Uma rede venezuelana de 20 pizzarias utiliza soluções da SAP para gerir seus negócios. No Brasil, a churrascaria Fogo de Chão também é cliente da gigante alemã. De acordo com Hernan Mariño, vice-presidente de marketing e comunicação da companhia para a América Latina, esses dois exemplos demonstram os novos rumos tomados pela SAP nos últimos três anos.
Com a meta de ter metade de sua base de clientes no segmento de pequenas e médias empresas até 2010, a empresa busca se afastar da imagem de fornecedora de aplicações exclusivamente para companhias de grande porte. Segundo Mariño, a forte presença nesse mercado é o segredo mais bem guardado da SAP. “Fazemos um mau trabalho de divulgação desses dados”, ele admite. “E isso é culpa minha, antes de qualquer outra pessoa”.
Atualmente, 30% das receitas da empresa na América Latina vem do SMB. Em número de clientes, o segmento representa cerca de 70% da base na região. Em 2007, 80% dos 1200 novos clientes eram pequenas e médias empresas. A companhia conta hoje com 4800 clientes na América Latina, e espera chegar a 10 mil em 2010.
Para levar esses números ao conhecimento do mercado, a SAP investe em campanhas de marketing. No ano passado, a campanha Sucessos trouxe representantes de mais de 20 empresas brasileiras de pequeno e médio porte para falarem das razões de escolha das soluções da fornecedora alemã e dos benefícios para os negócios. Segundo Mariño, a campanha trouxe resultados muito bons: entre todas as subsidiárias, o Brasil teve o maior índice de aumento no reconhecimento da marca.
Suíte on demand adiada
O executivo falou também sobre o adiamento da previsão de lançamento do Business ByDesign, suíte de soluções sob demanda que começou ser desenvolvida pela empresa há mais de cinco anos. Tendo determinado um valor de US$ 149 mensais por usuário, a companhia tinha o objetivo de obter US$ 1 bilhão em receitas e conquistar 10 mil clientes para a solução até 2010. Recentemente, a companhia admitiu que essas metas podem levar até 18 meses além do previsto.
Mariño garante que o adiamento não afeta os negócios na América Latina, já que a solução não tinha previsão de lançamento imediato na região. Ele defende, no entanto, que o modelo sob demanda é só um meio. “O fim é ter as melhores soluções verticais para os clientes”, afirma.
Para o executivo, benefícios do modelo sob demanda podem ser atendidos pela SAP mesmo com o modelo de licença de software tradicional. Ele garante que a empresa pode oferecer, por meio da SAP Financing, um financiamento em que o cliente venha a pagar o mesmo ou até menos do que pagaria mensalmente por uma solução alugada. Mariño explica que a empresa pediu um prazo extra para conseguir um maior número de clientes early adopters antes de lançar a solução para o mercado em geral.