturas é um tipo de software que ajuda as empresas a rastrear e gerenciar todas as atividades relacionadas às ofertas de assinatura. Ele suporta recursos completos do ciclo de vida – desde a criação de planos de assinatura até a integração de assinantes, o gerenciamento de preços, a automatização de faturamento e pagamentos, o tratamento de modificações em assinaturas e o rastreamento de receitas.

Em última análise, o objetivo do gerenciamento de assinaturas – e de um sistema de gerenciamento de assinaturas– é ajudar as empresas a monetizar modelos de negócios por assinatura e garantir que eles sejam bem-sucedidos.

Por que a gestão de assinaturas é importante?

Ao contrário das vendas tradicionais, as assinaturas podem oferecer receita previsível e contínua, mas esses modelos podem ser difíceis de gerenciar.

As empresas não só precisam criar ofertas que estão em demanda, mas também construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Assinaturas mal gerenciadas podem resultar em maior rotatividade e erosão da reputação da marca. Uma plataforma de gerenciamento de assinaturas não só simplifica o gerenciamento de todos os processos relevantes, mas também promove conexões duradouras com clientes por meio de ofertas personalizadas e gerenciamento de pagamentos contínuo e seguro.

Do faturamento de telecomunicações ao faturamento de assinaturas em geral

As empresas de telecomunicações foram pioneiras no complexo faturamento de assinaturas. Durante décadas, eles coletaram dados de consumo, calcularam informações de cobrança e cobrança (incluindo descontos e promoções), processaram pagamentos e gerenciaram cobranças de dívidas em escala.

Hoje, este modelo expandiu-se muito além do setor de telecomunicações com muitos tipos diferentes de empresas que oferecem qualquer um como serviço (XaaS) em uma base de assinatura. Os exemplos mais comuns disso são no setor de TI, com fornecedores oferecendo software, plataformas, infraestrutura, bancos de dados, funções analíticas e mais "como serviço" na nuvem. Mas outros setores também se juntaram, oferecendo tudo, desde equipamentos como serviço a supermercados – onde os proprietários podem acessar serviços de manutenção e reparos sob demanda. O céu é o limite para o que as empresas podem empacotar em fluxos de receita recorrentes.

Modelos comuns de precificação de assinatura

Os modelos de precificação de assinaturas geram receita recorrente em intervalos regulares — mensal, trimestral, semestral ou anual. Existem muitos modelos diferentes para escolher, dependendo do seu tipo de produto e serviço ou necessidades do cliente.

Alguns dos modelos de determinação do preço de assinatura mais comuns incluem:

• Determinação de preços com taxa fixa: como o nome sugere, a determinação de preço com taxa fixa é uma taxa fixa cobrada por um produto ou serviço com recursos definidos, cobrada mensalmente ou anualmente. É o modelo de precificação mais simples e ideal para empresas com ofertas limitadas, em que o consumo de recursos não muda muito de cliente para cliente.
• Utilização ou determinação do preço baseada no consumo: neste modelo, os clientes pagam apenas pelo que usam. O exemplo mais familiar disso são as cobranças de água ou eletricidade, mas qualquer organização pode configurar assinaturas que usam métricas de consumo – ou uma combinação de métricas, dependendo do mercado ou do setor. Esse tipo de determinação de preços também pode ser configurado como um preço base mais uma taxa extra para uso adicional, como é comum com muitos planos de dados móveis.
• Determinação de preço escalonado: a determinação de preço escalonado permite que as empresas ofereçam uma variedade de preços psicológicos para diferentes conjuntos de produtos e serviços, como um nível premium básico, padrão ou mais avançado. Empresas com uma base de clientes e ofertas diversificadas são candidatas ideais para preços escalonados, o que lhes permite atender a segmentos distintos com necessidades e orçamentos variados.
• Preços de recarga: os preços de recarga são exatamente como parece. Os clientes podem "recarregar" sua conta e carregar um saldo credor para obter cobranças futuras, muitas vezes em uma base de pagamento conforme o uso.
• Determinação de preços de compromisso de consumo: alguns softwares podem suportar modelos de precificação mais complexos, como o compromisso de consumo em que os clientes pagam menos antecipadamente em troca de se comprometerem a usar o produto ou serviço durante um período definido. Os clientes que não honram totalmente seu compromisso ainda podem ser cobrados pelo valor pendente do contrato ou pela diferença entre o preço com desconto e o preço total.
• Determinação do preço baseada no resultado: neste cenário de determinação do preço, os preços são definidos de acordo com os resultados alcançados. "Resultados" são predefinidos e tangíveis, com base no impacto financeiro e KPIs, ou em um resultado especificado garantido ao longo do período do contrato (serviço ininterrupto, por exemplo). Graças à Internet das Coisas (IoT), IA e outras tecnologias, os fornecedores são mais capazes de prever, medir e controlar resultados, tornando este um modelo de negócios mais viável com um bônus adicional: porque os clientes pagam com base no que acham que vale a pena, eles tendem a estar mais satisfeitos com a oferta.

O software de gestão de assinaturas que pode dar suporte a uma ampla variedade de modelos de precificação oferece às empresas a flexibilidade de encontrar o mix certo para seus negócios e clientes.

10 recursos essenciais de software de gestão de assinaturas

As funcionalidades entre as soluções variam, mas estes são os dez principais recursos que um sistema de gestão de assinaturas deve ter:

1. Gestão do ciclo de vida completo da assinatura. Suporte para gerenciar todo o ciclo de vida da assinatura em uma única plataforma – desde cotações de venda e gerenciamento de pedidos até rastreamento de uso, faturamento, cobranças, reconhecimento de receitas e relatórios.
2. Agrupamento de produtos e serviços. Uma forma fácil de agrupar produtos, serviços e assinaturas fornecidos por você e/ou parceiros externos – e fornecer o pacote como uma oferta única e perfeita. Considere, por exemplo, um OEM de carro que oferece um pacote de serviços para assistência rodoviária, seguro e manutenção de veículos.
3. Suporte para vários modelos de determinação de preço. Muitas vezes, uma empresa de assinatura precisa gerenciar vários modelos de determinação de preço. O melhor software pode dar suporte a tudo, desde preços únicos, recorrentes e baseados no uso até modelos de compra agora/pagamento posterior e tudo o que estiver entre eles. O software da SAP, por exemplo, oferece suporte a preços ilimitados e opções flexíveis de pagamento.
4. Personalização. A capacidade de personalizar ofertas – com base em detalhes de assinatura, uso, histórico de pagamentos, perfil de crédito e muito mais – pode levar a programas mais eficazes de renovação, upsell e cross-sell.
5. Experiências perfeitas do cliente. Ferramentas de atendimento ao cliente cinco estrelas para fornecer cotações de venda, pedidos, faturamento, bônus e resolução de disputas precisas e pontuais.
6. Processos downstream automatizados. Processos automatizados baseados no modelo de receita – incluindo orquestração de atendimento, faturamento interempresarial, liquidação de parceiros, faturamento de contas a receber, contabilidade de receitas e relatórios e todo o processo da cotação ao recebimento.
7. Mudanças rápidas e fáceis. Uma forma rápida e intuitiva de usuários autorizados efetuarem a determinação do preço, o faturamento e outras modificações que entram em vigor imediatamente e não interrompem o processo de faturamento.
8. Plataforma de faturamento de alto desempenho. Para serviços de assinatura populares ou de rápido crescimento, a capacidade de lidar com um grande volume de eventos faturáveis sem falhas é fundamental. A plataforma da SAP, por exemplo, pode processar milhões de transações de faturamento (ou eventos) em minutos.
9. Localização. Recursos de localização que suportam diferentes idiomas, moedas e regulamentações e padrões contábeis específicos do país – para que você possa expandir para novos territórios.
10. Conformidade. Automatize o reconhecimento de receitas, a geração de relatórios e o compliance com as normas contábeis mais recentes (incluindo IFRS 15), requisitos fiscais e regulamentações específicas do país.