KI im Vertrieb nutzen: Strategien für intelligenteren Verkauf

Integration von KI in den Vertrieb: von der Vision zur Wertschöpfung

Die Frage, wie, ob und wann KI im Vertrieb neben bestehenden CRM-Lösungen eingesetzt werden soll, beschäftigt Führungskräfte weltweit. Laut McKinsey berichten jedoch nur 21 % der B2B-Vertriebsteams in Unternehmen, dass sie KI-Automatisierungen und -Tools vollständig in ihre Prozesse integrieren, während 22 % bislang nur begrenzte Pilotprogramme durchgeführt haben.

Diese Statistiken sind jedoch noch beeindruckender, wenn man sie um die Zeiträume für die Einführung bereinigt. Im Jahr 2025 werden Chatbots mit großen Sprachmodellen (LLMs) bereits eine Nutzungsrate von fast 45 % erreichen. Es ist klar, dass diese neue KI für B2B-Vertriebstools nicht nur die Workflows und Ergebnisse verbessert, sondern für Unternehmen zu einem entscheidenden Faktor wird, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die gute Nachricht für CROs und CIOs? Anders als bei herkömmlichen SaaS-Migrationsimplementierungen kann die Einführung von KI-B2B-Vertriebs- und -Marketinglösungen relativ schnell und kostengünstig abgeschlossen werden. Und anstatt dass es Monate dauert, bis sich der ROI im gesamten Unternehmen bemerkbar macht, sind die Vorteile für die Vertriebsteams fast vom ersten Tag an offensichtlich.

Aber jedes Unternehmen ist anders, daher ist die Wahl des richtigen Ansatzes entscheidend. Stakeholder müssen eine klare Vision haben, welche Herausforderungen sie zu meistern versuchen, wer die Tools für KI-B2B-Marketing und -Vertrieb verwendet und wie sie den Erfolg einer neuen KI-Softwareinvestition messen werden.

Nutzung KI-gestützter Vertriebsstrategien, um Problempunkte zu lösen

Die Leistung eines Vertriebsteams kann durch alles Mögliche beeinflusst werden, von Einschränkungen der alten Software über die Unternehmenskultur bis hin zu Marktbedingungen und Managemententscheidungen. Die Herausforderungen sind aber immer ähnlich. Die folgenden KI-Beispiele im Vertrieb veranschaulichen, wie die Funktionen die meisten B2B-Teams unterstützen und Herausforderungen lösen können:

Unterstützung bei Verwaltungsaufgaben: Agentische Chatbots und virtuelle Assistenten können erste Anfragen von Interessenten bearbeiten, E-Mail-Updates und Antworten schreiben und Folgeaufgaben kennzeichnen, damit Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit effizienter nutzen und gleichzeitig B2B-Verkaufszyklen komprimieren können.

Herstellen von Zusammenhängen: Der Kontext und die Historie eines Kunden oder Geschäfts erstrecken sich oft über Monate und umfassen viele Personen und variable Faktoren. KI-Agenten können alle relevanten Details in einem leicht lesbaren Bericht erfassen. So haben Vertriebsmitarbeiter alles Notwendige griffbereit, wenn sie sich mit potenziellen Kunden treffen oder auf Anfragen reagieren.

Lead-Scoring im Verkaufszyklus: Vertriebsteams sind bestrebt, Leads nachzuverfolgen, haben jedoch oft keinen Einblick darin, welche Leads am ehesten zu einer Konversion führen und in welchem Geschäftsquartal dies geschehen wird. Mit maschinellem Lernen helfen Lead-Score-Funktionen dabei, die Kaufphase jedes Interessenten vorherzusagen und die Verkaufsergebnisse deutlich zu verbessern.

Prognosen und Vorhersagen: Umfassende Datenanalyse und Musterabgleich identifizieren Vertriebstrends, antizipieren Unterbrechungen, kennzeichnen Kunden, die potenziell abwandern könnten, und vieles mehr. Mit zeitnahen Einblicken können sich Vertriebsteams auf Produkte konzentrieren oder Probleme angehen, um negative Auswirkungen zu vermeiden und gleichzeitig das Umsatzpotenzial zu steigern.

Aufbau von Geschäftsbeziehungen: Die Entlastung von administrativen Aufgaben spart Vertriebsmitarbeitern Zeit, in der sie sich auf den persönlichen Kontakt mit Interessenten und Kunden konzentrieren und sich über ihre Bedürfnisse und Ziele informieren können. Dadurch können sie Lösungen für jeden Kunden individuell dimensionieren und anpassen. KI-Vertriebstools können auch dabei helfen, die Stimmung zu messen, Probleme zu kennzeichnen, Erkenntnisse für Verhandlungen zu gewinnen und vieles mehr.

Nutzen Sie den Moment mit KI-Vertriebstools

Lesen Sie diesen Artikel, um Ihre Vertriebsstrategie und die Customer Experience mit den richtigen KI-Lösungen zu optimieren. Sehen Sie, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann und wo Sie anfangen sollten.

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Wie neue KI in der Vertriebsautomatisierung die Ergebnisse verbessern kann

Im Gegensatz zu anderen neueren Automatisierungstechnologien, die in erster Linie die Produktivität steigern, können die neuesten KI-Funktionen für den B2B-Vertrieb nun eine aktive Rolle bei der Umsatzgenerierung neben Ihren Vertriebsmitarbeitern spielen. Viele Unternehmen haben herausgefunden, wie KI im Vertrieb eingesetzt werden kann, und beginnen nun mit der Implementierung virtueller Vertriebsagenten. Vorläufige Ergebnisse aus diesen kreativen Anwendungsfällen sind ermutigend:

• Kontaktaufnahme zum richtigen Zeitpunkt
  Teams mit gut abgestimmten KI-gesteuerten Vertriebsstrategien und Automatisierungen profitieren von dem System, das als ihre Augen und Ohren fungiert, um aktuelle Kunden und begehrte Leads zu verfolgen. Agenten beobachten Veränderungen bei Führungspositionen, Ankündigungen von Produkteinführungen, Standorterweiterungen und vieles mehr. Bei Bedarf werden die Vertriebsteams zum richtigen Zeitpunkt mit neuen Daten und vorgeschlagenen Verkaufsargumenten versorgt, um den Weg für eine Kundenbindung zu ebnen.
• Aktivierung neuer Segmente
  Mit den rasanten Veränderungen in der Branche Schritt zu halten, ist eine Herausforderung und kann dazu führen, dass sich die Unternehmensführung von Ereignissen wie Unterbrechungen der Lieferkette und Preisschwankungen überrumpelt fühlt. Automatisierte KI-Vertriebsagenten überwachen die Stimmung in sozialen Medien, verfolgen Mitbewerberentwicklungen und bestimmte Nachrichtenthemen und sie helfen dabei, die Produktnachfrage in einem neuen Markt zu antizipieren. Dadurch können Unternehmen angemessen und proaktiv reagieren.
• Maßgeschneidertes Sales Coaching
  Jeder erfolgreiche Verkäufer hat zwar viele Stärken, aber niemand hat jedes Mal Erfolg. Durch die Verwendung von KI-Vertriebstools zur Analyse von Verhandlungstaktiken und zum Ermitteln von Gewinn-/Verlustmustern können Teams jedoch einen internen Best-Practice-Leitfaden erstellen, um die Leistung jedes Mitarbeiters zu steigern. Unternehmen können dies in ihren Onboarding-Prozess einbeziehen, um neuen Mitarbeitern einen schnellen Einstieg zu ermöglichen.
• KI-Co-Selling-Support
  Noch während sich innovative Vertriebsteams in der Entwicklungsphase befinden, beginnen sie bereits mit dem Aufbau komplexer agentenbasierter Workflows, die als virtuelle Vertriebsassistenten fungieren. Beispielsweise kann der Agent Recherchen durchführen, Kontextdaten sammeln, eine erste Verkaufspräsentation erstellen und Überlegungen zur Preisverhandlung anstellen, bevor ein Verkäufer überhaupt seinen ersten Anruf tätigt.

Bereitstellung der erforderlichen Details für KI-Entscheidungsträger

Bei der Auswahl KI-gestützter Vertriebs- und Marketing-Tools beugen versierte Führungskräfte Budgetkürzungen vor, indem sie ihre Kosten-Nutzen-Analyse konkret und für ein nicht technisches Publikum leicht verständlich gestalten. Dies funktioniert gut, da Finanzangelegenheiten oft in den Zuständigkeitsbereich der Unternehmensleitung fallen, die den Wert einer neuartigen Technologieinvestition möglicherweise nicht sofort erkennt.

Hier sind die wichtigsten Vorteile, die Sie bei der Diskussion über die Implementierung von KI in B2B-Marketing- und Vertriebssoftware für Ihr Unternehmen berücksichtigen sollten:

• Verbesserung statt Erweiterung
  Im Gegensatz zu groß angelegten IT-Projekten sind KI-Lösungen für den B2B-Vertrieb so konzipiert, dass sie sich in bestehende Software, Arbeitsabläufe und Rollen innerhalb eines Unternehmens integrieren lassen. Die Mitarbeiter werden innerhalb der bestehenden Dashboard-Umgebungen angeleitet und geführt, sodass sich die Einführung intuitiv und hilfreich anfühlt. Darüber hinaus werden diese Tools auf die mobilen Apps der Vertriebsmitarbeiter übertragen, sodass sie überall dort unterstützt werden, wo sie im Laufe ihres Arbeitstages tätig sind.
• Schrittweise statt sofort
  Wenn die Unternehmensleitung sich hinsichtlich einer abteilungsweiten Einführung oder Lizenzverpflichtung nicht sicher ist, fangen Sie klein an. Priorisieren Sie, welches Team am meisten von KI-Vertriebsautomatisierungen und -agenten profitieren könnte. Als Nächstes sollten Sie reale Anwendungsbeispiele aus Ihrer Branche nennen und ein drei- bis sechsmonatiges Pilotprogramm vorschlagen, um die Wirksamkeit zu testen.
• Sichtbar statt undurchsichtig
  Vereinbaren Sie einen konkreten Zeitplan und die KPIs, anhand derer Sie messen werden, und starten Sie dann das B2B-KI-Vertriebsprogramm. Im Gegensatz zu digitalen ERP-Transformationen, bei denen der ROI nicht sofort ersichtlich ist, wird Ihr Team schnell erkennen, ob es mehr potenzielle Kunden findet, mehr Zeit spart und mehr Geschäfte abschließt.

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Blick in die Zukunft: KI für B2B-Vertrieb und -Marketing

Das Zeitalter von KI ist vollem Gange und Unternehmen jeder Größe auf der ganzen Welt bewerten, wie sie von ihren vielen Vorteilen profitieren können. Unternehmen hinterfragen nicht mehr, ob KI-Tools die Investition wert sind, sondern legen innerhalb kurzer Zeit den Schwerpunkt auf KI-gesteuerte Vertriebsstrategien. Laut Forbes gaben 75 % der Entscheidungsträger für B2B-Automatisierung im Forrester Automation Survey 2024 an, dass sie erwarten, dass ihr Unternehmen in den nächsten 18 Monaten in Vertriebsautomatisierung investieren wird.

Einige Vertriebsmitarbeiter haben möglicherweise Vorbehalte gegenüber der Einführung von KI-Tools in ihren Arbeitsablauf und befürchten, dass KI ihre Rolle übernehmen könnte. Es ist jedoch klar, dass Kunden nach wie vor eine menschliche Komponente in ihren Beziehungen zu Anbietern und Partnern benötigen und erwarten. Statt jemanden zu ersetzen, ermöglichen neue B2B-KI-Vertriebstools detailliertere, echte Verbindungen und Kooperationen zwischen Verkäufern und Käufern. Das ist ein Gewinn für alle.

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