A vez das pequenas

As grandes fornecedoras de tecnologia da informação estão numa corrida para ver quem conquista mais clientes de menor porte. Saiba como as pequenas e médias empresas podem tirar vantagem desse momento Lia LubamboKuma, da Toyster: integração dos processos da fábrica de brinquedos a um terço do custo inicial do projetoPor Ana Lúcia Moura Fé.

EXAME No final do ano passado, a rede de escolas de idiomas Yázigi instalou um software que automatizou suas principais atividades de administração. Da contabilidade às transações bancárias, tudo agora funciona de forma integrada. O sistema gera relatórios detalhados, que dão aos executivos uma visão quase instantânea do que ocorre em todas as áreas da empresa. O que chama a atenção nessa modernização é a grife que assina o projeto. A fornecedora do sistema é a SAP, multinacional alemã líder do mercado mundial de softwares de gestão. Até há bem pouco tempo, a SAP só assinava projetos milionários, como o fornecido ao grupo Votorantim, que custou 38 milhões de dólares. O do Yázigi custou 25 000 dólares.

Por trás do contrato entre Yázigi e SAP está um momento peculiar no tabuleiro mundial dos grandes fornecedores de tecnologia da informação. As necessidades de crescimento das pequenas e médias empresas, quase sempre correlacionadas com a expectativa de melhorias operacionais trazidas pela tecnologia, estão esquentando a demanda de um mercado que praticamente não existia no Brasil. Todas as grandes fornecedoras de TI estão numa louca corrida para ver quem conquista mais clientes entre companhias com receitas a partir de 5 milhões de reais -- um mercado pujante e ainda pouco explorado. Para elas, os números são promissores. De acordo com a IDC Brasil, consultoria especializada no setor, as pequenas e médias empresas brasileiras deverão movimentar neste ano 110 milhões de dólares apenas em sistemas integrados de gestão, os chama dos ERPs. Isso é 22% mais do que dois anos atrás. "Todas as grandes companhias já instalaram seus sistemas", diz André Rossini, analista da IDC. "Isso torna as pequenas e médias empresas estratégicas para os grandes fornecedores de tecnologia."

A disputa muitas vezes tem colocado o pequeno cliente numa situação confortável. O Yázigi, por exemplo, foi procurado por duas marcas poderosas quase simultaneamente. "Já tínhamos nos decidido por um sistema de um grande fornecedor quando a SAP apareceu com uma proposta ainda melhor", diz Jaime Baez, diretor-geral do Yázigi. "Recebemos tratamen to vip, que incluiu a visita de especialistas de outros países."

Como escolher a melhor solução

Principais aspectos a considerar na aquisição de um software de gestão empresarial

Facilidade de uso
O uso amigável da tecnologia é fundamental nas pequenas empresas, que normalmente não contam com o apoio permanente de profissionais de tecnologia para orientar o usuário

Adequação do produto ao mercado brasileiro
Envolve o que, em tecnologia, é chamado de customização ou tropicalização. São os ajustes que precisam ser feitos para que a solução atenda às exigências, como leis fiscais e trabalhistas. Quanto maior a adequação, mais caro é o software

Taxa de manutenção e suporte técnico
É com esses itens que os fornecedores compensam o preço mais baixo das licenças fornecidas às pequenas empresas. Quanto menor a companhia, maior a taxa de manutenção, que pode somar perto de 50% do valor do software em um ano.

Capacidade de integração do software com outros sistemas
O novo software deve ter capacidade de se relacionar com outros sistemas importantes para o negócio — sem que a empresa perca algum investimento já feito ou fique impossibilitada de comprar outro software não compatível com a nova aquisição.

Capacidade de acompanhar o crescimento e a diversificação
É o que os especialistas chamam de “escalabilidade” — ou seja, a garantia de que o sistema poderá funcionar sem gargalos, mesmo se a companhia crescer muito ou diversificar seu negócio. Para empresas em desenvolvimento, é um aspecto vital
Fonte: Positioning

A briga por esse mercado crescente concentra multinacionais como Oracle, SAP e Microsoft, que incluíram em seu catálogo softwares desenhados especificamente para pequenas empresas -- até há pouco tempo território absoluto de brasileiras como Datasul, Microsiga e RM. No Brasil, a SAP já traçou seu objetivo -- a liderança no mercado de pequenas e médias em cinco anos. Hoje quem mais vende tecnologia para as pequenas é a nacional Microsiga. No terreno das médias, a briga é com a Datasul. As concorrentes da SAP, como Oracle e Microsoft, não querem ficar para trás. "Temos grande interesse nesse mercado", diz Sílvio Genesini, presidente da Oracle no Brasil.

O cenário é propício para que as pequenas e médias empresas consigam barganhar na hora de adquirir soluções antes acessíveis apenas às grandes corporações. Mas isso não significa que a aquisição da solução mais sofisticada seja indicada em todas as situações. "Ninguém deve sair comprando só porque a oferta é boa", diz Augusto Pinto, sócio da consultoria Positioning e ex-presidente da SAP no Brasil. "O que define a necessidade de determinado software de gestão integrada são as características e o crescimento do negócio."

Segundo Augusto, uma pista para um pequeno empresário saber se é hora de adquirir um software de gestão é analisar quanto ele -- empresário -- está distante da operação. "Se ele não consegue mais acompanhar os detalhes do negócio pessoalmente, como fazia antes, um software de gestão pode ajudar", diz. "Com essas tecnologias é possível ter visão imediata dos indicadores de desempenho que permitem identificar o que vai bem e o que vai mal em cada área do negócio." A necessidade de integração também pesa. "Se as áreas de vendas, finanças, produção e almoxarifado precisam conversar entre si automaticamente, então está na hora de pensar num sistema de gestão empresarial", diz Augusto.

Foi o que fez a Toyster, pequena indústria paulista de brinquedos que durante muito tempo se valeu de um sistema caseiro até ser procurada pela Oracle. Com o ERP da Oracle, a Toyster automatizou e integrou todos os seus processos de negócios, da contabilidade à produção. Em janeiro de 2005 entrou em operação o último módulo do sistema, que faz a gestão de custos e dos ativos fixos. O sistema é usado por 40 de seus 80 empregados. Ricardo Kuma, sócio responsável pela informatização da empresa, conta que a proposta da Oracle agradou porque, além de atender às necessidades específicas da fábrica, encaixou-se no orçamento. Para isso, a Toyster usou uma equipe própria para implementar o software. "Isso fez o preço cair para um terço", diz Kuma. "Foi um ótimo negócio para nós."

O que há no catálogo
Algumas opções de sistemas de gestão integrada que as grandes fornecedoras de soluções tecnológicas oferecem às pequenas e médias empresas no Brasil

Fornecedor Solução O que integra Preço (1) Financiamento
Microsoft Dynamics AX Gerenciamento financeiro, relacionamento com o cliente e cadeia de suprimentos Entre 2 000 e 5 000 reais por usuário Financiamento em até 12 parcelas para valores entre 5 000 e 100 000 reais

Oracle E-Business Suite Edição Especial Compras, planejamento e vendas, folha de pagamentos e contas a pagar, entre outros 3 600 reais (por usuário, para soluções com 25 usuários) Financiamento a partir de 50 000 dólares, parcelados normalmente em 6 a 12 vezes

SAP Business One Vendas, produção, contabilidade, administração, compras Entre 2 000 e 4 000 reais por usuário Até três vezes sem juros (2)