Definitie Incentive Compensation Management

Incentive Compensation Management is de praktijk en technologie die bedrijven gebruiken om werknemers monetair te belonen op basis van hun prestaties. Het gaat erom incentiveplannen op te stellen, te beheren en te optimaliseren rond vastgestelde doelstellingen, en bonussen of extra beloningen te verstrekken wanneer werknemers deze doelen bereiken. Het ondersteunt ook complexere en tijdrovende processen zoals provisieberekeningen, betalingsgoedkeuringen, aanvraagverwerking en betalingsaanpassingen.

Incentivebeloningsplannen verhogen de individuele productiviteit en het succes van het team en stimuleren tegelijkertijd afstemming met bredere bedrijfsdoelen, waardoor een cultuur wordt gecreëerd die is gericht op hoge prestaties.

Belangrijke elementen die worden ondersteund in incentivebeloningsbeheer

Wat zijn enkele voorbeelden van bedrijfstakken die gebruikmaken van tools voor incentivebeloningsbeheer?

• Retail: werknemers op elke franchiselocatie hebben toegang tot één systeem en kunnen hun uitbetaling zien, zelfs vanaf hun mobiele apparaten. Dankzij de verbeterde zichtbaarheid met dashboards kunnen winkelmedewerkers begrijpen hoe bedrijven hun bonussen berekenen, waardoor iedereen meer tijd heeft om zich te richten op het helpen van klanten.
• Hightech: tijd om provisies te verwerken gaat van dagen tot uren bij het gebruik van een tool die verkopers nauwkeurig en op tijd betaalt.
• Verzekering: adviseurs zien hun commissies elke dag en brengen gemoedsrust bij vertegenwoordigers en management. Leiders identificeren eenvoudig achterblijvende KPI's en krijgen snel inzicht in manieren om te verbeteren.
• Automotive: salesmanagers kunnen op elk gewenst moment - in honderden dealers - veranderingen aanbrengen in incentives die snel en op schaal reageren op een zich ontwikkelend industrielandschap.

Incentive compensation management versus verkoopprestatiebeheer

Incentive Compensation Management is slechts één onderdeel van een bredere praktijk die kan worden geautomatiseerd met oplossingen voor sales performance management (SPM). Terwijl de software voor incentivebeloningsmanagement (ICM) helpt bij het automatiseren van gegevens om ervoor te zorgen dat de juiste werknemer voor elke verkoop krediet en vergoeding krijgt, omvat salesprestatiebeheer tal van processen en kijkt het naar grote elementen zoals:

• Analytics, rapportage en inzichten
• Coaching verkoopteams
• Onboarding, compliance, training en licentiëring van werknemers
• Acceptatie, distributie en afstemming van quota
• Verkoopprognose en quota
• Gebiedsplanning en -toewijzing

Voor bedrijven die al commissieplannen hebben goedgekeurd, is ICM een waardevol type software om te implementeren, omdat:

• Een handmatige praktijk is al op zijn plaats - geen noodzaak om van nul af aan te beginnen.
• Automatisering met een ICM-oplossing is een snelle weg naar het vervangen van arbeidsintensieve, inefficiënte processen.
• Het vermindert de administratieve rompslomp aanzienlijk.

Waarom is Incentive Compensation Management belangrijk?

Incentives inspireren verkoop- en andere omzetgenererende werknemers om op topniveau te blijven presteren. Er zijn andere manieren om succes te boeken, maar weinig dingen stimuleren actie zoals beloning op basis van beloning.

Basissalaris is een eenvoudige uitwisseling van betaling voor gewerkte uren, maar incentives erkennen hoog presterende personen voor hun inzet en uitmuntendheid, die boven en boven het gemiddelde gaan.

Incentive Compensation Management-plannen die zijn afgestemd op algemene bedrijfsdoelen helpen salesmedewerkers om betere prioriteiten te stellen en proactief te zijn bij potentiële deals. Ze helpen ook andere inkomstengenererende werknemers zich te richten op strategische KPI's om aandelenbeloningen en bonussen op basis van verdiensten te verdienen. Bedrijven kunnen commissiebeheer opzetten voor zowel individuen als teams, zodat iedereen beloond wordt voor collectief succes.

Een goed beheerd incentivebeloningsplan motiveert niet alleen verkoopmedewerkers, het zorgt ook voor werknemersbetrokkenheid en loyaliteit die uiteindelijk het personeelsverloop verminderen. Managers hebben betrouwbare inzichten nodig om werknemers effectief te coachen en te motiveren. Stimuleringscompensatiesoftware helpt ervoor te zorgen dat doelen worden bijgehouden en bereikt, wat iedereen inspireert door goed presterende medewerkers te herkennen met de uitbetaling die ze verdienen.

Soorten incentivevergoedingen

Incentives zijn niet one-size-fit-all motivators. Doorgaans verbeteren verschillende incentive-KPI's de prestaties voor verschillende gebruikersrollen. De meest voorkomende typen beloningsprogramma's zijn:

• Verkoopcommissieplannen: de meest populaire vorm van incentivecompensatie, deze kunnen variëren van commissies op basis van individuele verkoop tot genuanceerde plannen die rekening houden met quota-voltooiingspercentages, trapsgewijze tarieven, rechte tarieven, enzovoort.
• Stimuleringsfondsen voor verkoopprestaties (SPIF's): effectieve kortetermijnincentives die worden aangeboden met verkoopcommissieplannen versterken de verkoop van een bepaald product.
• Bonussen: vaste bedragen beloond voor het behalen van specifieke benchmarks motiveren alle werknemers om afdelings- of bedrijfsbrede doelen te bereiken.
• Management by objectives (MBO's): deze bieden incentives voor verkoopmedewerkers en andere omzetgenererende werknemers om specifieke doelen van managers te behalen.

Incentivevergoedingen kunnen op individueel niveau worden betaald en worden gecombineerd met premies op afdelingsniveau.

Op provisie gebaseerde incentives zijn eenvoudig en worden betaald als een vast bedrag dat de prestaties van een werknemer weergeeft.

Afdelingsbonussen zijn lastiger, omdat managers beslissen hoe ze over individuen uit een poolbedrag moeten verdelen. Is het gekoppeld aan individuele prestaties, of gelijkmatig verdeeld? Als het gaat om gefaseerde doelen, moeten de prestaties worden bijgehouden om bonussen nauwkeurig toe te kennen. Dit vereist een duidelijk plan en transparantie op alle niveaus.

Bovenal moeten werknemers het programma volledig begrijpen en wat ze kunnen verwachten op basis van prestaties. Incentivecompensatie is een complexe onderneming met veel lagen en opties. Het beheer ervan met effectieve tools zorgt voor nauwkeurigheid, schaalbaarheid en flexibiliteit die resources niet belasten of werknemers niet in verwarring brengen.

Uitdagingen voor het beheer van incentivebeloningen

Poging tot incentivebeheer zonder een geautomatiseerde oplossing belemmert het succes van een provisie- of incentiveprogramma. Veelvoorkomende uitdagingen zijn onder meer:

Handmatige en tijdrovende processen: incentivevergoedingen omvatten zwaar handmatige taken, zoals gegevensinvoer, berekeningen en tracering. Deze zijn inefficiënt en vatbaar voor menselijke fouten, wat leidt tot vertragingen of onjuiste uitbetalingen die middelen onder druk zetten en werknemers teleurstellen.

Moeilijkheid bij het bijhouden van prestaties: wanneer een bedrijf groeit of actief is op meerdere locaties, wordt het handmatig monitoren van individuele prestaties en teamprestaties dubbel uitdagend. Toppresteerders kunnen verloren gaan in de shuffle en onderpresteerders krijgen mogelijk niet de coaching die ze nodig hebben om te floreren, wat de bedrijfsgroei vertraagt.

Onnauwkeurige incentiveberekeningen: het gebruik van handmatige berekeningen verhoogt het risico op fouten en onjuiste uitbetalingen die leiden tot gedemotiveerde werknemers.

Inconsistente en oneerlijke incentiveverdeling: het ontstaan van bevoordeling of ongelijke behandeling van werknemers wanneer klunzige processen leiden tot inconsistenties in de incentiveverdeling.

Nalevings- en auditrisico's: handmatige processen voldoen mogelijk niet aan bedrijfsbeleid of branchespecifieke regelgeving. Dit maakt de weg vrij voor auditrisico's en mogelijke juridische problemen.

Gebrek aan integratie met andere systemen: zonder automatisering is het een uitdaging om incentivebeheer te integreren met andere bedrijfssystemen zoals CRM, sales en finance, wat de dataflow en coördinatie tussen verschillende afdelingen belemmert.

Beperkte incentivepresentatie: handmatige systemen zijn niet gegarandeerd geschikt voor gepersonaliseerde incentiveplannen voor individuele werknemers, waardoor de totale waarde en het rendement van de plannen afnemen.

Vertraagde erkenning en beloningen: door in spreadsheets te werken worden resources afgevoerd en wordt de provisie- en bonusverdeling vertraagd, waardoor de beoogde impact van positieve versterking tot een minimum wordt beperkt en het moreel en de prestaties van werknemers negatief worden beïnvloed.

Voordelen Incentive Compensation Management

Technologie maakt een groot verschil in het uitrollen van incentivebeheer- en commissiebeheerprogramma's. Hier volgen enkele specifieke voordelen van de implementatie van oplossingen voor Incentive Compensation Management:

Automatisering en efficiëntie: verlaag de operationele kosten en elimineer handmatig werk in het hele proces door incentiveberekeningen, data-integratie en uitbetalingsbeheer te automatiseren.

Flexibiliteit en aanpassingsvermogen: pas incentiveplannen snel aan veranderende bedrijfsbehoeften, marktomstandigheden en verkoopstrategieën aan.

Nauwkeurigheid en transparantie: bevorder een vertrouwenscultuur door werknemers te laten zien hoe hun incentives worden berekend, met vooraf gedefinieerde regels die fouten minimaliseren en transparantie garanderen. Workflowmeldingen en audittrails verbeteren de verantwoordingsplicht en samenwerking tussen belanghebbenden.

Gemotiveerd verkoopteam: begeleid salesteams naar gewenst gedrag en gewenste prestaties. Stimuleer best presterende medewerkers om te blijven duwen en bieden de nodige training en aanmoediging aan onderpresteerders.

Realtime zichtbaarheid: geef salesmedewerkers en managers de mogelijkheid om hun voortgang bij te houden, de nodige verbeteringen door te voeren en prestaties te verbeteren met on-demand inzichten.

Optimalisatie: bepaal hoe goed een incentiveplan werkt met krachtige analyse- en rapportagetools. Datagedreven analyse helpt bij het identificeren van goed presterende plannen, het aanpassen van beloningsstrategieën en het maximaliseren van het rendement.

Datagedreven besluitvorming: krijg inzicht in trends, spot kansen en neem weloverwogen beslissingen met realtime, visuele weergaven van prestatiedata.

Hoe Incentive Compensation Management werkt

Een uitgebreide oplossing voor Incentive Compensation Management automatiseert en stroomlijnt het volledige incentivebeloningsproces en ondersteunt alle of alle incentivebeloningsscenario's. Dit maakt tijd vrij om te focussen op wat er echt toe doet: het juiste verkoopgedrag bevorderen door werknemers effectief te motiveren en te belonen.

Enkele belangrijke functies om te zoeken in incentivebeloningsbeheersoftware zijn:

• Gepersonaliseerde, rolgebaseerde dashboards die werknemers en managers bijna realtime inzicht geven in inkomsten en verworvenheden; traceerbaarheid voor berekende resultaten; selfservice voor vragen, goedkeuringen en accordering; en toegang tot belastingverklaringen
• Mogelijkheden voor modellering en prognoses
• Flexibele regelengine waarmee u eenvoudig ontwerpen van incentivebeloningsplannen kunt maken, bewerken en beheren
• Hiërarchiebeheer om werknemersgegevens af te handelen
• Mogelijkheid om verschillende beloningsplannen binnen het huidige systeem te testen om mogelijke toekomstige scenario's te begrijpen, zonder hulp van IT-experts
• Ingebouwde analytics en interactieve rapportage voor een krachtig inzicht in planprestaties en opbrengstcorrelatie
• Geïntegreerde workflows waarmee geschillen snel kunnen worden geopend, gerouteerd en opgelost
• Effectieve datering die helpt bij auditing, provisieberekeningen met terugwerkende kracht en periodeaanpassingen in het verleden

Sommige bedrijven beginnen ook generatieve AI-mogelijkheden te verkennen voor hun oplossingen voor incentivebeheer, zoals:

• Potting en correctie van potentiële vooroordelen om risico's te beperken
• Genereren van leermodules voor verbeterde training en ontwikkeling

Een Incentive Compensation Management-plan ontwerpen

Er zijn verschillende factoren om ondersteuning en buy-in te bouwen voor een Incentive Compensation Management-programma. Stabiliteit en betrouwbaarheid zijn cruciaal aan het begin, vooral als het doel is om het enthousiasme van werknemers op te voeren en goed presterende medewerkers te behouden.

Belangrijke factoren om in gedachten te houden:

• Organisatorisch: door de belangrijkste onderdelen van het incentiveplan af te stemmen op de bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf ontstaat een duidelijk beeld van de algemene doelstellingen. Dit maakt het gemakkelijker om prestatiemarkeringen te identificeren en nauwkeurig in de plannen te integreren. Houd het aantal markers beheersbaar en zorg ervoor dat ze allemaal een aanzienlijk gewicht hebben.

• Motivatie: salespeople worden op verschillende manieren gedreven. Zo zijn beginnende bedrijven die hun klantenbestand willen opbouwen doorgaans gemotiveerd door commissies, terwijl ervaren professionals meer worden verleid door driemaandelijkse of jaarlijkse bonussen voor het overschrijden van quota. Regelmatig de mogelijkheden voor goed presterende, slecht presterende en hen die hun doelstellingen halen, opnieuw beoordelen.

• Gedrag: verschillende genuanceerde factoren beïnvloeden het gedrag van werknemers in de context van incentiveprestaties:

  • Hoe individuele verkopers presteren tegen de incentiveplan(nen)
  • Hoe gedrag en prestaties van het team worden beloond
  • Hoe eenvoudig en transparant het plan is

Er zijn vijf belangrijke stappen om een effectief incentivebeheerplan uit te rollen:

1. Begin ongeveer twee tot drie maanden vóór de uitrol te plannen.
2. Maak een plan en evalueer het voorstel met belangrijke spelers zoals incentivebeloningsmanagers, verkoopleads, HR-leiders en IT-medewerkers om de buy-in veilig te stellen.
3. Communiceer het plan aan deelnemende medewerkers en deel de nieuwe doelen en potentiële meevallers om opwinding te genereren.
4. Start de implementatie met technische taken zoals:

• Inkomende gegevensbronnen integreren
• Provisieplannen configureren
• Uitgaande betalingsbestanden genereren
• Dashboards, overzichten en rapporten ontwerpen
• Workflows voor betalingsgoedkeuring bouwen en testen
• Gebruikersacceptatietests uitvoeren om bestaande resultaten te vergelijken met berekeningen van ICM-software

1. Voer tijd uit voor een iteratieve aanpassingsfase waarin plannen worden geëvalueerd en waar nodig worden aangepast.

Incentivebeloningsplannen integreren met de rest van het bedrijf

Incentive Compensation Management-programma's zijn alleen succesvol als ze in overeenstemming met de algemene strategie van het bedrijf werken. Elementen zoals marktomvang, rekeningsegmentering en gebiedsplanning moeten op de juiste manier worden geïntegreerd om verkoopmedewerkers in staat te stellen hun doelen te bereiken. Onnauwkeurige prognoses of quota-instelling leidt tot onrealistisch hoge verwachtingen en gedemotiveerde reps.

Voor veel bedrijven betekent het beheren van vergoedingen het oplossen van een reeks schijnbaar eindeloze problemen die onverwacht opduiken. Beloningsmanagers besteden vaak tijd en energie aan het preemptief omgaan met potentiële problemen voordat ze volledige problemen worden, in plaats van zich te richten op manieren om de betrokkenheid van werknemers te verbeteren of incentiveplannen beter te personaliseren. Door het incentivebeloningsplan goed te integreren met een ICM-oplossing kunnen incentivebeloningsmanagers zich meer richten op hun werknemers en minder op het uitbreken van branden.

Sales heeft er last van als plannen niet proactief worden aangepast aan veranderingen in personeelsbestand, branchefocus, productroadmaps en serviceroadmaps of marketingstrategie. De meest effectieve beloningsplannen zijn dynamisch en flexibel. Hiervoor is een actieve "what-if" scenarioplanning nodig op basis van realtime organisatieoverkoepelende gegevens, zodat plannen relevant blijven en reageren op veranderingen.

Bekijk enkele praktische tips voor integratie met belangrijke bedrijfsgebieden:

• HR: houd de individuele prestaties beter bij, identificeer vaardigheidshiaten, registreer functierollen en -verantwoordelijkheden en beheer promoties of rolwijzigingen. Dit zorgt ervoor dat incentives nauwkeurig zijn afgestemd op de rollen en prestaties van werknemers.
• CRM: volg de interacties van verkoopmedewerkers met klanten grondig om belangrijke resultaten te meten, zoals afsluitingen van deals, klantenbinding en zachtere meetwaarden, zoals klanttevredenheid, die allemaal aansluiten bij het incentiveplan.
• ERP: maak gebruik van financiële meetwaarden, voorraadgegevens, details van de supply chain, verkoopdocumenten en facturen om een holistisch, datagedreven incentiveplan te maken in één volledig geïntegreerd systeem.

Tips voor het optimaliseren van een incentivebeloningsplan

Het opzetten van een Incentive Compensation Management-plan is slechts het eerste deel van het ICM-implementatieproces. Optimalisatie is even belangrijk, vooral als bedrijfsverschuivingen of grote aantallen werknemers hun doelen niet halen. Hier zijn drie belangrijke tips:

1. Stem het plan af op bredere bedrijfsdoelen. Veel bedrijven ontwerpen prikkels om individuele problemen op te lossen, maar het is effectiever om te beginnen met overkoepelende doelstellingen in het achterhoofd.
2. Beloningsverbetering. Plannen die alleen werknemers compenseren voor het behalen van doelen missen een kans. Overweeg om hen te belonen voor andere voordelen, zoals het helpen van nieuwe medewerkers aan boord, het verminderen van besluiteloosheid of het verlagen van het verloop - het stimuleren van het soort focus dat de productiviteit van het team en het bedrijf verhoogt.
3. Overweeg een technologische upgrade. Sommige van de huidige opties voor verkoopcompensatiesoftware bieden brede mogelijkheden om geavanceerde, dynamische plannen te maken met verschillende verkoopmethoden in verschillende regio's, productbereiken of prestatieniveaus.

Veelgestelde vragen

Wat is software voor Incentive Compensation Management?

Software voor incentivebeloningsbeheer helpt bij het beheer van incentiveprogramma's zonder aanzienlijke overheadkosten door taken te automatiseren, provisies te berekenen en de algehele planprestaties te meten.

Wat is de rol van een incentivebeloningsmanager?

Een incentivebeloningsmanager ondersteunt de ontwikkeling en uitbetalingsmodellering van gerelateerde programma's via verschillende analyses bij het maken, onderhouden en bijwerken van incentivebeloningssystemen en -processen.

Wat is SPM?

Sales Performance Management (SPM) verwijst naar de praktijk van het plannen, creëren, volgen, beheren en analyseren van verkoopresultaten en -strategieën die bedrijfsdoelstellingen ondersteunen. Bedrijven gebruiken vaak SPM-oplossingen om processen efficiënter te maken en de omzet te verhogen, waardoor het bedrijf groeit. Ze helpen verkoopmedewerkers ook om hun streefquota en -doelen te bereiken en om hun incentivebetalingen bij te houden.

Deel dit artikel

Ontdek gerelateerde content