Waarom B2B-sales belangrijker is dan ooit

Digitale transformatie verandert commerce, waardoor organisaties opnieuw moeten nadenken over hoe ze verkopen en in contact komen met inkopers. Moderne B2B-sales (business-to-business) is cruciaal omdat zakelijke inkopers naadloze, digitale ervaringen verwachten in complexe workflows, goedkeuringen, contractgebaseerde prijzen en aankopen. Veel sales-, marketing- en operationele professionals die op zoek zijn naar nieuwe manieren om online B2B-salesleads te genereren, worden geconfronteerd met obstakels zoals losgekoppelde bestaande systemen, handmatige orderinvoer en inconsistente data-integratie. Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, maken bedrijven gebruik van een B2B-e-commerceplatform of bedrijfsnetwerk. Dit zijn digitale platforms die B2B-samenwerking mogelijk maken, transacties stroomlijnen en de veerkracht van de supply chain versterken. Bedrijfsnetwerken bieden configureerbare storefronts, personalisering, realtime ERP-/CRM-connectiviteit, automatisering en door AI verbeterde inzichten die meetbare resultaten opleveren. Uit een onderzoek van IDC bleek dat bedrijven die een bedrijfsnetwerk hebben ingevoerd, in acht maanden terugverdientijd zagen en een ROI van 416% in drie ^jaar.1

Om moderne B2B-verkoop te stimuleren, bevat een bedrijfsnetwerk drie belangrijke hulpmiddelen:

• Automatisering om het werk bij het onderhouden van cataloguslijsten te verminderen
• AI om organisaties te helpen snel en professioneel te reageren op B2B-salesleads
• Analyses om te laten zien hoe een organisatie presteert en waar deze kan verbeteren

Met de mogelijkheden die een bedrijfsnetwerk biedt, kunnen organisaties worden ontdekt door klanten die actief op zoek zijn naar hun producten en services, zich onderscheiden in een drukke markt, efficiënt verkopen en hun prestaties voortdurend verbeteren.

B2B vs. B2C-verkoop: weet het verschil

Het primaire verschil tussen B2C (business-to-consumer) en B2B is wie zich aan het ontvangende einde van de transactie bevindt. B2C is een bedrijf dat verkoopt aan individuele klanten; B2B is een bedrijf dat verkoopt aan een ander bedrijf.

Voorbeelden van B2C-verkopen zijn online detailhandelsverkopen, zoals kleding die rechtstreeks aan individuele consumenten wordt verkocht op de website, en een service voor het streamen van abonnementen met films en tv-programma's aan individuele abonnees tegen een maandelijkse vergoeding.

Voorbeelden van B2B-verkoop zijn licenties voor bedrijfssoftware, waarbij één bedrijf ERP of CRM levert aan andere bedrijven voor het beheer van activiteiten, en verkoop van industriële apparatuur, zoals een fabrikant die zware machines verkoopt aan een bouwbedrijf.

B2B-verkoop

• Type klant: Bedrijven die producten of diensten verkopen aan andere bedrijven
• Verkoopcyclus: langer en complexer, waarbij vaak meerdere besluitvormers, goedkeuringen en onderhandelingen betrokken zijn
• Ordergrootte en -waarde: meestal grotere transacties met contractgebaseerde prijzen en terugkerende orders
• Inkoopproces: zeer gestructureerd, vereist integratie met ERP/CRM-systemen, gepersonaliseerde catalogi en compliancecontroles
• Focus op relaties: langetermijnpartnerschappen, accountmanagement en oplossingen op maat

B2C-verkoop

• Type klant: bedrijven die rechtstreeks aan individuele consumenten verkopen
• Verkoopcyclus: korter en eenvoudiger, met snelle inkoopbeslissingen en minimale onderhandelingen
• Ordergrootte en -waarde: Kleinere, eenmalige aankopen met gestandaardiseerde prijzen
• Inkoopproces: gedreven door gemak, emotionele aantrekkingskracht en gebruikerservaring via retail- of e-commerceplatforms
• Focus op relaties: merkloyaliteit, marketingcampagnes en herhaling van consumentenbetrokkenheid

Een ander belangrijk verschil tussen de definitie van B2C- en B2B-sales is dat B2C-sales prioriteit geeft aan snelheid, eenvoud en gepersonaliseerde klantervaringen, terwijl B2B-sales prioriteit geeft aan efficiëntie, integratie en het opbouwen van relaties voor waardevolle, herhaalde transacties.

Hoe het B2B-verkoopproces werkt

Het B2B-verkoopproces omvat een reeks gestructureerde stappen die zijn ontworpen om prospects te verplaatsen van initiële ontdekking naar langetermijnpartnerschap, waardoor efficiëntie en waarde in elke fase worden gewaarborgd.

1. Leadgeneratie en -verkenning: het proces begint met het identificeren van potentiële inkopers via doorzoekbare bedrijfsprofielen, digitale markten en geautomatiseerde tools voor het afstemmen van leads. Sales- en marketingprofessionals trekken interesse aan door hun mogelijkheden, certificeringen en catalogi te laten zien.
2. Kwalificatie en betrokkenheid: verkoopteams kwalificeren leads door de behoeften, het budget en de gereedheid van inkopers te beoordelen. Betrokkenheid omvat vaak het beantwoorden van informatieverzoeken (RFI's) of het starten van gesprekken via geïntegreerde berichtentools.
3. Voorstel en onderhandeling: zodra de interesse is bevestigd, bereiden verkopers op maat gemaakte voorstellen of offertes voor, vaak met behulp van CPQ-tools (Configure-Price-Quote). Onderhandelingen kunnen prijzen, leveringsvoorwaarden en conformiteitsvereisten omvatten.
4. Order- en contractbeheer: na overleg worden bestellingen geplaatst via digitale platforms of geïntegreerde systemen. Contracten worden voltooid en verkoopteams voltooien workflows, zoals goedkeuringen en kredietcontroles.
5. Uitvoering en facturatie: met behulp van geautomatiseerde systemen, processen en orderbeheerprofessionals beheren orderverwerking en verzendmeldingen, en debiteuren verwerkt e-facturering. Integratie met ERP zorgt voor realtime updates en vermindert handmatige fouten.
6. Betalings- en post-salesondersteuning: betalingen worden verwerkt volgens overeengekomen voorwaarden en klantenservicemedewerkers bieden doorlopende ondersteuning, prestatie-inzichten en relatiebeheer om herhalende business aan te moedigen.

B2B-verkoopvoorbeelden in actie

B2B-verkoop omvat een breed scala aan transacties en verkoopmodellen tussen bedrijven, elk afgestemd op specifieke operationele behoeften en branchespecifieke vereisten. Deze verkoopmodellen variëren van directe, relatiegestuurde benaderingen tot abonnementsgebaseerde en groothandelsstrategieën. Voorbeelden van B2B-verkoop zijn:

Directe verkoop

• Licenties voor bedrijfssoftware: een boekhoudsysteem rechtstreeks aan organisaties verkopen
• Verkoop van industriële apparatuur: zware machines leveren aan bouwbedrijven of infrastructuurbedrijven
• Professionele services: het leveren van strategische consulting- en implementatieservices aan bedrijven

Verkoop op abonnementsbasis

• Cloudservices en SaaS: cloudinfrastructuur en software-as-a-service-oplossingen aanbieden op een terugkerend abonnementsmodel
• Cybersecurity-services: voortdurende monitoring van bedreigingen, kwetsbaarheidsbeheer en beveiligingsupdates via een abonnementsmodel

Groothandel en distributie

• Groothandelsdistributie: levering van bulklevensmiddelen aan restaurants, hotels of supermarkten
• Grondstoffenlevering: levering van chemicaliën of andere grondstoffen aan fabrikanten voor productieprocessen

Servicegebaseerd of projectgebaseerd

• Marketing- en advertentieoplossingen: campagnebeheer- en analyticsservices leveren aan bedrijven voor merkpromotie en klantbetrokkenheid
• Faciliteitsbeheerdiensten: Het leveren van onderhoud, beveiliging en operationele ondersteuning voor bedrijfskantoren of industriële locaties op contractbasis

Use case voor B2B-inkoop

IT-oplossingen en dienstverlener CDW Corporation moest zijn positie als gewaardeerde leverancier versterken door inkoop sneller en efficiënter te maken voor zijn klanten door middel van geïntegreerde digitale oplossingen. Huidige CDW-klanten kregen te maken met complexe, handmatige inkoopworkflows die de inkoop vertragen en het risico op fouten en overuitgaven verhoogden.

CDW implementeerde e-procurementintegratie met behulp van SAP Business Network en SAP Ariba-oplossingen en creëerde een gecentraliseerd platform voor probleemloze transacties, automatisering en een verbeterde klantervaring. Als gevolg hiervan heeft CDW 327.110 inkoopordertransacties over een periode van drie jaar geautomatiseerd voor 433 klanten die transacties uitvoeren via het SAP Business Network.

Wat zijn de gemeenschappelijke uitdagingen bij B2B-sales?

B2B-sales- en marketingprofessionals worden geconfronteerd met geopolitieke onzekerheid, problemen in de supply chain, inflatie en marktvolatiliteit. Andere veelvoorkomende problemen die specifiek zijn voor B2B-verkoop zijn:

Niet-verbonden CRM- of ERP-systemen en tijdrovende processen

Wanneer bedrijven geen verkoop-, inkoop- en afhandelingssystemen integreren, krijgen ze te maken met handmatige gegevensinvoer, vertraagde orderverwerking en gefragmenteerde workflows. Dit vertraagt de orderafwikkelingscyclus en leidt tot inefficiënties die het reageren op de behoeften van de klant belemmeren.

Beperkt inzicht in de vraag van inkopers

Zonder gecentraliseerde toegang tot inkoperactiviteiten en vraagsignalen hebben sales- en marketingprofessionals moeite om kansen in een vroeg stadium te identificeren. Dit gebrek aan inzicht maakt het moeilijker om prioriteit te geven aan leads, aanbiedingen af te stemmen en inkopers proactief te betrekken.

Prijsstelling concurrent

In concurrerende B2B-omgevingen missen sales- en marketingprofessionals vaak tools om zich te onderscheiden van de prijs. Zonder analyses en prestatie-inzichten lopen bedrijven het risico te vertrouwen op kortingsstrategieën die marges uithollen in plaats van services met toegevoegde waarde of zichtbaarheidsverbeteringen te gebruiken.

Hoe je B2B-sales kunt verhogen

Naarmate de verwachtingen van inkopers evolueren en de concurrentie toeneemt, moeten bedrijven methoden invoeren die processen stroomlijnen, de zichtbaarheid vergroten en gepersonaliseerde ervaringen bieden. Overweeg de volgende strategieën om je B2B-sales een boost te geven en groei op lange termijn te stimuleren.

1. Gebruik digitale platforms en automatisering: gebruik e-commerceportals en bedrijfsnetwerken om orderafwikkelingsprocessen, e-facturering en bevestigingen te automatiseren, fouten te verminderen en transacties te versnellen.
2. Verbeter de zichtbaarheid en vindbaarheid: maak een gedetailleerd, doorzoekbaar bedrijfsprofiel waarin certificeringen, duurzaamheidsreferenties en productcatalogi worden uitgelicht. Dit helpt inkopers om je bedrijf te vinden en te vertrouwen.
3. Optimaliseer product- en servicegegevens: onderhoud nauwkeurige, verrijkte catalogi met duidelijke omschrijvingen, prijzen en conformiteitsinformatie om inkoopbeslissingen eenvoudiger te maken voor inkopers.
4. Integreer kernsystemen: verbind ERP-, CRM- en e-commercesystemen voor realtime data-uitwisseling, waardoor naadloze workflows mogelijk zijn en handmatige taken worden geëlimineerd.
5. Gebruik analytics en AI-tools: pas met AI uitgebreide inzichten toe voor leadscores, gepersonaliseerde aanbevelingen en prestatiedashboards om prioriteit te geven aan waardevolle kansen en conversiepercentages te verbeteren.
6. Verbeter klantervaringen: bied selfserviceopties, gepersonaliseerde prijzen en omnichannel betrokkenheid om te voldoen aan moderne verwachtingen van inkopers en langdurige relaties op te bouwen.
7. Onderscheid verder dan de prijs: focus op services met toegevoegde waarde, duurzaamheidsreferenties en betrouwbaarheid in plaats van uitsluitend te concurreren op kosten.

Hoe bouw je een winnende B2B-salesstrategie op?

Het opbouwen van een winnende B2B-verkoopstrategie vereist meer dan alleen het sluiten van deals. Het vraagt om een holistische aanpak die technologie, klantgerichtheid en datagedreven inzichten combineert. In een concurrerende en digitaal verbonden markt moeten bedrijven strategieën opstellen die niet alleen de omzet stimuleren, maar ook langetermijnrelaties en aanpassingsvermogen bevorderen.

Houd rekening met deze belangrijke elementen bij het ontwikkelen van een B2B-verkoopstrategie met grote impact.

1. De doelen van sales en digitale transformatie op elkaar afstemmen: een succesvolle strategie begint met het integreren van verkoopdoelstellingen met bredere digitale initiatieven. Dit helpt ervoor te zorgen dat technologische investeringen zoals AI, automatisering en e-commerceplatforms direct omzetgroei en klantbetrokkenheid ondersteunen.
2. Prioriteit geven aan inkopergerichte ervaringen: ontwerp elk contactpunt rond de verwachtingen van inkopers voor gemak, transparantie en personalisering. Dit omvat het bieden van selfserviceportals, realtime voorraadzichtbaarheid en op maat gemaakte prijsstructuren.
3. Stel datagedreven besluitvormingskaders vast: ga verder dan intuïtie door analytics in je salesproces te integreren. Gebruik prestatiedashboards, voorspellende inzichten en trendanalyses om resourcetoewijzing, prijsstrategieën en pijplijnprioritering te begeleiden.
4. Stimuleer samenwerking tussen ecosystemen: gebruik bedrijfsnetwerken om het bereik te vergroten, partnerschappen op te zetten en gebruik gedeelde data voor betere leadgeneratie en veerkracht van de supply chain.
5. Investeer in continue enablement en flexibiliteit: Voorzie salesteams van tools met AI-ondersteuning, mobiele toegang en realtime coaching om zich snel aan te passen aan veranderend gedrag van kopers en marktomstandigheden. Verfijn processen regelmatig op basis van feedback en opkomende technologieën.

B2B-verkooptools voor marketing- en salesprofessionals

Succes in een digital-first wereld vereist gespecialiseerde tools die processen stroomlijnen, de zichtbaarheid verbeteren en datagedreven beslissingen mogelijk maken. B2B-salestools stellen bedrijven in staat om efficiënt in contact te komen met inkopers, transacties naadloos te beheren en analytics en automatisering te gebruiken voor duurzame groei.

• Doorzoekbaar bedrijfsprofiel: verbeter de vindbaarheid en bouw het vertrouwen van inkopers op door je merkverhaal, certificeringen, duurzaamheidsbeoordelingen en aanmeldgegevens voor mensenrechten te presenteren in een doorzoekbare indeling.
• Leadgeneratie voor je salesteams: stem je aanbod automatisch af op de wereldwijde inkopervraag en maak kansen van hoge kwaliteit zichtbaar op een uniform dashboard, zodat je proactief kunt worden benaderd via RFI's en berichten.
• E-facturering en orderbeheer: versnel orderafwikkelingscycli en verminder fouten door geautomatiseerde inkooporderbevestigingen, e-facturen en realtime verzendmeldingen.
• Systeemintegratie voor sales- en marketingprofessionals: profiteer van touchless automatisering met begeleide configuratie, sjabloongenerering en op aanpassingen gebaseerde integratie met bestaande ERP-systemen voor naadloze transactieverwerking.
• Catalogusbeheer: gebruik een gecentraliseerde, gestandaardiseerde netwerkcatalogus die de zichtbaarheid en betrokkenheid van inkopers vergroot door uitgebreide content en door fouten gevalideerde uploads.
• Prestatie-inzichten en business intelligence: krijg bruikbare analyses, zoals leads, profielweergaven, relatieactiviteiten en KPI-dashboards, voor datagedreven besluitvorming.
• Door AI gegenereerde categorisering van factuurfouten: valideer en markeer automatisch problemen met de factuursyntaxis of -indeling tijdens het uploaden om fouten te minimaliseren en correctie en betaling te versnellen.

Maak verbinding met een wereldwijde markt en vind nieuwe groeikansen

Een zakelijk netwerkaccount helpt bedrijven van elke omvang hun doelstellingen te bereiken door interne processen te optimaliseren en bedrijfsgroei te ondersteunen. Accountopties zijn onder meer:

Standaard

De standaardaccount is een gratis abonnement. Hiermee kunnen bedrijven documenten digitaal uitwisselen en samenwerken met klanten, nieuwe inkopers aantrekken en leads genereren. Een standaardaccount biedt ook inzichten in transacties en bedrijfsactiviteiten en stelt teams in staat om compliancecontroles uit te voeren, meerdere accounts te beheren en de platformervaring aan te passen.

Bedrijfsaccount

Deze optie omvat alles in de standaardaccount, plus integratie tussen interne managementsystemen en je bedrijfsnetwerkaccount; uitgebreidere inzichten in transacties, waaronder analytics, KPI's en inkooptrends voor consumenten; factuurarchivering; rapportage; en uitgebreide klantenondersteuning.

Bevorderen

Dit aanvullende abonnement, op maat gemaakt voor verkoop- en marketingprofessionals, is beschikbaar voor zowel standaard- als Enterprise-accounts. Het bevat een geverifieerde status en profielbadge om zich te onderscheiden van concurrenten en meer hoogwaardige leads aan te trekken. Het abonnement Promote biedt ook gepersonaliseerde bedrijfsinzichten en tools voor catalogusbeheer, waaronder generatieve AI en open API's.

De toekomst van B2B-sales

De toekomst van B2B-sales wordt bepaald door diepgaande digitale integratie, intelligente automatisering en inkopergerichte ervaringen die concurreren met interacties van consumentenniveau. Bedrijven vertrouwen steeds meer op AI-verbeterde inzichten voor voorspellende leadscores, dynamische prijzen en gepersonaliseerde betrokkenheid, waardoor handmatige inspanningen worden verminderd en de besluitvorming wordt versneld.

Naadloze connectiviteit tussen netwerken, ERP en CRM-systemen wordt standaard, waardoor realtime datastroom en soepele transacties mogelijk worden. Bedrijfsnetwerken en e-commerceplatforms zullen evolueren tot strategische ecosystemen, met geavanceerde analyse- en zichtbaarheidstools om de relaties tussen leverancier en inkoper te versterken. Uiteindelijk zal succes afhankelijk zijn van flexibiliteit: snel aanpassen aan marktverschuivingen via technologie, data en collaboratieve innovatie.

Ontdek hoe je de groei kunt vergroten en de kosten en inspanningen van B2B-sales kunt verlagen.