Leo Apotheker, członek Zarządu i Prezes Globalnej Organizacji Sprzedaży SAP AG

Rozmowa z Leo Apothekerem, członkiem Zarządu i Prezesem Globalnej Organizacji Sprzedaży SAP AG

- Jak w strategii koncernu SAP AG traktowany jest polski rynek?
- Polska jest dla nas ważna, a po wejściu do Unii jeszcze zyskuje na wartości. To jeden z największych krajów regionu, największy, jeśli nie liczyć Rosji. Teraz, po akcesji, znikają granice, pojawia się otwarty rynek i firmom takim jak SAP łatwiej będzie znaleźć klientów. Akcesja do UE wiąże się także z koniecznymi inwestycjami w oprogramowanie. Nie chodzi tu zresztą tylko o firmy, bo one akurat już dawno zdały sobie sprawę, że muszą inwestować we wsparcie zarządzania systemami informatycznymi, które z definicji są podstawową bronią w walce z konkurencją. Mam raczej na myśli sektor publiczny - instytucje państwowe, urzędy, samorządy. W tym segmencie także można spodziewać się sporych zmian.

- Do tej pory z oprogramowania SAP korzystały w Polsce przede wszystkim przedstawicielstwa firm zagranicznych.
- Zazwyczaj jest tak, że oddziały globalnych korporacji wykorzystują te same rozwiązania informatyczne co ich centrale, ale naszym priorytetem w Polsce są klienci lokalni. Bardzo dużą wagę przykładamy do rynku małych i średnich firm. To sektor ważny szczególnie w Polsce, gdzie tego typu przedsiębiorstw jest wyjątkowo dużo. To dla nich stworzyliśmy specjalne oprogramowanie - m.in. All in One dla średnich i SAP Business One dla mniejszych. Jednak samymi rozwiązaniami klientów z rynku MSP się nie zdobędzie. Jeśli chcemy być jak najbliżej klienta, nie możemy mu kazać przychodzić do siebie. Dlatego staramy się docierać do takich firm poprzez partnerów krajowych, którzy znają specyfikę swojego rynku i lokalne potrzeby. W sumie na świecie na rynku MSP współpracujemy z ok. 800-900 partnerami. To jest po prostu sprawdzony model działania, które przynosi efekty i pozwala nam obsługiwać różne sektory rynku.

- Małe i średnie firmy bardzo liczą na unijne dotacje do oprogramowania w ramach poakcesyjnych programów. Czy liczycie zatem na nowych klientów?
- Owszem, ale trzeba też pamiętać, że pieniądze nie są z nieba, tylko pochodzą z podatków mieszkańców Unii. Fundusze unijne mają pomóc nie tylko firmom w budowaniu konkurencyjności, ale także rządom w budowaniu przejrzystego państwa. Liczymy na to, że część tych pieniędzy zostanie wydanych u nas. Wiem, że na polskim rynku obecni są także nasi konkurenci i mają podobne plany. To dobrze, że jest dużo firm. To oznacza, że rynek jest atrakcyjny - to raz, dwa - duża liczba rywali powoduje większy wybór ofert dla klientów. Współzawodnictwo nie powinno paraliżować, walka o klienta jest solą biznesu.

- Którego z konkurentów obawiacie się najbardziej?
- Każdego przeciwnika traktujemy z szacunkiem. Także tych na lokalnym rynku. Naszym głównym rywalem w Polsce wcale nie musi być ponadnarodowy koncern, lecz firma krajowa mająca silną pozycję tylko w tym kraju. Udowodniliśmy jednak i w skali światowej, i na polskim rynku, że potrafimy być lepsi od konkurencji. Kierujemy się prostą zasadą: najważniejszy jest klient i jeśli potrafimy dostarczyć mu te wartości, których potrzebuje, to wygrywamy.

- A może zagrożenie przyjdzie z zagranicy? Może pojawi się nowa firma, dotąd w Polsce nieobecna?
- W tej kwestii można tylko spekulować. Owszem, teraz, po akcesji wejdą na ten rynek liczące się europejskie i amerykańskie firmy usługowe, ale to dobra wiadomość. Oznacza nie tylko większą konkurencję, lecz także szansę, że nowi gracze ulokują tu swoje centra myśli biznesowej i technologicznej. Może zrobić się jeszcze ciaśniej, ale to wcale nie znaczy, że będzie gorzej. Europa jest konkurencyjnym rynkiem z wolnym przepływem informacji, pomysłów i kapitału. Systemy informacyjne z definicji są narzędziem zwiększania konkurencyjności i sądzę, że będą wykorzystywane przez firmy w Polsce w coraz większym stopniu.

- Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Marcin Kwaśniak

---

LÉO APOTHEKER
został mianowany na stanowisko Prezesa Globalnej Organizacji Sprzedaży w maju 2002 r. Przed objęciem tej funkcji przez dwa lata był Prezesem Regionu EMEA (Europa, Bliski Wschód i Afryka) firmy SAP i przyczynił się do intensywnego wzrostu sprzedaży w tym obszarze.

W lutym 1998 r. Léo Apothekera wybrano na członka zespołu odpowiedzialnego za globalne zarządzanie działaniami operacyjnymi (Global Operational Management Team), a w lipcu 1999 r. został członkiem rozszerzonego Zarządu SAP AG.

Léo Apoheker uzyskał dyplom licencjata ekonomii i stosunków międzynarodowych oraz posiada tytuł MBA. Włada biegle pięcioma językami a jego hobby to tenis, szachy oraz historia, także ta najnowsza. Jest żonaty i ma dwoje dzieci.

Rozmowa odbyła się przy okazji jego wizyty w Polsce.