O que é gestão de assinaturas?
O software de gestão de assinaturas ajuda as empresas a rastrear e gerenciar todas as atividades relacionadas às ofertas de assinatura.
Síntese de administração de assinaturas
Os modelos de negócios por assinatura estão em todos os lugares – desde streaming de entretenimento e software como serviço (SaaS) – até entregas de alimentos para cães e gerenciamento de guarda-roupa. Muitas novas marcas tiveram um enorme sucesso, aumentando sua adesão aos milhões de pessoas. E até mesmo as empresas tradicionais evoluíram seus modelos de negócios para aproveitar a receita recorrente e os relacionamentos de longo prazo com os clientes que as empresas de assinatura oferecem. De fato, de acordo com o Gartner, quase 60% das empresas estão incorporando serviços de assinatura em seus modelos de negócios estabelecidos.
Mas mesmo que os modelos de assinatura estejam crescendo em popularidade, eles podem ser complicados de gerenciar. Preços, pacotes, personalizações, rastreamento de uso, alterações e faturamento preciso devem ser perfeitos – em escala – ou os clientes procurarão em outro lugar. É aqui que entra o software de gestão de assinaturas.
A gestão de assinaturas definida
O gerenciamento de assinaturas é um tipo de software que ajuda as empresas a rastrear e gerenciar todas as atividades relacionadas às suas ofertas de assinatura. Ele oferece suporte a todos os recursos do ciclo de vida – desde o design de planos de assinatura até a integração de assinantes, gestão de preços, automação de faturamento e pagamentos, processamento de modificações em assinaturas e rastreamento de receita.
Em última análise, o objetivo da gestão de assinaturas – e de um sistema de gestão de assinaturas – é ajudar as empresas a monetizar os modelos de negócios por assinatura e garantir o sucesso deles.
Por que a gestão de assinaturas é importante?
Ao contrário das vendas tradicionais, as assinaturas podem oferecer receita previsível e contínua, mas esses modelos podem ser difíceis de gerenciar.
As empresas não só precisam criar ofertas que estejam em demanda, mas também criar relacionamentos de longo prazo com os clientes. Assinaturas mal gerenciadas podem resultar em maior rotatividade e erosão na reputação da marca. Uma plataforma de gestão de assinaturas não só simplifica o gerenciamento de todos os processos relevantes, mas também promove conexões duradouras com os clientes por meio de ofertas personalizadas e gestão de pagamentos perfeita e segura.
Do faturamento de telecomunicações ao faturamento de assinaturas em geral
As empresas de telecomunicações foram pioneiras no faturamento de assinaturas complexas. Durante décadas, eles coletaram dados de consumo, informações de cobrança e faturamento calculadas (incluindo descontos e promoções), pagamentos processados e cobranças de dívidas gerenciadas em escala.
Hoje, esse modelo se expandiu muito além do setor de telecomunicações, com muitos tipos diferentes de empresas que oferecem qualquer item como serviço (XaaS) por assinatura. Os exemplos mais comuns estão no setor de TI, com fornecedores oferecendo software, plataformas, infraestrutura, bancos de dados, funções analíticas e muito mais “como serviço” na nuvem. Mas outros setores também aderiram, oferecendo tudo, desde equipamentos como serviço até super-as-a-service, em que os proprietários podem acessar serviços de manutenção e reparos sob demanda. O céu é o limite para o que as empresas podem acondicionar em fluxos de receita recorrentes.
Modelos comuns de precificação de assinatura
Os modelos de precificação de assinaturas geram receita recorrente em intervalos regulares – mensal, trimestral, semestral ou anual. Existem muitos modelos diferentes para escolher, dependendo do seu tipo de produto e serviço ou das necessidades do cliente.
Alguns dos modelos de precificação de assinatura mais comuns incluem:
Determinação de preço com taxa fixa: como o nome sugere, os preços com taxa fixa são uma taxa fixa cobrada por um produto ou serviço com recursos definidos, cobrados mensalmente ou anualmente. É o modelo de precificação mais simples e ideal para empresas com ofertas limitadas – onde o consumo de recursos não muda muito de cliente para cliente.
Preço baseado no consumo ou uso: neste modelo, os clientes pagam apenas pelo que usam. O exemplo mais familiar disso são as cobranças de água ou eletricidade, mas qualquer organização pode configurar assinaturas que usam métricas de consumo – ou uma combinação de métricas, dependendo do mercado ou setor. Este tipo de determinação do preço também pode ser configurado como um preço base mais uma taxa adicional para utilização adicional, como é comum com muitos planos de dados móveis.
Determinação de preço em camadas: a determinação de preços em camadas permite que as empresas ofereçam uma variedade de preços psicológicos para diferentes conjuntos de produtos e serviços, como um nível premium básico, padrão ou mais avançado. Empresas com uma base de clientes e ofertas diversificadas são candidatas ideais para preços em camadas, o que lhes permite atender a segmentos distintos com necessidades e orçamentos variados.
Precificação complementar: a precificação complementar é exatamente o que parece. Os clientes podem “complementar” a conta e carregar um saldo de crédito a partir do qual serão realizadas cobranças futuras, muitas vezes com base no pagamento conforme o uso.
Precificação por compromisso de consumir: alguns softwares suportam modelos de precificação mais complexos, como o compromisso de consumir, em que os clientes pagam menos antecipadamente em troca do compromisso de usar o produto ou serviço durante um determinado período de tempo. Os clientes que não honram totalmente o compromisso ainda podem ser cobrados pelo valor pendente do contrato ou pela diferença entre o preço com desconto e o preço total.
Precificação baseada em resultados: neste cenário de precificação, os preços são definidos de acordo com os resultados alcançados. “Resultados” são predefinidos e tangíveis, com base em impacto financeiro e KPIs, ou em um resultado especificado garantido ao longo do período contratual (serviço ininterrupto, por exemplo). Graças à Internet das Coisas (IoT), IA e outras tecnologias, os fornecedores estão mais aptos a prever, medir e controlar resultados, tornando este um modelo de negócios mais viável com um bônus adicional: como os clientes pagam com base no que acham que vale a pena, eles tendem a estar mais satisfeitos com a oferta.
O software de gestão de assinaturas que oferece suporte a uma ampla gama de modelos de precificação oferece às empresas a flexibilidade de encontrar a combinação certa para seus negócios e clientes.
10 recursos essenciais de software de gestão de assinaturas
As funcionalidades entre as soluções variam, mas estes são os dez principais recursos que um sistema de gestão de assinaturas deve ter:
- Gestão de ponta a ponta do ciclo de vida das assinaturas. Suporte para gerenciar todo o ciclo de vida da assinatura em uma única plataforma – desde cotações de vendas e gestão de pedidos até rastreamento de uso, faturamento, cobranças, reconhecimento de receitas e geração de relatórios.
- Pacote de produtos e serviços. Uma forma fácil de agrupar produtos, serviços e assinaturas oferecidos por você e/ou parceiros externos – e fornecer o pacote como uma oferta única e perfeita. Considere, por exemplo, uma OEM de automóvel que oferece um pacote de serviços para assistência em estradas, seguros e manutenção de veículos.
- Suporte a múltiplos modelos de negócios. Muitas vezes, um negócio de assinatura precisa gerenciar vários modelos de precificação. O melhor software pode dar suporte a tudo, desde preços únicos, recorrentes e baseados no uso até modelos comprar agora/pagar depois e tudo o que isso envolve. O software da SAP, por exemplo, oferece suporte ilimitado à precificação e opções de pagamento flexíveis.
- Personalização. A capacidade de personalizar ofertas – com base em detalhes de assinatura, uso, histórico de pagamento, perfil de crédito e muito mais – pode levar a programas de renovação, up-sell e cross-sell mais eficazes.
- Experiências perfeitas para o cliente. Ferramentas de atendimento ao cliente cinco estrelas para fornecer cotações de venda precisas e pontuais, pedidos, faturamento, descontos e resolução de disputas.
- Processos downstream automatizados. Processos automatizados baseados no modelo de receita – incluindo orquestração de atendimento, faturamento interempresarial, liquidação de parceiros, faturamento de CR, relatórios e contabilidade de receitas e todo o processo da cotação ao recebimento.
- Modificações rápidas e fáceis. Um modo rápido e intuitivo para usuários autorizados fazerem a precificação, o faturamento e outras modificações que entram em vigor imediatamente e não interrompem o processo de faturamento.
- Plataforma de faturamento de alto desempenho. Para serviços de assinatura populares ou em rápido crescimento, a capacidade de lidar com um grande volume de eventos faturáveis sem falhas é fundamental. A plataforma da SAP, por exemplo, pode processar milhões de transações de faturamento (ou eventos) em minutos.
- Localização. Recursos de localização que comportam diferentes idiomas, moedas e regulamentações e padrões contábeis específicos de país, para que você possa expandir para novos territórios.
- Compliance. Automatize o reconhecimento de receitas, a geração de relatórios e o compliance com as normas contábeis mais recentes (incluindo IFRS 15), requisitos fiscais e regulamentações específicas de país.
Comece hoje mesmo com a gestão de assinaturas
Descubra as soluções SAP Billing and Revenue Innovation Management.
Ideias que você não encontrará em nenhum outro lugar
Inscreva-se para receber uma dose de Business Intelligence diretamente em sua caixa de entrada.
Comece hoje mesmo com a gestão de assinaturas
Descubra as soluções SAP Billing and Revenue Innovation Management.