KAESER KOMPRESSOREN : accélérer la qualification des appels d’offres et la productivité commerciale avec des agents d’IA industriels
KAESER KOMPRESSOREN SE développe des systèmes d’air comprimé qui assurent la continuité des opérations critiques. Pourtant, il n’existe pratiquement pas deux installations identiques, et chaque appel d’offres peut comporter des centaines de pages d’exigences spécifiques au client. En collaboration avec SAP pour développer agent d’analyse des appels d’offres et un assistant de conception de produits, KAESER facilite l’application à grande échelle de son expertise en ingénierie et de ses connaissances issues de 50 000 solutions client. Les équipes commerciales peuvent ainsi analyser les appels d’offres en quelques minutes, trouver et adapter plus rapidement des conceptions similaires, et proposer de meilleures solutions à la clientèle tout en gardant le contrôle total.
| Secteur d’activité | Taille de l’entreprise | Siège |
| Production industrielle | ~8 000 collaborateurs | Coburg, Allemagne |
>25 %
d’augmentation de la productivité commerciale avec la même équipe.
25 %
d’augmentation du volume d’appels d’offres traités, renforçant ainsi la capacité commerciale.
10 %
d’augmentation du taux de conversion des réponses aux appels d’offres, favorisant la croissance de l’activité.
L’opportunité
Transformer des centaines de pages d'appels d'offres en avantage concurrentiel
L’air comprimé passe souvent inaperçu, alors même qu’il assure le bon fonctionnement des usines, des hôpitaux et d’autres environnements stratégiques. Une interruption de l’alimentation en air comprimé peut stopper la production ou perturber des opérations essentielles. L’air comprimé devient alors l’élément le plus important de tout processus. Ce rôle critique est au cœur de l’activité de KAESER. Fondée en 1919, cette entreprise familiale se consacre depuis plus d’un siècle à concevoir des solutions adaptées aux besoins de sa clientèle. Pourtant, parmi ses milliers de systèmes installés, il n’en existe pratiquement pas deux identiques.
Chacun doit répondre à des exigences techniques, des conditions d’exploitation et des objectifs d’efficacité énergétique spécifiques. La complexité commence dès l’appel d’offres. Dans le modèle de configuration à la commande de KAESER, les demandes de la clientèle peuvent s’étendre sur des centaines de pages. L’analyse manuelle était chronophage et source d’erreurs, ce qui mettait les équipes commerciales et d’ingénierie sous pression pour respecter des délais stricts sans compromettre la qualité des solutions.
Développer l’expertise en matière d’appels d’offres au-delà de l’expérience individuelle
Le challenge ne se limitait pas à lire chaque appel d’offres plus rapidement. L’analyse manuelle limitant le nombre d’opportunités que les équipes pouvaient évaluer de manière cohérente, KAESER avait besoin d’une plus grande transparence tout au long du processus d’appel d’offres. Parallèlement, l’interprétation des exigences et la définition de la configuration adéquate dépendaient fortement de l’expérience individuelle.
La collecte manuelle d'informations laissait moins de temps aux équipes commerciales et d'ingénierie pour évaluer les options et peaufiner la solution client. KAESER souhaitait rendre les connaissances issues de ses produits, de ses projets passés et de ses systèmes installés plus facilement accessibles aux équipes commerciales et d'ingénierie, aidant ainsi les équipes à répondre à un plus grand nombre d'appels d'offres dans les délais, tout en laissant aux experts la responsabilité de la recommandation finale.
La solution
Associer l’intelligence issue des appels d’offres aux connaissances tirées de 50 000 solutions clients
Pour analyser davantage d’appels d’offres et appliquer son expertise de manière plus cohérente, KAESER utilise une solution d’IA agentique développée avec SAP. Son agent d’analyse des appels d’offres et son assistant de conception de produits marquent une avancée vers l’Autonomous Adaptive Production, en reliant les exigences des clients à la configuration des produits pour des commandes sur mesure.
L’agent d’analyse des appels d’offres extrait les exigences des appels d’offres et des demandes de devis, analyse les conditions générales et signale les risques et les écarts. Il peut synthétiser des centaines de pages en un aperçu en quelques minutes, aidant ainsi les commerciaux à décider de la marche à suivre.
L’assistant de conception de produits recherche ensuite dans SAP Integrated Product Development et parmi 50 000 solutions clients des conceptions similaires que les experts peuvent réutiliser et adapter aux nouvelles exigences de la clientèle. Les spécialistes commerciaux évaluent et affinent les conceptions proposées et restent responsables de la solution finale.
Intégration de l'IA dans des processus d'entreprise fiables et intégrés
KAESER s’est tourné vers SAP car cette relation va bien au-delà d’un simple projet d’IA. Depuis la signature de son contrat avec SAP en 1992, l’entreprise a bâti ses processus métier clés sur les solutions SAP. Aujourd’hui, les solutions SAP Cloud ERP Private fournissent une base intégrée pour les processus à l’échelle de l’entreprise, faisant de SAP un partenaire naturel pour intégrer l’IA dans les workflows commerciaux et d’ingénierie, plutôt que de la déployer comme un outil isolé.
En collaboration avec l’équipe d’ingénierie déployé en première ligne de SAP et avec le soutien de SAP Services, KAESER a innové afin d’adapter les agents aux besoins réels des clients et aux décisions prises en première ligne. Ce partenariat associe l’expertise de KAESER en matière de produits et de processus aux capacités de SAP en matière d’IA et d’ingénierie. En reliant des données fiables, la connaissance des produits et les processus opérationnels, il aide KAESER à déployer l’IA de manière responsable et à évoluer vers une chaîne de valeur plus adaptative.
Des experts qui maîtrisent chaque solution client
KAESER considère l’IA comme un catalyseur de l’expertise en ingénierie, et non comme un substitut à celle-ci. Les agents collectent et organisent rapidement des informations qu’il serait difficile pour une seule personne de trouver manuellement. Les professionnels de la vente et de l’ingénierie restent impliqués pour valider les exigences, évaluer des conceptions similaires et les adapter à la situation de la clientèle.
Ce modèle permet de diffuser plus largement les connaissances spécialisées sans pour autant supprimer la responsabilité humaine. Les commerciaux peuvent s’appuyer sur les enseignements tirés de projets antérieurs et de systèmes déjà installés sans avoir besoin de savoir où se trouve chaque détail. Les experts de KAESER définissent la direction à suivre, tandis que l’IA les aide à mener à bien le travail. Cela engendre un processus plus rapide et plus cohérent, qui repose toujours sur l’expérience humaine, la compréhension du client et le jugement des experts.
Le résultat
Augmenter la capacité de réponse aux appels d’offres pour remporter davantage de contrats
Avant l’IA, KAESER n’analysait pas systématiquement chaque appel d’offres et manquait d’une vision claire de ce qu’il advenait de chaque opportunité. L’Agent d’analyse des appels d’offres change la donne. Il peut transformer des centaines de pages en une vue d’ensemble structurée en quelques minutes, aidant les équipes commerciales à comprendre les exigences des clients, à évaluer l’opportunité et à décider de la marche à suivre.
Pour Falko Lameter, DSI de KAESER, le résultat déterminant est la capacité à apporter une réponse à chaque appel d’offres dans les délais. Une qualification plus rapide permet à KAESER d’évaluer davantage d’opportunités, de préparer des devis adaptés et de haute qualité, et de donner aux commerciaux plus de temps pour affiner leurs recommandations et renforcer les relations clients. Cette évolution transforme l’analyse des appels d’offres, qui était un goulet d’étranglement potentiel, en une source de capacité commerciale et d’avantage concurrentiel.
Augmenter la capacité commerciale avec la même équipe
L’Assistant de conception de produits peut rassembler des propositions de solutions, des présentations et des informations complémentaires bien plus rapidement qu’auparavant. Lameter estime que cela contribue à une hausse d’au moins 25 % de la productivité commerciale, permettant aux experts de la vente de passer moins de temps à rassembler des informations et plus de temps à améliorer la solution client.
Il estime également que ces fonctionnalités connectées augmentent le volume traité de 25 % et le taux de conversion des réponses aux appels d’offres de 10 %. Cela se traduit par une plus grande capacité à évaluer les opportunités et à y répondre, ainsi que par de meilleures chances de convertir les appels d’offres qualifiés en contrats. Ensemble, ces gains transforment une analyse plus rapide et la réutilisation des connaissances en une capacité commerciale accrue et un potentiel de croissance.
Poser les bases d’opérations plus autonomes et adaptatives
Les fonctionnalités connectées de KAESER pour l’analyse des appels d’offres et la conception de produits offrent un premier exemple d’Autonomous Adaptive Production en action. Elles rassemblent des données fiables, l’IA, des applications et des processus intégrés pour aider les utilisateurs à comprendre plus rapidement les exigences, à réutiliser les connaissances accumulées et à prendre des décisions plus éclairées tout en gardant le contrôle.
À l’avenir, KAESER prévoit d’étendre l’utilisation des agents à d’autres processus, rendant ainsi plus facilement accessibles, tout au long de la chaîne de valeur, des informations fiables sur les produits et le contexte métier. À mesure que ces capacités évoluent, KAESER progresse vers la vision de l’Autonomous Enterprise de SAP, où les personnes définissent la direction à suivre et où l’IA contribue de plus en plus à coordonner et à exécuter le travail. Pour KAESER, cet avenir reste ancré dans un seul objectif : offrir une meilleure solution à chaque client.