Fornecedores de ERP querem as médias

As redes de distribuição se firmam como principal meio de levar os sistemas integrados de gestão empresarial as pequenas e médias empresas brasileiras se você é daqueles que pensam que ERP é assunto de gente grande, está na hora de reavaliar seus conceitos. Cresce no Brasil o número de empresas médias e pequenas que investem em pacotes integrados de gestão para automatizar os processos. Elas são empurradas tanto por forças internas — como a consciência de que ter uma arquitetura de TI adequada deixou de ser opção e se tornou imperativo nestes tempos de competição acirrada — quanto por pressões externas — como a exigência de muitas empresas para que parceiros e fornecedores se interconectem com seus sistemas. Além disso, há o canto da sereia que vem do marketing dos principais players de ERP. Desde que o mercado das grandes corporações se mostrou saturado, os fornecedores voltaram suas bate-rias para o SMB (Small and Medium Business), preparando soluções com preços menores e desenhadas para negócios mais modestos. A SAP, por exemplo, promete para o fim do ano o lançamento do software Business One, voltado para pequenos negócios. 0 produto, que suporta de cinco a dez usuários, deverá custar cerca de 1500 dólares por licença. Em conjunto com o My SAP All in One,já oferecido no Brasil, o lançamento evidencia a estratégia da empresa de avançar de forma mais efetiva sobre o SMB, que ainda responde por menos de 10% de suas vendas no país.

Na Oracle, outra gigante do setor, o SMB está coberto tanto pelo Oracle E-Business Switch Edição Especial quanto pelo Enterprise One, herdado com a aquisição da JDEdwards. Entre as armas que a Oracle e seus parceiros usam para convencer as empresas a adquirir um desses produtos está a possibilidade de financiamentos abaixo de 50 mil dólares, o piso estabelecido pela unidade financeira da fornecedora.

A exemplo do que ocorre com Oracle e SAP, em todos os demais fornecedores do setor, como Microsiga, Datasul e IFS do Brasil, o SMB ocupa hoje posição de destaque nas estratégias de expansão da base de clientes. Isso se reflete claramente em diversas estatísticas de mercado, como as da E-Consulting. De acordo com a consultoria, 90% dos novos negócios de software de gestão empresarial fechados na América Latina atualmente envolvem pequenas e médias empresas, que, em geral, se mostram mais interessadas em resolver problemas de processos básicos, como de compras e finanças, para só então considerar a aquisição de outros módulos. 0 quadro traduz o cenário brasileiro, levando em conta que o país responde por mais de 50% do total movimentado com ERP na região.

A expectativa dos especialistas é que, daqui para a frente, as ações dos fornece-dores visando ao SMB se multipliquem, gerando massa crítica. Isso resulta em escala, que reduz os custos e possibilita, por sua vez, o lançamento de novos produtos, aumentando assim as vendas. As estratégias de cada fornecedor para alimentar esse ciclo virtuoso podem até se diferenciar em seus detalhes. Mas têm um ponto em comum: todas elegem o canal como elemento crítico de sucesso, sem o qual iriam por terra quais-quer esforços despendidos para levar o ERP até o SMB e convencer pequenos e médios negócios de que eles podem, sim, usufruir de melhorias de processos tanto quanto as grandes corporações. E com a vantagem de que podem driblar os erros cometidos pelas pioneiras. "Independentemente do tamanho ou perfil, o que as empresas devem ter em mente é que o ERP não pode ser apenas um projeto de TI. Esse foi um erro rotineiro na primeira onda de implementações, antes do bug do milênio. Quem está começando agora já tem essa lição"; diz Paulo Sérgio Rodrigues, consultor da Bearing Point.

Maior capilaridade no Brasil, o canal da SAP responde por apenas 10% do volume de vendas de ERP e o faturamento originado no SMB não passa de 10%. Mas o empenho da fornecedora para engordar esses percentuais é forte. Para turbinar o lançamento no país do Business One – adaptação de uma ferramenta que a multi-nacional herdou em 2001, ao adquirir a israelense TopTier –, a SAP está multiplicando sua base de parceiros voltados exclusiva-mente ao SMB. Até o fim do ano, eles devem saltar dos atuais seis para 50, um número acima, portanto, dos 45 parceiros de serviços que suportam suas vendas diretas para grandes corporações. "0 canal é fundamental para atingirmos o SMB, não apenas porque nos provê capilaridade, mas também porque muitas vezes cria módulos específicos para o cliente, proporcionando serviços sob medida"; diz Maura Silveira, gerente de marketing para canais da SAP Brasil.

Para quem se habilita a integrar o canal de vendas da SAP, saiba que a fornecedora só se interessa por quem se mostra apto a entender o negócio do cliente e a enxergar a tecnologia como ferramenta para atender a suas necessidades específicas. A quem se encaixa no perfil, Maura afirma: "A venda de ERP para pequenas e médias tem margens muito atrativas". Segundo ela, os ganhos do canal também são assegurados pela política de controle da SAP, que sempre compara a quantidade de parceiros com as oportunidades de negócios potenciais existentes em cada região. Esse controle, diz Maura, evita os riscos de canibalismo no canal.

Para Maura, não há diferença entre pequenas, médias ou grandes empresas no que se refere aos objetivos almejados quando optam pelo ERP. "Todos querem a mesma coisa: redução dos custos e a melhoria dos processos, com reflexos positivos na receita"; afirma. A partir daí, surgem as necessidades específicas de cada cliente. "Do orçamento ao tamanho da operação, passando pela quantidade de relacionamentos com seus públicos e pelas necessidades maiores ou menores de sofisticação, todos esses fatores escalonam as diferenças entre as soluções que serão oferecidas para cada segmento' afirma Maura.

Para entender essas diferenças, quem integra o canal da SAP passa por programa de capacitação que envolve disciplinas das áreas comercial, técnica, de gerência de projetos e de consultoria. Só comercializa o soft-ware quem tem uma quantidade mínima de profissionais certificados. "Vender ERP não significa apenas vender produto ou licença, mas sim uma solução única e diferenciada, com um componente de serviço. Envolve pré-venda, implementação e pós-venda"diz Maura. Segundo ela, dependendo do segmento em que se insere, as empresas do SMB se sentem mais ou menos influenciadas a investir em sistemas de gestão. "A influência é maior em setores como ode educação, no qual há um nível maior de maturidade, competitividade e dependência de processos e de tecnologia"; diz.

Mudança na cultura em sua cruzada para fechar o ano de 2005 com 70% das vendas originadas na sua rede de revendas e distribuidoras, a Oracle do Brasil elegeu o canal como elemento estratégico para a venda não apenas de ERP, mas de todo o seu portfólio de produtos e serviços. A empresa avançou com vontade no SMB nos últimos anos. 0 segmento, que soma mais de 6 mil clientes – comparando a 90 corporações atendidas por sua equipe interna – é atingido por uma cadeia de 450 parceiros, entre integradores, consultorias, revendas, distribuidores e ASVs. "Juntamente com esses parceiros, estamos empenhados no momento em identificar os principais mercados de ERP no SMB'; diz Cristiane Santos, diretora de alianças e canais da Oracle do Brasil.

Considerando prestadores de serviços e implementadores, a rede que vende o ERP da Oracle soma 40 parceiros, incluídos nesse número os 12 que se juntaram à cadeia após a compra da PeopleSoft e da JD Edwards.

Todos, segundo Cristiane, submetem-se a uma política intensiva de treinamento. "Todos os produtos herdados com as aquisições estão contemplados no nosso portfólio de treinamento", diz Cristiane. Ela assinala que, somente no último ano fiscal, a Oracle investiu em torno de 7,5 milhões de dólares em capacitação e treinamento, o que representa cerca de 50% do que foi gasto nessas atividades em todas as operações latino-americanas da multinacional.

E esse foco na capacitação que, segundo Cristiane, habilita o canal a identificar características únicas do SMB, auxiliando-os no entendimento das necessidades de cada negócio e na elaboração de formas de abordagem. "Não importa o tamanho da empresa usuária. Uma implementação de ERP mexe com processos e rotinas, gerando insegurança nas pessoas. Exige consultoria, inclusive em gerenciamento de mudança, e o canal tem papel relevante na hora de mostrar isso ao cliente"afirma Cristiane.

0 principal software de ERP da Oracle para pequenas e médias empresas é o Oracle E-Business Suite Special Edition, com módulos de automação de compras, planeja-mento e vendas. "E um produto testado em grandes companhias. Ou seja, é robusto o suficiente para segurar a demanda de qual-quer empresa do SMB", diz Cristiane. Outra solução é o Enterprise One, da JDEdwards, que cobre manufatura e supply chain.

Para aquisição dos produtos, a Oracle oferece financiamentos por intermédio do seu braço financeiro, a Oracle Financial Division (OFD). A má notícia é que a companhia usuária deve estar disposta a gastar, no mínimo, 50 mil dólares na compra da solução, o que, de pronto,já elimina um grande número de empresas. A boa notícia é que a fornecedora sempre se mostra disposta a negociar.

Crescimento de vendas na IFS do Brasil, a importância das vendas indiretas na estratégia de expansão no mercado SMB se consolidou em 2004, quando a empresa estruturou seu canal. A fornecedora, qúe oferece uma solução única, o IFS Applications, para empresas de todos os tamanhos e segmentos, assistiu a um súbito aquecimento do mercado. "As boas oportunidades de negócios, que antes não passavam de 40 por mês, aumentaram em pelo menos 15 vezes"diz o diretor de parcerias, Valdir Pandolfi. No fim de 2004, as vendas indiretas da IFS do Brasil já representavam 40% do faturamento anual da companhia. Atualmente, as empresas de pequeno e médio portes respondem por 90% dos clientes do canal e originam cerca de 70% do volume de vendas totais do ERP da IFS. Com a experiência adquirida, os profissionais da IFS já estão mais do que conscientes de que a venda de ERP por meio de canais não é em nada pare cida com qualquer outra venda de produtos de informática. E que há uma necessidade de treinamento intensivo dos parceiros, não apenas para que entendam o potencial da solução, enxergando-a tanto em partes como no todo, como também para identificar o que cada mercado valoriza e deseja. "0 comprador do low market, por exemplo, não vê funcionalidades, e sim preço"afirma Pandolfi, acrescentando que os clientes da IFS contam cam financiamento e outras modalidades de aquisição do produto, como locação e ASP. As características do IFS Applications, que é componentizado e orientado a objetos, permitem que o canal utilize abordagens diferenciadas de vendas para o SMB e para grandes corporações. A solução pode ser comercializada completa ou montada de acordo com as demandas do negócio. "Uma empresa do middle market que compra o IFS pode crescer sem ter que trocar de produto"; diz Pandolfi. Além da com-pra, os clientes também têm as alternativas de locação e a modalidade ASP. "Uma mesma empresa pode comprar o produto para a matriz e optar pela locação para as subsidiárias" afirma Pandolfi. Classificados em três tipos – Platinum, Gold e Silver –, os parceiros da IFS são remunerados pela venda diferenciada, com taxas que variam de 40% a 50% sobre os valores de venda de licença de uso, e não estão submetidos ao conceito de contas reservadas, o que significa que podem atuar em qualquer segmento. Mas a fornecedora mantém um controle centraliza-do de oportunidades. "Isso garante que a conta fique com a empresa que a reservou primeiro, perdendo-a para outro membro do canal somente se o cliente assim o desejar, mediante solicitação expressa e por escrito"; diz Pandolfi. A IFS disponibiliza a instalação do ERP nos equipamentos de cada um dos seus parceiros vendedores, oferecendo-lhes uma base de dados que facilita a apresentação do produto nos vários segmentos.

100% Canal de vendas indiretas e de pequenas e médias empresas, a Datasul entende bem. Afinal, a fornecedora de sistemas de gestão realiza 100% de suas vendas por meio de parceiros comerciais e atende o SMB desde a sua fundação, há 27 anos. 0 diretor de operações da empresa, Paulo Caputo, não tem dúvidas de que esse é o caminho mais eficaz para atingir esse segmento. "Somente o canal de distribuição tem conhecimento segmentado e discurso apropriado para o SMB, além de estar presente na região, com referências pertinentes"; afirma.

Segundo Caputo, as empresas do SMB possuem uma grande amplitude de utilização do ERP e usam várias técnicas de gestão, mas com pouca profundidade. Assim, não exploram todo o potencial do sistema. Nas grandes empresas, por outro lado, há um equilíbrio maior entre amplitude e profundidade. "Dessa maneira, as corporações con-seguem melhores resultados na gestão de seus ativos competitivos", afirma Caputo.

Mas, segundo Caputo, quando se trata de camadas elementares de processos, o ERP para corporações não se diferencia daquele destinado ao SMB. Mas quando se avança nas práticas, como APS, BI, colaboração e CRM, entra-se, segundo ele, em um terreno mais freqüentado pelas grandes empresas. "Mas as melhores práticas estão gerando cases interessantes e promovendo a adoção gradativa pelas empresas do SMB" diz. "Em muitos casos, clientes de porte pequeno possuem uma grande complexidade de gestão, por causa da natureza de seu negócio, sendo que o inverso também ocorre", afirma Caputo.

A Datasul investe em treinamento, com ênfase no e-learning. "Disponibilizamos eletronicamente todo o material de suporte a vendas e oferecemos mais de 2 mil cursos online que podem ser feitos a qualquer momento e em qualquer lugar"; diz Caputo.

A base de clientes da Datasul hoje está dividida por nível de faturamento. Atualmente, 39% da base é composta de clientes que faturam até 30 milhões de reais e 9% de corporações com faturamento superior a 300 milhões de reais. 0 SMB, que na classificação da fornecedora são empresas que movimentam entre 30 milhões e 300 milhões de reais, respondem por 52% da base.

Estratégia Única

A rede de distribuição da Microsiga, incluindo franquias e coligadas, responde hoje por 55% das vendas totais da companhia. Ela atende a uma carteira composta de mais de 8 mil clientes de diversos portes e segmentos, oferecendo-lhes três pacotes de ERP: o Protheus 8 First, para negócios de baixa complexidade; o Protheus 8 Express, para média complexidade; e o Protheus 8 Classic, com foco em empresas de alta complexidade.

Não há um perfil fechado para os parceiros que vendem esses sistemas. "E importante ter o conhecimento das funcionalidades do produto, assim como das melhores práticas administrativas, buscando entender suas reais necessidades e oferecer-lhe o produto com melhor a aderência", afirma Marcelo Monteiro, vice-presidente de atendimento e relacionamento da Microsiga. Para auxiliar os parceiros na venda de ERP, independente-mente do tamanho da empresa usuária, a Microsiga estimula a prática da transferência de know-how. "Compartilhamos objetivos, experiências e argumentos de venda que valem para determinada unidade e foram colhidos nas operações locais", diz Monteiro, que destaca ainda a ênfase em treinamentos conceituais e de produto, que considera essenciais para a venda de pacotes de gestão. Segundo ele, o que diferencia um projeto de ERP do outro é o nível de complexidade das operações e esse nível não é determinado pelo porte da empresa usuária. "0 que diferencia é a aplicabilidade da solução, quantidades de rotinas, números de usuários e aderência aos processos de cada empresa"; diz. "Esses fatores precisam ficar bem claros para o canal"; afirma Monteiro.

Veículo: Info Canal
Data: 20/10/2005