KAESER KOMPRESSOREN: Acelerando a qualificação de licitações e a produtividade de vendas com Agentes de IA industriais
A KAESER KOMPRESSOREN SE desenvolve sistemas de ar comprimido que mantêm operações de missão crítica em funcionamento. No entanto, quase nenhuma instalação é idêntica à outra e cada licitação pode conter centenas de páginas de requisitos específicos do cliente. Trabalhando com a SAP para desenvolver um Agente de análise de licitações e o Assistente de design de produto, a KAESER está facilitando a aplicação em escala da sua expertise em engenharia e do conhecimento obtido com 50 mil soluções de clientes. As equipes de vendas podem entender licitações em poucos minutos, encontrar e adaptar projetos semelhantes com mais rapidez e apresentar soluções melhores para os clientes, mantendo o controle total.
| Setor | Porte da empresa | Sede |
| Produção industrial | ~8.000 colaboradores | Coburg, Alemanha |
Mais de 25%
aumento na produtividade de vendas com a mesma equipe.
25%
aumento no processamento de propostas, ampliando a capacidade de vendas.
10%
aumento na taxa de ganho de propostas, apoiando o crescimento dos negócios.
A oportunidade
Conversão de centenas de páginas de licitação em vantagem competitiva
O ar comprimido costuma passar despercebido, mesmo mantendo fábricas, hospitais e outros ambientes essenciais em funcionamento. Uma interrupção no fornecimento de ar comprimido pode paralisar a produção ou prejudicar operações essenciais. De repente, o ar comprimido torna-se a coisa mais importante do ambiente. Esse papel fundamental está no centro dos negócios da KAESER. Fundada em 1919, a empresa familiar passou mais de um século desenvolvendo soluções voltadas para as necessidades dos clientes. No entanto, entre os milhares de sistemas instalados, quase não há dois iguais.
Cada um deve refletir requisitos técnicos específicos, condições operacionais e metas de eficiência energética. A complexidade começa com a proposta. Nos negócios configure-to-order da KAESER, as solicitações dos clientes podem chegar a centenas de páginas. A análise manual era demorada e propensa a erros, pressionando as equipes de vendas e engenharia a cumprir prazos rígidos sem comprometer a qualidade da solução.
Ampliação do conhecimento especializado em licitações para além da experiência individual
O desafio ultrapassava a análise de cada licitação com mais rapidez. Como a análise manual limitava a quantidade de oportunidades que as equipes conseguiam avaliar com constância, a KAESER precisava de maior transparência em todo o processo de propostas. Ao mesmo tempo, a interpretação dos requisitos e a definição da configuração adequada dependia fortemente da experiência individual.
A coleta manual de informações deixava as equipes de vendas e engenharia com menos tempo para avaliar opções e aprimorar a solução para o cliente. A KAESER queria disponibilizar mais facilmente o conhecimento de seus produtos, projetos anteriores e sistemas instalados nas áreas de vendas e engenharia, ajudando as equipes a responder dentro do prazo a mais licitações, enquanto os especialistas permaneciam responsáveis pela recomendação final.
A solução
Conectando a inteligência de licitações ao conhecimento de 50.000 soluções de clientes
Para analisar mais licitações e aplicar sua experiência de forma mais consistente, a KAESER usa uma solução de IA baseada em agentes desenvolvida com a SAP. Seu Agente de análise de licitações e o Product Design Assistant representam um passo em direção ao Autonomous Adaptive Production, conectando os requisitos dos clientes à configuração do produto para pedidos personalizados.
O Agente de análise de licitações extrai requisitos de licitações e RFQs, analisa termos e condições e sinaliza riscos e desvios. Ele pode transformar centenas de páginas em uma visão geral em poucos minutos, ajudando a equipe de vendas a decidir como proceder.
Em seguida, o Product Design Assistant pesquisa no SAP Integrated Product Development e em 50 mil soluções de clientes por projetos semelhantes que os especialistas possam reutilizar e adaptar aos requisitos de novos clientes. Especialistas em vendas avaliam e refinam os designs propostos e permanecem responsáveis pela solução final.
Incorporando IA em processos de negócios confiáveis e integrados
A KAESER recorreu à SAP porque o relacionamento vai muito além de um projeto de IA. Desde que assinou contrato com a SAP em 1992, a empresa desenvolveu processos corporativos essenciais com soluções da SAP. Hoje, as soluções SAP Cloud ERP Private oferecem uma base integrada para processos em todos os negócios, tornando a SAP uma parceira natural para incorporar IA aos fluxos de trabalho de vendas e engenharia, em vez de implementá-la como uma ferramenta desconectada.
A KAESER inovou em conjunto com a equipe de Forward Deployed Engineering da SAP, com o suporte do SAP Services, para moldar os agentes de acordo com os requisitos reais dos clientes e as decisões da linha de frente. A colaboração combina a experiência em produtos e processos da KAESER com os recursos de IA e engenharia da SAP. Ao conectar dados confiáveis, conhecimento sobre produtos e processos operacionais, ela ajuda a KAESER a escalar a IA com responsabilidade e a avançar rumo a uma cadeia de valor mais adaptável.
Mantenha os especialistas no controle de cada solução para o cliente
A KAESER vê a IA como uma facilitadora da expertise em engenharia, não como uma substituta para ela. Os agentes reúnem e organizam rapidamente informações que seriam difíceis de encontrar manualmente por uma única pessoa. Profissionais de vendas e engenharia continuam envolvidos para validar requisitos, avaliar projetos semelhantes e adaptá-los à situação do cliente.
Esse modelo disponibiliza o conhecimento especializado de forma mais ampla sem eliminar a responsabilidade humana. Os profissionais de vendas podem aproveitar insights de projetos anteriores e sistemas instalados sem precisar saber onde cada detalhe está localizado. Os especialistas da KAESER definem a direção, enquanto a IA os ajuda a executar o trabalho. O resultado é um processo mais rápido e consistente que ainda depende da experiência humana, da compreensão do cliente e do julgamento de especialistas.
O resultado
Aumento da capacidade de propostas para concorrer a mais negócios
Antes da IA, a KAESER não analisava consistentemente todas as licitações e não tinha uma visão clara do que acontecia com cada oportunidade. O Agente de análise de licitações muda essa equação. Ele pode transformar centenas de páginas em uma visão geral estruturada em poucos minutos, ajudando as equipes de vendas a entender os requisitos do cliente, avaliar a oportunidade e decidir como proceder.
Para o CIO da KAESER, Falko Lameter, o resultado definitivo é a capacidade de responder a todas as licitações dentro do prazo. Uma qualificação mais rápida ajuda a KAESER a avaliar mais oportunidades, preparar cotações ágeis e de alta qualidade e dar aos vendedores mais tempo para refinar recomendações e fortalecer relacionamentos com os clientes. A mudança transforma a análise de licitações de um possível gargalo em uma fonte de capacidade de vendas e vantagem competitiva.
Aumentar a capacidade de vendas com a mesma equipe
O Product Design Assistant pode reunir propostas de solução, apresentações e informações de suporte com muito mais rapidez do que antes. A Lameter estima que isso contribui para uma produtividade de vendas pelo menos 25% maior, permitindo que os especialistas em vendas passem menos tempo reunindo informações e mais tempo aprimorando a solução para o cliente.
Ele também estima que os recursos conectados aumentam o volume de propostas em 25% e a taxa de ganho de propostas em 10%. Isso significa maior capacidade de avaliar e responder a oportunidades, além de uma chance maior de converter propostas qualificadas em negócios. Juntos, esses ganhos transformam uma análise mais rápida e a reutilização de conhecimento em maior capacidade de vendas e potencial de crescimento.
Criação da base para operações mais autônomas e adaptáveis
Os recursos conectados da KAESER para análise de licitações e design de produtos oferecem um exemplo inicial da Produção Adaptativa Autônoma em ação. Eles reúnem dados confiáveis, IA, aplicativos e processos integrados para ajudar as pessoas a entender os requisitos mais rapidamente, reutilizar o conhecimento acumulado e tomar decisões mais bem fundamentadas, mantendo o controle.
No futuro, a KAESER pretende expandir os agentes para processos adicionais, disponibilizando mais amplamente contexto confiável de produtos e negócios em toda a cadeia de valor. À medida que esses recursos evoluem, a KAESER avança em direção à visão da SAP de Autonomous Enterprise, na qual as pessoas definem a direção e a IA ajuda cada vez mais a coordenar e executar o trabalho. Para a KAESER, esse futuro continua fundamentado em um resultado: oferecer uma solução melhor para cada cliente.